觀點(diǎn)：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
責(zé)編：余俊茹
這年頭，企業(yè)老板手里的預(yù)算都緊，想要說動(dòng)他們請(qǐng)律師，可太不容易了。
但如果你能成為這些老板眼里的“剛需律師”，那就大不一樣了。
你可能會(huì)覺得，話說的容易，但問題是，如何做到呢？
核心，其實(shí)就是三個(gè)環(huán)節(jié)。
以下，給你一一解析。
01 講透需求：把“法律問題”變成“賺錢痛點(diǎn)”02 植入產(chǎn)品：把“上趕著推銷”變成“貼心送解藥”03 當(dāng)場成交：把“我再回去考慮一下”變成“現(xiàn)場買太劃算了”
01
講透需求：把“法律問題”變成“賺錢痛點(diǎn)”
為什么企業(yè)老板請(qǐng)律師的意愿不強(qiáng)？
因?yàn)樗麜?huì)覺得：
“你說的這些法律問題無關(guān)痛癢，和我真正的日常經(jīng)營有啥關(guān)系，根本影響不到什么啊……”
“既然和自己企業(yè)最核心的運(yùn)營節(jié)點(diǎn)沒啥關(guān)系，那何必花這筆冤枉錢呢？”
對(duì)企業(yè)老板來說，賺錢創(chuàng)收才是最重要的，律師口中的那些“股東失權(quán)”“出資瑕疵”“股東責(zé)任穿透”和他們離得太遠(yuǎn)，他們根本意識(shí)不到，這些問題到底會(huì)如何影響到自己。
自然，也沒覺得自己需要花錢來解決這些法律問題了。
所以，第一步，你得給客戶把他的需求講透，最好能和他的日常經(jīng)營業(yè)務(wù)結(jié)合起來。
讓他擔(dān)心：“要是這些問題不解決，會(huì)不會(huì)影響到公司的正常運(yùn)行??？”
或者是讓他向往：“我要是也能這樣操作，是不是就更方便我的創(chuàng)收和盈利呢？”
舉個(gè)例子，如果你給客戶講新《公司法》下類別股制度，是照著法條這么講的：
那客戶聽完肯定沒感覺，完全沒意識(shí)到你說的這個(gè)類別股制度，到底和自己有什么關(guān)系、會(huì)對(duì)自己有什么影響。
但如果你把類別股放到企業(yè)經(jīng)營的日常場景中，比如，拿蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯，被自己親手創(chuàng)辦的公司掃地出門的典型案例，來迅速給客戶搭建一個(gè)貼合實(shí)際的警示案例。
講臺(tái)下，同樣作為公司創(chuàng)始人的企業(yè)老總們，也會(huì)擔(dān)心：我的股權(quán)情況和喬布斯的情況有點(diǎn)類似，會(huì)不會(huì)陷入到相同的困境里??？
一旦有了害怕，客戶肯定就會(huì)豎起耳朵仔細(xì)聽了。
接著，我們?cè)賿伋龀晒Φ牡湫桶咐?，讓他知道：原來同股不同?quán)好處這么大！
把企業(yè)日常經(jīng)營中的剛需點(diǎn)和普法知識(shí)點(diǎn)結(jié)合起來。
讓客戶意識(shí)到，這個(gè)問題不解決，真的很有可能會(huì)影響到自己，影響到企業(yè)賺錢，這樣，才能更好地刺激到客戶的法律需求，提高他的支付意愿。
02植入產(chǎn)品：把“上趕著推銷”變成“貼心送解藥
想要成為企業(yè)老板眼里的剛需律師，不僅得講課講得好，更要學(xué)會(huì)把自己的法律服務(wù)植入到講課過程中。
給講臺(tái)下的客戶，一個(gè)直接請(qǐng)你做律師、為你的服務(wù)買單的理由。
千萬不要擔(dān)心在普法課里給自己的法律服務(wù)產(chǎn)品做宣傳會(huì)不會(huì)不太好。
你想想，要是你自己作為消費(fèi)者、作為客戶，你已經(jīng)認(rèn)可了給你提供服務(wù)的專家，你是不是巴不得他早點(diǎn)告訴你，這個(gè)問題該找誰解決、怎么解決？
我們的普法課干貨滿滿，客戶聽完有了需求，信任了你的專業(yè)，看看我們有什么產(chǎn)品能夠解決ta們正在面臨的問題，不理所當(dāng)然的嘛！
不過，這里有一個(gè)很關(guān)鍵的問題——植入“軟廣”的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。
很多律師意識(shí)到了要植入產(chǎn)品，但都只是在講課結(jié)束后，非常突兀地把自己的法律服務(wù)全部羅列一遍，告訴客戶：你看，我能為你提供xxxx服務(wù)，這么多服務(wù)呢！感興趣的老板可以聯(lián)系我咨詢。
你要是這么講，講臺(tái)下的客戶肯定會(huì)覺得你廣告味太重了，是在上趕著推銷，效果反而不好。
我們?cè)谥踩氘a(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)通過課件的內(nèi)容設(shè)計(jì)留“鉤子”，把客戶對(duì)你的觀感，從“上趕著推銷”轉(zhuǎn)變成“貼心送解藥”。
還是拿類別股制度的講解舉例。
我們?cè)谕ㄟ^案例講透企業(yè)老板對(duì)于這個(gè)制度的需求后，就可以具體講講同股不同權(quán)在實(shí)務(wù)應(yīng)用中的干貨。
讓他們明白：雖然這個(gè)同股不同權(quán)的適度，看起來是很有利于實(shí)現(xiàn)我對(duì)企業(yè)更好的控制，但原來里面的限制也不少，需要一個(gè)專業(yè)的人士來幫我落地。
而后，你就可以順勢(shì)推出自己的法律服務(wù)產(chǎn)品。
不但不會(huì)讓客戶反感你的營銷，反而還會(huì)讓臺(tái)下的老板覺得，你是瞌睡來了送枕頭，正好解決了自己的問題。
講透企業(yè)需求，再加上契合課程的干貨內(nèi)容，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和位置，植入律師的法律服務(wù)產(chǎn)品，說動(dòng)客戶買單。
03當(dāng)場成交：把“我再回去考慮一下”變成“現(xiàn)場買太劃算了”
有的律師可能會(huì)問：“我在課件中，產(chǎn)品也植入了不少，但為啥課后一個(gè)成交的都沒有？”
伙伴們，原因很簡單，因?yàn)槟阒踩氲倪@些產(chǎn)品的客單價(jià)太高，動(dòng)輒幾十萬、幾百萬的。你想僅通過一場或者幾場講課，就說服客戶購買幾十萬客單價(jià)的法律服務(wù)產(chǎn)品，真的很難做到。
產(chǎn)品的客單價(jià)越高，客戶決策周期越長，越需要“我再回去考慮一下”，用更多的時(shí)間打下信任基石。
所以，對(duì)于這些高客單價(jià)的法律服務(wù)產(chǎn)品，我們就很難指望，一下課，客戶就來找你購買，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場成交。
但是，也并非所有的法律服務(wù)產(chǎn)品，都無法在講課當(dāng)場簽約成功。
我給大家推薦一個(gè)當(dāng)場簽約效果特別顯著的小客單價(jià)產(chǎn)品——法律體檢。
普法課結(jié)束后，老板們都發(fā)現(xiàn)原來自己的企業(yè)還有這么多值得注意的風(fēng)險(xiǎn)問題。這時(shí)候，來個(gè)體檢，系統(tǒng)檢查下自己公司會(huì)有哪些隱患，防范于未然，真是再適合不過了。
這類入門級(jí)法律服務(wù)產(chǎn)品，價(jià)格較低，客戶接受度高。
而且，對(duì)于律師來說，服務(wù)內(nèi)容并不復(fù)雜，借助我們研發(fā)的工具包，企業(yè)一鍵體檢，就能智能生成高顏值、高品質(zhì)的80頁+法律體檢報(bào)告。
助力律師實(shí)現(xiàn)同時(shí)一對(duì)多的服務(wù)效率，省時(shí)省力為幾百家企業(yè)同時(shí)體檢。
如果你想讓法律體檢的植入更有吸引力，我們也可以采用“饑餓營銷”。
限時(shí)限額的給先購買的客戶一些優(yōu)惠，給到客戶緊迫感。
讓他覺得：“反正這個(gè)體檢也不貴，現(xiàn)場早買還有優(yōu)惠，簡直太劃算了！”
不給客戶反復(fù)糾結(jié)的時(shí)間，有了緊迫感，就會(huì)加快他的決策速度，當(dāng)場成交效果杠杠。
而且，通過這個(gè)當(dāng)場成交的機(jī)會(huì)，你和客戶完全產(chǎn)生了鏈接，后續(xù)再想通過私域持續(xù)影響他，購買更高客單價(jià)的產(chǎn)品，也就方便多了。
04結(jié)語
你看，很多時(shí)候，律師說不動(dòng)客戶請(qǐng)律師，并不是他真的不需要。
而是，這個(gè)“講透需求→植入產(chǎn)品→當(dāng)場成交”的獲客閉環(huán)根本沒打通。
所以說，律師伙伴們，一定要學(xué)會(huì)利用普法課，把自己變成企業(yè)老板眼中的“剛需律師”啊！
文中提到的產(chǎn)品，出自LegalMVP研發(fā)的、和。
從內(nèi)容到設(shè)計(jì)，我們都做好了，律師可以拿來即用，實(shí)現(xiàn)整個(gè)普法課的獲客閉環(huán)。
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