經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 老盈盈
4月中旬，黃萌正在處理一筆非帶押過戶（即房產(chǎn)無需還貸解押就可以辦理過戶手續(xù)）的業(yè)務(wù)。房產(chǎn)中介提醒她，要在第二天把貸款合同交過去。黃萌連忙趕工，第二天一早處理好合同并交給中介。
黃萌告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，作為一家股份制商業(yè)銀行在江蘇某地區(qū)工作的個(gè)貸經(jīng)理，她日常需要維護(hù)和房產(chǎn)中介簽約經(jīng)理（負(fù)責(zé)為購房者講解買賣合同、對接銀行房貸業(yè)務(wù)）的關(guān)系。這筆業(yè)務(wù)由當(dāng)?shù)匾患叶址渴袌鼍哂薪^對實(shí)力和優(yōu)勢的房產(chǎn)中介所推薦。對于放貸壓力較大的銀行來說，如果想批量開展業(yè)務(wù)，與業(yè)務(wù)單量多的房產(chǎn)交易平臺(tái)合作，自然可以起到事半功倍的效果。
黃萌了解到，上述兼具實(shí)力和優(yōu)勢的房產(chǎn)中介對部分銀行總行、分行和銀行個(gè)貸經(jīng)理有著較為具體的“評價(jià)考量”：對于銀行，主要考量銀行與中介在二手房、新房、家居、家裝等住房生態(tài)領(lǐng)域的全面業(yè)務(wù)合作深度，以及在銀企直連、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)效率等場景下的合作意愿；對于銀行個(gè)貸經(jīng)理，主要考量服務(wù)效率等方面。
一位廣東地區(qū)股份制商業(yè)銀行的個(gè)貸經(jīng)理對經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，現(xiàn)在房產(chǎn)中介處理銀行的貸款業(yè)務(wù)單，流程節(jié)奏把控得很緊湊。他們會(huì)在資料準(zhǔn)備、批復(fù)時(shí)間、放款時(shí)間等方面，根據(jù)時(shí)效性對銀行個(gè)貸經(jīng)理或分支機(jī)構(gòu)的合作情況進(jìn)行評估。
近日，社交媒體上流傳著一組房產(chǎn)中介給銀行開會(huì)的照片，引起輿論廣泛關(guān)注。照片上的會(huì)議PPT展示了房產(chǎn)中介關(guān)于銀行個(gè)貸經(jīng)理的評價(jià)體系，列出了一二級指標(biāo)和權(quán)重、賦分規(guī)則、特殊場景等內(nèi)容，一級指標(biāo)涵蓋服務(wù)效率、客戶經(jīng)理滿意度、及時(shí)領(lǐng)單率、拒單表現(xiàn)、領(lǐng)單時(shí)效、面簽發(fā)起率等內(nèi)容；具體如“服務(wù)效率”一級權(quán)重為80%，涵蓋“滾動(dòng)90天面簽單量”“滾動(dòng)90天批貸時(shí)效”“滾動(dòng)90天放款時(shí)效”（分別占40%、20%、20%的二級權(quán)重）。這一多維度的綜合評價(jià)體系，細(xì)化了對銀行個(gè)貸經(jīng)理的積分、扣分規(guī)則。
“世道變了，地產(chǎn)中介考核銀行客戶經(jīng)理。中介給銀行開會(huì)，對各銀行的客戶經(jīng)理排名，排名靠后的不給單?！庇腥嗽谏缃幻襟w平臺(tái)如此評價(jià)。
沒有永遠(yuǎn)的甲方，也沒有永遠(yuǎn)的乙方。
多位來自江蘇、浙江、廣東的銀行人士、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人士對經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，他們感覺到銀行在二手房按揭市場上的主導(dǎo)地位，正發(fā)生著顯著的變化。過去，在銀行“躺”著賺錢，以及房價(jià)攀升、房貸額度收緊的時(shí)期，銀行在住房按揭市場擁有足夠的話語權(quán)。各大房產(chǎn)中介需要“求著”銀行提升放款效率、加快審批進(jìn)程，甚至存在中介對個(gè)貸經(jīng)理私下返傭的行為。如今，房地產(chǎn)市場熱潮退去，房地產(chǎn)交易活躍度下降，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)承壓，銀行的話語權(quán)明顯趨弱，反過來需要通過房產(chǎn)中介開拓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，同時(shí)也需要調(diào)整自身的工作內(nèi)容和服務(wù)效率，以滿足市場和購房者的需求。
評價(jià)
為了與簽約經(jīng)理更熟絡(luò)，黃萌每周要往房產(chǎn)中介的簽約中心跑三四趟。銀行個(gè)貸經(jīng)理要把行里的審批政策及時(shí)反饋給簽約經(jīng)理，這樣中介可以根據(jù)銀行的政策推薦客戶?！凹皶r(shí)響應(yīng)”是維護(hù)關(guān)系最基本也是最重要的一點(diǎn)。在黃萌看來，簽約經(jīng)理聯(lián)系個(gè)貸經(jīng)理的時(shí)候，個(gè)貸經(jīng)理要及時(shí)回復(fù)；當(dāng)然不談工作的時(shí)候，也需要和簽約經(jīng)理聯(lián)絡(luò)感情。
黃萌說，上述房產(chǎn)中介對銀行總行和分行有不同的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，例如對總行基礎(chǔ)分的評價(jià)，主要是度量銀行與中介在二手房、新房、家居、家裝等住房生態(tài)領(lǐng)域的全面業(yè)務(wù)合作深度，在銀企直連、線上評估、線上簽等線上化產(chǎn)品的合作深度，以及共同推動(dòng)二手按揭貸款市場生態(tài)環(huán)境健康發(fā)展的合作深度。
在合作深度上，房產(chǎn)中介主要考量銀行（總行）與房產(chǎn)中介渠道的二手按揭貸款投放規(guī)模占中介渠道整體的投放規(guī)模比例（含純商貸組合貸中商貸部分），以及在展業(yè)城市有實(shí)際業(yè)務(wù)投放的合作城市覆蓋度。
在分行的維度上，房產(chǎn)中介主要考量合作意愿度，即與當(dāng)?shù)胤中性谛袠I(yè)生態(tài)治理、一站式服務(wù)模式落地、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)品質(zhì)提升等場景下產(chǎn)生積極影響的合作事例。此外，對銀行的考核還設(shè)置了扣分事項(xiàng)，即對銀行支行團(tuán)隊(duì)存在銀行方原因?qū)е碌耐藛?，并影響消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)的行為會(huì)進(jìn)行扣分。
作為個(gè)貸經(jīng)理，黃萌比較關(guān)注產(chǎn)品維度方面的評價(jià)，例如創(chuàng)新產(chǎn)品。這項(xiàng)業(yè)務(wù)主要指由中介集團(tuán)總部與總行推動(dòng)且可在全國范圍內(nèi)廣泛落地，或由省分行所在城市與省分行聯(lián)動(dòng)且可在區(qū)域內(nèi)落地的新產(chǎn)品（包括但不限于智能審批、隨心還、安心還等）。個(gè)貸經(jīng)理關(guān)心的是，創(chuàng)新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)爻鞘惺欠駥?shí)現(xiàn)能力覆蓋，是否已實(shí)際落地實(shí)施。
黃萌稱，“隨心還”是指客戶可以不限時(shí)間、不限金額地提前還款，由客戶來操作；“安心還”是除了等額本金、等額本息外的還款方式；在當(dāng)?shù)爻鞘袑?shí)現(xiàn)能力覆蓋、落地實(shí)施的意思是銀行能支持以上三種業(yè)務(wù)，并告知客戶。
黃萌在房產(chǎn)中介相關(guān)應(yīng)用平臺(tái)上可以看到江蘇省4月評級創(chuàng)新產(chǎn)品運(yùn)用，在各個(gè)城市合作銀行的安心還、隨心還、快速審批落地的相關(guān)情況。目前無錫、淮安已經(jīng)全部落地，但有些地區(qū)只是落地了某個(gè)產(chǎn)品指標(biāo)。該平臺(tái)的工作人員在應(yīng)用平臺(tái)上提醒銀行，要盡快安排、落地相關(guān)業(yè)務(wù)，爭取加滿10分。
黃萌了解到，對個(gè)貸經(jīng)理也有一套評價(jià)體系，主要考核的是服務(wù)效率和及時(shí)領(lǐng)單率等。除了基本分之外，對銀行客戶經(jīng)理的考核也會(huì)根據(jù)客戶經(jīng)理滿意度、拒單表現(xiàn)設(shè)置、面簽簽單率等設(shè)置扣分或加分項(xiàng)。
黃萌稱，房產(chǎn)中介按照評價(jià)體系來決定業(yè)務(wù)單數(shù)量，一個(gè)月執(zhí)行一次。評價(jià)高的銀行，可能房產(chǎn)中介給的業(yè)務(wù)多；評價(jià)低一點(diǎn)的銀行，房產(chǎn)中介給的業(yè)務(wù)可能會(huì)相對少一些。對于剛開始合作的銀行，房產(chǎn)中介可能會(huì)給一些手續(xù)比較復(fù)雜的帶押過戶的業(yè)務(wù)或者客戶資質(zhì)不太好的單子，例如客戶的征信記錄可能出現(xiàn)連三累六（連續(xù)三個(gè)月出現(xiàn)逾期還款，并且在兩年內(nèi)累計(jì)逾期次數(shù)超過六次）的情況。房產(chǎn)中介通過這種方式試探銀行的政策。黃萌表示，如果符合銀行政策，銀行也會(huì)考慮接這類客戶的單。
轉(zhuǎn)變
廣州房產(chǎn)中介人士陳剛告訴記者，對銀行個(gè)貸經(jīng)理的評價(jià)體系通常是由房產(chǎn)中介簽約經(jīng)理操作。
陳剛在房產(chǎn)中介行業(yè)已有20年以上工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)先后在幾家中介平臺(tái)任職，見證了銀行業(yè)和中介行業(yè)的變遷。
他最開始“跑業(yè)務(wù)”的時(shí)候，是銀行房貸業(yè)務(wù)的“鼎盛年代”，根本不愁沒有業(yè)務(wù)。他好不容易經(jīng)朋友牽線搭橋認(rèn)識了銀行個(gè)貸經(jīng)理。對方的“姿態(tài)”非常高，經(jīng)常不接電話，隔很久才回一次信息。陳剛也經(jīng)常被告知銀行放貸額度很緊張，得等下個(gè)月行里的政策。為了能拿到銀行的房貸額度，陳剛很悉心地維護(hù)與銀行個(gè)貸經(jīng)理的關(guān)系。
陳剛經(jīng)常會(huì)遇到銀行信貸審批流程緩慢的情況，他急得像熱鍋上的螞蟻，恨不得天天追著銀行個(gè)貸經(jīng)理，一個(gè)接一個(gè)地打電話，一條接一條地發(fā)消息——“那個(gè)單子都卡了幾天了，客戶等著過戶了?！便y行個(gè)貸經(jīng)理常常淡定地回復(fù)：“正在走流程?！薄斑@批單子總行剛調(diào)了政策，沒法加急處理?！逼鋵?shí)陳剛心里懂，如果客戶想加急，還是有辦法可以“公關(guān)”個(gè)貸經(jīng)理的。
林凡在一家廣東地區(qū)的股份制商業(yè)銀行工作了六七年。他深深地感受到這幾年銀行在二手房按揭市場的主導(dǎo)地位在減弱。2021年初，由于防范金融風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)執(zhí)行的信貸管控政策讓多地銀行的房貸額度變得非常緊張，很多中小型銀行的放款時(shí)間不確定，甚至有的已經(jīng)沒有額度。連國有大行的放款速度也放緩至兩到三個(gè)月。他還記得，在當(dāng)年房貸額度收緊的時(shí)候，購房者貸款措手不及，各大房產(chǎn)中介要“求著”銀行放款。
幾年過去，林凡切身感覺到變化在發(fā)生。他需要適應(yīng)簽約經(jīng)理的節(jié)奏，晚上、周末，甚至節(jié)假日加班工作都是“家常便飯”。因?yàn)槟壳昂芏喽址康慕灰锥荚谥薪槠脚_(tái)上完成，有的客戶會(huì)選擇晚上或者周末簽署合同。
在簽合同的流程中，簽約中心的簽約經(jīng)理會(huì)先約好客戶時(shí)間，然后再通知銀行個(gè)貸經(jīng)理，讓個(gè)貸經(jīng)理去簽約中心見客戶和簽署資料。林凡一般半個(gè)月能完成一單業(yè)務(wù)，雖然數(shù)量不算多，但只要有業(yè)績，就不至于被開除。
承壓
在受訪的銀行人士和地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人士看來，貝殼控股有限公司（下稱“貝殼”）是當(dāng)下全國最大的房屋中介平臺(tái)。
貝殼管理層在2024年第四季度及全年財(cái)務(wù)業(yè)績電話會(huì)議中透露，據(jù)貝殼研究院測算，貝殼在全國二手房交易額方面的占比已經(jīng)持續(xù)提升至2024年的46%。業(yè)績報(bào)告顯示，2024年貝殼存量房的總交易額為2.25萬億元，同比增長10.8%，在全國二手房交易市場占據(jù)較大份額。
貝殼作為平臺(tái)方，近年來整合了眾多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，形成了一個(gè)龐大的居住服務(wù)生態(tài)。根據(jù)貝殼2024年業(yè)績報(bào)告，截至2024年12月31日，貝殼平臺(tái)關(guān)聯(lián)除鏈家以外的266個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，該等品牌經(jīng)營約44,000家活躍經(jīng)紀(jì)門店，擁有約331,000名活躍經(jīng)紀(jì)人。貝殼平臺(tái)約87%的二手房掛盤信息由貝聯(lián)門店（包括加盟品牌德佑經(jīng)營的門店）的經(jīng)紀(jì)人發(fā)布。2024年，貝殼平臺(tái)約66%的存量房及新房交易總交易額由貝聯(lián)門店及新房交易的銷售渠道產(chǎn)生。
公開資料顯示，近年來，貝殼找房與中國銀行、工商銀行、招商銀行、光大銀行、中信銀行等多家銀行以及各地分行，簽署“開放生態(tài)”全面戰(zhàn)略合作協(xié)議或戰(zhàn)略合作協(xié)議，在按揭貸款、資金存管、系統(tǒng)直聯(lián)等方面展開一系列深度業(yè)務(wù)合作。
貝殼方面表示，近日徐州貝殼與本地多家銀行共同召開了一場廉潔共建交流會(huì)，會(huì)議重點(diǎn)在倡導(dǎo)建設(shè)正向行業(yè)生態(tài)，拒絕合作方之間返費(fèi)等行為。此外，在各大國有銀行建議下設(shè)計(jì)個(gè)貸經(jīng)理評價(jià)，包括著裝、廉潔合作等，并用于規(guī)范合作雙方，共建良性作業(yè)生態(tài)，提升消費(fèi)者的服務(wù)效率和服務(wù)品質(zhì)，并非貝殼自主制定考核指標(biāo)考核銀行個(gè)貸經(jīng)理。
反觀銀行業(yè)，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍處于復(fù)蘇階段、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)承壓等多重因素影響下，房貸業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)下滑。中國人民銀行發(fā)布2024年四季度金融機(jī)構(gòu)貸款投向統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，2024年四季度末，個(gè)人住房貸款余額為37.68萬億元，同比下降1.3%。
四大國有行的房貸業(yè)務(wù)明顯承壓。根據(jù)銀行財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，截至2024年，工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行個(gè)人住房貸款余額分別為6.08萬億元、6.19萬億元、4.98萬億元和4.09萬億元，同比分別減少了2052.88億元、1986.67億元、1862.3億元和789.97億元。
隨著國家出臺(tái)多項(xiàng)政策讓房地產(chǎn)市場止跌回暖，受訪銀行人士表示，個(gè)人住房貸款是很好的資產(chǎn)類別，行里會(huì)一如既往地投入資源在這塊業(yè)務(wù)上，并與房產(chǎn)中介一起服務(wù)好二手按揭貸款市場。
（應(yīng)受訪者要求，文中黃萌、陳剛、林凡為化名）
老盈盈
廣州采訪部主任 關(guān)注華南金融機(jī)構(gòu)、資本市場及區(qū)域內(nèi)重大新聞事件報(bào)道。
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