地產(chǎn)內(nèi)最大的供需錯(cuò)配

是從業(yè)者

一家房企HR高管午夜和我閑聊，說現(xiàn)在公司里有一個(gè)特別魔幻的場景：

一邊在裁員一邊又在招人

相比較而言，此時(shí)招人的難度反而顯得有點(diǎn)艱難

當(dāng)招聘啟事真的廣而告之的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在市面上游蕩的地產(chǎn)待業(yè)青年，都是被整個(gè)時(shí)代架空的從業(yè)者

所謂的架空，其實(shí)就是能力的真空

在這個(gè)時(shí)候一些金貴的技能，很遺憾在市場里找不到繼承者

01

“我們團(tuán)隊(duì)，沒人會(huì)做一房一價(jià)表?！?/p>

這是最近我們在推動(dòng)持續(xù)改善計(jì)劃的時(shí)候，一個(gè)開發(fā)商的總經(jīng)理開誠布公的和我說的

有點(diǎn)尷尬也確實(shí)無奈

因?yàn)楹荛L一段時(shí)間的房子都是限價(jià)的

當(dāng)限價(jià)突然放開可以自行定價(jià)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒有人可以給到一個(gè)定價(jià)策略

關(guān)于一房一價(jià)表，曾經(jīng)在很長一段時(shí)間代表著判斷地產(chǎn)從業(yè)者能力的最好武器

因?yàn)槎▋r(jià)本身都代表著項(xiàng)目策略的集中呈現(xiàn)

整體的市場基準(zhǔn)價(jià)格是多少，自己定的價(jià)格是高于市場還是低于市場還是平價(jià)入市，當(dāng)下這個(gè)定價(jià)是希望很快賣完還是慢慢去化，這個(gè)價(jià)格和競爭對手來說核心優(yōu)勢又是什么……

最后簡單的數(shù)字代表著我們對大量的競爭問題有著系統(tǒng)性思考

但是這還沒完

均價(jià)之后的一房一價(jià)表又是另外一個(gè)維度的討論

明確了一房一價(jià)之后，不同戶型的均價(jià)到底怎么定，是定的一樣還是有明顯差異

需不需要根據(jù)不同的認(rèn)籌情況做定向傾斜，樓棟之間的系數(shù)安排多少合理，樓層之間的價(jià)差什么比例合理

定好之后會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一部分房子集中性沒賣掉的情況，定好之后會(huì)不會(huì)出現(xiàn)有些產(chǎn)品定錯(cuò)了被提前選走……

這些問題在一房一價(jià)的階段需要對內(nèi)回答，也對客戶解釋

但是正是基于整體限價(jià)階段，讓整體的均價(jià)提前確定

也因?yàn)槭袌龇只奶貏e明顯，好賣的和不好賣的冷暖分裂

這也導(dǎo)致了有很長一段時(shí)間不用認(rèn)真打磨一房一價(jià)表了

一個(gè)excel拿出來之后填幾個(gè)數(shù)字之后，整個(gè)小區(qū)幾百套房子定價(jià)就出來了

當(dāng)房地產(chǎn)非市場化運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間后，地產(chǎn)從業(yè)者也都忘掉了這個(gè)能力，失去了這個(gè)能力

02

與之對應(yīng)的是對銷講的重視程度

有次，有個(gè)房企前五強(qiáng)的集團(tuán)營銷總和我閑聊，說了個(gè)特別魔幻的場景

說自己來公司做的第一件事就是到案場檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的背銷講能力

讓人意外的是

去了5個(gè)項(xiàng)目，檢查了接近百個(gè)業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)能完整背下銷講的人數(shù)兩只手都數(shù)不過來

而問他們?yōu)槭裁矗腥藥缀趺摽诙觯赫f這些東西沒用，客戶只要聽直接的

什么是直接的

如果說自己的室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)高，只說：全進(jìn)口品牌+三件套都有+5000塊裝標(biāo)

如果說自己的項(xiàng)目檔次標(biāo)準(zhǔn)，大概會(huì)說：帶泳池會(huì)所+高端物業(yè)服務(wù)+大堂設(shè)計(jì)

如果說為什么會(huì)買：地段好+總價(jià)低+快沒了

一切的一切被概念化、切割化、冰冷化

一度被當(dāng)成置業(yè)顧問上班要做的第一件事背銷講，已經(jīng)被放在角落里很久了

03

這些只出現(xiàn)在開發(fā)么

當(dāng)然不是

地產(chǎn)廣告公司可能更為嚴(yán)重

當(dāng)下幾乎所有的廣告公司已經(jīng)失去了策略能力

對于客戶感知的項(xiàng)目吊頂，很多項(xiàng)目更多的在于表達(dá)我有什么，從未想過我給你帶來什么

關(guān)于樓書，變成了征婚啟事般資源介紹的畫面

在執(zhí)行層面用幾個(gè)詞來回的套前后的用，使得當(dāng)下行業(yè)內(nèi)的文字名片變得出奇的雷同

我曾經(jīng)做過一個(gè)很無聊的事情，在朋友圈搜了“海派”這個(gè)關(guān)鍵詞，結(jié)果出現(xiàn)幾十個(gè)項(xiàng)目都在說自己是海派

關(guān)于風(fēng)格這件事，除了海派、隱奢、高定好像也想不出其他的概念

關(guān)于創(chuàng)意的溟滅，甲方和乙方往往都處于互相的狀態(tài)

撕逼

甲方覺得乙方不走心的各種套詞，乙方覺得甲方不尊重創(chuàng)意

互相詆毀相互毀滅

而另一個(gè)黑色幽默的是

一些常規(guī)的廣告公司在發(fā)布他們的招聘啟事，講明工作需求講明能力要求的時(shí)候，往往會(huì)在最后有一條備注：地產(chǎn)廣告經(jīng)驗(yàn)除外

每每看到如此，我都覺得咱們這行和想法有關(guān)的工種，似乎也很難得到別人真正的尊重

04

為什么要說這些，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代下，基本功反而顯得彌足珍貴

伴隨著一家企業(yè)的項(xiàng)目越來越少，單個(gè)項(xiàng)目在營銷層面的系統(tǒng)化優(yōu)化被越來越多的提上日程

過往簡單的依賴人海戰(zhàn)術(shù)或者銷控房源等技巧在現(xiàn)在已經(jīng)失去了作用

能夠做的就是一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化一點(diǎn)點(diǎn)的提升

但正是在這一輪背景下，很多集團(tuán)發(fā)現(xiàn)當(dāng)下的干部中層都沒有這種精細(xì)化營銷的能力

而之所以如此，正是因?yàn)楫?dāng)下的地產(chǎn)從業(yè)者大多萌芽于2015年前后

哪怕有十年經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)人，這十年的樓市大開大合，企業(yè)的一路狂奔，對于個(gè)人來說幾乎都是被時(shí)代推著走

更多的是對截點(diǎn)的把控以及項(xiàng)目資源的調(diào)動(dòng)，精細(xì)化的能力從未在經(jīng)歷中被撿起過

而正是因?yàn)檫@個(gè)能力的真空，在現(xiàn)在這個(gè)階段就多少顯得無所適從

萬科曾經(jīng)在內(nèi)部非常想要推行一場人才回流計(jì)劃

就是招募2008年前后進(jìn)入萬科的前萬科人回來，本意就是覺得2008年前后的從業(yè)者

因?yàn)檎嬲高^淡市周期以及也體驗(yàn)過圍繞著品質(zhì)和服務(wù)驅(qū)動(dòng)的購買力認(rèn)可

這樣的從業(yè)者對于當(dāng)下的氛圍有體感也有能力，這個(gè)能力可以幫助當(dāng)下推進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展

但是遺憾的是，摸排了一下2008年入行的地產(chǎn)從業(yè)者

當(dāng)下要么已經(jīng)離開房地產(chǎn)，要么有一些也不愿意做具體的執(zhí)行工作了

05

這些細(xì)節(jié)端的執(zhí)行不徹底，很多結(jié)果的表現(xiàn)就會(huì)不如意

2024年也是當(dāng)下行業(yè)最為焦慮的一年，幾乎不同的企業(yè)都在走出去學(xué)習(xí)拜訪，希望找到一個(gè)方向

很多人去研究社群，看看如何更好的老帶新

有的人去踩盤，看看如何提升產(chǎn)品品質(zhì)

這些固然沒問題，但是唯獨(dú)遺忘了如何更好的做房產(chǎn)營銷

幾乎所有人都覺得自己擁有這個(gè)能力，或者曾經(jīng)擁有這個(gè)能力，這是最恐怖的

以為自己可以，但其實(shí)自己從未擁有過

06

關(guān)于房地產(chǎn)的人才供給可能很快就進(jìn)入青黃不接的階段

而伴隨著這個(gè)階段，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)整體內(nèi)部的虛弱，企業(yè)間也少了人才培養(yǎng)計(jì)劃

不再有大規(guī)模的招聘，不再有大規(guī)模的培訓(xùn)，也不再有真正意義上的人才儲備

這個(gè)環(huán)節(jié)的缺失也讓未來整個(gè)行業(yè)的人才生態(tài)位出現(xiàn)系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)

在這樣的循環(huán)模式下，自然也消失了一個(gè)情感，叫熱愛

現(xiàn)在問問從業(yè)者，你熱愛房地產(chǎn)嗎

可能這個(gè)問題問出來別人都會(huì)說：你啊

神經(jīng)病

是的，這個(gè)賽道被金錢裹挾太多之后，個(gè)人對于行業(yè)的感情也消失殆盡

而這種感覺投射到建筑之上也會(huì)很快的反射到客戶之后

所謂的產(chǎn)品同質(zhì)化正是基于模塊化的運(yùn)作才在現(xiàn)實(shí)中呈現(xiàn)，這件事自己知道，同行知道

當(dāng)然，客戶現(xiàn)在也已經(jīng)知道了

行業(yè)內(nèi)所謂的同質(zhì)化，多數(shù)都有這個(gè)因素

房地產(chǎn)到底是一個(gè)什么行業(yè)

有人說是制造業(yè)，也有人是金融業(yè)，當(dāng)然也有人說是消費(fèi)品行業(yè)，可能也是因?yàn)槿绱?，人的價(jià)值被忽視

而被重視的關(guān)于人的價(jià)值，很長一段時(shí)間停留在體力好，能抗壓，有人享受于此，也有人躲避于此

能在這樣的狀態(tài)，還談什么熱愛

留下、離開、轉(zhuǎn)型、或許都不是一條好走的路

能夠現(xiàn)在偷著樂的大概就是財(cái)富自由的人了吧

07

以前看霸王別姬，印象最深的是小賴子在臺下看著戲臺上在演著霸王別姬

當(dāng)劇情推演到高潮，臺下一陣陣鼓掌的時(shí)候

小賴子突然哇的一聲哭了出來，一邊哭一邊啜泣的說著：他們怎么都成角了啊，這得挨多少打啊

這好像都是各行各業(yè)從業(yè)者一代代的必經(jīng)之路

唯獨(dú)房地產(chǎn)行業(yè)不是如此

有人被推向舞臺，在高光時(shí)刻覺得行業(yè)待我不薄

但此時(shí)此刻如果依然身處行業(yè)回頭看，卻發(fā)現(xiàn)高光的瞬間，也被行業(yè)抽干了所有的精力

而所有消失不見的，就是十年

現(xiàn)在是地產(chǎn)的什么時(shí)代我不知道，現(xiàn)在是地產(chǎn)人的被真空時(shí)代

以上為正文，來自單盤主義