文/李兆
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商務君按：銷售額突破200萬元，訂單數(shù)超3.6萬，平均客單價239元，“繪本媽媽海桐”的首場童書帶貨直播，便取得了令人難以置信的成績。作為一位入行10年的童書達人，海桐一直堅持圖文輸出，是什么契機讓她轉向直播領域？為何第一次直播帶貨就能引爆直播間？我們邀請她復盤了這次直播。
3月20日，“繪本媽媽海桐”成功開啟了人生首場童書專場直播，首戰(zhàn)告捷。從3月20日10點，至當天晚上7時，在這9個小時里，直播成交額突破200萬元。
其中，銷量最高的當屬小猛犸童書的《四大名著小劇》，售出數(shù)量高達21.8萬冊。
《四大名著小劇》
整整9個小時，海桐始終堅守在直播鏡頭前，僅靠食用兩顆草莓、半片切片面包來補充體力。她坦言，此前并未規(guī)劃直播時長，一心只想將精心準備的100種圖書詳盡介紹完。下播后的海桐，除了感到精疲力竭，內心還滿是忐忑與不真實之感。
緣何涉足童書直播帶貨領域
算起來，海桐投身閱讀推廣事業(yè)已有10年之久。海桐自幼便鐘情于閱讀，在自己有了女兒后，更是從女兒半歲起，就開啟了為女兒讀書、陪她看繪本的歷程。大約11年前，她陸續(xù)將孩子看過的書整理成閱讀書單，拍照發(fā)布至微博，分享自己與孩子閱讀過的佳作，并附上一些關于陪伴孩子閱讀的獨到見解。海桐的微博受到了越來越多家長的關注與喜愛，如今粉絲數(shù)量已達120萬。9年前，她又開設了微信公眾號“繪本媽媽海桐”，繼續(xù)在閱讀推廣之路上篤定前行。
雖說她在童書領域已然是一位深耕10年的帶貨達人，卻一直未曾涉足短視頻拍攝與直播領域，僅憑借文字在公眾號、微博、社群進行推書。商務君兩年多前曾發(fā)表過一篇文章——《》，文中的主人公便是海桐。在那篇文章中，她曾這樣說道：“我習慣了以文字輸出，在屏幕前講話對我而言頗具挑戰(zhàn)。我更適合在文字的賽道上默默耕耘，其他的便隨遇而安吧?！边@番話，權當是她對自己不拍視頻、不做直播的解釋。
從去年開始，海桐才涉足直播領域，一共只進行了8場直播。在這些直播中，她主要以聊天為主，話題涵蓋孩子的方方面面，諸如性格成長、學習陪伴、交友問題、內驅力培養(yǎng)、學習力激發(fā)、成長能量、假期規(guī)劃，等等。每次直播時長約4個小時。正是這8次直播經歷，改變了她此前僅依靠文字輸出的想法，讓她切實體會到直播的直觀性與良好的交流效果?！懊看沃辈サ闹黝}，都能精準地解決大家的問題與困惑，我也常常被讀者的反饋所溫暖。”
在認可直播這種表達方式，且積累了一定直播經驗后，她終于踏上了童書直播帶貨的征程。3月17日，海桐在微信公眾號發(fā)布了這一消息：“童書這條路，我已走了十年。這場直播，我籌備許久，著實值得期待?！?/p>
此次童書直播，海桐精心挑選了100個品類的圖書，涵蓋0~14歲年齡段，以兒童科普、兒童文學、繪本故事為主，另有少量學科啟蒙書與育兒書。她在直播前表示：“所有的書皆是我精心挑選的，或許并非聲名赫赫，但孩子們必定會喜歡，買到手必定有用。有些書名氣雖大，可孩子并不感興趣；有些書號稱能增長知識，可孩子卻不愛看。”
對于帶貨直播而言，圖書價格既是讀者關注的焦點，也是出版機構和渠道平臺所看重的。那么，如何在不損害行業(yè)利潤的前提下，為讀者提供物有所值的好書呢？海桐在公眾號文章中如此解釋道：“經過我數(shù)日的周旋與努力，中間的過程省略50000字，大部分書的價格都達到了我的預期，在此感謝出版社和平臺讓利?！钡蔡岬剑昂芏鄷膫蚪鸲冀盗?，將傭金補貼到了直播間的書價里?！币源藢崿F(xiàn)“每一套書皆是好書，每一套書都超值”。
書未介紹完，貨物已售罄
如今，讀者買書極為便捷，電商平臺提供了海量的圖書品種，價格也較為親民；在新媒體平臺，各種薦書視頻以及達人直播更是數(shù)不勝數(shù)。那么，海桐直播帶貨的獨特價值究竟體現(xiàn)在何處呢？
在3月20日直播時，曾有讀者詢問，自己5歲的孩子寫字欠佳，該買哪套書。海桐果斷回應：“5歲孩子寫不好字實屬正常，因為過早讓孩子寫字了。這并非哪套書能夠解決的問題，需要家長先學習如何科學育兒。”諸如什么書孩子愛看、怎樣陪伴孩子閱讀、育兒過程中遇到問題如何應對、怎樣讓孩子實現(xiàn)自主閱讀……海桐憑借自己在童書領域10年的閱讀經驗，以及12年的育兒經驗積淀，將這些問題剖析得細致入微，講解給直播間的用戶。也正是因為讀者對海桐的信任，直播間里許多書剛上架便被搶購一空。
海桐在直播間介紹《溫和而堅定的教養(yǎng)：激發(fā)孩子的學習活力》時，剛展示了書的封面，這本書便售罄了。海桐自己都未曾料到用戶搶貨的速度如此之快，不禁感慨：“還沒開始講呢?！?/p>
復盤整個直播過程，她給自己昨日的直播打了70分，認為后續(xù)仍有諸多提升空間?！捌鸪跷茨苷业焦?jié)奏，講解商品時鏈接未在前臺顯示；也低估了粉絲的購買力，部分產品備貨不足。后來逐漸摸索出經驗，講解商品時同步上架鏈接，粉絲既能聽懂，又能順利購買?！?/p>
海桐的辛勤付出與努力沒有白費。在9個小時的直播中，銷售額突破200萬元，訂單數(shù)超3.6萬，平均客單價239元。
目前海桐的團隊規(guī)模并不大，僅有她自己和兩名助理。但她并不急于擴大團隊規(guī)模，而是希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，先將直播這件事做得更加穩(wěn)健、出色。她計劃，后期每個月進行兩次直播：一次以育兒干貨為主，一次以童書帶貨為主。帶貨的童書品種以適讀年齡段為0~14歲的童書為主，搭配少量育兒書，每場直播的品種數(shù)量控制在50種左右。
海桐表示，關于直播帶貨，自己持開放態(tài)度，歡迎出版機構前來洽談合作帶貨事宜，“只要是好書且價格合理，都可在直播間合作?！?/p>
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