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從代際差異和消費(fèi)行為演變的規(guī)律來(lái)看，每五年，會(huì)誕生一代新消費(fèi)者。
他們的消費(fèi)習(xí)慣和心智，與上一代人會(huì)截然不同，他們會(huì)有新的需求，新的審美，新的消費(fèi)習(xí)慣。
這些消費(fèi)者會(huì)隨著時(shí)間的遷移，自然產(chǎn)生習(xí)慣的改變。
我們廣大旅行社所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，就是隨著這樣的時(shí)間遷移和游客習(xí)慣改變的時(shí)代背景下，正在大踏步的改變著。
旅行社的利潤(rùn)空間變小了嗎？
旅行社的生意的變化，早在2018年前后，隨著資本市場(chǎng)收縮、居民消費(fèi)熱度減弱、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素疊加，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)增速已開(kāi)始下滑。
其實(shí)就是市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向的信號(hào)。
疫前兩年+疫情三年+疫后兩年，七八年時(shí)間已過(guò)。
這七八年，對(duì)于廣大旅游企業(yè)來(lái)講，是非同一般的七八年。七八年后的今天，傳統(tǒng)旅行社的生存空間無(wú)疑在被快速壓縮。
尤其是近兩年，又新成立了一兩萬(wàn)家新旅行社，許多人認(rèn)為，旅行社的數(shù)量已經(jīng)嚴(yán)重飽和，甚至過(guò)剩了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，利潤(rùn)空間也被大幅擠壓沒(méi)有了。
然而，老魏經(jīng)過(guò)大量的一線調(diào)研和深入分析后，驚訝地發(fā)現(xiàn)：
問(wèn)題的本質(zhì)是，并非旅行社數(shù)量過(guò)多，而是能夠真正滿(mǎn)足當(dāng)下消費(fèi)者需求的旅行社，仍然不足；
問(wèn)題的真相是，不是所有的旅行社的利潤(rùn)空間變小了，是有的旅行社的利潤(rùn)空間變小了，有的旅行社的利潤(rùn)空間變大了。
現(xiàn)階段很多旅行社之所以越來(lái)越難做，根本原因在于未能及時(shí)跟上消費(fèi)者需求的變化。
缺乏系統(tǒng)化創(chuàng)新和體系化升級(jí)，導(dǎo)致有效供給不足，利潤(rùn)率自然變低。
旅行社還能以不變應(yīng)萬(wàn)變嗎？
在2019年及之前的二十年，旅行社的主要功能，是為消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)為主，例如跟團(tuán)游、自由行、半自由行等包價(jià)產(chǎn)品等。
這種模式在信息不對(duì)稱(chēng)、交通不便、旅游資源相對(duì)匱乏的時(shí)代，具有明顯的優(yōu)勢(shì)。
消費(fèi)者依賴(lài)旅行社的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，和資源整合能力，以獲得便捷、省心、安全的旅行體驗(yàn)。
然而，這也造就了旅行社進(jìn)入門(mén)檻低，依靠嫁接資源，抽成返傭，只要勤奮肯吃苦，就能干，也能干出成績(jī)，賺到錢(qián)，甚至實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。
因?yàn)樽陨聿簧a(chǎn)資源，使得這種模式幾乎沒(méi)有護(hù)城河，很容易被同行模仿復(fù)制。
簡(jiǎn)單復(fù)制就能盈利，自然會(huì)吸引大量的人加入，從而使得市場(chǎng)很快達(dá)到飽和，最終形成了一個(gè)行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化、惡性低價(jià)、內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)的局面。
你看，之所以造成這樣的局面，不是今天的旅游業(yè)太難做了，而是在過(guò)去的旅游增量市場(chǎng)里，旅游太好做了，允許依靠勤奮、大膽、資源、關(guān)系，就能吃到那個(gè)階段的，紅利。
如今，以往產(chǎn)生那些優(yōu)越條件的紅利，肯定是消失了，必須需要靠專(zhuān)業(yè)吃飯了。
不努力在餐桌上，就會(huì)在菜單上了。
然而，隨著消費(fèi)者的人群結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)的顯著變化，如今的中國(guó)旅游消費(fèi)者，至少在廣大一二線城市：
十來(lái)歲的孩子，已經(jīng)至少去過(guò)好幾個(gè)國(guó)家了；
二十來(lái)歲的年輕人已經(jīng)玩過(guò)全國(guó)很多名山大川、歷史古跡了；
六十來(lái)歲的活力老人，早已走馬觀花，旅游了二三十年了。
他們真的都已經(jīng)見(jiàn)多識(shí)廣，旅行經(jīng)驗(yàn)豐富了，再讓他們心甘情愿的跟著導(dǎo)游的小旗，讓干啥就干啥的時(shí)代，真的一起不復(fù)返了。
他們?cè)缫巡辉贊M(mǎn)足于“打卡式”的旅游方式，而是希望獲得舒適靈活的旅行節(jié)奏、獨(dú)特的文化和興趣體驗(yàn)、深度的在地融入以及定制化的行程安排。
此外，大交通的便利化、私家車(chē)的普及化，自由行的常態(tài)化，也使得消費(fèi)者對(duì)旅行社的依賴(lài)度降低化。
許多人更愿意通過(guò)各種在線平臺(tái)，自主規(guī)劃行程和購(gòu)買(mǎi)單項(xiàng)和碎片化產(chǎn)品，隨著AI時(shí)代的到來(lái)，也必將加速這個(gè)進(jìn)程。
在這種背景下，傳統(tǒng)旅行社如果仍然固守原有模式路徑，繼續(xù)售賣(mài)原有樣態(tài)產(chǎn)品，必然難以吸引新時(shí)代消費(fèi)者。
旅行社需要從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣(mài)服務(wù)”，從“標(biāo)準(zhǔn)化”轉(zhuǎn)向“個(gè)性化”，回歸服務(wù)業(yè)本質(zhì)。
消費(fèi)者需要什么，就給他提供什么，才能真正滿(mǎn)足游客需求。
旅行社的供給與需求錯(cuò)配了嗎？
當(dāng)前，旅行社行業(yè)的困境并非供給過(guò)剩，而是供給與需求之間的嚴(yán)重錯(cuò)配。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
許多旅行社仍然依賴(lài)傳統(tǒng)的旅游線路和套餐，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化服務(wù)體驗(yàn)。
例如，國(guó)內(nèi)游的很多“經(jīng)典線路”，多年來(lái)幾乎沒(méi)有大的變化，只是海報(bào)做的更漂亮了，導(dǎo)致消費(fèi)者審美疲勞。
這種同質(zhì)化的產(chǎn)品，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)新鮮感和個(gè)性化的需求。
2. 服務(wù)質(zhì)量參差不齊
仍然有旅行社為了低價(jià)攬客，忽視服務(wù)質(zhì)量，這種情況仍大量存在。
例如，導(dǎo)游的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不足、故意賭團(tuán)、行程安排不合理、服務(wù)不到位、吃的不好、住的偏遠(yuǎn)、進(jìn)店購(gòu)物占比大等問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。
這種低質(zhì)量的服務(wù)不僅損害了消費(fèi)者的體驗(yàn)，也影響了整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)和口碑。
3. 缺乏技術(shù)賦能
在數(shù)字化、智能化時(shí)代，許多旅行社受限于自身能力，未能充分利用現(xiàn)代技術(shù)手段，提升運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)水平.
嚴(yán)重缺乏數(shù)據(jù)分析能力和新型獲客能力，導(dǎo)致無(wú)法精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)者需求，并獲取更多的客戶(hù)付費(fèi)。
4. 細(xì)分市場(chǎng)耕耘太淺
多數(shù)旅行社往往將目標(biāo)客戶(hù)定位為大眾市場(chǎng)，而忽視了細(xì)分市場(chǎng)的潛力。
例如，針對(duì)年輕人、親子家庭、銀發(fā)族的定制旅行、小包團(tuán)、文化精講、研學(xué)旅行、戶(hù)外體驗(yàn)、攝影、旅拍等等基于興趣旅行的多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的，品質(zhì)高、口碑好的產(chǎn)品和服務(wù)，仍然不足，旅行社仍然未能充分挖掘這些市場(chǎng)的需求和潛力。
很多業(yè)者朋友肯定會(huì)說(shuō)，以上產(chǎn)品我也提供了呀，我也都有呀，我也能做呀。
我可以清晰的告訴大家，多數(shù)做的還不夠，不夠深、不夠透、不夠?qū)I(yè)，衡量指標(biāo)就是，凈利潤(rùn)。

旅行社的運(yùn)營(yíng)效率該提升了嗎？
這幾年，以?xún)?yōu)秀導(dǎo)游成為網(wǎng)紅和旅行達(dá)人為例，很多網(wǎng)紅導(dǎo)游和旅行達(dá)人已經(jīng)成立了自己的旅行社，做的風(fēng)生水起。
那我們反過(guò)來(lái)思考一下，很多旅行社老板，當(dāng)年也是做導(dǎo)游起家的，現(xiàn)在為什么就很難擁抱新媒體呢，僅僅是因?yàn)榇┥闲笈聛G面子嗎？
根本原因是，因?yàn)榫W(wǎng)紅導(dǎo)游給用戶(hù)輸出了文化，輸出了情緒價(jià)值，讓用戶(hù)產(chǎn)生了信賴(lài)感，形成了粉絲效應(yīng)。
這個(gè)模式，比旅行社全體員工在自己有限人數(shù)的朋友圈里，簡(jiǎn)單無(wú)情感的刷海報(bào)、簡(jiǎn)單無(wú)目標(biāo)的賣(mài)產(chǎn)品，效果自然要好很多。
試問(wèn)一下，如果沒(méi)有通過(guò)公域流量源源不斷地導(dǎo)入私域，靠員工日常接觸到的加到微信的有限數(shù)量的目標(biāo)客人，能產(chǎn)生多少訂單呢？
企業(yè)間業(yè)務(wù)效率差距，可想而知。
當(dāng)然我不是說(shuō)在朋友圈發(fā)產(chǎn)品海報(bào)不好，老魏每天也在發(fā)朋友圈，而是想說(shuō)，不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略的懶惰。當(dāng)然，這也是老魏需要共勉的。
旅行社的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路在何方？
要解決有效供給不足的問(wèn)題，旅行社必須緊跟消費(fèi)需求和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，不斷轉(zhuǎn)型和升級(jí)。
目前很多旅行社企業(yè)已經(jīng)跑通了新模式：
包括不限于：
打造個(gè)性化定制服務(wù)；
開(kāi)發(fā)深度體驗(yàn)產(chǎn)品；
加強(qiáng)技術(shù)賦能；
注重品牌化運(yùn)營(yíng)；
拓展細(xì)分市場(chǎng)；
深耕目的地產(chǎn)品服務(wù)；
通過(guò)新媒體獲客；
通過(guò)重構(gòu)銷(xiāo)售渠道；
通過(guò)組織創(chuàng)新；
等等，這些旅游企業(yè)都已進(jìn)入了新的發(fā)展階段。
就像在二十年前，大約在2005年左右的時(shí)候，眾信、凱撒等一大批民營(yíng)旅行社，經(jīng)過(guò)之前三五年的積累，開(kāi)始異軍突起的那個(gè)狀態(tài)。
曉以時(shí)日，現(xiàn)在這些通過(guò)跑通新模式的旅游企業(yè)，必將成為市場(chǎng)主流，甚至頂流。
他們更加追求旅游者的個(gè)性化，重視產(chǎn)品或服務(wù)的文化附加值、創(chuàng)意附加值、情感附加值，與客人產(chǎn)生共鳴。
與此同時(shí)，有很多旅行社業(yè)者，仍然習(xí)慣于于按照已有的方式進(jìn)行各項(xiàng)工作。
大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)亦對(duì)新威脅，視而不見(jiàn)，看不起、看不懂，即使更多的創(chuàng)新已經(jīng)頻頻在它們周?chē)l(fā)生。
前段時(shí)間，老魏寫(xiě)了幾篇到企業(yè)深度訪談過(guò)的，一些拿到結(jié)果的旅游企業(yè)案例，在評(píng)論區(qū)里，很多業(yè)者朋友紛紛評(píng)論表示，不可信、不可能、根本做不到。
究其根源，是因?yàn)槟切┌咐淖龇ㄅc他們過(guò)往所熟悉的、所認(rèn)知的經(jīng)營(yíng)之道，完全不同。
你看，就像當(dāng)年大名鼎鼎的柯達(dá)公司，門(mén)店曾遍布全球大街小巷。
當(dāng)數(shù)碼相機(jī)已經(jīng)成為一種必然的選擇時(shí)，它依然圍繞著光學(xué)膠片推進(jìn)業(yè)務(wù)，結(jié)果，迎接它的結(jié)局，只能是，淘汰出局。
無(wú)數(shù)的企業(yè)用實(shí)踐證明，很多一度輝煌的企業(yè)，陷入困境的根本原因，是它們的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)模型，不再有效，最終，來(lái)不及。
回到旅游業(yè)，當(dāng)前旅行社行業(yè)的困境，并非供給過(guò)剩，而是有效供給仍然不足。
是成為過(guò)剩的組成部分，還是成為不足的組成部分，是需要旅行社老板和伙伴們認(rèn)真考慮的根本問(wèn)題。
可以肯定的是，旅游消費(fèi)者一定是需要多層次、多樣化服務(wù)的。
更加可以肯定的是，對(duì)于旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講，順勢(shì)而為、適者生存，是每個(gè)旅游企業(yè)和個(gè)人最基本的生存法則。
借用羅曼·羅蘭曾說(shuō)過(guò)的這句話，作為結(jié)尾：
有一種英雄主義,就是在認(rèn)清行業(yè)的真相后，依然熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)。