AI 正以前所未有的速度滲透到各行各業(yè)，深刻改變著企業(yè)軟件的產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式。面對當下 AI 技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，SaaS 生態(tài)該如何發(fā)展？
11 月 16 日，在“2024 中國 SaaS 大會”暨崔牛會 10 周年年會上，釘釘總裁葉軍通過主題《開放互聯(lián)，以創(chuàng)新破內(nèi)卷》，對SaaS生態(tài)的發(fā)展提出了前瞻性的見解，并分享了釘釘在生態(tài)建設(shè)方向上的戰(zhàn)略規(guī)劃。
主要有三個方向：一是從原本的貨架式生態(tài)邁向主動營銷生態(tài)，也就是從坐商到行商，從坐地擺攤到走街串巷；二是打破 SaaS 邊界，深度融入?yún)f(xié)作業(yè)務(wù)流，破除信息壁壘，實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通；三是全面融合并擁抱AI，打造以用戶為中心的交互體驗，讓一部分人先進入AI時代。
葉軍表示，SaaS 在 AI 時代正迎來越來越多的新機遇，他通過觀察發(fā)現(xiàn)，SaaS 軟件不一定要做得大，相反，小巧、自由且能靈活切換功能的軟件，反而容易賺到錢。
以下是經(jīng)牛透社整理的分享內(nèi)容：
01 SaaS付費模式創(chuàng)新：借鑒中國短劇，打造特色付費體系
近年來，我們欣喜地看到，越來越多的企業(yè)開始愿意為 SaaS 產(chǎn)品和數(shù)字企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品付費。這一變化背后，是企業(yè)服務(wù)軟件價值的日益明確化和可量化。在此過程中，我們也觀察到了一些趨勢和現(xiàn)象，借此機會與大家一起分享探討。
從大型機時代到 PC 機時代，再到云計算時代和 AI 時代，軟件服務(wù)模式經(jīng)歷了顯著的變化。
在大型機時代，應(yīng)用程序通常是與特定硬件和操作系統(tǒng)綁定的定制開發(fā)產(chǎn)品。進入 PC 時代后，標準化成為顯著特征，多種操作系統(tǒng)得以廣泛部署，有效解決了許多復(fù)雜問題。
隨著技術(shù)的不斷進步，到云計算時代，軟件的 SaaS 化趨勢日益凸顯，大量軟件開始以服務(wù)的形式提供給企業(yè)。盡管這一轉(zhuǎn)變在短期內(nèi)可能導(dǎo)致企業(yè)收入下降，但云計算的普及極大地降低了研發(fā)和創(chuàng)新成本，為整個行業(yè)的長遠發(fā)展注入了強大動力。
如今，我們已然步入 AI 時代。回顧兩年前，當大模型初露端倪時，許多人還心存疑慮，認為這不過是某些企業(yè)借機蹭風(fēng)口、尋求投機機會的噱頭。但隨著形勢逐漸明朗，SaaS 在 AI 時代正迎來前所未有的新機遇。
釘釘洞察到，SaaS 軟件不必追求大而全，相反，小巧、自由且功能靈活切換的軟件，在當下市場環(huán)境中反而更具盈利潛力，更容易在激烈的競爭中脫穎而出。
例如，釘釘平臺上的一個 SaaS 合作伙伴，近期研發(fā)了一款面向影樓的營銷產(chǎn)品。這款產(chǎn)品功能簡潔、便于切換，上架僅兩周就取得了可觀的收入。類似的產(chǎn)品在釘釘平臺上還有很多，它們都以小巧、靈活的特點贏得了市場的青睞。
為了進一步優(yōu)化 SaaS 產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，釘釘在過去一年推出了套件產(chǎn)品。主要是讓 SaaS 伙伴能夠?qū)a(chǎn)品打碎后融入到業(yè)務(wù)工作流程中，從而降低產(chǎn)品成交的難度。
以往，SaaS 產(chǎn)品需要耗費大量精力去說服企業(yè)老板付費，決策周期長，還需要提供培訓(xùn)和交付服務(wù)。而現(xiàn)在，通過將產(chǎn)品中的某一小功能進行 AI 化處理，將小服務(wù)打造成類似軟件的形式，更容易讓用戶接受并付費。
因此，我們認為 SaaS 軟件朝著更小、更自由的方向發(fā)展是未來的趨勢。這樣的產(chǎn)品能夠更輕松地獲取收入，同時也更符合企業(yè)的實際需求。
在 SaaS 付費模式上，我們在借鑒美國經(jīng)驗的同時，也要積極探索適合中國的創(chuàng)新方式，比如中國短劇的付費模式。
試想，當你面對一張 100 元的電影票時，可能會猶豫不決。然而，在抖音上瀏覽短視頻，如果同樣價值 100 元的內(nèi)容被精心拆分成 100 集，每集僅需 1 元，你會很輕松地就為此付費。這種對比可能有些極端，但足以說明中國的 SaaS 付費模式還有創(chuàng)新的空間。
我們無需拘泥于美國的傳統(tǒng)模式，而是可以根據(jù)本土市場特點，創(chuàng)造更多、更好的付費方式。
在實踐中，我們還看到了眾多 SaaS 與釘釘?shù)绕脚_融合，或與其他合作伙伴攜手的巨大潛力。例如，電子簽與 CRM 系統(tǒng)深度整合，合同管理軟件與法務(wù)軟件開展合作，甚至與財務(wù)軟件形成生態(tài)聯(lián)盟。這些合作不僅讓軟件變得更加輕量化、更加靈活，還極大地降低了用戶的決策成本，為他們帶來了更多的確定性。
更重要的是，這種合作模式下的盈利方式變得清晰可算。通過將看似難以量化的未來價值進行拆解和量化，我們能夠更準確地評估每一筆投資的回報，從而為企業(yè)帶來可持續(xù)的增長。
02 維護一款10年的SaaS，難度不亞于維護一棟70年的老樓
隨著產(chǎn)品持續(xù)迭代更新，產(chǎn)品上堆積了大量用戶用不上卻又無法輕易去除的功能，導(dǎo)致維護難度大幅提升，我深刻體會到維護這樣一款產(chǎn)品的艱辛。在我看來，其難度絲毫不亞于維護一棟 70 年歷史的老樓，非常困難。
其實，在創(chuàng)業(yè)之初，我們就應(yīng)該深入思考產(chǎn)品的發(fā)展方向，認識到單純依靠功能的堆砌并非產(chǎn)品發(fā)展的長久之計，而創(chuàng)新才是推動產(chǎn)品不斷前行的關(guān)鍵。
前兩天，一位朋友給我轉(zhuǎn)發(fā)了一條短視頻，其中提到，中國的 SaaS 軟件存在大量定制現(xiàn)象，而這種定制，本質(zhì)上并非在定制軟件功能，而是在定制信任。對此，我深表贊同。
實際上，眾多軟件產(chǎn)品的開發(fā)過程，就是一個不斷定制信任的過程。我們針對特定客戶，比如 CEO、 CFO、CPO 等，為其量身定制以獲取信任。其實這些功未必會被使用，但為了贏得他們的信任，大量定制工作不可避免。
以上這些問題帶來的挑戰(zhàn)也相當嚴峻，包括私有化的高昂成本、復(fù)雜的關(guān)系型營銷模式，以及軟件后續(xù)維護所需的大量投入。
面對如此多的難題，我認為我們這一代人有責(zé)任深入思考如何以創(chuàng)新為突破口，打破當前的內(nèi)卷現(xiàn)象。我們的目標不應(yīng)僅僅是陷入價格戰(zhàn)的泥潭，而是要積極尋求創(chuàng)新之道。
那么，如何創(chuàng)新呢？釘釘?shù)淖龇ㄊ牵?/p>
一是借鑒微軟 Microsoft 365 和 WPS365 的成功經(jīng)驗，嘗試將軟件切分成更細小的模塊進行銷售，如推出釘釘 365 產(chǎn)品。這種模式改變了傳統(tǒng)的營銷路徑，使企業(yè)軟件無需依賴老板決策，員工可根據(jù)個人需求自行購買使用，報銷機制靈活，即便公司不承擔(dān)費用，員工也能繼續(xù)使用，極大地拓寬了銷售路徑和應(yīng)用場景。
二是擁抱 AI，把握更多應(yīng)用場景落地機會。然而，僅僅擁抱 AI 是不夠的。為了真正發(fā)揮 AI 的潛力，必須構(gòu)建眾多 AI 助理與智能體的實現(xiàn)路徑，使軟件的定制與連接工作能夠借由 AI 高效完成。這些 AI 助理應(yīng)能承擔(dān)超過 50% 的定制化任務(wù)，涵蓋交互層面的個性化定制，以及數(shù)據(jù)連接層面的深度定制。
為了應(yīng)對剩余的定制化需求，釘釘還推出了利用多維表、低代碼平臺以及 PaaS 服務(wù)的綜合解決方案。通過多維表的互聯(lián)、低代碼平臺的靈活集成，以及 PaaS 服務(wù)在 API 層面的深度對接，我們成功實現(xiàn)了企業(yè)軟件系統(tǒng)與 SaaS 系統(tǒng)之間的無縫連接。
這一方案鼓勵每家企業(yè)都能夠?qū)⒆陨斫涌诜?wù)最小化，來完成組件層面的精準對接。這樣一來，不僅降低了客戶的選擇成本，也有效削減了我們的銷售成本。
三是正視當下中國軟件多樣性的客觀現(xiàn)狀，提出開放互聯(lián)策略。釘釘作為一個廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)的企業(yè)級平臺，其用戶群體的多樣性和復(fù)雜性不言而喻。在這樣的背景下，任何一種單一的服務(wù)方式都難以滿足所有用戶或某一特定行業(yè)的需求。
因為，不同行業(yè)擁有各自獨特的運營模式和業(yè)務(wù)流程，同時，這些行業(yè)的成熟度和發(fā)展階段也各不相同。因此，為了更好地服務(wù)這些多樣化的用戶群體，釘釘必須保持高度的開放性，積極促進 SaaS 生態(tài)的開放互聯(lián)。
03 AI時代，釘釘生態(tài)建設(shè)方向：從 “坐商” 轉(zhuǎn)為“行商” 模式
AI 時代，釘釘生態(tài)建設(shè)也主動進行了諸多變革與調(diào)整， 主要調(diào)整方向有三點：
第一，從貨架式生態(tài)到主動營銷生態(tài)，也就是從“坐商”到“行商”，從坐地擺攤到走街串巷。釘釘已從原本的貨架式生態(tài)邁向主動營銷生態(tài)。具體而言，原來的釘釘自己搭建了 APP Store，企業(yè)在這個平臺上可自行挑選并訂閱軟件，然而，這種模式在今天已經(jīng)不足以滿足市場的快速變化和用戶的深層次需求。
釘釘要做的就是，將各類軟件與 SaaS 系統(tǒng)直接推送至距離客戶最近的交互觸點，比如聊天流程、審批流程、視頻會議進程，以及文檔構(gòu)建過程等，這便是釘釘所倡導(dǎo)的主動式營銷。也就是從以往的 “坐商” 經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動的 “行商” 模式。
第二，打破 SaaS 邊界，深度融入?yún)f(xié)作業(yè)務(wù)流，破除信息壁壘，實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通。我們希望把 SaaS 生態(tài)打碎，重新糅合。然而，生態(tài)系統(tǒng)重構(gòu)，不是堆砌一款又一款的 SaaS 軟件，因為從某種程度上來說，每一款 SaaS 軟件都猶如一座信息孤島，這無疑增加了企業(yè)的運營成本與管理復(fù)雜度。
因此，是時候重塑 SaaS 生態(tài)格局，摒棄簡單疊加、堆砌軟件的粗放模式，轉(zhuǎn)而從底層邏輯出發(fā)，打造一個與生俱來便互聯(lián)互通的 SaaS 生態(tài)新體系。
作為生態(tài)構(gòu)建者之一的釘釘，將錨定核心發(fā)力點，專注于優(yōu)化協(xié)作流程，而各合作伙伴則可充分發(fā)揮其在生態(tài)垂直領(lǐng)域的專業(yè)能力，并將這些能力集成至整體生態(tài)之中，形成優(yōu)勢互補。
這便是釘釘生態(tài)建設(shè)的第二個重要方向，即打破原有信息壁壘，實現(xiàn)數(shù)據(jù)層面深度互聯(lián)。AI 時代一定是以數(shù)據(jù)為中心的，如果我們不能充分重視數(shù)據(jù)、有效利用數(shù)據(jù)，那么很難在 AI 時代取得真正的成功。
第三，全面融合并擁抱 AI，打造以用戶為中心的交互體驗，讓一部分人先進入 AI 時代。積極擁抱 AI 能夠為我們帶來用戶交互體驗的深刻變革，并且促使眾多服務(wù)朝著更為精細化、輕量化的方向發(fā)展。近期在釘釘平臺上，低代碼的創(chuàng)建量出現(xiàn)了一部分向智能體創(chuàng)建的轉(zhuǎn)移，這一現(xiàn)象頗具意義，如今每天都有數(shù)千個智能體被創(chuàng)建?？梢灶A(yù)見，在半年內(nèi)，釘釘平臺上將會誕生首個付費智能體。
此外，我們會看到，AI 將引入一個全新的付費模式。這一模式無需用戶前往 SaaS 軟件市場選購軟件，也不必經(jīng)歷繁瑣費用支付、報銷及審批流程， 這正是 AI 融合后所帶來的發(fā)展方向，即時、便捷、以用戶為中心。
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