文 | 卿照
高瓴資本作為LP的時代天使，憑借本土先發(fā)優(yōu)勢，與國際巨頭愛奇科技在國內(nèi)隱形正畸市場形成雙寡頭的態(tài)勢。但廠商之間的爭奪和集采的拱火，使得國內(nèi)市場進入“以價換量”之際，這客觀加速了時代天使出海謀生的步履。面向國際市場，失去地利這一比較優(yōu)勢后，時代天使全球化之旅注定不會容易。
錯頜不是病，正畸卻是“藥”
簡而言之，錯頜畸形是指牙齒不整齊。業(yè)界通常將其分為三種級別類型：說到底，錯頜畸形是因牙齒未按照既定的成長路徑“對號入座”，導(dǎo)致觀感和功能在一定程度上遭到破壞，本質(zhì)上并不會對身體的健康帶來威脅（即使牙齒東倒西歪也不會妨礙長個子和上噸位）。
雖然錯頜畸形不是病，不存在治療意義上的剛性需求，但是正畸矯治卻是一劑“藥”，用來滿足在消費升級大趨勢下人們對外在形象美化的精神需求。
傳統(tǒng)的正畸矯治方法主要包括配戴金屬牙套、舌側(cè)矯治器、陶瓷牙套等，通過在牙齒上粘結(jié)托槽和弓絲施加適當(dāng)?shù)牧硪苿友例X，從而達到整形的目的。
在技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)結(jié)果之后，廠商開始圍繞著矯治過程中的美觀感、衛(wèi)生環(huán)境和舒適度發(fā)力；在1998年，美國愛奇科技（品牌名為“隱適美”）推出第一款可拆卸的隱形牙套將正畸產(chǎn)品帶向了新的高度；
可拆卸功能便于清潔及口腔健康，更重要的是美化了矯治過程從而降低消費者的心理負擔(dān)：因為在傳統(tǒng)方式下，兩年左右的矯正期需要時刻配套著牙套，高度“可視化”的牙套讓潛在消費者對“鋼牙妹”和“鋼鐵俠”的稱號心生畏怯。
牙醫(yī)們的智囊團
牙科一直以來都是一門技術(shù)活，不論是補牙、種植牙還是正畸矯治，都高度依賴臨床牙醫(yī)的專業(yè)水平，患者在診治中幾乎全程都是“謹遵醫(yī)囑”（例如補牙、種牙選用材質(zhì)、品牌基本都是由牙醫(yī)推薦）。
因此牙醫(yī)就成為了正畸廠商與終端用戶的連接者，站在廠商的角度上看大體呈現(xiàn)出B2b2C的商業(yè)模式，更重要的是牙醫(yī)在牙科產(chǎn)業(yè)鏈中堪比“掌上明珠”。
對于牙醫(yī)來說，選擇何種材料何種手段與其知識水平及學(xué)習(xí)能力高度相關(guān)。
隱形正畸矯治方式（及其產(chǎn)品），雖然相比傳統(tǒng)方式具有眾多優(yōu)點，但也為存量牙醫(yī)帶來了轉(zhuǎn)換成本：采用新的矯治產(chǎn)品及方式，意味著需要再學(xué)一門手藝；但如果轉(zhuǎn)換失敗，則導(dǎo)致口碑丟失以至于大幅削弱了吸金能力。
因此，對于正畸行業(yè)后來者（隱形正畸廠商們），不單單是提供產(chǎn)品，還需要提供技術(shù)培訓(xùn)和支持，扮演的角色并非是供應(yīng)商或者方案提供商，更像是牙醫(yī)們的智囊團。
以時代天使為例，合作牙醫(yī)通過口內(nèi)掃描儀獲得客戶的口腔環(huán)境后，連同基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，上傳至?xí)r代天使的云服務(wù)平臺“iOrtho”進行下單，然后開啟治療案例。而時代天使的醫(yī)學(xué)設(shè)計圖團隊則為牙醫(yī)制定矯治方案（以及后續(xù)的審閱、修改及優(yōu)化）和生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，并且在數(shù)字化的支持下將治療過程可視化、可預(yù)期化。
先發(fā)優(yōu)勢構(gòu)筑護城河
從商業(yè)的角度上看，隱形正畸矯治的優(yōu)勢激發(fā)了潛在的消費能力，也為掌握新技術(shù)的牙醫(yī)們帶來增量市場；但是機會成本的存在，使得靠技術(shù)活吃飯的牙醫(yī)的更注重經(jīng)濟效益；從終端產(chǎn)品來看，材質(zhì)之間或有略微差異但仍高度同質(zhì)化，廠商之間對B端群體的說服力，更取決于其賦能的深度和廣度。
從市場份額來看，全球隱形正畸市場呈現(xiàn)一超多強的態(tài)勢，由愛奇科技的隱適美領(lǐng)銜，占近60%；而國內(nèi)市場則呈現(xiàn)雙雄爭霸的局面，時代天使和愛奇科技分別各占約40%的份額。
國內(nèi)外市場份額的差距在于，盡管愛奇科技在1998年便推出首款隱形正畸矯治產(chǎn)品，而時代天使的首款產(chǎn)品在2006年才獲得國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)上市，但隱適美直到2010年才獲批進入中國市場。
更重要的是，消費水平與美護意識的滯后，以及牙醫(yī)專業(yè)水平的培養(yǎng)長周期，使得兩家企業(yè)在國內(nèi)市場幾乎處在同一起跑線上。
2015年國內(nèi)隱形正畸矯治市場僅2億美元（占正畸市場僅5.88%），同期全球隱形正畸矯治市場規(guī)模為40億美元（占比10.02%）；直到2020年，國內(nèi)隱形正畸矯治市場提升至15億美元（滲透率為18.98%），同期全球市場提升至122億美元（滲透率為20.54%）。
對于隱形正畸矯治賽道的玩家而言，先發(fā)優(yōu)勢及其重要：
（1）因為該醫(yī)療器械是高度依賴b端渠道的（尤其是牙醫(yī)群體），越早進入市場則意味著率先搭建銷售網(wǎng)絡(luò)；
（2）對于牙醫(yī)們來說，轉(zhuǎn)換成本之高需要廠商有更強力的保障，因此廠商案例數(shù)的積累成為賦能的核心競爭力；越早進入市場應(yīng)用就越早積累案例，積累更多的案例反過來不斷提高臨床支持能力——終端應(yīng)用與賦能之間形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
因此，先發(fā)優(yōu)勢才是企業(yè)的核心護城河，國內(nèi)呈現(xiàn)的雙寡頭局面非外力干擾下大概率會長期保持。
國內(nèi)多重壓力，加速出海謀生
2018年至2023年，時代天使?fàn)I業(yè)收入自4.88億元增長至14.76億元，CAGR為24.78%；累計案例數(shù)自7.7萬增長至24.5萬，CAGR為26.05%；凈利潤自2018年的0.58億元持續(xù)增長至2021年的2.86億元后拐頭向下，2023年創(chuàng)上市前后三年以來新低。
從市場規(guī)模上看，相比海外發(fā)達國家而言，國內(nèi)正畸市場預(yù)計到2030年仍有10倍的空間。
藍海市場與寡頭壟斷的背景下，時代天使也面臨著壓力：正畸矯治畢竟屬于進階需求，消費分級壓力導(dǎo)致國內(nèi)需求增長放緩，2022年案例數(shù)僅增加700例；而2023年剔除海外33000例之后同比增加28100例。
前提是進入了“以價換量”的時代——2022年10月，在陜西省牽頭下組成的15個省份聯(lián)盟對正畸耗材進行集中帶量采購，平均降幅在30%到44%之間。
而時代天使降幅三款入圍產(chǎn)品分別降價30%、30%和23.33%，但是從毛利率水平來看影響并不顯著（2022年僅下降3.12個百分點，2023年反而提升了0.5個百分點）。
事實上，國內(nèi)市場的競爭在2021年已經(jīng)開始，當(dāng)年時代天使案例數(shù)和營收分別同比增長33.14%和55.88%，但整體毛利率大幅下降5.45個百分點至65.02%；集采或只是為行業(yè)競爭“添油加醋”罷了。
國內(nèi)競爭的加劇讓時代天使加速出海節(jié)奏，在2022年10月收購巴西正畸產(chǎn)品制造商ADITEK DO BARSIL S.A.布局南美市場，并在相繼美國、歐洲和澳大利亞設(shè)立子公司開啟全球化進程。
是為結(jié)語：
藍海也好、寡頭也罷，只要是可選產(chǎn)品/服務(wù)，商業(yè)競爭就永不停歇。曾被贊譽為“微笑第一股”的時代天使，在上市初市值一度高達800億港幣，超400倍的估值水平未能等到高成長的利潤將其消化，反而一路下跌至今，僅值109億港幣，而龍?zhí)ь^之日尚未可知。
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