文｜任倩
Part01 新規(guī)則定義者
在印尼發(fā)行一張信用卡意味著什么？
必須同時(shí)解決多重挑戰(zhàn)：宗教和文化的根本差異、陌生的監(jiān)管環(huán)境、個(gè)人征信的巨大缺失以及貪婪的高利誘惑。
印尼整體接近2.8億人，收入穩(wěn)定的工薪階層超過8000萬，其中5500萬擁有社保。但除了傳統(tǒng)銀行服務(wù)的那一小撮精英，信用卡滲透率不超過3%，高達(dá)97%的人群連被“設(shè)計(jì)進(jìn)系統(tǒng)”的資格都沒有。
印尼本土金融機(jī)構(gòu)不論從技術(shù)水平、經(jīng)驗(yàn)knowhow還停留在“原始社會(huì)”。中國(guó)出海團(tuán)隊(duì)懂技術(shù)，但大多無法克制高利貸、Payday loan（發(fā)薪日貸款）等產(chǎn)品帶來的誘惑。來自新加坡和印度的淘金者則會(huì)選擇做BNPL（Buy Now Pay Late即先買后付）比如Kredivo。
背后深層原因是：由于缺乏數(shù)字化風(fēng)控管理能力，印尼傳統(tǒng)銀行更傾向于抵押類的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于所有無抵押類的零售銀行業(yè)務(wù)有著極其嚴(yán)苛的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，大多會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行基于人工的背景審查；銀行更喜歡以信用卡服務(wù)行內(nèi)的優(yōu)質(zhì)白名單用戶，如存量的大額儲(chǔ)蓄用戶、健康的車貸/房貸用戶等。
所以過去在東南亞做金融科技，最大的謊言是“這片市場(chǎng)未被開發(fā)”。真相是：這片市場(chǎng)被開發(fā)了幾十年，但始終沒人給工薪階層和小商小販“信用身份”——他們才是經(jīng)濟(jì)的毛細(xì)血管。
然而，一家公司改變了這個(gè)情況。
現(xiàn)在在印尼，打開手機(jī)，下載YUP錢包APP，只要幾分鐘就能申請(qǐng)得到一張信用卡，以及激活YUP wallet的掃碼支付功能。越來越多的印尼年輕人開始習(xí)慣從YUP獲得類銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。YUP目前除了數(shù)百萬的個(gè)人用戶，還有超5000萬商戶的覆蓋度，年交易量近5000萬筆。
七年前，YUP創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在雅加達(dá)調(diào)研時(shí)，看到本土一些優(yōu)秀的VC同業(yè)者有著很好的教育背景和工作收入，居然申請(qǐng)不到BCA銀行（印尼最大的商業(yè)銀行）一張基礎(chǔ)的信用卡。于是，他們嗅到了機(jī)會(huì)。
2021年成立YUP后，團(tuán)隊(duì)花了三年時(shí)間跑通支付底座中最關(guān)鍵的一步——做出用戶“愿意用、免費(fèi)用、還能享受優(yōu)惠”的信用卡產(chǎn)品。
這個(gè)模型如今被驗(yàn)證的結(jié)果是：
一、在平均月收入500-600美金的工薪階層中，單一用戶每月會(huì)在YUP信用卡上消費(fèi)超過300美金，可以說除了交房租以外，80%的日?；ㄤN都通過YUP完成。這些人都有基礎(chǔ)的銀行借記卡、現(xiàn)金，也有其他的電子錢包，但有了YUP，大家會(huì)將自己的支付轉(zhuǎn)移，YUP成為印尼工薪階層主要甚至唯一支付工具。
二、YUP不僅僅是一張簡(jiǎn)單的實(shí)體信用卡，更是一個(gè)高活躍度和流量的平臺(tái)。YUP的APP，DAU（日活）接近30%、MAU（月活）接近70%，用戶平均每月訪問APP超過20天，直逼國(guó)內(nèi)一些本地生活服務(wù)類平臺(tái)。
三、盈利點(diǎn)不僅靠息差，還有在APP上的整合營(yíng)銷+生活權(quán)益+流量變現(xiàn)。
這張卡讓印尼年輕人和工薪階層第一次擁有了“被信任的權(quán)利”。它的底層邏輯已經(jīng)不是“信用額度”，而是“社會(huì)身份確認(rèn)”：你被綁定進(jìn)入某個(gè)系統(tǒng)。這張卡也給了YUP在東南亞更大的想象空間。
在「暗涌Waves」關(guān)注到這家公司并訪談創(chuàng)始人張棟和CFO郭桐的當(dāng)口，東南亞正在成為供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移、資本和技術(shù)外溢的新根據(jù)地。
隨著制造業(yè)外溢在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會(huì)和拉動(dòng)消費(fèi)，YUP在生態(tài)點(diǎn)位中已建立的壁壘也將被放大：直接綁定工薪人群的每日消費(fèi)，控制頻次最高的“信用行為”場(chǎng)景；覆蓋全印尼最大商戶網(wǎng)絡(luò)，自建了金融意義上的“地網(wǎng)”；能在不冒犯信仰、語言、行為規(guī)范下，做數(shù)據(jù)收集與行為建模，用于做大互聯(lián)網(wǎng)流量池；同時(shí)也在以一己之力幫助印尼進(jìn)一步完善個(gè)人征信系統(tǒng)。
據(jù)了解，僅在2024年一年，YUP就幫助用戶向央行上報(bào)了超過3000萬次的健康消費(fèi)個(gè)人征信記錄。
事實(shí)上，YUP正在干的事情，就是把過去20年中國(guó)信用支付演化的knowhow，落到更復(fù)雜、更困難、更有爆發(fā)力的土地上。傳統(tǒng)銀行因高昂的物理網(wǎng)點(diǎn)成本和僵化的風(fēng)控模型，長(zhǎng)期忽視這片不可能的市場(chǎng)，YUP正是抓住這一結(jié)構(gòu)性空白用數(shù)字化手段重塑了金融服務(wù)。
YUP的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是將東南亞人“破碎的數(shù)據(jù)足跡”轉(zhuǎn)化為信用資產(chǎn)，并在這套資產(chǎn)的基礎(chǔ)上持續(xù)挖掘流量。
Part02 升維玩法：從支付到生態(tài)
YUP從信用卡切入，但走的是一條“內(nèi)容平臺(tái)集合式”路徑，把對(duì)金融的理解從經(jīng)濟(jì)模型遷移到宗教、社區(qū)、語言、社交行為的組合認(rèn)知里。
舉個(gè)例子，印尼工薪用戶可以不知道什么是APR（annual percentage rate，銀行貸款年利率），但一定懂得齋月捐款有多重要。所以YUP的信用卡免息期 + 物流可視化捐贈(zèng)的“齋月專區(qū)”，比任何營(yíng)銷都有效。另外還有通過WhatsApp群組活躍度評(píng)估小微商家經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性；接入氣象局洪水預(yù)警，動(dòng)態(tài)調(diào)整農(nóng)業(yè)貸款額度；分析清真寺捐贈(zèng)頻率預(yù)測(cè)用戶還款意愿。
除此之外，YUP還通過本地生活拓展以及完善權(quán)益體系。
前者基于支付數(shù)據(jù)，讓用戶對(duì)消費(fèi)商戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，逐步開展商戶評(píng)級(jí)推薦、預(yù)定等服務(wù)。這在印尼尚屬首例，頗有幾分印尼“大眾點(diǎn)評(píng)”的味道。后者直接合作近千個(gè)印尼本土和國(guó)際知名品牌，如肯德基、漢堡王、哈根達(dá)斯、Nike、Adidas、Alfamart等，APP內(nèi)增加權(quán)益體系、積分體系、權(quán)益商城等，做得比銀行更像“生活福利社”。
YUP讓信用卡成為一個(gè)API接口，將活躍度變成資產(chǎn)，將交易變成流量，在一個(gè)無巨頭壟斷的金融土壤中，先手建起本地生活生態(tài)。
張棟告訴「暗涌Waves」，5年內(nèi)還看不到壟斷型超級(jí)應(yīng)用在東南亞出現(xiàn)。目前東南亞雖然存在一些潛在的巨頭企業(yè)，比如Shopee、Grab、Gojek、Lazada、TikTok、Temu 等，但各方仍然在其主營(yíng)賽道的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺，如果主營(yíng)業(yè)務(wù)這場(chǎng)仗打不完，很難分出資源和資金扎入更垂直的領(lǐng)域，比如支付。
“Grab用打車場(chǎng)景切入支付，但YUP能覆蓋的消費(fèi)場(chǎng)景深入到?jīng)]有柏油路的村莊，這是最大的差異。”張棟說。
在線下場(chǎng)景，東南亞各國(guó)央行正大力推動(dòng)支付二維碼的統(tǒng)一，打破電子錢包獨(dú)立鋪設(shè)二維碼。此時(shí)支付牌照就派上了大用場(chǎng)。
YUP持有印尼最高等級(jí)的電子支付牌照E-Money——這是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)花費(fèi)近兩年時(shí)間獲得（印尼監(jiān)管局從2020年起幾乎停發(fā)），能夠接入超5000萬商戶的支付二維碼網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)YUP的實(shí)體卡可以支持印尼數(shù)百萬商戶的POS機(jī)刷卡交易。
也就是說，YUP的產(chǎn)品可以在印尼任何一家商店進(jìn)行掃碼交易。它還跑通與Visa的戰(zhàn)略合作，是印尼唯一有此資質(zhì)的金融科技公司；同時(shí)YUP支持印尼所有在線交易，覆蓋了全部所有電商平臺(tái)，可以說信用卡的身份，讓YUP在每一個(gè)巨頭的場(chǎng)景里面無縫銜接。
YUP同VISA達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出YUP VISA 信用卡
信用卡的交易模式疊加電子錢包掃碼支付，所有支付場(chǎng)景天然不會(huì)排斥YUP。張棟認(rèn)為，“沒有平臺(tái)會(huì)拒絕信用卡，沒有平臺(tái)會(huì)不接受二維碼交易，沒有場(chǎng)景會(huì)不接受電子錢包的標(biāo)準(zhǔn)掃碼服務(wù)?！?/p>
也正是對(duì)線上、線下幾千萬場(chǎng)景的全覆蓋，讓YUP走出了一條差異化的獲客路線。張棟透露，超過80%的用戶都來自自然流量。他們來自幾萬家Indomart便利店連鎖、700多家肯德基門店，來自60家CGV的大型院線連鎖、幾百家Hokben品牌旗下的日式拉面館，來自路邊無數(shù)的夫妻老婆店。
不是所有來印尼掘金的團(tuán)隊(duì)都能做到這一切?！霸谥袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中鍛造出的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商業(yè)模式與結(jié)構(gòu)，我們覺得理所當(dāng)然的事情，在本地是沒有人知道的?！惫└嬖V「暗涌Waves」，這些方面YUP可以算是降維打擊，“knowhow決定一切”。
張棟早年就職于咨詢機(jī)構(gòu)Accenture，后期作為風(fēng)險(xiǎn)投資人和連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在東南亞金融科技領(lǐng)域擁有10年經(jīng)驗(yàn)。另一位聯(lián)合創(chuàng)始人鄒智力曾先后就職于交通銀行信用卡中心、澳大利亞ANZ Bank東南亞信用卡業(yè)務(wù)線、曾擔(dān)任東南亞知名BNPL品牌Atome的首席風(fēng)險(xiǎn)控制官。而CFO郭桐在加入YUP之前在美林證券任投行部副總裁，在美國(guó)和亞洲具有豐富的投融資及上市經(jīng)驗(yàn)。
某種意義上，作為一家全球化Fintech公司的創(chuàng)始人，你必須親自住在這兒，懂當(dāng)?shù)卣Z言文化，有銀行資源，還要能搭團(tuán)隊(duì)、拿牌照、改產(chǎn)品、落地流程，才有可能活下來。西方團(tuán)隊(duì)水土不服、中國(guó)團(tuán)隊(duì)不愿久待、本土團(tuán)隊(duì)又缺knowhow，YUP才能在短期內(nèi)沒有對(duì)手。
能在一個(gè)市場(chǎng)扎下根來，最深的壁壘可能不是產(chǎn)品、也不是資本，而是：是否比別人更早、也更懂這個(gè)市場(chǎng)會(huì)走向何處。
Part03 東南亞的Nubank？
很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，公開報(bào)道慣用“東南亞Nubank”來形容YUP，這無可厚非——以巴西Nubank、墨西哥Stori為代表的數(shù)字銀行提供的也是信用卡和個(gè)人信用服務(wù)，底層邏輯都是普惠金融，鼻祖是為全美低收入人群提供銀行服務(wù)的Capital One。
2016年初，彼時(shí)還在做投資的張棟，在巴西花了2周的時(shí)間深入DD了金融科技初創(chuàng)公司Nubank，創(chuàng)始人David Vélez給張棟留下了深刻的印象。當(dāng)時(shí)，Nubank在巴西的用戶行為分析和業(yè)務(wù)模式改變了他對(duì)信用卡屬性和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展路徑的認(rèn)知。這是他燃起創(chuàng)業(yè)火苗的源頭。
這些年縱觀全球各大市場(chǎng)都已跑出體量龐大的數(shù)字銀行，比如英國(guó)的Revolut、Monzo Bank、德國(guó)的N26、美國(guó)的 Chime。在金融業(yè)成熟的發(fā)達(dá)市場(chǎng)，數(shù)字銀行的商業(yè)模式也得到了充分驗(yàn)證。Nubank更是靠著三千萬信用卡用戶撐起了500多億美元的市值和每年數(shù)十億美金的營(yíng)收。
但當(dāng)將目光投向人口接近3億的印尼，處境還是有所不同：Nubank在巴西，是“高利貸的降維替代”，要打敗金融腐敗，而YUP遇到的是連“信用”概念都沒有的用戶；Nubank要打的是傳統(tǒng)銀行，YUP是平地起高樓——先定義游戲規(guī)則、再帶用戶入場(chǎng)。
后者的挑戰(zhàn)更大。這或許也可以解釋，為什么從上一輪融資（2024年8月B輪）至今不到一年，YUP營(yíng)收增長(zhǎng)6倍——因?yàn)槭袌?chǎng)足夠空曠。
一位B輪投資人曾告訴我們，他認(rèn)為YUP在2021年成立時(shí)剛好同時(shí)擁有兩個(gè)時(shí)間窗口：一、在東南亞做信用卡是非共識(shí)的事情、幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)；二、市場(chǎng)熱錢還算多，資本愿意給團(tuán)隊(duì)時(shí)間驗(yàn)證basic model。
如今來看，相對(duì)創(chuàng)新的金融產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、清晰的業(yè)務(wù)模式發(fā)展路徑以及團(tuán)隊(duì)背景帶來的本地化策略、國(guó)際化資本支持等，共同促成YUP在印尼起勢(shì)。
而對(duì)于金融科技企業(yè)最關(guān)心的風(fēng)控問題，YUP自研了一套深度視覺識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)人臉圖像的精準(zhǔn)比對(duì)與快速搜索，保障數(shù)據(jù)安全并有效識(shí)別潛在可疑客戶；同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還整合了金融交易、消費(fèi)行為、資產(chǎn)負(fù)債等多源數(shù)據(jù)，結(jié)合LSTM與LightGBM等算法，高效挖掘時(shí)間序列中的潛在風(fēng)險(xiǎn)特征。此外，公司亦在智能客服、精準(zhǔn)營(yíng)銷、智能催收及合規(guī)監(jiān)管等領(lǐng)域應(yīng)用大模型技術(shù)。
在YUP團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知中，他們不是一家中國(guó)出海公司，而從Day1就是一家純粹的東南亞本土科技公司。近300人團(tuán)隊(duì)中超過80%是東南亞本地成員，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)更是長(zhǎng)期工作、生活在東南亞。
YUP歷史上融過7000萬美金，用時(shí)四年拿下百萬用戶數(shù)，同時(shí)維持了低不良率。張棟透露，今年下半年有望實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，接下來還會(huì)向越南、菲律賓、泰國(guó)等地拓展。
“未來8-10年服務(wù)東南亞區(qū)域超過5000萬信用卡用戶，并計(jì)劃在3-5年內(nèi)上市，”張棟說。
圖片來源｜Unsplash / 受訪者供圖
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