這位房屋建筑商通過滿足中產(chǎn)階級和中上層階級的需求賺得盆滿缽滿。但在經(jīng)濟(jì)動蕩中，這些消費(fèi)者削減了開支，帕特·尼爾（Pat Neal）不得不制定新計劃，力求逆勢突圍。
原文標(biāo)題：《他為佛羅里達(dá)州的“神奇中產(chǎn)”建房，賺得億萬身家。如今情況卻不那么妙了》
帕特·尼爾將自己形容成一只海鷗?！爸灰睦镉幸桓u骨頭，我就會俯沖過去。這是我的權(quán)利?！边@位前佛羅里達(dá)州議員、Neal Communities創(chuàng)始人說道。他的意思是，他會從高處俯瞰他這家營收10億美元、總部位于薩拉索塔市的房屋建筑公司，一旦有什么小事引起他的注意，他就會迅速介入。
4月初，《福布斯》與尼爾交談時，他剛結(jié)束一個關(guān)于植被緩沖帶的電話會議，堅持讓同事把一棵羅漢松往街道方向挪動6英寸?！皩ξ覀儊碚f，不管是房屋內(nèi)部還是周遭環(huán)境，幾乎沒有什么問題是微不足道、不值得去解決的。我們希望濕地保持原始狀態(tài)，社區(qū)始終美麗宜人，垃圾不復(fù)存在。”
圖片來源：Guerin Blask for Forbes
托爾兄弟公司（Toll Brothers）為富人建造豪宅，霍頓房屋（D.R. Horton）為大眾建造房屋，Neal Communities則瞄準(zhǔn)尼爾口中的“神奇中產(chǎn)”：購房支出在40萬美元到100萬美元出頭之間的中產(chǎn)階級和中上層階級家庭（根據(jù)房地產(chǎn)中介公司Redfin的數(shù)據(jù)，薩拉索塔市目前的房屋銷售中間價是53萬美元）。
“我們的策略是超越那些大眾房屋建筑商，建造品質(zhì)更高的房屋?！彼f。
這意味著要配備大理石臺面、更豐富的景觀美化、磚砌入戶通道、刷過地板漆的車庫地面以及實木而非壓制板制作的櫥柜。公司有一個“完美委員會”，專門研究各種細(xì)枝末節(jié)的問題，比如確?？鞠?、微波爐和冰箱的門可以同時打開而不會相互碰撞。
這也意味著要盡可能保持自然環(huán)境的原貌。
其他建筑商往往不假思索就砍倒位置不便的樹木，然后在更加便利的地方種上新樹，尼爾則竭力保留原有的樹木。其他建筑商會把天然的小溪用管道“藏起來”，而尼爾則會圍繞它進(jìn)行設(shè)計。“我們的房子應(yīng)該有佛羅里達(dá)的特色。人們一生都夢想著在這里退休，當(dāng)他們來到這里時，我們希望他們能真切地感受到自己置身于佛羅里達(dá)，周圍都是佛羅里達(dá)的自然環(huán)境和植被?！彼f。
這種對細(xì)節(jié)的執(zhí)著以及對中高收入客戶的精準(zhǔn)定位一直是一種制勝策略。這家私人控股企業(yè)如今已躋身佛羅里達(dá)州西南部最大的建筑商之列，76歲的尼爾和兩個兒子全資持有公司，《福布斯》估計其身家為12億美元。
“他們的房屋質(zhì)量非常好。當(dāng)他在薩拉索塔起步時，開創(chuàng)了一種新的房屋風(fēng)格，看起來有著超大豪宅的氣派，但價格卻在人們可承受的范圍內(nèi)?！痹谒_拉索塔經(jīng)營一家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司45年的坎迪·斯威克（Candy Swick）說?！八麡淞⒘肆己玫目诒！狈鹆_里達(dá)房地產(chǎn)專家杰克·麥凱布（Jack McCabe）補(bǔ)充道。
但今年，他可能面臨自大衰退以來最嚴(yán)峻的考驗。
在Neal Communities所在的佛羅里達(dá)州西部，住房供應(yīng)量達(dá)到了15年來的最高水平，與此同時，新冠疫情期間的人口遷入潮正在逐漸褪去。據(jù)房地產(chǎn)數(shù)據(jù)平臺Reventure的數(shù)據(jù)，未來一年，許多地區(qū)的房屋價值預(yù)計將下降9%或更多。宏觀趨勢也不容樂觀，高利率抑制了全國范圍內(nèi)對房屋的需求，關(guān)稅戰(zhàn)更可能使建筑材料成本增加數(shù)千美元。Neal Communities的毛利潤率已從2023年的約30%降至如今的24%。在過去12個月里，尼爾不得不通過提供免費(fèi)設(shè)施和房貸補(bǔ)貼等優(yōu)惠措施，將房價下調(diào)10%到11%。
“未來幾年，多重不利因素疊加，房屋建筑行業(yè)會很艱難，”他坦言?！拔覀冇媱澰诙唐趦?nèi)降低盈利預(yù)期?！?/p>
為了做好準(zhǔn)備，尼爾正在調(diào)整曾助他成為億萬富豪的商業(yè)模式的核心組成部分。他不再將重心放在占據(jù)歷史銷售額約80%的中端市場，轉(zhuǎn)而押注于“杠鈴式策略”，同時開拓高端與低端市場。“過去幾年，中產(chǎn)階級的經(jīng)濟(jì)狀況大不如前，眼下我先轉(zhuǎn)向市場兩端，期待‘神奇中產(chǎn)’能隨著時間推移逐漸復(fù)蘇?！蹦釥柋硎?。
尼爾本人成長于美國中產(chǎn)階級家庭，1949年出生于愛荷華州得梅因市，是兩兄弟中的弟弟，由母親撫養(yǎng)長大（父親于1956年離家，游走美國各地，幫假日酒店加盟商收購?fù)恋兀?959年父母離婚）。他自幼便對商業(yè)展現(xiàn)出興趣，除了修剪草坪這樣的傳統(tǒng)活計，也嘗試過灌裝并銷售洗滌劑等更具創(chuàng)意的營生。他創(chuàng)辦了一家叫Youth Power的公司，招募了7名當(dāng)?shù)睾⒆?，提供清理閣樓、搬運(yùn)垃圾桶、移動鍋爐等服務(wù)。客戶每小時支付1.25美元，他付給孩子們0.85美元。16歲時，他賺了大約5800美元，比母親當(dāng)教師的收入還高。
他的注意缺陷多動障礙（ADHD）在幼年便顯露端倪（他一年級的成績單上寫著：“太過急躁”；“善于思考”；“注意力不集中”）。他說，他媽媽為此沒少被請去參加家長會?！拔乙恢笔莻€精力非常充沛的人，幾乎到了能把別人逼瘋的程度?！蹦釥栒f，“但我覺得這是我人生中的一大優(yōu)勢，因為這讓我始終保持忙碌、嘗試新事物?！?/p>
1967年，他進(jìn)入賓夕法尼亞大學(xué)商學(xué)院，比唐納德·特朗普晚入學(xué)幾年。（他在校園里見過這位未來的總統(tǒng)，但未曾有過交集。）在
賓夕法尼亞大學(xué)，他開始涉足政治，先是參與未來美國參議員阿倫·斯佩克特（Arlen Specter）失利的費(fèi)城市長競選活動，后又伴隨其成功連任地方檢察官，期間擔(dān)任斯佩克特的司機(jī)兼保鏢。他還參與了理查德·尼克松的總統(tǒng)競選，并在陸軍預(yù)備役部隊服役兩個夏天，以避免被征召參加越南戰(zhàn)爭。
1970年，肯特州立大學(xué)槍擊事件導(dǎo)致學(xué)校停課，他借機(jī)休學(xué)多年，期間開始追隨父親投身房屋建造。尼爾的父親已經(jīng)退休遷居佛羅里達(dá)州，但渴望重新投入工作，于是在薩拉索塔附近惠特尼海灘的一個釣魚營地買了一塊地。尼爾協(xié)助父親把這塊地開發(fā)成一個小社區(qū)，親身參與一些體力活，比如澆筑混凝土和建造海堤，并自掏2萬美元投入項目（1972年底房屋售罄時，他賺了9.3萬美元）。幾年后，他的父親把公司的經(jīng)營權(quán)交給了他，再度回歸退休生活?！八聪铝宋业摹畣渔I’，我這臺機(jī)器就再也沒停歇過。”尼爾說。
關(guān)稅威脅可能導(dǎo)致每套房屋平均成本增加超1萬美元，但尼爾表示絕不會將這筆費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給客戶。
與此同時，尼爾仍舊對政治興趣不減。
1972 年，水門事件丑聞爆發(fā)，他認(rèn)為與共和黨搭上關(guān)系會帶來負(fù)面影響，于是轉(zhuǎn)換黨派。兩年后，他以保守派民主黨人身份競選佛羅里達(dá)州眾議院議員，并成功當(dāng)選。彼時，他未來妻子夏琳的父親作為共和黨人參選州參議院席位，卻未能如愿。一位記者向夏琳提議，她與尼爾兩個人似乎非常般配，于是夏琳決定親自調(diào)查一番，帶著長焦鏡頭出現(xiàn)在尼爾的一場演講現(xiàn)場?！八齺砜疾煳?，看是否值得跟我約一次會，”尼爾打趣道，“這算不上兩眼一抹黑式的約會，而是‘睜著一只眼式的約會’。”二人相識、相戀并步入婚姻殿堂，隨即攜手投身房屋建造事業(yè)。
尼爾在佛羅里達(dá)州眾議院任職兩年后，又在州參議院擔(dān)任了四屆議員。1986年，隨著該地區(qū)政治傾向逐漸轉(zhuǎn)“紅”，他在第六次選舉中敗給了一名共和黨對手。尼爾再次轉(zhuǎn)換黨派，并考慮過重新參選，但最終決定專注自己的生意。
若說他最大的成就，也許是在1984年與人共同起草了該州首部濕地保護(hù)立法——如今他則作為一名房屋建筑商遵循著這部法律。
尼爾稱自己一直是個環(huán)保主義者，他在這部法律中加入了一項條款，要求破壞濕地棲息地的開發(fā)商必須在同一流域另行打造一處更優(yōu)質(zhì)的棲息地（面積更大或生態(tài)更豐富）。
他仍參與政治活動，向共和黨捐款，曾在州長羅恩·德桑蒂斯（Ron DeSantis）及其前任里克·斯科特（Rick Scott）的過渡團(tuán)隊任職，還在無黨派政府監(jiān)督機(jī)構(gòu)Florida Tax Watch擔(dān)任理事。（他表示自己“并非特朗普總統(tǒng)的堅定支持者”。）他還利用自己的政治頭腦和人脈，推動對道路及其他基礎(chǔ)設(shè)施的投資，比如馬納蒂縣于2017年建成的哈默堡大橋。他打造的那些房屋社區(qū)也從這些投資中受益。
去年，Neal Communities的第25000套住房落成。公司收入從2022年的6.13億美元躍升至2023年的9.05億美元，2023年集中完成了疫情期間簽訂的大部分房屋建造合同；2024年，盡管增長放緩，公司銷售額仍達(dá)到10億美元。
購房者對尼爾社區(qū)高品質(zhì)、高性價比的房屋青睞有加。他之所以能夠做到這一點，部分原因是他建造的房屋在同等價位中面積略小一些——面向“神奇中產(chǎn)”的房屋平均面積約為2300平方英尺（約214平方米）——而許多高端建筑商為維持高利潤，往往專注于打造大面積住宅。尼爾還自行購置和開發(fā)土地，而多數(shù)上市建筑商愈發(fā)依賴第三方。此外，他還提供房屋貸款、游泳池建造、產(chǎn)權(quán)保險等服務(wù)，甚至通過妻子夏琳的室內(nèi)設(shè)計子公司銷售家具。
55年前，尼爾和父親共同創(chuàng)立了這家公司，秉承著家族企業(yè)的精神，尼爾現(xiàn)在已吸納六名親屬加入公司。除了正式負(fù)責(zé)設(shè)計工作的夏琳（不過尼爾戲稱她是“在一切事情上說話都好使的高級副總裁”），他的兒子約翰和邁克爾分別經(jīng)營著專注于開發(fā)高端總體規(guī)劃社區(qū)和低端地塊的子公司。他的一個侄女和一個侄子是公司的中層員工，孫女很快也將作為暑期實習(xí)生加入公司。
“我的觀點是，‘特朗普政策調(diào)整’將導(dǎo)致建筑活動減少，利率也會降低?！?/p>
尼爾表示，如今的關(guān)稅威脅可能會使每套房屋的平均成本增加超1萬美元，還會降低目標(biāo)客戶群體中產(chǎn)階級的購房需求，因為他們已經(jīng)在經(jīng)受高房價和高利率的雙重擠壓了。因此，他正在為自己的高端品牌Neal Signature購買更多土地，這一品牌的客戶在經(jīng)濟(jì)下行時仍具備較強(qiáng)的消費(fèi)能力。同時，他也正積極推進(jìn)全新的低端品牌SimplyDwell，通過它來更快速、更經(jīng)濟(jì)地建造房屋。SimplyDwell這個創(chuàng)意是由公司負(fù)責(zé)社區(qū)和政府事務(wù)的副總裁艾芙瑞·馬修斯（Ivory Matthews）在2022年末的一次董事會會議上提出的。
“她說，‘啊呀，我們?yōu)槭裁床话逊孔淤u給年輕人呢？我們本地有這么多為社區(qū)默默奉獻(xiàn)的人，比如教師，他們都買不起房子，那我們公司為什么不為此出一份力呢？’”尼爾回憶道，“我當(dāng)時說，‘我認(rèn)為從財務(wù)角度來看，時機(jī)已經(jīng)成熟。利率將會降低，現(xiàn)在正是絕佳時機(jī)?！钡诙?，他推出了這個品牌，并投入2億美元購買了2006塊土地用于第一階段的建設(shè)。
2024年秋季，首批近50套SimplyDwell房屋完工，尼爾原本希望在利率大幅下降的時候?qū)⒎课萃葡蚴袌觯锛緯r利率確實也有所下降，但幅度不大，他只得通過為客戶提供房貸補(bǔ)貼來刺激購房需求。
SimplyDwell房屋的定制化元素較少，因而建造成本更低，也更適合采用“先建后賣”模式（spec），即先建好房屋，達(dá)到拎包入住的條件，而非按客戶需求定制。這一模式的一大優(yōu)勢在于，建筑商可借助規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)化流程、降低成本。在市場惡化之前，尼爾就已經(jīng)計劃擴(kuò)大先建后賣房屋的比重，以順應(yīng)行業(yè)提高效率的整體趨勢（擁有標(biāo)準(zhǔn)化方案和施工流程的上市建筑商逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，私營建筑商不得不想辦法跟上步伐）。這當(dāng)中的挑戰(zhàn)在于確保公司不會失去對細(xì)節(jié)和質(zhì)量的關(guān)注——這正是公司的核心競爭力所在——同時又不能陷入擁有數(shù)百套新建空房卻無人問津的窘境。
“他也經(jīng)歷過一些艱難時期，”佛羅里達(dá)房地產(chǎn)專家麥凱布說，并提到大衰退來襲時，尼爾和許多建筑商一樣，手中的大量先建后賣房屋一下子就變得極難售出。“帕特是你見過的最樂觀的人之一。我覺得這種樂觀有時候也讓他損失了很多錢，”麥凱布補(bǔ)充道，“他現(xiàn)在的處境很微妙：他又一次累積了價值數(shù)百萬美元的先建后賣房屋庫存。市場形勢好的時候，資金流動順暢，手頭有很多先建后賣房屋是有優(yōu)勢的。但當(dāng)市場形勢趨緊時，持有成本和利息就會讓人不堪重負(fù)。”
尼爾目前手頭有大約220套已完工的先建后賣房屋，同時還在新建200套。他仍舊認(rèn)為美聯(lián)儲在未來幾個月會大幅降息，低價房屋的需求將會隨之激增。
去年，他公司約70%的房屋都是先建后賣模式，今年他計劃將這一比例提高到80%。去年，他售出了約48套SimplyDwell 房屋，今年的目標(biāo)是售出84套，到2027年則計劃售出300套?！拔业挠^點是，所謂的‘特朗普政策調(diào)整’將導(dǎo)致建筑活動減少，利率將會降低，”尼爾說，“如果到明年這個時候利率從7%降到5%，經(jīng)濟(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)軟著陸的話，我們在中等價位市場上將會大獲成功?！?/p>
他的競爭優(yōu)勢在于精準(zhǔn)把握市場趨勢，專注于開發(fā)佛羅里達(dá)州購房者未來幾年可能有需求的產(chǎn)品。
“現(xiàn)在已經(jīng)不像兩三年前了，那時候你隨便建個什么房子，都會有人買。”房地產(chǎn)數(shù)據(jù)平臺Reventure的創(chuàng)始人尼克·杰利（Nick Gerli）解釋道，“現(xiàn)在的購房者非常挑剔，也有很多選擇。所以，如果房屋設(shè)計得不好，或者建筑質(zhì)量明顯有缺陷，就會是一個非常大的警示信號。房屋的品質(zhì)方面將變得更加重要，同時還要確保房屋所組成的社區(qū)看起來也很美觀?！?/p>
他的另一個明智之舉是保守的資產(chǎn)負(fù)債表管理策略。
他一直試圖通過緩慢擴(kuò)張業(yè)務(wù)來避免負(fù)債，并表示目前公司的杠桿率僅為11%（債務(wù)與企業(yè)價值之比）。相比之下，托爾兄弟公司為23%，佛羅里達(dá)州另一家規(guī)模相對較小的建筑商Dream Finders更是高達(dá)41%。假如利率沒有下降，較低的債務(wù)水平也會賦予尼爾更多的靈活性來再次調(diào)整業(yè)務(wù)方向。他說自己絕不會做的一件事就是漲價，即使關(guān)稅增加了成本：“我只能把這部分成本從利潤中扣掉。”
盡管市場形勢嚴(yán)峻，但Neal Communities的氛圍看起來卻很輕松。公司有311名員工，那些在一線工作的人早上7點上班，下午3點下班，不過尼爾開工的時間要早得多，而且會一直工作到晚上。他唯一允許自己享受的愛好是閱讀。目前他正同時讀三本書，家里家外各處還散落著更多的書：床頭柜上擺著八本，汽車地板上也一本。他正在研讀各種哲學(xué)和宗教書籍，思索著自己將留下怎樣的基業(yè)。
“這個問題有點關(guān)乎生存的意義：如果你是一名房屋建筑商，那么你在世間親手打造的房屋就是你一生的創(chuàng)作?！彼f，“我們創(chuàng)造的這些社區(qū)就是對我們創(chuàng)作成果的檢驗，也可以說，是對我們?nèi)松鷥r值的檢驗。”
或者換一種說法：“房子是實實在在的東西，建成百年后依然會屹立不倒。我們要確保自己留下的東西是真實且美好的?！?/p>
本文譯自：
https://www.forbes.com/sites/monicahunter-hart/2025/05/01/he-made-a-billion-building-houses-for-floridas-marvelous-middle-now-things-arent-so-marvelous/
文：Monica Hunter-Hart
翻譯：Lemin
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