最近這兩年，旅行社市場變化最大的領(lǐng)域，非組團(tuán)社和地接社莫屬，很多組團(tuán)社組不到從前那么多客人了，很多地接社也接不到從前那么多客人了，這種情況可能是多數(shù)的狀況，但凡事還有少數(shù)。
前幾天和一位在杭州做地接的旅行社創(chuàng)始人A總做了一次深入交流，復(fù)盤了她為什么能成為少數(shù)。我還是先說結(jié)果，她團(tuán)隊12個人，這兩年每年業(yè)務(wù)量都有20-30%的增長，每年銷售額能做到將近2000萬元，年凈利潤能做到200萬左右。
最主要是A總這幾年真的不忙，日?？梢约s上閨蜜逛街喝茶，還有充足時間和精力照顧兩個還在上小學(xué)的小孩。
她是怎么在這個百年不遇大變局加速演進(jìn)的歷史階段，還能做到如此從容瀟灑的呢？我來給大家拆解一下A總的商業(yè)模式和操盤方法論。
從服務(wù)行業(yè)政企客戶轉(zhuǎn)向開發(fā)碎片化一日游產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型歷程
A總在2017年之前，在杭州一家國有旅行社，從事一個行業(yè)的公商務(wù)團(tuán)隊客人的接待服務(wù)工作。大家知道，自2013年之后，公商務(wù)會議考察和旅游的支出越來越少，這對A總的業(yè)務(wù)影響越來越大。
直到2017年，A總才決定必須要轉(zhuǎn)型了，那轉(zhuǎn)型做什么呢？
因為之前做公商務(wù)會議考察旅游的過程，積累了大量杭州及江浙滬的各類型旅游資源，當(dāng)時覺得做普通團(tuán)隊游既累毛利又低，她不想做，于是決定做中高端碎片化旅游產(chǎn)品，先從杭州品質(zhì)一日游產(chǎn)品做起。
因為杭州這個城市多年來一直排在全國熱門旅游城市前列，從游客數(shù)量上來講，從來不缺游客，也不缺中高端客人。她的第一款產(chǎn)品就是西湖一日游，其他旅行社賣185元每人，她的產(chǎn)品賣698元每人。
為什么同樣名字的產(chǎn)品，她能賣到那么貴呢？

我們來看看她的做法，因為她的團(tuán)都是十人以內(nèi)的小團(tuán)，用的車是奔馳商務(wù)車，在西湖上用的游船也是小船，導(dǎo)游是自己公司專職的，講解更加職業(yè)專業(yè)，且無套路，蕩舟西湖，隨身攜帶小音箱播放精選優(yōu)美音樂，給每個客人倒上公司提前準(zhǔn)備好的頂級西湖龍井茶，中午會安排客人在西湖邊上的國賓館用午飯，午餐的合作結(jié)算價就200多元，并且這個餐廳不對外開放，門口有全副裝備的兵哥站崗，客人的尊貴感會油然而生。
下午的靈隱寺行程線路，與普通團(tuán)隊走不一樣的，也具有獨(dú)特體驗的線路安排，導(dǎo)游肯定也不會有引導(dǎo)客人請燈和高價香的動作。
這個產(chǎn)品一經(jīng)推出，就在平臺上就賣得很好，驗證了她的判斷，有了初步結(jié)果，她接下來就開始大膽的繼續(xù)向前探索創(chuàng)新的產(chǎn)品。
從一日游產(chǎn)品到半日游更加碎片化和定制游產(chǎn)品的升級邏輯
品質(zhì)一日游產(chǎn)品熱賣之后，A總覺得，她的第一個訴求，就是需要去做一系列標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，來把她自己的時間解脫出來，這樣就可以兼顧到自己的小資生活和照顧家庭了。
到了2019年的時候，就慢慢的把系列碎片化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品做成熟了，你可以想象，她已經(jīng)有了100道菜，這些菜本來是服務(wù)于碎片化市場的，她稍微再加工一下，做的更深一點，其實就可以服務(wù)于高端用戶。
比方說這組客人點了6個菜，那她就可以給客人去做定制了。所以2019年，她就開始把自己的系列碎片化和定制游產(chǎn)品開放出來，慢慢的向全國的同業(yè)旅行社和相關(guān)機(jī)構(gòu)去做分銷業(yè)務(wù)。
同時，因為她和團(tuán)隊的包裝策劃能力，就可以為全國的合作伙伴提供華東主題旅游定制服務(wù)，尤其是一些高端定制旅游的機(jī)構(gòu)，更加青睞她們的產(chǎn)品和服務(wù)。因為只有這些客戶，更加愿意為她的服務(wù)和策劃創(chuàng)意買單。
家庭用戶也有一些高端的，她們也會為這部分客群去提供產(chǎn)品，可能住宿普通五星，但是他們至少每天都會有一個特色體驗項目，像到蘇州會有一個特色體驗，杭州也一定會有1~2個特色體驗，烏鎮(zhèn)也一定會有，就是這樣做的話，就有區(qū)別于傳統(tǒng)旅游市場上的產(chǎn)品。
近過幾年努力，A總的產(chǎn)品線，不僅在杭州的產(chǎn)品已經(jīng)很豐富，整個華東地區(qū)的碎片化和定制游產(chǎn)品服務(wù)，也都已經(jīng)實現(xiàn)全覆蓋，像在上海有city work半天的產(chǎn)品，在蘇州就會有大咖精講類的文化講解產(chǎn)品，都很受客人歡迎。
經(jīng)過幾年的渠道積累，部分產(chǎn)品已實現(xiàn)每周六固定發(fā)班，即使渠道方給到他只有一個客人，也會正常發(fā)車。A總覺得這樣的做法，可以讓她們這個板塊更加良性的循環(huán)起來。
像她現(xiàn)在這個產(chǎn)品體系，跟普通的華東團(tuán)，有幾個質(zhì)的區(qū)別：
第一，人數(shù)的區(qū)別，不是傳統(tǒng)大團(tuán)，雖然對她們來說，操作起來會麻煩很多，很多大社可能也不愿意干，但是她覺得這是趨勢，然后她們的業(yè)績也在增長，所以就堅持做小團(tuán)。
第二，她們每天肯定會在每個地方，會有一兩項特色項目，所謂的特色項目，一定是有含金量的，是客人感受很深的，而不是蜻蜓點水式的。
第三，她們的酒店一定都是精選過的，那可能常規(guī)華東有些團(tuán)，所謂的五星，是住到距離市中心很遠(yuǎn)的區(qū)域，客戶感受會很差的，她的原則就是，如果說在杭州，酒店位置不能離開西湖兩公里開外，所以她們都是選離西湖很近的酒店，對于客戶來說，他能看得到這個真真實實，實實在在的價值。
有一些中高端的客戶，雖然價格高些，仍然是可以接受的，所以這個屬于她們的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，類似于這樣的產(chǎn)品，已經(jīng)做了50來條。
做好中高端旅游產(chǎn)品的核心能力：文化表達(dá)
A總說，要想做好中高端旅行產(chǎn)品和服務(wù)，不管是標(biāo)品還是定制，吃的貴些、住的貴些，只是基本要素，更重要的要素是要做好產(chǎn)品及服務(wù)過程的文化表達(dá)，這才是提高客戶體驗度和滿意度的重要因素。
她舉了一個例子，是她們給合作伙伴的高端客人提供的一個方案，叫宋宴雅趣，它是一個半天到晚上的活動，下午開始，工作人員會給客人送宋代的服裝，換裝之后，那她們會對客人進(jìn)行一個簡單的宋服的妝造，客人就開始沉浸式的回到宋朝做一天宋代人，然后，她們會有一系列活動的內(nèi)容，比方說宋代四雅，有點茶、掛畫、焚香、品茶，每個環(huán)節(jié)都按照宋代人的生活方式或者文人士大夫之間雅集的方式來依次進(jìn)行，還有共創(chuàng)餐桌美學(xué)等一系列參與性體驗性的活動流程。
宋代四雅體驗完之后呢，再穿插一些宋代的小游戲，像投壺這種小游戲，最后就是有一頓晚宴，這頓晚宴的菜的話呢，一般都是復(fù)刻宋代的一些菜，然后也是按位上，比較高級，包括場地也都在西湖邊的會所里面，都是傳統(tǒng)中式的，古院，都是在院落里面。像這種產(chǎn)品，一些高端用戶，是愿意去買單的。
假如有些客戶時間還充裕，他愿意再去疊加活動，他們還可以請個寺院師傅過來一起打打坐，開開悟，也是ok的，這些內(nèi)容，就是看客戶的需求來做疊服務(wù)。A總說，這樣的產(chǎn)品，可能不一定會批量化，但是這是成為她們在給客戶提供定制方案當(dāng)中，比較出彩和比較具有軟競爭力的一個方面。
往往有很多客戶呢，他會覺得，價格高是高，但是他又內(nèi)心想要的，其實當(dāng)他覺得這是有價值的產(chǎn)品的時候，他就會愿意為這個高價格東西去買單的。
2025已來，A總還會繼續(xù)發(fā)揮她產(chǎn)品創(chuàng)造力的優(yōu)勢，跟一些度假酒店去合作聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，還會去開發(fā)系列療愈旅行產(chǎn)品，比如藝術(shù)療愈旅行，當(dāng)然也會繼續(xù)加強(qiáng)半日游和定制游基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，包括博物館精講團(tuán)的深度布局，這樣來不斷的深化和延展自己的業(yè)務(wù)體系。
聊天最后，A總對我說，她之所以不用怎么忙，還能做出一點小結(jié)果，重要在于自己的選擇，可能是順勢而為，選擇大于努力吧，一個旅游企業(yè)的創(chuàng)始人，不管業(yè)務(wù)規(guī)模做到多大，如果忙還不賺錢，大概率是因為業(yè)務(wù)模式出了問題，或者團(tuán)隊出了問題，或者自己出了問題，應(yīng)該沒有其他問題了。