出品丨虎嗅汽車組
作者丨肖漫
頭圖丨視覺中國
盡管賬上有千億現(xiàn)金，但理想還沒有迎來躺著數(shù)錢的時(shí)候。
理想今年的銷量目標(biāo)是70萬輛，比去年多了20萬，而理想規(guī)劃的新車型僅有理想i8和理想i6兩款，且都在下半年發(fā)布，其他均為改款煥新。銷量的重?fù)?dān)，依然落在L系列上。然而，L系列的銷量疲勢已經(jīng)出現(xiàn)，近4個(gè)月都未能突破月銷4萬輛的瓶頸，不及去年下半年的表現(xiàn)。
一季度承壓明顯，進(jìn)入四月，理想逐漸出牌。先是在上海車展發(fā)布MEGA家庭版車型，并在5月8日發(fā)布了 L 系列的智能煥新版（即L系列的2025款）。
理想的打法是“加量不加價(jià)”，除了全系升級(jí)智能輔助駕駛硬件，L7/8是全系標(biāo)配魔毯雙腔空懸、新增52.3kWh 大電池，L9則是用上了雙槍雙閥魔毯空氣懸架、十八點(diǎn)熱石按摩等配置。
理想的刀法落得很精確，增配的目的顯然是保量。理想手上的牌僅剩理想i8和理想i6，接下來的戰(zhàn)，理想要怎么打？
理想L系列，尚能戰(zhàn)否？
理想的第一道難關(guān)，是要守住增程車型的基本盤。
今年以來，理想L系列車型經(jīng)歷了不同程度的下滑，銷量扛把子L6升至回到了去年剛上市的水平，L7的單月銷量也都在一萬以下。
理想L系列增程產(chǎn)品競爭力正在逐漸被瓦解，2024年四季度理想增程市占率（理想增程銷量/行業(yè)插混總銷量）環(huán)比下滑了2.1%。
理想的對(duì)手正在變多。過去一段時(shí)間，華為和其他車企已經(jīng)充分“參考學(xué)習(xí)”理想，打造出各種價(jià)位段的競品，擠壓理想的競爭力，今年的競爭態(tài)勢還將進(jìn)一步升級(jí)。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年有超過10款中大型 SUV 新車上市，包括問界M8、領(lǐng)克900、深藍(lán)S9、樂道L90、小鵬G7、小米YU7、零跑D系列SUV、智己全尺寸SUV等，其中不乏和理想L系列在不同價(jià)位層貼身肉搏的產(chǎn)品。
過去，華為問界的精準(zhǔn)狙擊已經(jīng)讓理想吃到了苦頭，問界M9已經(jīng)取代理想L9成為國產(chǎn)車型中銷量最好的40萬以上的高端SUV。盡管理想L7/8/9受到不同程度的份額侵蝕，但去年理想憑借理想L6一款車?yán)瓌?dòng)了增量。據(jù)理想產(chǎn)品線總裁劉杰透露，理想 L6銷量已經(jīng)接近理想L系列1/2。
問界進(jìn)攻還在升級(jí)，4月上市的問界M8來勢洶洶，截至2025年4月29日，問界M8累計(jì)大定訂單量突破7萬臺(tái)，而這款產(chǎn)品介于問界M7(售價(jià)24.98萬-32.98萬)和問界M9(起售價(jià)46.98萬)之間，主要填補(bǔ)問界35萬-45萬的價(jià)格真空區(qū)，進(jìn)一步貼著理想L8/L9打。
問界的貼身肉搏之外，“平價(jià)理想”車型也在增多，自下而上地啃食家庭用車的市場份額。零跑過去一年憑借“半價(jià)理想”的定位已經(jīng)沖到新勢力車企銷冠位置，這種模式正在被迅速復(fù)制。
領(lǐng)克900、深藍(lán)S9、樂道L90等車型均瞄向大六座家庭用車市場，冰箱彩電大沙發(fā)已經(jīng)是常規(guī)操作，更有強(qiáng)調(diào)前備艙、可移動(dòng)中島臺(tái)、可旋轉(zhuǎn)座椅等亮點(diǎn)配置，產(chǎn)品力可以說只增不減，而價(jià)格大都是在理想L8、L9之下。
李想深知L系列的困境，其近期在訪談中曾提到：“到了2025年能看到至少有5個(gè)以上的企業(yè)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)理想L9的成功，在打造跟理想L9相同的產(chǎn)品?！?/p>
“家庭定位+增程路線”的打法正在被友商快速復(fù)制，在產(chǎn)品力趨于齊備，同質(zhì)化明顯的趨勢下，理想精準(zhǔn)的爆款策略面臨的阻力越來越大，于是理想將觸角伸向了更能形成競爭差異的智能化。
靠智駕，理想還掀不了桌
在L系列煥新發(fā)布會(huì)的前一天，理想先召開了 AI TALK，李想本人出鏡，大談理想汽車的智駕能力的理解和進(jìn)化，這是為L系列智能煥新的造勢和定調(diào)。
L系列智駕煥新版車型最大的升級(jí)在于智能輔助駕駛，AD Max車型將會(huì)從英偉達(dá)雙Orin-X芯片升級(jí)到單Thor-U芯片，Thor-U是英偉達(dá)最新的智駕芯片，并且全系采用了體積更小的全新激光雷達(dá)。
硬件升級(jí)的背后是為了支撐軟件邁入VLA階段（視覺語言行動(dòng)模型）。用李想的話說，VLA是一個(gè)司機(jī)大模型，像人類的司機(jī)一樣去工作的一個(gè)模型。
從“端到端+VLM（視覺語言模型）”到VLA，李想認(rèn)為這是由哺乳動(dòng)物智能邁向人類智能，后者能夠像人類一樣，用3D的vision（視覺）和2D的組合看真實(shí)的物理世界，并且能夠理解物理世界，具備自己的語言和思維鏈系統(tǒng)，有推理能力，可以像人類一樣去執(zhí)行一些復(fù)雜動(dòng)作。
從規(guī)則算法到端到端+VLM再到VLA，理想智能輔助駕駛已經(jīng)經(jīng)歷了三級(jí)跳，而理想再次果斷進(jìn)行技術(shù)架構(gòu)切換，意在將 VLA 打造成一個(gè)競爭圍墻，在技術(shù)、體驗(yàn)上和其他廠商拉開差距?！敖裉旌芏嗥髽I(yè)做端到端都很吃力，因?yàn)樵谝?guī)則算法的時(shí)候都沒做好?！崩钕胝f到。
李想指出，VLA 不是簡單地將端到端模型和 VLM 模型結(jié)合在一起，所有模塊都是全新設(shè)計(jì)，需要具備基座模型、數(shù)據(jù)理解、又有預(yù)訓(xùn)練能力、后訓(xùn)練能力、強(qiáng)化學(xué)習(xí)、世界模型仿真等體系化能力，比拼的是技術(shù)積累，組織協(xié)同和長期投入，決定了其他車企無法一步到位邁向 VLA。
盡管市場上智駕風(fēng)向正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，理想并不擔(dān)心近期的一些意外事件和智駕監(jiān)管的收緊讓外界對(duì)智駕失去了信心，李想認(rèn)為這是“黎明前的黑暗”。
“目前中國消費(fèi)者對(duì)高級(jí)輔助駕駛、輔助駕駛的認(rèn)知已經(jīng)到了一定階段，今天只是告訴大家如何更加正確地使用它，所以我們并不擔(dān)心政策會(huì)影響消費(fèi)者選擇帶有高級(jí)輔助駕駛能力的車?！眲⒔苷f道。
這和麥肯錫報(bào)告的觀點(diǎn)十分接近——麥肯錫認(rèn)為，中國消費(fèi)者會(huì)建立起對(duì)高階智駕的明確需求，即對(duì)中高價(jià)位的智能電動(dòng)汽車（如20萬元以上）而言，包含城區(qū)領(lǐng)航輔助駕駛功能在內(nèi)的高階智駕，將逐漸成為難以讓消費(fèi)者妥協(xié)的“必含項(xiàng)”。
按照規(guī)劃，新一代輔助駕駛方案 VLA 將在今年下半年量產(chǎn)上車，智駕功能的升級(jí)將成為L系列“守江山”的重要武器。
“短期來看量應(yīng)該能保住，但還得看這些技術(shù)下半年能不能落下來。”一位汽車行業(yè)分析師向筆者說到，這將成為L系列的銷量能否推高30%以上的關(guān)鍵，畢竟從現(xiàn)階段的智駕體驗(yàn)來看，理想尚未占據(jù)明顯的領(lǐng)先身位。
沖刺70萬，理想壓力不小
理想的另一手牌是純電車型理想 i8和理想 i6，這兩款延遲了一年發(fā)布的純電產(chǎn)品將成為理想今年的最大變量。
即便理想已經(jīng)為之進(jìn)行了一年的回爐重造和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，鋪設(shè)了2271座理想超充站、12358根理想超充樁（數(shù)據(jù)截至2025年5月4日），但理想汽車內(nèi)部對(duì)純電銷量也并無太大把握。
據(jù)一見Auto報(bào)道，理想內(nèi)部對(duì)兩款純電車型銷量預(yù)期偏保守，預(yù)計(jì)理想i8和理想i6銷量為5萬，純電預(yù)期總量為6萬。但另一方面，理想給供應(yīng)鏈的純電銷量預(yù)期是超過銷售總量的20%，即至少賣出14萬輛。
在中國汽車市場，30萬以上的高端純電車型難出爆銷產(chǎn)品，而20-30萬純電車型競爭非常激烈。除了特斯拉之外，國內(nèi)汽車市場至今沒有出現(xiàn)過高端純電SUV爆款車型——Model Y 平均月銷4萬輛（2024年共賣出48.23萬輛），緊隨其后的蔚來ES6 2024年月均銷量在6200輛左右。
當(dāng)然，特斯拉之外的市場空白可能成為理想的機(jī)會(huì)所在，但在此之前，理想需要回答：為什么要選擇理想純電，而不是理想增程？
理想已經(jīng)在純電車型上摔過一跤，這種不確定讓理想無法將所有籌碼押注在純電產(chǎn)品上。理想正在尋求通過渠道變革、擴(kuò)充海外市場等方式尋求新的增量，例如銷售門店方面增加對(duì)四線、五線城市的覆蓋，持續(xù)在中亞、亞太、拉美、中東、歐洲等海外市場加大投入等。
今年是理想出海元年，但海外市場環(huán)境復(fù)雜，不同國家和地區(qū)在政策法規(guī)、市場需求、消費(fèi)習(xí)慣、售后服務(wù)等方面存在差異，理想汽車需要時(shí)間去適應(yīng)和開拓，短期內(nèi)要看到顯著銷量增長較為困難。
國內(nèi)市場依舊是理想的主力市場，但面對(duì)日益增多的競爭對(duì)手圍攻L系列，以及二戰(zhàn)純電的不確定性，理想今年上量之路將非常難走。
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