從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)

在商業(yè)競爭中，所謂的價格戰(zhàn)，主要是說在質(zhì)量、品牌、技術(shù)含量、綜合實力等等都競爭不過同行的時候，依靠相對低廉的價格來占領(lǐng)市場。

當(dāng)然有時候你的質(zhì)量、品牌、技術(shù)含量、綜合實力等等也比較強(qiáng)，但是依舊靠低廉的價格來占領(lǐng)市場，這也是價格戰(zhàn)的一種情況。

華為創(chuàng)立的前幾年，主要是靠價格來爭取最初的客戶，華為初創(chuàng)的時候，由于人才、技術(shù)積累等等核心要素資源不足，加上中國人工資源成本低廉，只能通過比較低的價格贏得生存空間，數(shù)據(jù)顯示，1990年代初，華為的工程師人工成本僅僅是歐美發(fā)達(dá)國家的1/5，而華為的電信設(shè)備產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售中，最核心的成本就是人工成本。

此時的華為作為一個毫無知名度的民營企業(yè)品牌，對于市場選擇是沒有任何影響力的，產(chǎn)品設(shè)計基本上處于模仿階段，技術(shù)含量不高，產(chǎn)品的穩(wěn)定性不好，在這種情況下，華為的產(chǎn)品也不可能賣的比國際同行貴。

所以這一階段的華為，只能采取價格戰(zhàn)的模式，僅僅是國際同行1/3甚至更低的價格銷售，這一階段，華為的產(chǎn)品雖然在穩(wěn)定上不如國際同行，但是在功能上更加符合本土用戶的使用習(xí)慣，比如說跨國公司的產(chǎn)品操作界面都是純英文，而華為的產(chǎn)品操作界面都是中文的，而且更為簡潔，加上華為的強(qiáng)勢營銷，良好的服務(wù)，讓越來越多的用戶選擇了華為的產(chǎn)品。

這一時期華為的價格戰(zhàn)打得非常漂亮，華為后來開拓國際市場，在欠發(fā)達(dá)國家和地區(qū)也采取了一種相對低廉的價格策略，這很大程度上是因為當(dāng)?shù)氐南M水平低，只能以更低的價格才能為當(dāng)?shù)氐碾娦胚\營商接受。

價格戰(zhàn)讓華為度過了艱難的生存期，積累了原始資本，鍛煉了人才，取得了某些技術(shù)突破，品牌影響力大大提升，為華為進(jìn)入價值戰(zhàn)奠定了基礎(chǔ)，那么所謂的價值戰(zhàn)，它有幾個含義。

第一、必須提供性價比高的產(chǎn)品和服務(wù)，真正高效、低成本的解決客戶的問題，協(xié)助客戶成功。第二、必須能夠給自己帶來更豐厚的利潤。

第三、這種增長可以持續(xù)，要想在價值戰(zhàn)中占據(jù)主動，就必須在質(zhì)量、品牌、技術(shù)含量、綜合實力等方面有較大水平的提升。

接下來我們逐條看一下，首先是你必須提供性價比高的產(chǎn)品和服務(wù)，真正高效低成本的解決客戶的問題，協(xié)助客戶成功，要想做到這一點，就要有足夠的技術(shù)研發(fā)投入，足夠高端的技術(shù)人才，才可能在技術(shù)上領(lǐng)先，滿足用戶的需求。

而且要控制好綜合成本，拿華為手機(jī)系列來說，每年至少投入銷售收入的10%用于研發(fā)，2015年華為投入研發(fā)的經(jīng)費，大約是596億元人民幣，我們就拿榮耀手機(jī)來說，榮耀手機(jī)一直專注技術(shù)的積累，擁有大量的專利。

第二點是必須能夠給自己帶來豐厚的利潤，產(chǎn)品好，技術(shù)先進(jìn)，但是如果沒有足夠的利潤支撐，就無法持續(xù)，華為在5G技術(shù)上，那是先后投入了幾千億元人民幣，終于取得了技術(shù)的突破，5G的技術(shù)領(lǐng)先全球兩到三年，在5G時代到來的時候，華為憑借超前的5G產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場，由于華為5G技術(shù)的領(lǐng)先性，市場給予了華為5G產(chǎn)品很高的溢價，使得華為的利潤率比較高。

華為在5G設(shè)備上獲得了超額的利潤，可以讓他有足夠的資金用于更尖端技術(shù)的研發(fā)，給客戶提供更好的產(chǎn)品，華為獲得更多的市場認(rèn)可，這就形成了一個良性的循環(huán)，從4G到5G，華為一直秉承這一原則。

第三點，那就是這種增長可以持續(xù)，這一點很容易理解，就是這種增長能夠為企業(yè)賦能，提升企業(yè)的綜合實力。

比如華為在4G技術(shù)上部分領(lǐng)先之后，加大了對5G技術(shù)的研發(fā)，同時還布局了6G，甚至十年之后可能實現(xiàn)更先進(jìn)的技術(shù)，這就讓華為可以在技術(shù)上源源不斷的取得突破，產(chǎn)品推陳出新，保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢和持續(xù)的增長。

同時隨著華為綜合實力的提升，華為的品牌，在各個合作伙伴和消費者群體中的知名度和美譽度也在不斷的提升，在華為有了一定的品牌知名度，技術(shù)積累、綜合優(yōu)質(zhì)之后，華為開始有意識的拋棄價格戰(zhàn)，進(jìn)行價值戰(zhàn)。

所以，任正非認(rèn)為華為要保持合理的毛利水平，不要破壞行業(yè)價值，他說在行業(yè)市場里面，我們要保持合理的利潤水平，不能破壞行業(yè)價值，你把東西賣這么便宜，是在搗亂這個世界，是在破壞市場規(guī)則，因為西方公司也要活下來，你以為摧毀了西方公司你就安全了嗎？

任正非這句話的意思是說，當(dāng)華為成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之后，要保持一定的利潤水平，保持一定的利潤水平，不但是自身持續(xù)成長的需要，對整個產(chǎn)業(yè)的生態(tài)也有一定的幫助，如果華為的利潤率不高，價格過低，就會嚴(yán)重擠壓行業(yè)內(nèi)后面品牌的生存空間，給后面的品牌帶來滅頂之災(zāi)。這個邏輯有點奇怪，作為一家企業(yè)，華為不是應(yīng)該盡可能多地占有市場，消滅競爭對手嗎？在華為以追趕者的角色參與市場競爭的時候，這個邏輯是可行的，也是華為生存和發(fā)展的必由之路，但是當(dāng)華為成為行業(yè)領(lǐng)軍者之后，就必須從行業(yè)生態(tài)的角度考慮問題了。