近期電子人關(guān)注的焦點(diǎn)——德國慕尼黑電子展，在前兩天結(jié)束了。
這次慕尼黑電子展共有來自59個(gè)國家的3,480家展商，約80000名來自100個(gè)國家/地區(qū)的專業(yè)游客，其中76%為國際游客。
根據(jù)官方數(shù)據(jù)，今年，中國成為了除德國本土之外展商數(shù)量最多的國家。此前，我們根據(jù)展商名錄統(tǒng)計(jì)，本次展會共有1000+中國展商（含港澳臺）。
在大家充分展現(xiàn)出海熱情的同時(shí)，在本次展會期間，出現(xiàn)了一些懷疑的聲音：C6中國館是“死亡之組”，無人問津，或者出去周圍都是同行，沒有客戶。
這次慕尼黑電子展現(xiàn)場到底是什么情況，參展的人都有哪些收獲，他們的真實(shí)感受到底如何？
我們采訪了10位參加了本次慕尼黑電子展的行業(yè)人士，以下是他們的分享。
@ 陳曉耿，東橙漢奇
我們公司東橙漢奇主要業(yè)務(wù)包括：服務(wù)終端給客戶做電子元器件解決方案、海外訂購、期貨訂貨、市場現(xiàn)貨等，現(xiàn)在也開始做外貿(mào)、國產(chǎn)替代、PCBA等方向。
這次是我第一次參加德國慕尼黑電子展，以觀展的形式來學(xué)習(xí)和交流，想學(xué)習(xí)一下國外的思維方式和生意模式。展會現(xiàn)場還是很震撼的，像一場派對一樣，但也感覺到了明顯的區(qū)別對待，國內(nèi)展商和電子人還需要再接再厲，中國到歐洲到全世界只是時(shí)間問題。
本來這次只是抱著看一看玩一玩的心態(tài)，并沒有很大的期待，因?yàn)槲抑肋@不是去一次就能拿結(jié)果的事情，需要持之以恒，但我覺得我們收獲還是巨大的。展會上我們鏈接了許多上下游，有許多我們國內(nèi)的客戶也參加了這次展會，現(xiàn)場和一些原廠、代理、大貿(mào)都進(jìn)行了交流，也建立了很好的聯(lián)系，他們對我們很感興趣，后面會有很多的合作機(jī)會。
后面還會持續(xù)抱以空杯心態(tài)，擁抱國際，讓企業(yè)更多元化，總結(jié)一句話，多出來走走，好好學(xué)習(xí)英語。
@ NJ，外貿(mào)主做PCBA
我們是做外貿(mào)，電子元器件和PCBA的，之后主要想發(fā)展一站式PCBA，包括物料采購、檢測 、供應(yīng)鏈管理、PCB+SMT等等。
我們這次去德國是想開發(fā)一下新客戶，但主要目標(biāo)不是展會，而是為了參加一些大的貿(mào)易公司組織的after party。上一屆慕尼黑電子展我還沒入行，今年去感覺現(xiàn)場還是很嗨的，現(xiàn)場還有賽車和很多賽車游戲，對于Fusion和Chip1展臺的印象很深，他們發(fā)放免費(fèi)飲料而且很熱情。
這次C6中國館確實(shí)有點(diǎn)冷清，但是我們展位比別人估計(jì)好一些，我們的業(yè)務(wù)也沒怎么呆在展位，都在外面開發(fā)客戶，相對那些投了幾百萬布展的，我覺得我們性價(jià)比還可以。
@ 小A，德國當(dāng)?shù)夭少?/strong>
我是德國當(dāng)?shù)毓镜牟少?，因?yàn)橛凶约旱奈锪辖M要考慮，所以這次沒有只盯著一個(gè)地區(qū)的參展商。
我已經(jīng)參加了好幾次慕尼黑電子展了，這次沒有很特別的收獲，感覺今年整體訪客流量不如之前多。但這也很正常，缺貨的時(shí)候大家都忙，現(xiàn)在是存量市場了。不過，感覺到今年中國展商確實(shí)多了很多，看來大家都在尋求海外機(jī)會。
我對國內(nèi)的制造業(yè)產(chǎn)品是有信心的，希望大家的路都能越走越遠(yuǎn)。和東歐，土耳其，北非印度的廠商比起來，我個(gè)人還是更愿意和國內(nèi)的廠商打交道。海外漂泊，聽到鄉(xiāng)音總是親切的。
@ 李冬，威可特電子
威可特是一家專注于保護(hù)器件領(lǐng)域的熔斷器企業(yè)，在熔斷器細(xì)分領(lǐng)域的國內(nèi)市場占有率已達(dá)到16%，海外客戶銷售群體已遍布全世界不同國家和地區(qū)500多家客戶。
慕尼黑電子展是全球電子行業(yè)的頂級盛會，在此次的展臺現(xiàn)場，威可特展示了UL標(biāo)準(zhǔn) CLASS等級熔斷器等最新產(chǎn)品，尋找更多的合作伙伴。
威可特也積極了解行業(yè)最新發(fā)展技術(shù)和成果，走訪了A5、A6 被動器件館和C3半導(dǎo)體部件館，在現(xiàn)場感受到了熱烈的交流氛圍。與國內(nèi)的傳統(tǒng)型展臺不同，歐美廠商的開放式展臺令人印象深刻，很多設(shè)有前臺接待、分類指引，有專業(yè)解答與服務(wù)?？Х葟d、飲品區(qū)的設(shè)置，也讓現(xiàn)場交流的氛圍感十足。他們會使用電子名片掃描系統(tǒng)，提高效率。
威可特在展會上和20多個(gè)國家地區(qū)的客戶進(jìn)行了深度交流，包括已售出產(chǎn)品的回訪調(diào)查和客戶滿意度，掌握了市場發(fā)展的趨勢和信息，了解到國際市場的應(yīng)用和對我司產(chǎn)品的反饋評價(jià)，堅(jiān)定了我們的發(fā)展方向。
威可特還與多位海外合作伙伴和經(jīng)銷商面對面的交流，結(jié)識了一些新的朋友和潛在客戶，就諸多細(xì)節(jié)進(jìn)行了充分的交流與探討。這些互動使我們對外貿(mào)、營銷等業(yè)務(wù)有了新的思考，拓展了視野，整體收獲超出了我們的預(yù)期。
@ 烈馬，高芯科技
我2008年入行，2009開始自己創(chuàng)業(yè)，十幾年一直都是做外貿(mào)生意，客戶以海外貿(mào)易商為主，也會兼顧做一些OEM工廠以及EMS代工廠。
以前做外貿(mào)的人比較少，市場相對沒有這么卷，我入行也比較早，生意一直比較穩(wěn)定。之前行情好的時(shí)候，沒想到要去參展?，F(xiàn)在行情冷下來了，而且也看到身邊人有去參展，所以決定自己也去嘗試一下，所以這次慕尼黑電子展也是我們第一次參加展會。
現(xiàn)場展館比較大，整體很熱鬧，對安富利和Fusion展臺的印象很深。我們在C6館，國內(nèi)廠商比較多，相對來說冷清一些。在展會上主要聊聊日常工作和未來合作，大家都說目前行情比較淡。這次出去主要是抱著學(xué)習(xí)的目的，目標(biāo)基本達(dá)成。
@ 楊光，混合代理分銷商
我們是混合代理分銷商，主要經(jīng)營歐美品牌現(xiàn)貨分銷、國產(chǎn)代理及產(chǎn)品方案開發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。第一次參加海外展會就是2018年的德國慕尼黑電子展，現(xiàn)在也在持續(xù)參加海外展會。
現(xiàn)在去海外展會主要是想提高曝光度，同時(shí)也是為了開發(fā)客戶。情況有好有壞吧，完全空白的市場總是會有收獲的，已經(jīng)開始做的市場想要挖到新客戶就有點(diǎn)難度了。而且感覺現(xiàn)在去海外展會的人越來越多了，大家都很卷。
這次慕尼黑電子展，和2018年比起來多了很多體驗(yàn)活動，安富利展臺有AI，Fusion和NewPower也有很多互動，現(xiàn)場還有賽車模擬器，中國展商也多了很多。
我們展臺展示的都是我們代理的品牌，有中國臺灣的也有大陸的，也帶了很多電源解決方案的樣板過去，不過和客戶聊的時(shí)候還是會聊很多歐美品牌的情況。這次出去的核心目的是想多開發(fā)客戶，只是結(jié)果還要等時(shí)間變現(xiàn)，總體來說和想象中差距不大。
@ 小云，國產(chǎn)元器件廠商
我們公司主要做測溫類電子元器件，比如熱敏電阻和溫度傳感器。我們一直參加慕尼黑電子展，德國、印度、上海的都有去。參展主要是為了開拓市場，獲取新客戶。
我們展臺在B3，B3相對來說外國展商很多，而且大展臺很多，人流相對來說還可以。C5和C6確實(shí)相對來說比較冷清。這次印象比較深刻的展臺就是SCHWEIZER、TDK、o'slaneys、DigiKey這幾家。他們展臺大、設(shè)計(jì)新穎，還有一些活動吸引觀眾，例如玩游戲抽獎，分發(fā)食物和飲料等。
德國的慕尼黑電子展國外展商肯定更多，而且觀眾會比較專業(yè)，很多外國客戶是非常有目的性地來咨詢產(chǎn)品。我們今年收獲還可以，和往年差不多吧，因?yàn)檫@次我們展位的人流量也蠻大的。
@ Neo，易達(dá)凱
我們是一家電子元器件混合分銷商和專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)方案解決商，總部位于深圳，在蘇州、嘉興、香港、臺灣、馬來西亞、新加坡、印度設(shè)立了辦事處，我們在海外也有一些當(dāng)?shù)氐匿N售人員。我們會和一些海外代工廠合作，主要是歐洲和美國的工廠，目前美國我們有一個(gè)運(yùn)營中心，歐洲的話，目前計(jì)劃在德國看看有沒有合適的地方設(shè)立辦公室。
其實(shí)我們很早就接觸慕尼黑電子展了，但因?yàn)橐咔橐约案鞣N原因，相比同行來說，出去得算比較晚，第一次去參展。我們這幾年也做了很多歐洲客戶，也有和一些歐洲供應(yīng)商合作，所以今年我們決定出來看看。
展會上我們不是所有展館都去了，A1、C1有我們的客戶，B5、C5、B4去看了一下海外同行。印象比較深的是NewPower和Fusion的展臺，特別是NewPower，他們現(xiàn)場做了一個(gè)模擬賽車比賽?？傮w來看，國外展商的風(fēng)格與我們國內(nèi)還是很不一樣的，有很多文化差異。
我們自己的展臺在C6，現(xiàn)在整體行情不好，所以我們出發(fā)前預(yù)期就不是很高，現(xiàn)場人流量確實(shí)比較少，C6還被調(diào)侃“死亡之組”。我們展臺在C5與C6的連接處，而且展臺根據(jù)海外經(jīng)驗(yàn)做了些設(shè)計(jì)，收到了很多好評，相對來說還有點(diǎn)流量，所以還是拿到了一些信息，和客戶進(jìn)行了一些交流，總的來說還行，不能說一無所獲，也不能說收獲特別大。
下一屆慕展我們應(yīng)該還會來，在展會上可以和老客戶見面，也可以開發(fā)一些海外客戶。這次在現(xiàn)場和一些國內(nèi)知名分銷商聊了，大家還是在堅(jiān)持，每年得來露露臉，過來可能還有機(jī)會，不過來一點(diǎn)機(jī)會都沒有。
@ 柯明，軼凡電子
我們公司從2020年開始做外貿(mào)，2022年大貿(mào)IC生意退潮后開始布局海外終端，我們主要是做消費(fèi)類IC需求為主，目前以國產(chǎn)線為突破口，布局重心在土耳其，東南亞。
這是我們第二次參加德國慕尼黑電子展，第一次有搭展臺，這次是觀展。主要原因是慕尼黑電子展是行業(yè)最大的展會，行業(yè)上下游集結(jié)，外單客戶群體集中，方便約見在聯(lián)系的客戶。
A1，B1-B4，C1-C4，主流分銷商的展館氛圍都比較好，大的分銷商和品牌展臺主要是邀約老客戶，以及各區(qū)域員工去聚會開party的感覺，很輕松很愜意。印象深刻的事情主要是歐洲分銷商注重邀約，美國分銷商比較隨意，公司高層幫忙接待，了解情況后會很熱情地幫忙找對接窗口。
現(xiàn)場望過去，基本上一眼能分辨出哪些是國內(nèi)公司，哪些是國外公司。國內(nèi)的展臺設(shè)計(jì)還停留在傳統(tǒng)階段，主要突出買賣IC，國外展臺已經(jīng)開始進(jìn)行概念和品牌展示了，有些大貿(mào)的展臺讓人看不出來只是個(gè)貿(mào)易商，他們已經(jīng)開始展示AI、 汽車、機(jī)器人等方案服務(wù)，娛樂互動裝置相互爭艷，比以往精彩很多。行情雖然低迷，但是感覺大家情緒上都更有活力。
這次我主要是在A1、B1的EMS和PCBA展館逛，主要是聊國產(chǎn)替代在國外的方案應(yīng)用。歐美區(qū)域的基本會說no，沒有用，但是有興趣聽我介紹我們代理的國產(chǎn)品牌主要是哪些系列。土耳其、東南亞的終端，他們一般都已經(jīng)有在用一些國產(chǎn)品牌，會主動給采購和工程師的聯(lián)系方式。
@ David，龍享科技/超防新材料
我們公司主要經(jīng)營代理德國海曼傳感器及解決方案，另外有號稱全球最頂尖納米新材料。這次去德國參加展會，本身期望值并不是很高，有兩個(gè)供應(yīng)商和兩個(gè)世界500強(qiáng)級別的客戶預(yù)約在展會見面并開個(gè)小會，也想考察一下之后要不要拿展臺。
第一天，人氣感覺不是非常旺，我們從A館開始掃場，一家家EMS，PCBA的工廠溝通需求。第二天，人流突然間多起來，特別是在一些Top級半導(dǎo)體公司的展臺，如Infineon、ST、高通等展臺。但風(fēng)頭給財(cái)大氣粗的B5館Avnet搶了過去，一層展廳二層喝咖啡，搭的整個(gè)產(chǎn)品場景應(yīng)用，加配套解決方案，給客戶帶來體驗(yàn)感極強(qiáng)，這也許是未來半導(dǎo)體銷售的模式。
期間也去了朋友的展臺，在C6館，估計(jì)是有史以來去看展會最冷清的一次，據(jù)說一天只能收一兩張名片，而且有可能是同行。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺，加幾個(gè)人的費(fèi)用，15萬左右打底，朋友說只能主動出擊，去其他展館撈撈客戶，這個(gè)確實(shí)是一個(gè)好辦法，與其守株待兔，不如主動出擊。
整體來說，德國慕尼黑電子展和內(nèi)地展會共同點(diǎn)就是基本上sales會比較多，技術(shù)與采購在現(xiàn)場很少。最大的不同在于，國內(nèi)參展商如果在聊天過程中意識到你是他的配套供應(yīng)商，有可能對你不理不睬，國外的參展商則非常熱情和誠懇，讓雙方溝通感到平等地在對話，他們會盡可能想如何才能幫到您，能相互成就。其實(shí)溝通的過程也是相互學(xué)習(xí)的過程。我覺得這個(gè)是值得我們大家學(xué)習(xí)的地方。
總結(jié)一下感受，首先覺得要有開放的心態(tài)，擁抱世界，多出去走走，多溝通，向老牌強(qiáng)國學(xué)習(xí)；半導(dǎo)體方面，國產(chǎn)替代率20%還不到，高端芯片以及新的技術(shù)仍掌握在他人之手，這個(gè)需要我們持續(xù)努力；國內(nèi)市場內(nèi)卷嚴(yán)重，很多企業(yè)想去外面找市場，但要先修煉好自己內(nèi)功，深耕行業(yè)。同時(shí)不能只埋頭苦干，邊走路還得邊看世界的變化。
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