觀點：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
責編：余俊茹
你好不容易鼓起勇氣，去拜訪陌生客戶，結果連老板人都沒見到，就被前臺攔了下來。
你花了不少錢買互聯(lián)網案源線索，結果客戶白嫖了半天，還對你不信任，不打算請你……
我發(fā)現，很多缺案源的律師，在拓客的時候，總是舍近求遠。
總是花費了許多時間和成本去追求拓展陌生客戶，卻忽略了一個近在身邊的案源池子——自己所在的社區(qū)。
都說近水樓臺先得月，我們的街坊四鄰可比那些遠在天邊的陌生客戶，要好接觸、好轉化多了。
把街坊鄰居發(fā)展成自己的客戶，是絕大多數無資源無人脈的律師，非常值得去嘗試的一條路。
不信，你按照以下的路子嘗試嘗試：
01 潛伏業(yè)主群，化身“居委會大媽”02 朋友圈/業(yè)主群普法，展示看得見的專業(yè)存在03 成為普法義工，主動和社區(qū)渠道合作04 發(fā)展情報員，把社區(qū)“百事通”發(fā)展成案源搭子
01
潛伏業(yè)主群，化身“居委會大媽”
想要讓這些鄰居，愿意把自己的案子交給咱們，律師就必須得先和這些街坊四鄰混熟臉，最好能天天見。
就像超市一樣，為什么社區(qū)里的超市一般都生意好，熟客多？
就是因為它固定出現在大家的身邊，你每天上下班、遛彎、吃飯的都能看見，有想要買的東西，走幾步路就能買到。
住在附近的人都知道這家超市，它又離得近，自然就成了大家心目中的首選。
而放到律師拓客的場景下，業(yè)主群，基本鏈接了整個小區(qū)的住戶，大家遇到什么事兒了，都會在群里討論。這個案源池子里的潛在客戶數量真的太可觀了。
選定了場域，然后，你就需要刷臉了。
怎么刷？
大家想想，你進了一個500人的群聊后，你一般會對什么樣的群成員印象深刻？
當然是群里發(fā)言活躍的人了。
所以，你要在業(yè)主群里多冒泡、多發(fā)言。
比如，在群里當當“居委會大媽”，調解一下鄰里糾紛，特別是那些和法律沾邊的問題，可千萬不能放過。
有人問房東亂扣押金該怎么辦、有人吐槽公司亂裁員、有人說自己的車在進小區(qū)的時候被撞了……這些正是咱們律師專業(yè)對口的事兒?。?/p>
你在群里及時回應ta們，給出你的看法和解決方法，大家就會覺得你很靠譜、很熱心腸，無形之中就會對你產生信任感。
你也可以及時加上ta們的微信，有了微信好友，如果之后ta真的需要找人幫忙解決，就很容易第一個想到你。
02朋友圈/業(yè)主群普法，展示看得見的專業(yè)存在
在業(yè)主群發(fā)言冒泡，只是讓大家熟悉了你。
但大家并不知道你是律師，也沒辦法光從你的只言片語里感受到你作為律師的專業(yè)。
所以，在業(yè)主群刷臉的時候，也一定得把你「律師」的身份給體現出來，讓大家都知道你是律師。
把微信頭像換成「律師形象照」
把微信昵稱換成「真實姓名+律師+title/業(yè)務領域」
大家一看就知道你是律師，而且看起來相當專業(yè)。
還有一招，你可以常在業(yè)主群和朋友圈里，發(fā)一些生動有趣的普法卡片，向大家科普日常生活中會經常碰到的法律問題及解決辦法。
這樣不論是加了你微信的街坊四鄰，還是業(yè)主群里其他的住戶，都能看見。
漫畫形象+故事普法，普通不懂法的老百姓，也一看就能明白。
而且，因為你分享的普法卡片是有用的、有價值的，不會被認為是在水群、發(fā)廣告，而惹人反感。相反，大家會認為你是在非常好心地科普，避免有人踩坑。
要是有人遇到類似的情況，或者有其他法律問題，也很有可能會直接掃圖片上的二維碼，想要來咨詢你。
這樣，你的客戶池子不就在業(yè)主群和朋友圈里養(yǎng)起來了么！
03成為普法義工，主動和社區(qū)渠道合作
除了線上，適當的線下刷臉，也是相當有必要的。
但問題來了，作為律師，咱們想要線下刷臉找客戶，簡直就是大海撈針，到底該去哪兒刷，怎么刷呢？
建議大家，可以主動和社區(qū)居委會/街道辦合作，嘗試以下方式：
節(jié)日普法活動：像每年的“三八婦女節(jié)”“3·15消費者權益日”“12·4國家憲法日”等節(jié)日，社區(qū)和街道辦有相應的普法剛需，律師主動去尋求合作，開展普法講座或宣傳。
社區(qū)法律驛站：在居委會/物業(yè)設立每月「法律咨詢日」，給社區(qū)居民提供咨詢服務，快速響應大家的法律需求。
有社區(qū)方做背書，你也能通過這些活動經常出現、穩(wěn)定刷臉，大家就會更加認知到你的專業(yè)律師身份，更加信任你。
在舉辦這些合作活動的同時，咱們還可以打印出一些普法常識手冊，贈送發(fā)放給來參加普法講座和來咨詢的人。
比如，如果你是婚姻家事律師，你就完全可以準備好一些《守護婚姻財產必備100問》，在課程結尾告訴大家，掃描添加律師領取本手冊作為福利，或者直接在活動當場發(fā)放給大家。
在普法手冊中，我們匯集了當下有關婚姻家事的最常見的法律問題，并給出解答。
而在解答中，我們會適時提醒客戶“請咨詢律師，獲取更詳細專業(yè)的建議”，并留下了律師的聯(lián)系方式，吸引客戶咨詢。
這樣，我們不僅能在普法活動當場刷臉，還能在活動結束后，持續(xù)影響我們的潛在客戶，刺激出ta們的需求。
在法律驛站里，我們也可以擺上律師的法律服務產品架。
來咨詢的人，在等待的時候，就可以隨手翻閱，以產品為核心，了解你能提供什么樣的服務，服務有什么樣的特色和優(yōu)勢。
此外，你還可以主動為社區(qū)做一些公共事務。也不一定是法律相關的，只要積極地參與社區(qū)的治理，讓社區(qū)的人都認識自己，了解自己，就可以了。
疫情期間，我身邊就有律師通過在社區(qū)做志愿者，一戶戶送菜送水，最后積攢起信任，拿下了案源。
04發(fā)展情報員，把社區(qū)“百事通”發(fā)展成案源搭子
以上三步，讓我們在街坊四鄰面前，混了熟臉，有了專業(yè)信任值。
但問題是，咱們律師這么忙，沒辦法每天都去了解哪家遇上事了，誰又有法律需求了……
所以，在社區(qū)里發(fā)展一個“百事通”作為自己的案源搭子很有必要。
你不知道小區(qū)里大家的近況不要緊，ta知道就好了。只要ta在了解到誰有法律需求后，把人推薦給你，不就能達到效果了么！
我認識的一位律師，就把自己社區(qū)理發(fā)店的Tony老師發(fā)展成了自己的案源搭子。
你想想，剪個頭發(fā)還是需要些時間的，大家聊聊家長里短、問問八卦，真的太正常不過了。
如果聊著聊著，Tony老師發(fā)現誰遇上法律麻煩事兒了，就順勢推薦給這位律師，簡直不要太香了！
而且，我建議大家，可以在自己的案源搭子那兒，同樣留下一些自己法律服務產品的宣傳物料。
上面不僅得有律師本人的介紹，還得有律師特色服務產品的介紹。
這樣，你的搭子在給客戶推薦你時，ta就會更有得聊。
客戶的感受也會更直觀，能通過這些展業(yè)物料提前了解到，你到底擅長做什么，到底能給ta提供什么樣的法律服務，服務內容到底有哪些……
而且，客戶想要加你微信聯(lián)系你，直接拿著宣傳頁掃碼就行，比讓你的搭子費勁地轉推你的名片給客戶，要省事多了。
05結語
疫情后，大家更依賴線上了，但這同時也讓線下的聚集空間顯得彌足珍貴。
除了辦公室外，居民聚集的社區(qū)就是當下線下人群聚集的主要空間。律師在這里拓展老百姓這類個人客戶，有著天然的優(yōu)勢。
近水樓臺先得月，律師可千萬不能放過咱們身邊離得最近的潛在案源??！
文中提的產品及手冊模板，出自LegalMVP研發(fā)的、、，助力律師伙伴能更好跑通社區(qū)熟人案源，轉化成交潛在客戶。
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