“未來(lái) 2 至 5 年，是生成式 AI 的時(shí)代?？赡苁亲詈玫耐顿Y時(shí)間點(diǎn)，也是最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)間點(diǎn)?！?/p>
“做 To B 創(chuàng)業(yè)和 To B 投資，是一個(gè)可以長(zhǎng)期復(fù)利的事情?！?/p>
“中國(guó) SaaS 實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，要堅(jiān)持產(chǎn)品化和選擇客戶；要關(guān)注人效和續(xù)費(fèi)率；要耐得住寂寞，創(chuàng)業(yè)者一定要親自算賬，先勝后戰(zhàn)?！?/p>
在“2024 中國(guó) SaaS 大會(huì)”主場(chǎng)領(lǐng)袖峰會(huì)巔峰對(duì)話中，對(duì)話主持人崔強(qiáng)，與金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金董事總經(jīng)理朱嘯虎、高成投資創(chuàng)始合伙人洪婧、靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖?jìng)?/strong>，就“SaaS規(guī)?；边@一發(fā)展根本問(wèn)題，進(jìn)行了精彩對(duì)話。
以下是對(duì)話的內(nèi)容整理：
01 盈利挑戰(zhàn)
崔強(qiáng)：歡迎三位！朱總第一年來(lái) SaaS 大會(huì)，先聊聊昨天聽(tīng)完辯論賽到今天的感受。
朱嘯虎：以前我覺(jué)得 SaaS 行業(yè)虛火太旺，幾十倍 P/S，而且把很多定制化項(xiàng)目說(shuō)成 ARR（年度經(jīng)常性收入），說(shuō)實(shí)話那時(shí)對(duì) SaaS 有點(diǎn)敬而遠(yuǎn)之：太貴了。
現(xiàn)在我覺(jué)得 10 倍 P/E，或者四五倍的 ARR，是很好的投資時(shí)機(jī)點(diǎn)，是相對(duì)比較理性化的。昨天晚上辯論賽，有一句話 AI 不是“1”，而是后面的“0”，這句話非常打動(dòng)我。
崔強(qiáng)：謝謝朱總，接下來(lái)我想問(wèn) Peter（鄭靖?jìng)ィ?、洪婧，現(xiàn)在你們還在專注投 To B 和 SaaS，背后堅(jiān)持的理由是什么？
鄭靖?jìng)ィ?/strong>我的第一份工作是在美國(guó)聯(lián)邦快遞的市場(chǎng)部做 CRM，后來(lái)到甲骨文工作，基本上我在美國(guó)的工作經(jīng)歷都和企業(yè)軟件相關(guān)。
2007 年我創(chuàng)立了一家廣告技術(shù)公司，A 輪融資時(shí)金沙江投了我們。后來(lái)這家公司在美國(guó)上市，之后我到騰訊工作一段時(shí)間，然后進(jìn)入 VC 領(lǐng)域。鑒于我在企業(yè)軟件領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，我選擇了當(dāng)時(shí)相對(duì)冷門的賽道，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。
當(dāng)時(shí)是 2016 年前后，所有投資人比較看好的是 O2O、P2P、共享經(jīng)濟(jì)這樣的賽道。但就像剛才洪婧總講的：中國(guó)企業(yè)軟件行業(yè)勢(shì)頭越來(lái)越好，我們也越來(lái)越有信心。我覺(jué)得未來(lái) 2-5 年是生成式 AI 的時(shí)代，可能是最好的投資時(shí)間點(diǎn)，也是最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)間點(diǎn)。
洪婧：我之前也投過(guò)很多像阿里、美團(tuán)這樣的 To C 互聯(lián)網(wǎng)公司，為什么現(xiàn)在選擇專注在 To B 賽道？
第一，中國(guó)企業(yè)到了精細(xì)化發(fā)展的歷史階段，之前是狂飆突進(jìn)式增長(zhǎng)，現(xiàn)在要向技術(shù)和創(chuàng)新要效率；以前我們都是“Copy to China”，現(xiàn)在需要有一批中國(guó)本土創(chuàng)業(yè)者，能夠把我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、AI領(lǐng)域里積累的最佳實(shí)踐抽象出來(lái)，反向輸出到全球。
第二，我們的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、制造業(yè)基礎(chǔ)、工程師儲(chǔ)備和消費(fèi)者市場(chǎng)，不僅對(duì)于降本有很大影響，同時(shí)也是推動(dòng)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力。只有少數(shù)創(chuàng)新是天才的突破，大量的商業(yè)創(chuàng)新是在工業(yè)場(chǎng)景、消費(fèi)場(chǎng)景里不斷互動(dòng)、交流、試錯(cuò)迭代出來(lái)的。
所以，我認(rèn)為中國(guó)未來(lái)在企業(yè)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域，將形成一批世界級(jí)的最佳實(shí)踐，同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一批世界級(jí)的 To B 公司。這也是我們專注在 To B 賽道最核心的邏輯。
還有一點(diǎn)，我們也研究過(guò)那些特別成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，很少是 40 歲以上的投資人投出來(lái)的，因?yàn)槟挲g的增長(zhǎng)會(huì)讓我們離年輕人越來(lái)越遠(yuǎn)。但如果能夠接受比較慢的變富，做 To B 創(chuàng)業(yè)和 To B 投資，都是一個(gè)可以長(zhǎng)期復(fù)利的事情。
崔強(qiáng)：接下來(lái)，開(kāi)始我們今天的主題，現(xiàn)在 SaaS 規(guī)?；畲蟮奶魬?zhàn)是什么？
朱嘯虎：中國(guó)的軟件企業(yè)要生存其實(shí)是不難的，這也是中國(guó)軟件行業(yè)為什么難的一個(gè)很重要原因：小軟件公司太多了，但要做大，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利就非常困難。
我覺(jué)得還是要堅(jiān)持兩點(diǎn)：第一，要產(chǎn)品化。再困難也要堅(jiān)持產(chǎn)品化；第二，要選擇客戶。有些客戶，比如定制化要求太高的、現(xiàn)金流很差的就不做了，先活下去再說(shuō)。
我覺(jué)得中國(guó)軟件的春天，樂(lè)觀一點(diǎn)需要五年，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)可能還需要十年。所以，一定要選擇客戶，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。我們?cè)诜坡少e投了一家 HR 軟件企業(yè)，做到了 1400 萬(wàn)美金 ARR，全部是標(biāo)準(zhǔn)化 SaaS，而不是定制化。所以，海外優(yōu)質(zhì)客戶有很多，如果國(guó)內(nèi)沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶，出海可能也是一個(gè)很好的選擇。
崔強(qiáng)：總結(jié)你這段話，就是選擇大于努力，必須堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
朱嘯虎：任何事情都是選擇大于努力。在錯(cuò)誤的道路上努力，比如軟件公司做定制化，就不可能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。
鄭靖?jìng)ィ?/strong>非常同意老朱的說(shuō)法。除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以外，我再補(bǔ)充兩點(diǎn)：
1. 人效。我在一年多前撰寫的文章中強(qiáng)調(diào)，在中國(guó)，SaaS 公司的人效至少應(yīng)達(dá)到 50 萬(wàn)人民幣。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，這個(gè)門檻可能稍低，但至少也要接近這個(gè)水平。美國(guó)的 SaaS 企業(yè)人效高達(dá)幾十萬(wàn)美金。如果連 50 萬(wàn)人民幣的標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到，盈利將無(wú)從談起。
因此，我們必須首先確保人效達(dá)標(biāo)。在生成式 AI 時(shí)代，我們應(yīng)該顯著提高效率，實(shí)際上，我們不再需要那么多人力。
2. 持續(xù)付費(fèi)的模式。如果企業(yè)的 NDR（客戶留存率）達(dá)到 120%，今年盈利 1 億，明年即使不采取任何新措施，僅憑客戶的續(xù)費(fèi)就能實(shí)現(xiàn) 1.2 億的收入，同時(shí)新客戶也會(huì)持續(xù)涌入，從而實(shí)現(xiàn)復(fù)利增長(zhǎng)。如果這兩點(diǎn)都做不到，那么盈利就無(wú)從談起。
崔強(qiáng)：感受到了投資人的困惑：為什么要搞這么多人，干這么個(gè)事。
洪婧：我再補(bǔ)充兩點(diǎn)：
第一，創(chuàng)業(yè)者一定要親自算賬，不要把這件事情甩給 CFO，或者其他合伙人。因?yàn)槿绻麆?chuàng)業(yè)者在大賬上算不對(duì)，大概率會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略誤判，在財(cái)務(wù)虧損的路上越走越遠(yuǎn)。
算賬，核心是要把盈利邏輯先梳理清楚：哪些環(huán)節(jié)可以提升毛利？研發(fā)至少維持在什么投入水平才能保持產(chǎn)品持續(xù)迭代？到底多少人在做交付？哪些環(huán)節(jié)是可能去改善的……
很多時(shí)候，如果想著只要把規(guī)模做上去就能盈利，這個(gè)想法是不成立的。強(qiáng)烈建議各位創(chuàng)業(yè)者，把算賬當(dāng)做 CEO 的“一把手工程”。
第二，耐得住寂寞，學(xué)會(huì)取舍。在創(chuàng)業(yè)的路上有太多誘惑，比如有個(gè)大企業(yè)、大 Logo，你做不做呢？在這一點(diǎn)上一定要有取舍。當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境下，如果只為一些大的 Logo 服務(wù)的話，很容易陷入定制化的泥潭，這不僅會(huì)拖累效率，也不一定符合公司未來(lái)的戰(zhàn)略方向。
02 AI 新機(jī)會(huì)
崔強(qiáng)：今年投資的 AI 公司、To B 公司中，有沒(méi)有激動(dòng)人心的項(xiàng)目或者亮點(diǎn)？
朱嘯虎：現(xiàn)在中國(guó)和美國(guó)都在講“AI as a Service”，即用 AI 來(lái)交付最終服務(wù)?；蛘摺癝ervice as a Software”，賣服務(wù)而不是賣軟件。
其實(shí)在美國(guó)市場(chǎng)，這也是“被迫的”：因?yàn)檫@一波 AI 中，絕大部分場(chǎng)景還做不到 100% 的 AI，需要一部分人工服務(wù)，才能達(dá)到商業(yè)化交付的質(zhì)量；國(guó)內(nèi)這種情況更為明顯：中國(guó)市場(chǎng)，本來(lái)就是只賣軟件產(chǎn)品很難賣出價(jià)格，而賣最終的交付服務(wù)反而能夠賣出價(jià)格來(lái)，而且這樣用戶也比較容易看出價(jià)值。
比如，客戶本來(lái)從其他地方采購(gòu)服務(wù)可能需要 100 元，現(xiàn)在只要 70 元。從軟件企業(yè)看，今天可能是 50% 使用 AI 做，再過(guò)一年可能是 80% 使用 AI 做，雖然比傳統(tǒng)服務(wù)便宜 30%，但仍然還是有軟件毛利的，這也是今天中國(guó)軟件的唯一出路。
鄭靖?jìng)ィ?/strong>智能體領(lǐng)域我們最近看得比較多，觀察到許多創(chuàng)業(yè)者正在利用 AI 智能體來(lái)優(yōu)化服務(wù)交付流程。以銷售環(huán)節(jié)為例，傳統(tǒng)方式可能需要 200 名售前銷售人員，而引入 AI 智能體后，這一數(shù)字可能降至 20 人，顯著降低了 90% 的人力成本。
在收費(fèi)模式上，AI 智能體的計(jì)費(fèi)方式也在創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的月費(fèi)或席位費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榛诮鉀Q問(wèn)題的數(shù)量或銷售線索的產(chǎn)出來(lái)收費(fèi)。基于數(shù)據(jù)訓(xùn)練的小型 AI 模型，就能實(shí)現(xiàn)這樣的服務(wù)。
未來(lái)，智能體領(lǐng)域的企業(yè)必須找到好的場(chǎng)景，以成果導(dǎo)向的收費(fèi)模式將更受客戶青睞。此外，這一市場(chǎng)具有國(guó)際化的潛力，比如我們的一些被投企業(yè)，他們的產(chǎn)品或服務(wù)在國(guó)際市場(chǎng)上同樣具有吸引力。
洪婧：我們今年主要從兩個(gè)角度尋找機(jī)會(huì)：
第一個(gè)角度是“SaaS×AI”：有一些頭部 SaaS 應(yīng)用正在受益于 AI 的加持；第二個(gè)角度，是“AI×SaaS”：原生的 AI 應(yīng)用，也會(huì)用云的方式交付結(jié)果，形成新的服務(wù)模式。
在“SaaS×AI”角度，我們投資的一些頭部 SaaS 公司具有顯著優(yōu)勢(shì)，他們有大量的行業(yè)客戶、獨(dú)有的跨客戶數(shù)據(jù)，以及現(xiàn)成的銷售渠道和用戶信任。
同時(shí)我們也驚喜地看到，這些公司也在探索“AI×SaaS”的模式，推出了一些按效果/結(jié)果付費(fèi)的 AI 應(yīng)用場(chǎng)景。大模型的泛化能力比上一代 AI 要強(qiáng)很多，也解鎖了一些新的場(chǎng)景出來(lái)，所以我們還是很欣喜地看到很多創(chuàng)新在發(fā)生。
03 To B 并購(gòu)期會(huì)來(lái)嗎？
崔強(qiáng)：上次我和朱總電話聊天，聊到 SaaS 企業(yè)接下來(lái)會(huì)不會(huì)再有一個(gè)并購(gòu)期，今天我想聽(tīng)聽(tīng)三位的看法。
朱嘯虎：坦白說(shuō)，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)現(xiàn)在談并購(gòu)還太早?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)并購(gòu)，基本上都是想拿自己估值高的部分，換別人辛苦打磨出來(lái)的產(chǎn)品和公司，不出現(xiàn)金的并購(gòu)在動(dòng)機(jī)上都可能是有問(wèn)題的。
所以，我覺(jué)得在國(guó)內(nèi)不要談并購(gòu)。企業(yè)如果想要談并購(gòu)，要先踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，不要燒錢，熬到春天真正來(lái)的時(shí)候再考慮。踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，比幻想并購(gòu)更重要。
鄭靖?jìng)ィ?/strong>我覺(jué)得要分兩個(gè)層次看：相對(duì)于國(guó)外，國(guó)內(nèi)大廠并購(gòu)未來(lái)還會(huì)比較少，但并不能說(shuō)完全沒(méi)有機(jī)會(huì)。國(guó)外大廠并購(gòu)時(shí)，他們傾向于整體收購(gòu)團(tuán)隊(duì)，鑒于這些企業(yè)擁有數(shù)萬(wàn)億美元的市值，收購(gòu)一家公司對(duì)他們而言并非難事。國(guó)內(nèi)大廠在數(shù)量上相對(duì)會(huì)少很多。
從企業(yè)服務(wù)行業(yè)看，有一個(gè)真實(shí)的問(wèn)題，我們真的需要這么多費(fèi)控報(bào)銷、電子簽名公司嗎？其他賽道其實(shí)也是一樣，一個(gè)賽道有一、二十家創(chuàng)業(yè)公司，數(shù)量多肯定要內(nèi)卷，最終可能只有少數(shù)幾家公司能夠盈利。
因此，我認(rèn)為最終市場(chǎng)可能只會(huì)剩下兩三家，在這個(gè)過(guò)程中，關(guān)鍵問(wèn)題可能在于誰(shuí)能夠成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，以及利益分配問(wèn)題如何妥善解決，我相信通過(guò)有效的溝通和協(xié)商，這些問(wèn)題都能得到解決。
洪婧：我們非常關(guān)注并購(gòu)，主要分成兩類：被動(dòng)的供給出清和主動(dòng)的行業(yè)整合。被動(dòng)的供給出清更多是因?yàn)槠髽I(yè)燒不起錢了，要被迫合并供給來(lái)尋求生存，比如我在 2015 年參與的像滴滴與快的、美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并購(gòu)就是這樣。
To B 行業(yè)，供給出清其實(shí)也在發(fā)生，基本上都是燒錢太多了、上市無(wú)望或者回購(gòu)壓力較大等。坦白講，即便在這樣的環(huán)境下，A 股市場(chǎng)還是可以給到 10 到 15 倍 P/E 的估值水平。
我更想談的，是主動(dòng)的行業(yè)整合。這類并購(gòu)，雙方資源可以實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)和協(xié)同。高成是一個(gè)成長(zhǎng)期的投資人，我們非常樂(lè)見(jiàn)并且愿意參與促成這種類型的行業(yè)整合，并通過(guò)我們的經(jīng)驗(yàn)和資源支持被整合企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。
04 未來(lái)建議
崔強(qiáng)：其實(shí)大家的觀點(diǎn)還是不太一樣。最后我們還有 5 分鐘，一人一句話，送給接下來(lái)的 10 年或者 20 年中國(guó)的企業(yè)軟件創(chuàng)業(yè)者。
朱嘯虎：《孫子兵法》說(shuō)“不可勝在我，可勝在敵”，要避免自己犯錯(cuò)誤，等別人犯錯(cuò)誤。為什么我覺(jué)得并購(gòu)沒(méi)什么意義？很多時(shí)候都是別人融很多錢燒完了，被迫大規(guī)模裁員。所以是等對(duì)手犯錯(cuò)誤，自己不要犯錯(cuò)誤，等到行業(yè)春暖花開(kāi)的時(shí)候，可能是 5 年、10 年，要做好長(zhǎng)期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
鄭靖?jìng)ィ?/strong>我覺(jué)得對(duì)自己要誠(chéng)實(shí)。我看到很多創(chuàng)業(yè)者一直在堅(jiān)持。假如你提前知道駕駛的方向是“惡魔島”，就算再努力也沒(méi)用，到了也還是“惡魔島”。所以要找方向：怎樣才能到“精靈島”去。
最近，靖亞的一個(gè)被投企業(yè)告訴我，他把公司所有員工都裁掉了。他坦誠(chéng)地表示，盡管公司賬戶上還有一些資金，但如果繼續(xù)沿著當(dāng)前的方向發(fā)展，這些資金可能在一兩年內(nèi)就會(huì)耗盡。他選擇了對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，而不是自欺欺人。
生成式AI時(shí)代，一切變化都很快，全球化市場(chǎng)也這么多機(jī)會(huì)，為什么必須守著固有的一畝三分地？
洪婧：我的建議是先勝后戰(zhàn)：選好戰(zhàn)場(chǎng)，選好目標(biāo)客戶，選好你的盈利方式，盡快實(shí)現(xiàn)盈利的可持續(xù)增長(zhǎng)。To B 行業(yè)的“在位者優(yōu)勢(shì)”非常強(qiáng)，是可以復(fù)利很多年的。
朱嘯虎：可勝在敵，不敗在我。關(guān)鍵等別人犯錯(cuò)誤，等到這個(gè)行業(yè)自然而然洗牌，所有的對(duì)手都犯錯(cuò)誤了，行業(yè)只剩下幾家了，剩者為王。
崔強(qiáng)：等別人先犯錯(cuò)誤，熬到春暖花開(kāi)，熬到下個(gè)十年，謝謝三位。
*2024中國(guó)SaaS大會(huì)內(nèi)容即將陸續(xù)送達(dá)，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注牛透社。
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