“中國(guó)制造業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制上已取得一定成就，但還需要加強(qiáng)用戶需求的研究與響應(yīng)，以及制造環(huán)節(jié)與采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送等環(huán)節(jié)的協(xié)同管理?！?/p>
中歐國(guó)際工商學(xué)院京東運(yùn)營(yíng)及供應(yīng)鏈管理學(xué)教席教授、中歐供應(yīng)鏈創(chuàng)新研究院院長(zhǎng)趙先德指出，如今制造商不參與產(chǎn)品研發(fā)很難生存，而很多企業(yè)還面臨難以洞察和快速響應(yīng)用戶需求、供應(yīng)鏈整體效率低、創(chuàng)新不被市場(chǎng)認(rèn)可、陷入低價(jià)和同質(zhì)化內(nèi)卷等問題，根本原因在于沒有做好供應(yīng)鏈底層能力的建設(shè)，“供應(yīng)鏈的底層能力，不是某一種技術(shù)或硬件在制造中的應(yīng)用，而是構(gòu)建數(shù)字化端對(duì)端整合的能力?！?/p>
趙先德
中歐國(guó)際工商學(xué)院京東運(yùn)營(yíng)及供應(yīng)鏈管理學(xué)教席教授、中歐供應(yīng)鏈創(chuàng)新研究院院長(zhǎng)
近日，趙先德教授出席運(yùn)連網(wǎng)·中歐智能制造協(xié)會(huì)2025年會(huì)論壇，并發(fā)布了他最新研究著作《數(shù)字化供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》。胖鯨有幸與趙先德教授進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)交流，了解他對(duì)數(shù)字化供應(yīng)鏈的最新洞見：
胖鯨：您書中提到 “沒有供應(yīng)鏈就沒有競(jìng)爭(zhēng)力”，在當(dāng)下供應(yīng)鏈為何如此重要？哪些市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化？
趙先德：供應(yīng)鏈愈發(fā)重要，原因有以下兩個(gè)方面。
從市場(chǎng)角度看，客戶需求變化加快，比如年輕人青睞時(shí)尚、高科技產(chǎn)品，科技不斷更迭，社會(huì)需求也隨之改變，企業(yè)必須迅速推出更多新產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)代供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)以客戶需求為導(dǎo)向，做好采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、配送、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的協(xié)同，其中，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈未重點(diǎn)提及的。
如今的供應(yīng)鏈需從研發(fā)設(shè)計(jì)入手，基于客戶需求打造更貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)協(xié)同各環(huán)節(jié)、提升客戶體驗(yàn)與效率。效率包含成本與時(shí)間兩個(gè)維度，既要降低成本、減少浪費(fèi)，又要提高時(shí)間效率，要高質(zhì)量、短時(shí)間、低成本地滿足客戶需求。此過程不能僅依靠單個(gè)企業(yè)資源，往往需整合多個(gè)企業(yè)資源，這便是現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的范疇與目標(biāo)。市場(chǎng)端客戶需求變化快，使得供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)同至關(guān)重要。
另一方面，受地緣政治影響，各國(guó)關(guān)稅政策頻繁更改，以往中國(guó)企業(yè)主要依賴對(duì)外貿(mào)易，如今美國(guó)進(jìn)口稅不斷增加，且對(duì)墨西哥、加拿大等國(guó)也加稅。這種稅務(wù)政策的變動(dòng)，要求企業(yè)建立更加靈活的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，充分利用多國(guó)資源來滿足客戶需求。
供應(yīng)鏈本質(zhì)上解決的是供需匹配問題。如今市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，各國(guó)法律法規(guī)尤其稅務(wù)政策持續(xù)調(diào)整，在此情形下，企業(yè)若無法實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈端到端協(xié)同，不能依據(jù)客戶需求靈活調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，抑或缺乏因稅務(wù)變動(dòng)而變更產(chǎn)地的能力，便難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。
胖鯨：您剛提到參與產(chǎn)品研發(fā)很關(guān)鍵，和過去相比，上游原料供應(yīng)商還有傳統(tǒng)制造企業(yè)參與產(chǎn)品研發(fā)是不是更多了？
趙先德：如今制造商不參與產(chǎn)品研發(fā)很難生存。上游原材料供應(yīng)商通常得和下游制造商、分銷商甚至零售商協(xié)同合作，才知道如何將原材料轉(zhuǎn)化為符合客戶需求的產(chǎn)品，很少有原材料供應(yīng)商能直接把產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者。這就凸顯了供應(yīng)鏈的重要性，即便有優(yōu)質(zhì)原材料，若沒人將其研發(fā)設(shè)計(jì)成能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品，也無人問津。不僅要設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，還得通過供應(yīng)鏈的采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、配送及服務(wù)等環(huán)節(jié)，將設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為成品并交付用戶，且在使用過程中可能還需要相關(guān)支持才能發(fā)揮作用。
所以，現(xiàn)代供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)多環(huán)節(jié)、多組織的協(xié)同，現(xiàn)在的創(chuàng)新多是多環(huán)節(jié)合作創(chuàng)新，最終讓原材料、產(chǎn)品為用戶所用并創(chuàng)造價(jià)值。
胖鯨：產(chǎn)品研發(fā)是否對(duì)制造業(yè)的人力投入上提出了新的要求？
趙先德：不同制造商情況不同，獲取和建立研發(fā)能力有多種方式：一是聘請(qǐng)高科技人才組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；二是部分依靠自身人才，部分借助外部企業(yè)。在供應(yīng)鏈中，研發(fā)設(shè)計(jì)可由自身人才完成，也可與合作伙伴共同承擔(dān)。
比如電子行業(yè)，芯片創(chuàng)新很重要，作為電子產(chǎn)品制造商，若自身沒有芯片研發(fā)能力，就得找優(yōu)秀的芯片設(shè)計(jì)商合作，將其芯片創(chuàng)新應(yīng)用到自家產(chǎn)品中，賦予產(chǎn)品獨(dú)特功能?，F(xiàn)在的供應(yīng)鏈通常由多個(gè)伙伴構(gòu)成，強(qiáng)調(diào)整合各組織資源，通過協(xié)同對(duì)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行端到端的整合創(chuàng)新，使產(chǎn)品和服務(wù)更獨(dú)特、高效且成本低。
胖鯨：是不是說企業(yè)與上下游交往越頻繁、關(guān)系越好，就越能搶占市場(chǎng)先機(jī)？
趙先德：上下游關(guān)系是供應(yīng)鏈的重要部分。選擇供應(yīng)商時(shí)，不僅要考量其能力，還要看其是否愿意長(zhǎng)期合作并優(yōu)先分享優(yōu)質(zhì)資源，這是打造獨(dú)特供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。
胖鯨：您在新書里用比較大的篇幅講了Zara和Shein的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐，這兩個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理具有哪些代表性？
趙先德：Zara集中化、全球化的供應(yīng)鏈管理體系，賦予了企業(yè)全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其供應(yīng)鏈創(chuàng)新之處在于，傳統(tǒng)服裝行業(yè)多為推式供應(yīng)鏈，而Zara率先采用拉式供應(yīng)鏈。
Zara創(chuàng)始人秉持對(duì)終端用戶負(fù)責(zé)到底的理念，投入大量資源和時(shí)間研究不同地區(qū)、國(guó)家的客戶需求。在實(shí)際供應(yīng)鏈操作上，Zara線下布局選擇全球各地最繁華地段開店，方便各國(guó)消費(fèi)者進(jìn)店，保證了客流量。店內(nèi)員工并非單純的銷售人員，而是“時(shí)尚觀察員”，他們的職責(zé)不僅是促銷，更重要的是觀察顧客挑選商品時(shí)的行為，分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因。
時(shí)尚觀察員每日將收集到的顧客反饋和銷售數(shù)據(jù)傳輸至公司總部，總部的市場(chǎng)專家與設(shè)計(jì)師根據(jù)這些反饋設(shè)計(jì)下一代產(chǎn)品，在方案敲定階段，采購(gòu)和生產(chǎn)人員也參與決策，這便是設(shè)計(jì)過程中的并行工程。不是一個(gè)個(gè)部門分開做，而是相關(guān)部門基于市場(chǎng)反饋，用最新材料和最新技術(shù)，協(xié)同設(shè)計(jì)新款服裝。
設(shè)計(jì)完成后，主要采用以西班牙為主的集中生產(chǎn)方式，通過自動(dòng)傳送帶將產(chǎn)品從工廠運(yùn)輸至配送中心，再由卡車、飛機(jī)將產(chǎn)品運(yùn)往全球。
這樣的供應(yīng)鏈，一方面基于客戶需求拉動(dòng)，另一方面通過整合設(shè)計(jì)、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送及銷售各環(huán)節(jié)，做到快速、精準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的高效互動(dòng)。雖然 Zara 的生產(chǎn)成本、采購(gòu)成本、物流配送成本并非行業(yè)最低，但總體供應(yīng)鏈成本是最低的。
胖鯨：為何Zara的總體供應(yīng)鏈成本最低？
趙先德：一般供應(yīng)鏈管理人員易忽略兩大關(guān)鍵成本。其一，生產(chǎn)過量導(dǎo)致商品滯銷，進(jìn)而產(chǎn)生的降價(jià)成本；其二，產(chǎn)品創(chuàng)新滯后、更新緩慢，致使貨架上缺乏顧客所需商品，由此帶來的缺貨成本。在時(shí)尚服裝領(lǐng)域，因無法快速、精準(zhǔn)滿足客戶需求，這兩大成本尤為突出。
多數(shù)企業(yè)管理供應(yīng)鏈時(shí)，往往聚焦采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)任锢沓杀?，雖能降低這些成本，卻忽視了供需不匹配引發(fā)的上述高額成本。而在時(shí)尚這類對(duì)潮流敏感度高的行業(yè)，這兩種成本占比極大。Zara的成功，就在于打造了快速響應(yīng)、精準(zhǔn)匹配的供應(yīng)鏈，有效削減了缺貨成本與庫(kù)存積壓的減價(jià)銷售的成本，最終實(shí)現(xiàn)高投資回報(bào)率與高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。
胖鯨：Zara的拉式供應(yīng)鏈現(xiàn)在看來依然處于前沿嗎？
趙先德：在當(dāng)下看來依舊前沿，且已成為眾多行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。越來越多制造商意識(shí)到，不能再憑主觀臆斷決定生產(chǎn)，盲目追求大批量生產(chǎn)以降低成本，而應(yīng)基于客戶需求，實(shí)現(xiàn)批量快速響應(yīng)。
Zara的理念領(lǐng)先在明白產(chǎn)品不能僅以銷售為終點(diǎn)，必須關(guān)注終端用戶的喜好，基于此構(gòu)建了拉式供應(yīng)鏈，但很多公司依然采用“層層下推”的供應(yīng)鏈模式。Zara 借助拉式供應(yīng)鏈，有效降低了供需不匹配的成本，提升了競(jìng)爭(zhēng)力。然而這種模式在疫情期間遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：消費(fèi)者無法進(jìn)店，阻斷了通過店內(nèi)顧客行為拉動(dòng)需求的途徑；同時(shí)Zara以西班牙為生產(chǎn)中心，因航運(yùn)受阻，導(dǎo)致其產(chǎn)品供應(yīng)也出現(xiàn)問題。同一時(shí)期，Shein的模式優(yōu)勢(shì)凸顯。
胖鯨：Shein模式有何優(yōu)越性？
趙先德：Shein同樣打造拉式供應(yīng)鏈，但方式與Zara不同。
Zara 通過店鋪觀察顧客需求，Shein則通過爬取全球不同電商及社交網(wǎng)站數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析洞察不同國(guó)家在不同季節(jié)的需求，以此輔助產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，Shein 運(yùn)用數(shù)字化手段，讓設(shè)計(jì)師借助設(shè)計(jì)平臺(tái)與軟件，使設(shè)計(jì)流程更快、更準(zhǔn)。在銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)，Shein借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)線上渠道，依據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)、定制化推薦。
基于數(shù)據(jù)分析，Shein更便宜、更快速地了解了客戶的需求，然后又通過數(shù)字化手段把設(shè)計(jì)流程改變，讓設(shè)計(jì)更快，再加上數(shù)字化的推廣、營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上是通過數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、服務(wù)這些環(huán)節(jié)與用戶互動(dòng)，從來達(dá)到三重優(yōu)勢(shì)：第一做得快，第二做得準(zhǔn)，第三成本低。和Zara相比，Shein實(shí)際上是在與用戶互動(dòng)做研發(fā)、做設(shè)計(jì)、做銷售、做服務(wù)上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新。
除下游數(shù)字化創(chuàng)新外，Shein的上游供應(yīng)鏈管理也獨(dú)具特色。Shein自身不設(shè)工廠，而是整合廣州番禺等地服裝制造商、面料商、輔料商資源，開發(fā)300多個(gè)軟件系統(tǒng)，對(duì)不同公司的流程進(jìn)行數(shù)字化管理。在物流配送方面，除部分自建和租賃庫(kù)房外，其余運(yùn)輸環(huán)節(jié)同樣整合其他公司資源。
這種新型供應(yīng)鏈模式被稱為 PDA 供應(yīng)鏈?！癙”代表拉式（Pull），區(qū)別于傳統(tǒng)推式供應(yīng)鏈；“A” 代表敏捷（Agile），即根據(jù)客戶需求整合不同組織資源，協(xié)同生產(chǎn)與物流配送，利用軟件系統(tǒng)打通流程，并持續(xù)收集數(shù)據(jù)；“D” 代表數(shù)字化（Digital），一是通過數(shù)字化系統(tǒng)管理供應(yīng)鏈流程，二是打通各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，三是基于數(shù)據(jù)分析進(jìn)行決策。決策主要涵蓋三個(gè)方面：一是針對(duì)不同客戶，制定不同的營(yíng)銷推薦策略；二是依據(jù)數(shù)據(jù)分析設(shè)計(jì)契合客戶需求的產(chǎn)品；三是運(yùn)用數(shù)字化工具優(yōu)化采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送。
胖鯨：Shein怎么吸引供應(yīng)鏈上的企業(yè)加入它的陣營(yíng)？
趙先德：主要有兩點(diǎn)。其一，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)。Shein 憑借強(qiáng)大的客戶需求洞察能力，能夠設(shè)計(jì)出豐富多樣的產(chǎn)品，交由不同公司生產(chǎn)，而且每年多次推出新品，雖然單個(gè)訂單規(guī)模不大，但訂單總量頗為可觀。其二，付款迅速。Shein在企業(yè)完成生產(chǎn)任務(wù)后能快速支付貨款，從不拖欠。
這兩大優(yōu)勢(shì)極具吸引力，只要能獲得穩(wěn)定業(yè)務(wù)且款項(xiàng)結(jié)算及時(shí)，供應(yīng)商自然愿意與 Shein合作。以粵港澳大灣區(qū)為例，不少傳統(tǒng)品牌，如以純，部分供應(yīng)商轉(zhuǎn)投Shein，導(dǎo)致這些傳統(tǒng)品牌在尋找供應(yīng)商時(shí)困難重重，進(jìn)而影響到自身業(yè)績(jī)。
可見，供應(yīng)鏈管理出色意義重大。一方面，能更好地滿足客戶需求，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買；另一方面，可促使更多供應(yīng)商參與合作。這正是 PDA 供應(yīng)鏈模式的優(yōu)勢(shì)所在：一是比其他企業(yè)更快、更精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)需求，以需求驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈，確保所生產(chǎn)的產(chǎn)品都有市場(chǎng)、能盈利；二是憑借快速、精準(zhǔn)的運(yùn)作，資金回籠迅速，能及時(shí)支付供應(yīng)商貨款。如此一來，供應(yīng)鏈一端的市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，另一端的合作伙伴也越來越多，企業(yè)的銷售額與利潤(rùn)自然水漲船高。
胖鯨：PDA 供應(yīng)鏈模式能夠復(fù)制到其他行業(yè)嗎？
趙先德：任何行業(yè)都可以，具體做法會(huì)不同。總體來講，供應(yīng)鏈講就是供需匹配。一端，如果能比同行更快更準(zhǔn)的了解需求，另一端能以數(shù)字化的手段整合更多的組織做好的供應(yīng)，整體供應(yīng)鏈的銷售額就會(huì)增加。
胖鯨：零售行業(yè)近期非常動(dòng)蕩，當(dāng)下零售業(yè)供應(yīng)鏈創(chuàng)新主要體現(xiàn)在哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
趙先德：零售業(yè)涵蓋線上與線下領(lǐng)域。
線上平臺(tái)，我對(duì)京東較為了解。在京東平臺(tái)，除常規(guī)的商品買賣以及第三方商家直接售賣外，零售平臺(tái)還會(huì)借助對(duì)消費(fèi)者需求的深度洞察，引導(dǎo)品牌商、供應(yīng)商打造更受客戶青睞的產(chǎn)品。比如京東做C2M，即以平臺(tái)為依托，通過分析用戶需求，指導(dǎo)品牌商開發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。此外，京東還與品牌商、物流服務(wù)提供商實(shí)施 CPFR（Collaborative Planning Forecasting and Replenishment協(xié)同式供應(yīng)鏈庫(kù)存管理）策略，基于平臺(tái)和上游的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，共同開展需求預(yù)測(cè)、制定生產(chǎn)計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)科學(xué)的庫(kù)存管理，通過這種協(xié)同來優(yōu)化產(chǎn)品，減少浪費(fèi)。另外，從庫(kù)房到消費(fèi)者家中的配送環(huán)節(jié)，也就是即時(shí)零售也備受關(guān)注。不過，當(dāng)前更多創(chuàng)新集中在上游與供應(yīng)商的合作。
線上零售創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩大方面：一是洞悉客戶需求，助力品牌商設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，協(xié)同供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，及時(shí)為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；二是在客戶下單后，確保準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確配送，同時(shí)保證價(jià)格實(shí)惠、產(chǎn)品質(zhì)量可靠，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。
線下門店同樣在推進(jìn)創(chuàng)新，以多點(diǎn) Dmall 為例，它與眾多線下門店合作，主要從三個(gè)方面著手：首先是店鋪管理數(shù)字化，涵蓋人員管理等方面；其次是實(shí)現(xiàn)與用戶互動(dòng)的數(shù)字化；最后是對(duì)供應(yīng)商管理的數(shù)字化改造。通過這些數(shù)字化協(xié)同，減少運(yùn)營(yíng)過程中的浪費(fèi)。
本質(zhì)上，線上與線下的創(chuàng)新原理相通。如今，多數(shù)線下門店開通了線上渠道，而以線上業(yè)務(wù)為主的公司也布局了線下渠道，形成線上線下融合的多渠道模式。這也是行業(yè)大趨勢(shì)，最終目標(biāo)是將用戶視為一個(gè)整體，全面記錄其線上線下的消費(fèi)行為，更好地預(yù)測(cè)用戶需求，進(jìn)而基于這些需求為用戶提供服務(wù)。
本期作者：張婷
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