有句話說(shuō)，“人生沒(méi)有彩排，每天都是現(xiàn)場(chǎng)直播?！?/p>
如果有人可以不斷在直播中完成自我超越，為品牌帶去超預(yù)期的收獲，要么是天賦異稟，要么是天道酬勤。
抖音達(dá)人@我是天宇 和他的夫妻檔組合，屬于二者兼顧。他們是絕對(duì)意義上的工作狂，享受著通過(guò)內(nèi)驅(qū)力創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。他們也是內(nèi)容為王的踐行者，作為從業(yè)10年的資深媒體人，主動(dòng)擁抱抖音，在本地生服賽道開(kāi)始自己的逐夢(mèng)馬拉松。
開(kāi)播以來(lái)，他賣(mài)出“10萬(wàn)+”的品牌合作已經(jīng)高達(dá)17場(chǎng)。其中涵蓋火鍋、瓷磚、線下零售、快消、耐用消費(fèi)品等多個(gè)品類(lèi)，成為貴陽(yáng)生服市場(chǎng)少有的跨界破圈“多面手”。
不久前，他與高品質(zhì)陶瓷品牌蒙娜麗莎合作，在雙十二期間實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)成交金額104萬(wàn)，累計(jì)曝光310萬(wàn)。在品牌上市七周年的重要節(jié)點(diǎn)，完成了一次特殊的獻(xiàn)禮。強(qiáng)大的貨盤(pán)銷(xiāo)售力和場(chǎng)景創(chuàng)新組織能力，究竟從何而來(lái)？帶著問(wèn)題，我們走進(jìn)了天宇的故事。
圖片由AI生成
與貴陽(yáng)相互成就，用本地影響力做“正確的事”
讓9516個(gè)“貴陽(yáng)老表”一起在直播間看瓷磚玩轉(zhuǎn)新房裝修，是什么體驗(yàn)？天宇與蒙娜麗莎瓷磚不光做到了，還翻倍實(shí)現(xiàn)了既定銷(xiāo)售目標(biāo)。
幫貴陽(yáng)本地的商家做好生意，對(duì)天宇來(lái)說(shuō)有著特別的意義。自2009年到貴陽(yáng)工作以來(lái)，天宇就開(kāi)始與這座城市互相成就。彼時(shí)，北方人的他，輕而易舉愛(ài)上了這座城的風(fēng)土人情。在酸湯魚(yú)、牛肉粉、火鍋的陪伴下，成為堅(jiān)定的“北上廣逆行者”，光榮的“貴漂”。
天宇的主持人首秀，也是個(gè)人原創(chuàng)美食節(jié)目《深巷美食》，一經(jīng)推出就意外爆火。一時(shí)間，“吃貨天宇”深受貴陽(yáng)本地粉絲喜愛(ài)，其影響力甚至超過(guò)了一些本地老牌美食節(jié)目。一炮而紅后，他又輾轉(zhuǎn)于民生、時(shí)評(píng)等板塊，參與到《新聞今日談》《百姓關(guān)注》等欄目中。
一個(gè)成熟新聞人的價(jià)值觀和職業(yè)素養(yǎng)逐漸形成，成長(zhǎng)的歷練與喜悅，讓他有了更開(kāi)闊的視角。
2019年，天宇與愛(ài)人敏銳覺(jué)察到，以抖音為代表的新媒體，正成為一股不可忽視的力量。于是，他們帶著“玩一玩”的心態(tài)開(kāi)始孵化賬號(hào)。不曾想，這一“玩”，玩出了一個(gè)重大的事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
眼看賬號(hào)飛速成長(zhǎng)，他們知道必須要做出決定：一邊是過(guò)去10年積累的“無(wú)形價(jià)值”，以及作為“外來(lái)者”難得的穩(wěn)定預(yù)期；一邊是全新的媒體環(huán)境，和無(wú)上限的發(fā)展空間。
在一系列內(nèi)因外因的推動(dòng)下，他們選擇了后者。
第一次從主持人的視角，轉(zhuǎn)而“做自己人生的導(dǎo)演”，天宇不可避免的遇到了陣痛期。
他嘗試過(guò)切入綜合電商賽道，結(jié)果一路踩坑跌跌撞撞。賬號(hào)運(yùn)營(yíng)上，也不是一帆風(fēng)順。有1個(gè)多月的時(shí)間，天宇的賬號(hào)漲粉陷入了瓶頸，無(wú)論如何調(diào)整變量都見(jiàn)效甚微。然而功夫不負(fù)有心人，一條真正意義上的內(nèi)容爆款出現(xiàn)了。這讓天宇愈發(fā)覺(jué)得，好內(nèi)容終會(huì)得到回響。
但如何通過(guò)好內(nèi)容與平臺(tái)、粉絲、商家完美共振，一直是天宇團(tuán)隊(duì)的終身學(xué)習(xí)課題。
眼看在貴陽(yáng)本地影響力越來(lái)越大，天宇開(kāi)始有了模糊的方向。“那個(gè)時(shí)候完全沒(méi)有本地生活服務(wù)這個(gè)概念，就是覺(jué)得既然自己最熟悉的是這座城市，不妨就從這里做起?！?/p>
偶然的機(jī)會(huì)下，火鍋品牌舒炳記為天宇提供了貨盤(pán)，想讓他播一場(chǎng)試試看。為了不辜負(fù)這份信任，天宇團(tuán)隊(duì)做出了大量前期準(zhǔn)備工作，開(kāi)播以后為品牌帶去了遠(yuǎn)超預(yù)期的轉(zhuǎn)化。
一次雙贏，讓他對(duì)自己的定位有了更深刻的認(rèn)知：作為一個(gè)扎根貴陽(yáng)的百萬(wàn)粉絲創(chuàng)作者，他希望用自己在傳統(tǒng)媒體、新媒體沉淀的內(nèi)容能力去連接本地優(yōu)秀品牌，把影響力用在“正確的事”上。
用“四個(gè)堅(jiān)持”，把內(nèi)容力變成好生意
天宇團(tuán)隊(duì)會(huì)在每場(chǎng)品牌直播前，來(lái)一場(chǎng)煙花秀。這可以理解為一份儀式感，或是對(duì)生意興隆的美好祝福。但更深層次的意義在于，他們希望每場(chǎng)直播、每個(gè)品牌，都能成為“不一樣的煙火”。
源源不斷的好內(nèi)容，就是他們?yōu)樯碳页掷m(xù)賦能的底氣所在。
以內(nèi)容賦能本地生活服務(wù)，原本只是天宇一個(gè)不太成型的想法。直到今年9月，天宇團(tuán)隊(duì)來(lái)到抖音電商作者盛典現(xiàn)場(chǎng)。在與業(yè)內(nèi)人士交流中他發(fā)現(xiàn)，一些城市消費(fèi)潛力與貴陽(yáng)相當(dāng)?shù)某鞘校呀?jīng)在本地達(dá)人的內(nèi)容力加持下，做得有聲有色。這讓他更加堅(jiān)信，“好內(nèi)容”就是貴陽(yáng)生服賽道急需的東風(fēng)。
加入千星計(jì)劃后，天宇得到了抖音生服的1V1運(yùn)營(yíng)扶持指導(dǎo)。很多想法和內(nèi)容創(chuàng)新思考，也在專(zhuān)業(yè)人員和抖音全域數(shù)據(jù)的交叉印證后，逐步落地。
“內(nèi)容優(yōu)勢(shì)在，萬(wàn)變不離其宗”，成為天宇能夠跨行業(yè)屢創(chuàng)佳績(jī)的破題關(guān)鍵。
每接手一個(gè)新貨盤(pán)，他們就會(huì)研究市場(chǎng)優(yōu)秀案例，取其精華的同時(shí)加入自己的創(chuàng)造力。這個(gè)正向循環(huán)形成以后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始享受著“求變”的快樂(lè)。“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，與新品牌連接就像是開(kāi)盲盒一樣，充滿挑戰(zhàn)和期待。而全身心的投入，又會(huì)讓我們得到學(xué)習(xí)進(jìn)步的空間?！?/p>
為了服務(wù)好商家，天宇能在凌晨?jī)扇c(diǎn)隨叫隨到，忙碌一天的愛(ài)人會(huì)在睡夢(mèng)中高呼“321上鏈接”。這些努力就像一塊一塊拼圖，成為商家們獲得生意增長(zhǎng)的“確定性”。
在他們看來(lái)，好內(nèi)容變成好生意的關(guān)鍵，可以總結(jié)為“四個(gè)堅(jiān)持”。
一是堅(jiān)持內(nèi)容的定制化服務(wù)，天宇認(rèn)為，要用定制化的思維，去處理不同商家和業(yè)態(tài)。相信經(jīng)驗(yàn)主義的同時(shí)，又不能盲從經(jīng)驗(yàn)。只有從商家視角去反向定制直播風(fēng)格，才能撬動(dòng)增量。
比如與蒙娜麗莎瓷磚合作時(shí)，天宇給出激情直播7小時(shí)的提案。配合總部溯源走播玩法，還原高品質(zhì)瓷磚背后的硬實(shí)力。加上豐富的樣板展示，讓用戶所見(jiàn)即所得，有效提振了支付信心，從而把裝修需求交給了線上直播間。
再比如貴陽(yáng)杉杉奧特萊斯的合作，考慮到業(yè)態(tài)內(nèi)有大量商家細(xì)分場(chǎng)景，天宇提前對(duì)各個(gè)品牌區(qū)域做足功課，盡可能場(chǎng)景化展示相關(guān)產(chǎn)品。甚至在2度的天氣中，穿波司登羽絨服進(jìn)行戶外直播。
這種真誠(chéng)和細(xì)膩的商品賣(mài)點(diǎn)捕捉力，打動(dòng)了網(wǎng)友，更是把商家的預(yù)期曝光量放大了5倍以上。當(dāng)天累計(jì)實(shí)現(xiàn)貴陽(yáng)單店60萬(wàn)gmv的突破，取得50萬(wàn)+的商戶曝光。
二是堅(jiān)持不間斷的內(nèi)容充電。從日常的短視頻創(chuàng)作，到商家合作層面，天宇都主張求新求變。他說(shuō)，以前做媒體人時(shí)就致力于消滅“知識(shí)荒漠”。每每遇到熱點(diǎn)話題，或者沒(méi)接觸過(guò)的品牌、行業(yè)，都是拓寬認(rèn)知的好機(jī)會(huì)。這些內(nèi)容也許當(dāng)時(shí)用不上，但終會(huì)在合適的時(shí)候得到回響。
就好比在面對(duì)瓷磚這樣專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)的賽道時(shí)，身為蒙娜麗莎真實(shí)用戶的天宇，結(jié)合使用體驗(yàn)和內(nèi)容敏感度，快速輸出了“房子10年已折舊，全屋瓷磚亮如新 ”的賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)戳中線上消費(fèi)者，也為商家后續(xù)的品宣提供了新靈感。這場(chǎng)直播的平均同時(shí)在線用戶數(shù)達(dá)到1857人，正是高質(zhì)量的內(nèi)容輸出在發(fā)揮作用。
三是堅(jiān)持內(nèi)容的動(dòng)態(tài)調(diào)優(yōu)。天宇團(tuán)隊(duì)每次開(kāi)播前，都會(huì)提前2天以上，抵達(dá)合作商戶的所在城市。一方面做好彩排和直播備案，另一方面則是為了與品牌近距離溝通貨品的方方面面，全方位調(diào)研用戶痛點(diǎn)，梳理出對(duì)應(yīng)的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)。
很多時(shí)候，天宇動(dòng)輒就連續(xù)直播7、8個(gè)小時(shí)。雖然對(duì)他個(gè)人來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，但是提高時(shí)長(zhǎng)的意義在于，他可以在開(kāi)播1小時(shí)后，在團(tuán)隊(duì)幫助下快速?gòu)?fù)盤(pán)，結(jié)合評(píng)論區(qū)內(nèi)容、數(shù)據(jù)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)優(yōu)。比如在一次合作中，開(kāi)播不久時(shí)天宇就發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率未達(dá)預(yù)期，主動(dòng)與商家協(xié)商調(diào)調(diào)優(yōu)換貨盤(pán)。果不其然，后續(xù)影響力得到大幅提升。
四是堅(jiān)持內(nèi)容的長(zhǎng)期主義。即使是當(dāng)下，擁有超123w粉絲的他，也對(duì)“好內(nèi)容”有著一份敬畏。他在嘗試創(chuàng)新時(shí)，會(huì)進(jìn)行24小時(shí)的A/B測(cè)試，以數(shù)據(jù)和風(fēng)格的不同排列組合，找到賦能商家的最優(yōu)解。
“要學(xué)習(xí)的太多了，第一句話怎么說(shuō)，粉絲需要什么，BGM的選擇，各種數(shù)據(jù)背后的門(mén)道...好像每時(shí)每刻都要進(jìn)步，才能跟得上這個(gè)時(shí)代，這肯定是一場(chǎng)長(zhǎng)跑?！?/p>
我們發(fā)出的光，終會(huì)照亮彼此
對(duì)天宇來(lái)說(shuō)，雖然現(xiàn)在是出來(lái)創(chuàng)業(yè)，但新聞人的責(zé)任感一直在推動(dòng)他為貴陽(yáng)“做些什么”。他坦言，以前在電視臺(tái)做節(jié)目時(shí)就深感“做實(shí)體”有諸多困難。如今自己在抖音有了一定影響力，他希望自己能成為本地優(yōu)秀商戶和消費(fèi)者的一座橋梁。
對(duì)商戶，他主張幫對(duì)方多沉淀長(zhǎng)期價(jià)值，希望把每次直播產(chǎn)生的數(shù)字資產(chǎn)沉淀到商戶的私域生態(tài)里。遇到不可抗力，他也積極協(xié)調(diào)解決。用他的話說(shuō)，“你不能光提出問(wèn)題，商家是要你來(lái)解決問(wèn)題的?！?/p>
對(duì)消費(fèi)者，他堅(jiān)持“先打動(dòng)自己，再向大眾種草”。永遠(yuǎn)不先入為主，而是要親自用一用，與商家進(jìn)行貨盤(pán)的“二創(chuàng)”，把真情實(shí)感的利益點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)。
點(diǎn)滴積累，讓越來(lái)越多的商家看見(jiàn)生意曙光。他們開(kāi)始更頻繁的邀請(qǐng)?zhí)煊?，參與重大節(jié)點(diǎn)的直播，提供更具吸引力的貨盤(pán)。很多消費(fèi)者也通過(guò)天宇直播間，看到了貴陽(yáng)不一樣的“人間煙火”。這正應(yīng)了天宇?lèi)?ài)人的那句話，“你要相信，你所發(fā)出的光終究會(huì)照亮世界?！?/p>
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