3月20日，華為中國合作伙伴大會2025在深圳隆重舉行。2025年，華為將如何攜手合作伙伴，對準(zhǔn)客戶價值，進(jìn)一步強健“伙伴+華為”體系？2025年，華為中國政企合作伙伴政策進(jìn)行了哪些升級？
華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超在其主題演講《共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系》中，進(jìn)行了全面詮釋及深度解讀。
以下為許超演講要點：
尊敬的各位合作伙伴，各位來賓：
大家上午好！很高興我們又相聚在深圳，相聚在華為中國合作伙伴大會2025！
同路同贏，2024年“伙伴+華為”體系更加強健
2024年，在大家的共同努力下，華為中國政企整體業(yè)務(wù)增長超25%。在伙伴、客戶的支持下，開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系也取得了長足的進(jìn)步。
開放才有無限可能。去年，與華為中國政企交易的客戶數(shù)量增長近10%，達(dá)32000多家；有效分銷精英數(shù)量增長81%，達(dá)5300多家；銀牌以上伙伴數(shù)量增長超20%，達(dá)1400多家。
緊密方能和衷共濟(jì)。去年，與我們合作過千萬的合作伙伴達(dá)780多家；合作過億合作伙伴增長25%，由2023年的80多家達(dá)到2024年的100多家；合作過十億的伙伴2023年有8家，2024年達(dá)到12家。希望未來與華為合作過億、過十億的合作伙伴越來越多。
對準(zhǔn)“為客戶創(chuàng)造價值”，升級2025年伙伴政策
2025年，圍繞構(gòu)建以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，主要考慮如下幾點，我們升級了伙伴政策：
第一，以客戶為中心是華為的核心價值觀，我們希望這個核心價值觀能貫穿到與伙伴的合作、規(guī)則、秩序中。
第二，我們要尋找“同路人”。希望伙伴與華為有共同的理念，以客戶為中心，通過為客戶創(chuàng)造價值獲取收益；有共識的規(guī)則，明確分工及規(guī)則保障；也有共贏的結(jié)果，客戶滿意，伙伴與華為均能獲得長期發(fā)展。
第三，“伙伴+華為”體系一定是“開放”的。任何愿意與華為合作的伙伴都能加入到這個體系，共創(chuàng)價值，共享收益。只有開放，才有不斷發(fā)展的空間。
第四，匯聚能力強、貢獻(xiàn)大的伙伴，華為的優(yōu)質(zhì)資源會向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜。
第五，沿著“NA、商業(yè)、分銷”三類市場，制定差異化的政策和合作模式。
2025年，合作伙伴政策的具體變化，包括以下幾個方面：
伙伴分類：沿客戶數(shù)智化建設(shè)生命周期與伙伴分工協(xié)作，共促智能化進(jìn)程
2025年，伙伴政策整體框架保持穩(wěn)定，我們沿客戶數(shù)智化旅程對合作伙伴進(jìn)行定位和分類，分為兩大類伙伴。
第一大類是加速增長型伙伴。這是華為產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、解決方案和服務(wù)到最終客戶的銷售路徑上的合作伙伴，包括總經(jīng)銷商、鉆金銀經(jīng)銷商等。經(jīng)過10多年發(fā)展，這類伙伴已經(jīng)相對成熟，我們會繼續(xù)保持，但會全面提升相應(yīng)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和要求。
2025年，加速增長型伙伴中新增產(chǎn)品增值伙伴，主要分三個子類：1）整機伙伴，以鯤鵬和昇騰主板或關(guān)鍵部件為核心，伙伴自己研發(fā)自己品牌的整機進(jìn)行銷售，這類伙伴，數(shù)量保持相對穩(wěn)定，今后以能力提升為主；2）部件伙伴，指購買華為自研部件，通過研發(fā)、生產(chǎn)，將華為部件作為其自研產(chǎn)品的一部分進(jìn)行銷售的合作伙伴；3）白牌伙伴，主要面向在客戶界面具備較強能力和影響力的ISV/IHV，華為將產(chǎn)品以白牌的形式提供給伙伴，伙伴通過軟硬件結(jié)合，打造客戶認(rèn)可的綜合解決方案，面向客戶銷售。希望所有有志于與華為在硬件方面加強合作的伙伴，都來參與產(chǎn)品增值伙伴的認(rèn)證，共同拓展做大計算和部件市場。
第二大類是協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴。這是具備了一定的咨詢、解決方案開發(fā)、服務(wù)、集成能力的合作伙伴，我們希望這類伙伴把“能力”轉(zhuǎn)化為“面向市場的結(jié)果”，未來進(jìn)一步加大與這類伙伴的聯(lián)接。
伙伴定位：根據(jù)伙伴能力與特點差異化定位，能力越強→身份越高→機會越多
基于各類伙伴的能力與特點，我們進(jìn)一步明確了伙伴的定位。
對于總經(jīng)銷商，希望發(fā)揮資金、技術(shù)、平臺能力，更多面向VNA和商業(yè)市場加大投入。
對于鉆金銀經(jīng)銷商，以華為定義的解決方案offering的整合與銷售能力為基礎(chǔ)進(jìn)行區(qū)別認(rèn)證，根據(jù)其能力，定位和區(qū)別面向不同的客戶群協(xié)同服務(wù)。
伙伴能力越強，獲得相應(yīng)等級的身份越高，我們與之共享的市場機會也更大、更多。
認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)：圍繞“業(yè)績、能力、資質(zhì)、客戶滿意度”，四個維度提升認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
在明確伙伴定位的基礎(chǔ)上，2025年我們?nèi)嫣岣吡嘶锇榈恼J(rèn)證要求。我們希望通過幾年的轉(zhuǎn)型，與伙伴共同進(jìn)步，未來華為的鉆金銀經(jīng)銷商就能代表業(yè)界面向客戶提供解決方案及服務(wù)的最高水平。
對于伙伴的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，從“業(yè)績+能力證書”的要求，升級到“業(yè)績、能力、公司資質(zhì)、客戶滿意度”四個維度，我們會從伙伴的專業(yè)化認(rèn)證等級、對客戶的支持與服務(wù)及維保銷售能力、第三方評估的伙伴公司資質(zhì)、客戶對伙伴的滿意度反饋等方面進(jìn)行綜合評估。我們希望在這四大維度的加持下，能真正沉淀一批有實力的合作伙伴，與華為長期合作。
鉆金銀伙伴的認(rèn)證業(yè)績門檻，今年提高了一倍。同時，對于伙伴工程師能力的要求，過去是簡單要求考證書，今年在每類工程師的認(rèn)證上，增加了實操能力和項目實踐要求，我們希望伙伴公司兼具售前和售后的綜合能力。
業(yè)績規(guī)則：業(yè)績規(guī)則調(diào)整，導(dǎo)向伙伴直面客戶，導(dǎo)向共同抓住計算大機遇
今年我們提出了以客戶為中心的“伙伴+華為” 體系，我們希望所有伙伴都能是面向客戶創(chuàng)造價值的。華為作為廠商，做好自己的研、營、供、銷、服，在與伙伴的分工定位中，做好自己的事，支持、服務(wù)好伙伴面向客戶。我們不需要伙伴以廠商為中心，因此我們在業(yè)績規(guī)則上做了兩個大的變化。
第一，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)通路來計算業(yè)績。在卓戰(zhàn)核NA市場僅伙伴直接面向客戶簽約計業(yè)績，其他場景都不納入業(yè)績計算。我們希望牽引減少多級通路，與伙伴相互鎖定，共同提升面向客戶服務(wù)的效率。
第二，新增鯤鵬產(chǎn)品業(yè)績納入合作伙伴的業(yè)績門檻，在鯤鵬整機伙伴自愿申報的前提下，按照鯤鵬產(chǎn)品業(yè)績的50%計入下級伙伴的認(rèn)證門檻業(yè)績。通過聚合所有伙伴能力，一起做大鯤鵬及昇騰產(chǎn)業(yè)。
激勵框架：激勵框架重構(gòu)，從“以身份為基礎(chǔ)”到“能者多勞，多勞多得”
圍繞市場擴張及優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜的導(dǎo)向，2025年，我們重構(gòu)了激勵架構(gòu)。
第一，改變過去激勵以“身份”為基礎(chǔ)的設(shè)計，調(diào)整為以“業(yè)績、貢獻(xiàn)、能力”為錨點，只要滿足一定銷售業(yè)績和專業(yè)化能力，就可以獲取基礎(chǔ)銷售返點，通過能力、身份提升獲取更多的疊加返點，同時，分市場設(shè)置差異化激勵，伙伴在商業(yè)市場獲取的激勵要高于NA市場。
第二，加大服務(wù)銷售激勵力度，通過激勵牽引伙伴關(guān)注客戶滿意度。
通過政策升級，大力發(fā)展伙伴，匯聚同路人，共同拓展NA、商業(yè)、分銷市場
NA市場：客戶聚焦，伙伴聚焦，聯(lián)合打造數(shù)智化解決方案標(biāo)桿，沿行業(yè)縱深發(fā)展
在NA市場，兩個聚焦：1）客戶聚焦。NA市場拓展雖然以華為為主，但我們依然需要和鉆石、金牌等能力很強的伙伴，共同為客戶服務(wù)。華為的卓戰(zhàn)核NA過去三年從2000多家收斂到今年的600多家。我們希望華為與伙伴都能扎根客戶的業(yè)務(wù)場景，為客戶創(chuàng)造價值。2）伙伴聚焦：對于卓戰(zhàn)核NA，我們對伙伴的選擇建立了兩個原則：NA市場伙伴地圖優(yōu)先，卓戰(zhàn)核NA以銀牌以上伙伴合作為主。
針對卓戰(zhàn)核NA互鎖的伙伴以及金牌以上經(jīng)銷商伙伴，我們要求年初和伙伴做好商業(yè)計劃（BP）互鎖，華為與伙伴相互投入，共同鎖定，沿著同一個目標(biāo)向前走。BP目標(biāo)不單是伙伴的業(yè)務(wù)目標(biāo)，也會納入對應(yīng)華為員工的KPI，反向牽引伙伴銷售經(jīng)理做好對伙伴的協(xié)同與支持。
在NA市場，我們希望點亮一個燈塔，照亮一片行業(yè)。2024年，華為發(fā)布了聯(lián)盟伙伴計劃，取得了一定成績；2025年，我們將沿著20多個子行業(yè)、與60多家伙伴一起，持續(xù)沿著行業(yè)和地市深入布局。
商業(yè)市場：投入更多資源，支持伙伴沿行業(yè)拓展市場，歡迎加入商業(yè)PAB
持續(xù)加大投入，2025年我們的伙伴銷售經(jīng)理將會增加到2100人，伙伴銷售經(jīng)理以支持服務(wù)好伙伴做市場為主要責(zé)任，會從以下幾方面對伙伴加大支持力度：
第一，與伙伴進(jìn)行線索共享，同時把40+行業(yè)能力與伙伴共享；沿著行業(yè)、沿著場景構(gòu)建能力，賦能給伙伴，實現(xiàn)伙伴的自主報價、自主投標(biāo)、自主下單、自主交付、自主維護(hù)，希望通過這種方式使我們面向商業(yè)市場的客戶響應(yīng)更加高效；
第二，增加更多激勵和專項投入，支持伙伴能力提升、支持聯(lián)合營銷及項目合作拓展；
第三，去年成立了商業(yè)市場合作伙伴咨詢委員會（PAB，Partner Advisory Board），目的是希望有行業(yè)能力的伙伴，多給我們提產(chǎn)品、流程等各方面的建議，去年取得了很好的進(jìn)展，面向商業(yè)市場的產(chǎn)品和方案在伙伴咨詢委員會的建議下，提升了30%；今年我們將對商業(yè)PAB進(jìn)一步升級，從3個行業(yè)擴展到9個行業(yè)，成員從24家擴展到100多家。我們希望與伙伴共商共議，讓商業(yè)市場更快更好的發(fā)展。
分銷市場：打造更多適銷產(chǎn)品，構(gòu)建高質(zhì)量銷售網(wǎng)絡(luò)，支持好工程商，助力中小企業(yè)輕松數(shù)智化
持續(xù)強健分銷網(wǎng)絡(luò)，做好分銷產(chǎn)業(yè)操盤。我們的目標(biāo)是希望能把分銷銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到中國的所有的地市、區(qū)縣，使分銷網(wǎng)絡(luò)能真正實現(xiàn)廣覆蓋，讓分銷產(chǎn)品能更快的提供給用戶、服務(wù)好用戶，讓伙伴和用戶的體驗更好。
同時我們將不斷打造易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用的“6易”產(chǎn)品，2025年會上市165款新品。從前年開始在公司的支持下我們成立了多個專業(yè)的分銷PDT，不斷打造惠而不貴的產(chǎn)品。
對于分銷供應(yīng)預(yù)測，我們將加強與伙伴溝通，優(yōu)化內(nèi)部流程與IT系統(tǒng)，建立四個RDC(區(qū)域派送中心)，讓供應(yīng)更高效，預(yù)測更準(zhǔn)確。優(yōu)化激勵框架，將10%-20%的季度專項激勵遷移至年初發(fā)布的主政策激勵，使伙伴們對分銷激勵更可預(yù)期。
2024年，我們發(fā)布了“萬+華為坤靈精英計劃”，今年會持續(xù)做深做厚，升級精英專項返點、品牌、營銷、地市專人支持、服務(wù)網(wǎng)點支持等權(quán)益，希望明年就能實現(xiàn)分銷精英上萬家的布局，使華為分銷銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋更多的地市、區(qū)縣。
堅持長期主義，建立陽光透明、公平公正的合作秩序與合作氛圍
在大力發(fā)展市場的同時，還要做好合作秩序與合作氛圍的維護(hù)。
第一，加大對商業(yè)賄賂的打擊，只要違反法律，堅決走司法，沒有內(nèi)部調(diào)解的可能。
第二，投入專項費用，聯(lián)合公司法務(wù)、第三方專業(yè)公司，加強對假貨、竄貨、線上違規(guī)鏈接的打擊。
第三，拉通相關(guān)領(lǐng)域的共同秩序治理，包括NA、商業(yè)、分銷市場的拉通，也包括中國政企、華為云、數(shù)字能源的拉通，如中國政企將某家伙伴納入黑名單管理，同樣適用于華為云和數(shù)字能源。
第四，貿(mào)易合規(guī)違規(guī)，商業(yè)賄賂違規(guī)，網(wǎng)絡(luò)安全與隱私保護(hù)、商業(yè)秘密違規(guī)，產(chǎn)品、資質(zhì)與授權(quán)造假、知假售假，是伙伴秩序的四大紅線，希望大家共同遵守。同時，我們希望與伙伴共同營造健康的合作氛圍。2025年，華為內(nèi)部成立了獨立團(tuán)隊，保障外政內(nèi)規(guī)的落地。通過VOP平臺、BCGcomplain郵箱，收集伙伴聲音，并設(shè)置閉環(huán)要求，咨詢建議類15天閉環(huán)，業(yè)務(wù)合作類60天閉環(huán)。針對伙伴聲音，設(shè)置分層分級的決策閉環(huán)機制，保障公平、公正，維護(hù)伙伴權(quán)益。
此外，特別提醒合作伙伴，與華為合作過程中需按雙方正式簽署的協(xié)議執(zhí)行，大家共同遵守契約，華為不認(rèn)可未加蓋華為公章的任何私下承諾。
2025年，華為將攜手伙伴，踐行以客戶為中心進(jìn)行價值創(chuàng)造，沿客戶數(shù)智化旅程分工協(xié)同，圍繞行業(yè)場景共建能力，持續(xù)投入追求合作有序，共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，與客戶共同跨越數(shù)智鴻溝，攜手共贏AI新時代！
“眾”聚萬千伙伴，“智” 成千行萬業(yè)，“有” 信同路同行，“為” 贏智能時代。以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，AI潮頭勇為先，大有所為正當(dāng)時！
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