在智能清潔行業(yè)集體“低頭”搶占掃地機(jī)市場(chǎng)的時(shí)候，有一群人卻選擇另辟蹊徑，從掃床機(jī)入手。2019年，一群由90后、00后工科生組成的團(tuán)隊(duì)，專注表面清潔技術(shù)，創(chuàng)辦品牌“喵衛(wèi)”，希望通過技術(shù)創(chuàng)新來幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)家務(wù)自由。
2024年，喵衛(wèi)僅靠“自動(dòng)掃床機(jī)”這一個(gè)創(chuàng)新新品，拿下了月銷售額近100萬元的成績(jī)。
4年磨一劍，打造“掃床機(jī)”單品
2019年，一群年輕人在機(jī)器人賽事中結(jié)識(shí)，并一起提出了適用軟表面清潔機(jī)器人的首創(chuàng)概念。同年5月，這群人在湖北武漢成立了武漢創(chuàng)現(xiàn)科技有限公司。
彼時(shí)還在華中科技大學(xué)攻讀學(xué)位的CEO蔡毅，毅然休學(xué)，攜手自動(dòng)化、結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)等專業(yè)的團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)業(yè)。
“我們?cè)跈C(jī)器人領(lǐng)域沉淀了很多年，完全具備開發(fā)掃地機(jī)器人的能力，早期我們甚至還探索過B端低速無人駕駛產(chǎn)品?！笔袌?chǎng)負(fù)責(zé)人樊亞洲告訴我們，“但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)選擇了另一條更細(xì)分的賽道，轉(zhuǎn)向C端，和巨頭做差異化競(jìng)爭(zhēng)”。
2020年，團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一款為商旅場(chǎng)景服務(wù)的小型清潔機(jī)器人，把機(jī)器人放進(jìn)被窩里工作，出門回來后就可以擁有一個(gè)經(jīng)過紫外線消殺的干凈被窩，試圖解決差旅游客最在意的“衛(wèi)生問題”。
產(chǎn)品上市后收到了不少好評(píng)，卻也因?yàn)榭梢暬Ч?、紫外線消殺功率高且費(fèi)時(shí)遭到了不少爭(zhēng)議。不過與此同時(shí)也收到了大量養(yǎng)寵用戶的追問：“機(jī)器人可以清潔床面嗎？床墊里的毛發(fā)和螨蟲能處理嗎？”
當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，盡管傳統(tǒng)的除螨儀已經(jīng)能夠解決這些問題，但手持操作帶來的體力消耗、電源線束縛帶來的移動(dòng)限制，以及繁瑣流程導(dǎo)致的低使用頻率，始終困擾著消費(fèi)者?；诖耍瑒?chuàng)現(xiàn)科技在2022年的時(shí)候啟動(dòng)戰(zhàn)略升級(jí)，將自主開發(fā)的機(jī)器人技術(shù)與臥室場(chǎng)景深度融合，正式開發(fā)第二代的智能床面機(jī)器人，希望做到“更干凈、更智能、更適用”。
2023年，團(tuán)隊(duì)研發(fā)出的第二代能床面清潔機(jī)器人x1 robot 內(nèi)測(cè)完畢，進(jìn)入量產(chǎn)階段。2024年2月通過海外眾籌首發(fā)，憑借著創(chuàng)新的自動(dòng)化解決方案，迅速收獲了超3000臺(tái)訂單，并在5月交付完成，成功通過國(guó)際市場(chǎng)驗(yàn)證。為確保產(chǎn)能供給，企業(yè)于當(dāng)年7月建成了符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的自動(dòng)化生產(chǎn)線。
海外市場(chǎng)的突破性進(jìn)展也催化了品牌的本土化戰(zhàn)略。2024年8月，專門為中國(guó)打造的新品牌“喵衛(wèi)”帶著新品入駐天貓，并開啟全域營(yíng)銷布局。
此前通過代理商覆蓋歐美日韓、港澳臺(tái)、新加坡、中東等地，始終存在用戶反饋鏈條過長(zhǎng)的短板?！斑x擇天貓是經(jīng)過嚴(yán)密用戶行為分析的結(jié)果，區(qū)別于即時(shí)消費(fèi)平臺(tái)，天貓具備獨(dú)特的品牌孵化土壤，用戶不僅會(huì)在這里完成購(gòu)買行為，也愿意停留下來探索產(chǎn)品價(jià)值，這對(duì)教育市場(chǎng)的創(chuàng)新品類至關(guān)重要，我們也能離用戶更進(jìn)一步”。樊亞洲說。
靠用戶思維和產(chǎn)品思維拿下月銷百萬GMV
入駐天貓初期，喵衛(wèi)面臨著所有品牌都面臨的共同問題，如何在千萬級(jí)商品池中被消費(fèi)者精準(zhǔn)識(shí)別。團(tuán)隊(duì)將海外驗(yàn)證過的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ捅就粱?，利用本土平臺(tái)的規(guī)則，利用產(chǎn)品力和用戶體驗(yàn)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，展開立體化運(yùn)營(yíng)布局。
2024年8月，團(tuán)隊(duì)在上海寵物展設(shè)置“床品實(shí)驗(yàn)室”體驗(yàn)區(qū)，讓消費(fèi)者對(duì)比前后樣本，并且通過折扣和便利退貨的政策，在短短幾天時(shí)間里，吸引了2000多個(gè)意向客戶，賣出去幾十臺(tái)。這批客戶也成為喵衛(wèi)最早的種子客戶。
除此之外，團(tuán)隊(duì)也利用生意參謀檢測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，重點(diǎn)觀察行業(yè)排行榜單變化、用戶搜索關(guān)鍵詞趨勢(shì)及競(jìng)品運(yùn)營(yíng)策略。在廣告投放方面，團(tuán)隊(duì)則運(yùn)用阿里媽媽萬相臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，初期定向投放一二線城市中高端家庭用戶，同步推行7天無理由退貨等服務(wù)，并借勢(shì)國(guó)慶、雙11、雙12等營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)逐步提升流量穩(wěn)定性。
“面對(duì)首個(gè)雙11的壓力，我們準(zhǔn)備的時(shí)間并不多，但天貓為我們這些新商家準(zhǔn)備了特別的報(bào)名通道，我們當(dāng)時(shí)決定集中精力深耕逛逛板塊，通過短視頻進(jìn)行種草傳播，聯(lián)合多位帶貨團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行促銷沖量，后來實(shí)現(xiàn)了很大的突破?！?樊亞洲說。
在幾次爆發(fā)之后，喵衛(wèi)把更多的精力放到了站內(nèi)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容建設(shè)上，有博主一條種草視頻能夠?yàn)檫餍l(wèi)帶貨50多臺(tái)，“天貓作為最大的貨架電商平臺(tái)，我們完全可以吃好站內(nèi)的流量”。除此之外，再通過小紅書、抖音等內(nèi)容平臺(tái)的種草視頻，擴(kuò)散品牌聲量，提高產(chǎn)品曝光度。
團(tuán)隊(duì)還在廣告策略上不斷深化精細(xì)化管理，通過分析不同廣告類型的特性來給出針對(duì)性方案。比如針對(duì)品牌曝光需求的廣告重點(diǎn)優(yōu)化圖文素材的視覺沖擊力，促進(jìn)轉(zhuǎn)化的廣告體現(xiàn)價(jià)格的優(yōu)惠，甚至還會(huì)根據(jù)城市的溫度變化給出合適的宣傳。
其中天貓?zhí)峁┑挠脩粜袨榉治龉ぞ咭沧寛F(tuán)隊(duì)能夠更加清晰地捕捉消費(fèi)者決策路徑。他們發(fā)現(xiàn)，天貓能夠覆蓋用戶從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，停留觀察，猶豫購(gòu)買，到最后做出決策的不同階段，并且給出合理的解決方案。樊亞洲注意到，天貓也是喵衛(wèi)所有平臺(tái)里退貨率最低的平臺(tái)。
針對(duì)創(chuàng)現(xiàn)科技這種覆蓋研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)來說，在創(chuàng)業(yè)初期往往具有一定的資金壓力，但天貓也針對(duì)這類企業(yè)減免保證金，支持商家把資金用在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)推廣上，極大地緩解了喵衛(wèi)在資金方面的壓力。
值得注意的是，天貓面向新商家提出的“藍(lán)星計(jì)劃”也為喵衛(wèi)提供了不少助力。團(tuán)隊(duì)參照“藍(lán)星計(jì)劃”積極參加平臺(tái)推薦的新商活動(dòng)，也拿到了不少激勵(lì)，讓團(tuán)隊(duì)得到了意料之外的收獲。
如今，喵衛(wèi)的月銷售額已經(jīng)接近100萬元，但最讓團(tuán)隊(duì)振奮的還是用戶真實(shí)的使用反饋?！霸S多用戶抱著半信半疑的態(tài)度購(gòu)買了產(chǎn)品之后，不僅解決了問題，最后還因?yàn)轶w驗(yàn)超出預(yù)期，給我們介紹新的訂單，這是對(duì)我們團(tuán)隊(duì)最大的認(rèn)可?！?/p>
樊亞洲表示：“雖然我們?cè)诩?xì)分類目上已經(jīng)達(dá)到了很好的排名，但實(shí)際上我們才剛剛觸到這個(gè)市場(chǎng)的冰山一角，未來一定還有更大的增長(zhǎng)空間?！?/p>
團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)開始規(guī)劃下一個(gè)階段，把產(chǎn)品體驗(yàn)做到極致，提升現(xiàn)有的品牌力，同時(shí)也繼續(xù)拓展新的用戶群體，獲得更大的曝光。未來競(jìng)爭(zhēng)難以避免，但團(tuán)隊(duì)也期待著和同行一起將掃床機(jī)這個(gè)市場(chǎng)做到更大。
而喵衛(wèi)要做的，是做好產(chǎn)品的同時(shí)保持成長(zhǎng)。
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