35年前，未來學(xué)家阿爾文·托夫勒首次提出“數(shù)字鴻溝”概念，表達(dá)了對“信息富人”與“信息窮人”加劇分化的擔(dān)憂。如今，歷經(jīng)信息化、數(shù)字化、智能化的洗禮，更多企業(yè)和個人享受到ICT普惠的紅利，但“數(shù)智鴻溝”依然存在。
相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示：由于數(shù)據(jù)孤島與整合困難，73%的企業(yè)數(shù)據(jù)利用率低于40%；面對洶涌而至的人工智能浪潮，只有25%的AI試點(diǎn)項(xiàng)目能規(guī)?；茝V，60%的企業(yè)難以將AI技術(shù)與實(shí)際場景深度融合，這意味著無法達(dá)成商業(yè)閉環(huán)。
當(dāng)數(shù)智化的曠野溝壑縱橫，總會有力量嘗試填平鴻溝——產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的密切協(xié)作即是必選項(xiàng)，探索更開放、緊密、高效的合作模式成為重要路徑。然而，這條路并不平坦，沒有一種合作模式能一勞永逸，廠商與渠道或合作伙伴的“蜜月期”通常很短，合作太久的“老夫老妻”更容易相看兩厭，“大家一起掉在溝里”的窘境亦不鮮見。
既然“二者關(guān)系”不穩(wěn)定，引入“三角”結(jié)構(gòu)也許是不錯的思路。于是，“以客戶為中心”刷新合作模式成為關(guān)鍵變化點(diǎn)，廠商與伙伴都圍繞最終用戶的需求不斷完善自我，并找到雙方協(xié)作的最佳平衡點(diǎn)。這是以終為始的重大轉(zhuǎn)變，也是難而正確的關(guān)鍵抉擇，尤為需要探路先鋒在未知的旅程中闖出一片新天地。
作為國內(nèi)ICT產(chǎn)業(yè)的翹楚，華為再次走在了合作模式變革的最前沿。早在2023年，其首次提出打造“伙伴+華為”的開放合作體系，將伙伴的地位戰(zhàn)略性前置；隨后提出強(qiáng)健“伙伴+華為”體系；在今年的“華為中國合作伙伴大會2025”上，與同路人一起構(gòu)建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系成為新的目標(biāo)，橫亙在千行萬業(yè)面前的“數(shù)智鴻溝”有望被逐步填平，讓“數(shù)智世界 一觸即達(dá)”不再遙不可及。
“同路人號”列車往哪兒開？往客戶的心坎里開
事實(shí)上，合作伙伴體系的每一次升級都要基于審慎的思考和周密的計(jì)劃。任何拍腦袋的決定或?qū)⒃斐呻y以挽回的后果。
近年來，華為持續(xù)對客戶滿意度和伙伴健康度進(jìn)行調(diào)研，以此作為優(yōu)化合作伙伴體系的原點(diǎn)。根據(jù)最新的報(bào)告，2024年客戶滿意度和伙伴健康度在高基數(shù)的前提下都有所提升，伙伴重點(diǎn)關(guān)注秩序治理、權(quán)益保護(hù)以及技術(shù)支持等，而客戶的關(guān)注點(diǎn)從過去的解決方案和交付，新增了面向人工智能、行業(yè)大模型、戰(zhàn)略管理和解決方案匹配等方面的訴求。
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝
這是非常明確的信號，“伙伴+華為”體系必須因應(yīng)AI新時代的客戶要求更上層樓。與此同時，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝對“同路人”的內(nèi)涵做出更清晰的詮釋：首先，要有共同的理念，即明確“為客戶服務(wù)是我們存在的唯一理由”；第二，要有共識的規(guī)則，在彼此信任、尊重的基礎(chǔ)上共同服務(wù)好客戶；第三，共贏是以客戶為中心的三贏，體現(xiàn)在讓客戶更滿意，使伙伴有利潤可成長且能力不斷提升，華為也能實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長。
與過去相比，“同路人號”列車面臨的“路況”已發(fā)生巨大變化。IT時代以18個月為周期的摩爾定律不再奏效，AI時代爆發(fā)點(diǎn)的更迭速度縮短至半年甚至一兩個月，行業(yè)客戶稍不留神就可能被落在荒野中。因此，“以客戶為中心”是“同路人號”列車必須承擔(dān)的歷史使命，而伙伴變得更強(qiáng)大則是行穩(wěn)致遠(yuǎn)的根本保障。
據(jù)了解，華為2025年的伙伴政策特別強(qiáng)調(diào)“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”，并按照伙伴能力、伙伴給客戶帶來的價(jià)值重新進(jìn)行分類；在權(quán)益設(shè)計(jì)上，既廣開大門，給予基本權(quán)益，又聚焦資源，身份更高的伙伴可獲得專屬服務(wù)和更多的激勵與支持；同時，鼓勵伙伴自主拓展，將更大的機(jī)會開放給伙伴，讓NA、商業(yè)和分銷市場均衡發(fā)展。吳輝認(rèn)為，華為合作伙伴的數(shù)量并不會因資源聚焦而有所減少，“伙伴+華為”合作體系將朝著“越開放越聚焦、越聚焦越開放”的方向持續(xù)進(jìn)化。
“同路人號”列車的運(yùn)行羅盤：開疆?dāng)U土·壯大聯(lián)盟·服務(wù)落地
毋庸置疑，在行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的曠野中，“同路人號”列車的行駛軌跡將具有顯著的示范效應(yīng)，能為更多探路者構(gòu)建前行的路標(biāo)?！耙钥蛻魹橹行摹蔽ㄓ性谇腥f業(yè)構(gòu)成的大地上留下深刻烙印，才能完成由虛向?qū)嵉能S遷。
開疆?dāng)U土是適應(yīng)AI時代客戶新要求的必由之路，計(jì)算經(jīng)銷商伙伴體系應(yīng)運(yùn)而生。在生成式AI加速滲透的進(jìn)程中，算力底座的變革備受矚目，計(jì)算產(chǎn)業(yè)由此催生出難得的發(fā)展機(jī)遇。秉承在IT產(chǎn)業(yè)深厚的資源和經(jīng)驗(yàn)積累，華為全新構(gòu)建計(jì)算經(jīng)銷商伙伴體系，吸引具備軟硬件開發(fā)、研發(fā)定制、生態(tài)適配、集成交付、市場拓展、專項(xiàng)資源投入等六大關(guān)鍵能力的伙伴，基于華為品牌產(chǎn)品和部件為客戶提供更好的支持和服務(wù)。除了OEM硬件和部件伙伴外，華為還將著力發(fā)展大模型一體機(jī)伙伴，為AI應(yīng)用真正落地保駕護(hù)航。
壯大聯(lián)盟伙伴既是提升合作體系戰(zhàn)斗力的有效方式，也是沿著行業(yè)做深做強(qiáng)的核心抓手。從2024年起，華為提出聯(lián)盟伙伴的構(gòu)想，并選擇兩個子行業(yè)與5家伙伴進(jìn)行試點(diǎn)，取得卓著成果。今年，華為將繼續(xù)壯大聯(lián)盟伙伴，從2個子行業(yè)拓展到20+個子行業(yè)，伙伴數(shù)量也從5個擴(kuò)展到65+個。為了改善行業(yè)深耕的協(xié)同效應(yīng)，聯(lián)盟伙伴將獲得“兩個優(yōu)先、兩個支持”——優(yōu)先進(jìn)NA伙伴地圖，優(yōu)先進(jìn)項(xiàng)目，有專人對口支持，以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持，通過構(gòu)建行業(yè)聯(lián)盟級伙伴全國合作機(jī)制，讓客戶得到統(tǒng)一、優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。
強(qiáng)化伙伴服務(wù)能力是系統(tǒng)工程，圍繞“客戶成功”多管齊下方能達(dá)到預(yù)期。第一個轉(zhuǎn)變是面向客戶，從傳統(tǒng)以保障為主的服務(wù)變?yōu)樘峁┤芷诜?wù)；第二個轉(zhuǎn)變是面向作戰(zhàn)，從條塊化作戰(zhàn)變?yōu)榫€下一張網(wǎng)、線上一平臺的協(xié)同作業(yè)模式；第三個轉(zhuǎn)變是面向伙伴，在組織、流程、平臺等維度全面實(shí)現(xiàn)對接。在三個轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，華為還在經(jīng)銷商認(rèn)證環(huán)節(jié)看重伙伴直接服務(wù)客戶的能力，并將客戶滿意度、維保服務(wù)質(zhì)量等要素納入鉆金伙伴的認(rèn)證要求，以維保續(xù)約率牽引伙伴提升能力，形成能力越強(qiáng)、收益越大的正反饋效應(yīng)。
“同路人號”列車的后臺支撐與未來旅程
如果說目標(biāo)清晰、路線明確的運(yùn)行圖是“同路人號”列車奔赴數(shù)智新世界的必要條件，那么圍繞規(guī)則、激勵、秩序、平臺持續(xù)優(yōu)化構(gòu)建的支撐體系，則是“伙伴+華為”合作模式蛻變的原動力。
據(jù)吳輝透露，華為將沿著NA、商業(yè)和分銷三類市場落地差異化的合作策略，保障伙伴利益，將各種規(guī)則全面納入流程中。同時，建立導(dǎo)向“以客戶為中心”的激勵機(jī)制，今年面向伙伴的投入將提升25%，基礎(chǔ)銷售返點(diǎn)覆蓋更多伙伴，并加大差異化的能力激勵力度。此外，華為還將在內(nèi)外部秩序管理和平臺共建共享方面繼續(xù)發(fā)力，為伙伴體系的強(qiáng)健、成長奠定根基。
尤值一提的是，華為在去年發(fā)布的千人布道師計(jì)劃將迭代升級，助力提升整個伙伴體系的技術(shù)濃度和實(shí)戰(zhàn)能力。針對有意愿的TOP伙伴，華為將與伙伴成立工作坊，開展“一坊三輔”的深入賦能，輔助伙伴明確公司戰(zhàn)略定位和轉(zhuǎn)型方向，識別組織能力短板，提升執(zhí)行力水平，為戰(zhàn)略落地鋪平道路。
站在更長遠(yuǎn)的視角，“以客戶為中心”驅(qū)動合作模式升級剛剛拉開序幕，“同路人號”列車對數(shù)智化曠野的重塑也遠(yuǎn)未到盡頭。 “伙伴+華為”正全速奔跑，“眾智有為”的華章就在前方。
作者關(guān)健，《IT創(chuàng)事記》合伙人、主筆：曾任《電腦商報(bào)》常務(wù)副社長兼執(zhí)行總編、《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》助理總編，媒體從業(yè)時間超過10年。
關(guān)健長期關(guān)注科技產(chǎn)業(yè)動態(tài)及趨勢，與逾百位高科技公司領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行過對話，亦在眾多科技會議與論壇中擔(dān)任嘉賓主持。
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