“2014年我們推出第一個(gè)產(chǎn)品，防藍(lán)光鋼化膜，比市場價(jià)高很多，所以第一批只保守做了5萬片，沒想到很快就賣完了，很多經(jīng)銷商主動(dòng)加單，華強(qiáng)北的檔口都在找我們這張‘藍(lán)色猩猩’包裝的鋼化膜，簡直是‘一膜難求’?！被貞泟?chuàng)業(yè)第一仗，“藍(lán)猩”品牌創(chuàng)始人杜立強(qiáng)如此描述，品牌名也由此而來。
手機(jī)鋼化膜，一個(gè)看似“不起眼”的品類，卻因其超高頻的消費(fèi)屬性和龐大的市場基數(shù)，吸引國內(nèi)無數(shù)玩家入場。
一邊是品牌，藍(lán)猩深耕線下多年，同時(shí)進(jìn)軍線上，圖拉斯、閃魔等品牌扎根線上多年，準(zhǔn)備進(jìn)軍線下；另一邊，許多白牌商家只能在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中尋求機(jī)會(huì)，并且面對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者忠誠度低的難題。
藍(lán)猩創(chuàng)立11年來，靠一張膜年銷售額數(shù)億元，年增速在30% 以上。目前已在線下拓展了4800家門店，用三年時(shí)間布局了天貓、京東、抖音等電商平臺(tái)，復(fù)購率達(dá)到30%，其中核心用戶年均消費(fèi)超500元，成為鋼化膜細(xì)分品類的TOP品牌。
杜立強(qiáng)來自河北邯鄲，2004年大學(xué)畢業(yè)后就到深圳打拼，從事互聯(lián)網(wǎng)IT相關(guān)工作。2008年之后，他一直在數(shù)碼配件行業(yè)工作，接觸貿(mào)易、銷售等業(yè)務(wù)，直到2014年辭職，開始創(chuàng)業(yè)。
那時(shí)候，國內(nèi)鋼化膜市場正處于野蠻生長階段：華強(qiáng)北的“白牌”產(chǎn)品充斥著市場，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知幾乎為零，對(duì)于鋼化膜的品質(zhì)鑒別和細(xì)分功能更是毫無概念。杜立強(qiáng)還發(fā)現(xiàn)兩個(gè)趨勢：一是智能手機(jī)出貨量爆發(fā)式增長，用戶對(duì)屏幕保護(hù)的需求激增；二是市場缺乏真正以品質(zhì)為導(dǎo)向的手機(jī)保護(hù)膜品牌。
于是，他將創(chuàng)業(yè)方向錨定在這塊“膜”上。為了找到差異化賣點(diǎn)，杜立強(qiáng)從日本引入高端材料，主導(dǎo)推出了第一款產(chǎn)品“防藍(lán)光鋼化膜”，定價(jià)39元一張，這幾乎是當(dāng)時(shí)市場均價(jià)的4倍。剛開始，有的經(jīng)銷商一聽價(jià)格就連連擺手：“價(jià)格太貴不好賣啊?！?/p>
為了找到更好的制造工藝和原材料，杜立強(qiáng)跑遍全國。最忙的時(shí)候，他1天要見6個(gè)供應(yīng)商，家里的車一年被他開了3萬多公里。后來，這臺(tái)車還被他賣了，用來籌措資金買原材料，給下游更大的信心。
功夫不負(fù)有心人，杜立強(qiáng)賭贏了創(chuàng)業(yè)的第一桶金，首批5萬片鋼化膜售罄。公司獲得了持續(xù)造血的能力。
對(duì)于杜立強(qiáng)來說，初戰(zhàn)告捷的意義不光如此，藍(lán)猩順道驗(yàn)證了中高端膜市場的潛力，以及走鋼化膜“產(chǎn)品創(chuàng)新”的路徑。
此后，藍(lán)猩陸續(xù)推出更為細(xì)分的防窺膜、磨砂膜、熱彎曲膜等差異化產(chǎn)品，并和3C數(shù)碼新產(chǎn)品的發(fā)布熱點(diǎn)同頻。2023年華為Mate 60 Pro發(fā)布，市場熱彎膜需求暴漲，藍(lán)猩提前布局工藝研發(fā)，搶占先機(jī)，快速拿下這一品類手機(jī)膜的市占率第一。“即便同行跟進(jìn)，我們已通過先發(fā)優(yōu)勢建立用戶認(rèn)知?！?/p>
杜立強(qiáng)的想法很直觀——在“簡單”的品類里做研究。他倡導(dǎo)企業(yè)“螺旋式增長”，“我們不追求短期爆發(fā)，而是用技術(shù)迭代構(gòu)建護(hù)城河” 。
鋼化膜看似技術(shù)門檻低，實(shí)則暗藏玄機(jī)。一片合格的鋼化膜需兼顧透光率、抗摔性、邊緣觸感、抗指紋等數(shù)十項(xiàng)參數(shù)，但在整個(gè)行業(yè)中，這些參數(shù)長期缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
怎么讓用戶關(guān)注到這些參數(shù)？怎么把參數(shù)疊加進(jìn)品牌價(jià)值和品牌溢價(jià)中？藍(lán)猩給到的解法是將用戶體驗(yàn)拆解為可量化的技術(shù)指標(biāo)，并通過品控將其固化。
以抗指紋性能為例，藍(lán)猩的測試標(biāo)準(zhǔn)高于行業(yè)常規(guī)：模擬人手汗液成分的測試液、上萬次滑動(dòng)摩擦實(shí)驗(yàn)、要求膜面在極端環(huán)境下保持爽滑度，從而保障用戶的使用體驗(yàn)度。
這并不容易，藍(lán)猩的出廠損耗率長期維持在20%，部分新品的良品率一度低至50%。但杜立強(qiáng)認(rèn)為這是必要代價(jià)：“用戶每天觸摸屏幕數(shù)百次，細(xì)微差異都會(huì)直接影響口碑。我們不做‘能用’的產(chǎn)品，只做‘用了就回不去’的產(chǎn)品?！?/p>
這對(duì)供應(yīng)鏈也有要求。2017年，藍(lán)猩自建東莞工廠，核心并非擴(kuò)大產(chǎn)能，而是掌控關(guān)鍵工藝。例如，熱彎膜所需的3D曲面成型技術(shù)，藍(lán)猩與供應(yīng)商聯(lián)合研發(fā)專用設(shè)備，并約定半年“技術(shù)獨(dú)占期”。如今，品牌的自建工廠不僅是生產(chǎn)基地，更是新品測試中心，每款新膜發(fā)布前，都會(huì)貼合真機(jī)進(jìn)行調(diào)試，以校準(zhǔn)膜與屏幕的匹配度。
目前，藍(lán)猩的核心品類依舊是鋼化膜，占到總營收的65%。一些用戶也會(huì)催促其“拓品”。2020年，藍(lán)猩新增了手機(jī)殼業(yè)務(wù)（現(xiàn)占營收25%），并試水了充電配件。
“三年內(nèi)我們大部分資源仍會(huì)投入鋼化膜。每個(gè)行業(yè)都有隱形門檻，盲目跨界只會(huì)稀釋品牌價(jià)值?！?/p>
在很多人眼里，深圳是一座崇尚“唯快不破”的創(chuàng)業(yè)之城，杜立強(qiáng)也“快”，但把“穩(wěn)”放在了“快”的前頭。藍(lán)猩成立11年，杜立強(qiáng)形成了一套自洽的商業(yè)哲學(xué)：
1、在紅海品類中找差異化產(chǎn)品，在鋼化膜賽道垂直深耕。
藍(lán)猩以爆款防藍(lán)光手機(jī)鋼化膜打開市場，挖掘到了中高端膜的市場潛力。品牌延續(xù)差異化產(chǎn)品路徑，側(cè)重新品開發(fā)，推出了更為細(xì)分的防窺膜、磨砂膜、熱彎曲膜等產(chǎn)品。同時(shí)結(jié)合3C數(shù)碼新產(chǎn)品，快速跟進(jìn)手機(jī)膜配件上新，搶占先發(fā)優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)每年迭代數(shù)十項(xiàng)技術(shù)，在鋼化膜賽道深耕。
2、鏈接原材料及供應(yīng)鏈資源，構(gòu)建線下經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
依托創(chuàng)始人此前的渠道資源，藍(lán)猩的第一款產(chǎn)品借助線下經(jīng)銷商賣爆，后續(xù)搭建覆蓋全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。品牌與線下4800家門店達(dá)成授權(quán)合作，露出藍(lán)猩形象，提高曝光度。同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品屬性，推出“線上購膜、線下免費(fèi)貼”服務(wù)，來提高轉(zhuǎn)化和口碑。2023年，線下渠道貢獻(xiàn)了65%營收。
3、借勢內(nèi)容營銷打開線上銷售渠道，線下效應(yīng)反哺線上快速起量。
藍(lán)猩在線下渠道獲得知名度后，被垂類達(dá)人發(fā)掘并制作成種草內(nèi)容發(fā)布，在線上實(shí)現(xiàn)了品牌曝光，于是在2021年開始先后布局天貓、京東、抖音等電商渠道。2023年，電商渠道營收突破2億元，復(fù)購率達(dá)30%。
4、布局海外市場，ODM和品牌業(yè)務(wù)雙線并行，洞察需求定制產(chǎn)品。
立足于深圳跨境電商產(chǎn)業(yè)高地的區(qū)位優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)搭建工廠，開展ODM和品牌出海兩條線。目前海外市場主要聚焦中東、東南亞和東歐，并結(jié)合每個(gè)國家和地區(qū)消費(fèi)者的生活習(xí)慣來定制產(chǎn)品。
如今，藍(lán)猩的挑戰(zhàn)依然存在：如何在華為、蘋果等手機(jī)廠商自研保護(hù)膜的沖擊下保持優(yōu)勢？如何平衡產(chǎn)品創(chuàng)新與成本控制？
面對(duì)這些問題，杜立強(qiáng)有一個(gè)自己的答案：“行業(yè)的本質(zhì)從未改變，誰能用產(chǎn)品讓用戶忘記參數(shù)，誰就能穿越周期?！?/p>
以下為《天下網(wǎng)商》與藍(lán)猩品牌創(chuàng)始人杜立強(qiáng)采訪實(shí)錄，經(jīng)編輯后發(fā)布：
6年只做一個(gè)品
《天下網(wǎng)商》：藍(lán)猩主做鋼化膜品類，目前品牌聲量怎么樣，和您的預(yù)期匹配嗎？
杜立強(qiáng)：第一，本身我們做的是很細(xì)的類目，3C配件品類很多，但是我們又不像同行業(yè)品牌選擇做很多品類，所以從市場接觸度來說，他們的知名度可能相對(duì)會(huì)更大一些。
但我不覺得這是一個(gè)問題。因?yàn)樗{(lán)猩更多聚焦在保護(hù)殼、保護(hù)膜，就是我們俗稱的3C配件保護(hù)類產(chǎn)品的類目當(dāng)中，這些看起來是最不起眼的東西，但又是全球手機(jī)配件市場中吞吐量最大的一類產(chǎn)品，需求高就意味著機(jī)遇多。
第二，國內(nèi)針對(duì)保護(hù)類專業(yè)類目的品牌并不是很多，很多電商領(lǐng)域耳熟能詳?shù)闹碳遥芏嗍琼槑г谧鍪謾C(jī)膜，主導(dǎo)品牌并不在此，另外市面上還有很多工廠商家，所以品牌化一定是這個(gè)品類未來的一個(gè)發(fā)展方向。
第三，我們比較特殊，早期是從線下開始做的，從成立到現(xiàn)在，以前的主戰(zhàn)場都是純線下，2021年才開始做了天貓旗艦店，后面再做多平臺(tái)，線上化也就4年左右的時(shí)間，而別的一些純電商品牌可能在電商平臺(tái)上面運(yùn)營了十幾年了，整個(gè)公司風(fēng)格會(huì)有些不一樣。
《天下網(wǎng)商》：創(chuàng)業(yè)11年，你們品牌現(xiàn)在還是以手機(jī)殼和手機(jī)膜為主嗎？占多大比例？
杜立強(qiáng)：基本上90%的營業(yè)額和出貨量就是手機(jī)殼膜，其中手機(jī)鋼化膜占到65%左右，但從鋼化膜品類來說，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品線覆蓋非常多型號(hào)的手機(jī)，有的手機(jī)型號(hào)可能你們聽都沒聽過，我們都有。
《天下網(wǎng)商》：有哪些SKU？尤其是供給比較豐富的鋼化膜品類？
杜立強(qiáng)：我舉個(gè)例子，這兩年我們的鋼化膜產(chǎn)品已經(jīng)拓展到了新能源車方面，比如特斯拉、理想、小米SU7等車型，當(dāng)前新能源車的操作智能化很多都在屏幕上，使用頻率高，也用得上鋼化膜，還有就是大疆的拍攝設(shè)備、Switch的游戲機(jī)屏幕、蘋果手表的表盤等，也構(gòu)成了新的膜業(yè)務(wù)板塊。
《天下網(wǎng)商》：聽下來主要是兩個(gè)方面，一個(gè)是在膜行業(yè)做深做垂直，延伸到多品類的膜，另一個(gè)是膜之外在小步做寬，比如2020年開始做保護(hù)殼。
杜立強(qiáng)：對(duì)，我覺得殼膜不分家，一般對(duì)殼有需求的消費(fèi)者，對(duì)殼同樣會(huì)有需求。
《天下網(wǎng)商》：藍(lán)猩從2014年成立就開始做膜，6年后才開始做殼，時(shí)間點(diǎn)的選擇是什么樣的？
杜立強(qiáng)：這個(gè)跟我們團(tuán)隊(duì)成長有關(guān)，我做事情相對(duì)會(huì)偏保守一些，如果這個(gè)事情我沒有很充足的把握，有時(shí)候把戰(zhàn)線拉得很長，未必能做得好。
其實(shí)3C配件行業(yè)競爭一直很激烈，藍(lán)猩可能很擅長做保護(hù)膜，可是跳進(jìn)保護(hù)殼這個(gè)品類，我未必擅長。雖然這兩類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度很大，但實(shí)際上在運(yùn)營的思路和打法、對(duì)產(chǎn)品的要求以及營銷方面，差別是很大的，所以你貿(mào)然進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，如果沒有很充足的把握，可能到最后打一下又得退回來，因?yàn)闆]能達(dá)到預(yù)期，這對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)、整個(gè)品牌都是蠻大的損傷。所以我寧愿保守一些、慢一些，走得更穩(wěn)一些。
這背后還有一個(gè)品牌發(fā)展階段和個(gè)人精力的原因。創(chuàng)業(yè)最初幾年，我們做產(chǎn)品的人不多，雖然會(huì)有一些跟進(jìn)的同事，但幾乎所有的決策、新材料的開發(fā)、工藝的研發(fā)、測款都需要我參與。
2019年之前工作狀態(tài)是什么樣呢？基本上我是沒有周末的，過年別人是放七八天假，我給自己放三天假。這倒不是我一定要卷大家，而是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，初期要做的事多，逼迫我必須保持那樣的一個(gè)狀態(tài)。
最簡單的一個(gè)背景，我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，中國的電商生態(tài)已經(jīng)跑起來了，線上賣的大多數(shù)鋼化膜都是很便宜的，尤其是手機(jī)配件類的產(chǎn)品，大多是低端膜為主，而我們的價(jià)格剛出道就堅(jiān)定了定位、走中高端線，所以競爭力是非常重要的。
走中高端線不是說品牌喊喊、定定價(jià)就可以了，消費(fèi)者得認(rèn)可、得買單，所以我們必須在新產(chǎn)品上面保持競爭力。
當(dāng)時(shí)公司很小，也沒有背書，工廠的規(guī)模有限，客戶甚至經(jīng)銷商對(duì)藍(lán)猩的認(rèn)知度也是有限的，所以它只能是保持一個(gè)高頻次更新，靠新產(chǎn)品接觸用戶，在工藝方面變化。
因此我們當(dāng)時(shí)做鋼化膜，幾乎兩周之內(nèi)必有一款新品，不到一周時(shí)間就得出新型號(hào)。如果說那個(gè)時(shí)候還要開一條線去做手機(jī)殼，且沒有團(tuán)隊(duì)一起分擔(dān)的話，兩個(gè)品或許都做不好。這是我不想看到的。
《天下網(wǎng)商》：這種策略對(duì)藍(lán)猩的發(fā)展產(chǎn)生了什么樣的影響？
杜立強(qiáng)：有積累才能在市場上先站穩(wěn)。2019年以來我們的年增長率很快，在30%以上。前面因?yàn)槲覀円?guī)模很小，只做鋼化膜一個(gè)類目，主力的銷量全部來自于iPhone系列，基本8成以上都來自于蘋果旗下手機(jī)機(jī)型的銷量。
為什么呢？因?yàn)?014年那個(gè)時(shí)段，國產(chǎn)手機(jī)并沒有太高的溢價(jià)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場上國產(chǎn)手機(jī)雖然量很大，但仍以便宜的機(jī)型為主，我們品牌定位又比較中高端，與蘋果手機(jī)的用戶契合度更高，因?yàn)樗麄兤毡閷?duì)鋼化膜的要求也較高。
所以那幾年，我們根據(jù)這批最初的用戶，確定了做產(chǎn)品的基本邏輯，即藍(lán)猩需要盡可能做出跟同行之間有明顯差異的產(chǎn)品，只有通過這一點(diǎn)，才能吸引復(fù)購。
《天下網(wǎng)商》：在那個(gè)階段，您是怎么讓消費(fèi)者記住你們的產(chǎn)品和品牌的？
杜立強(qiáng)：我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)參數(shù)：第一個(gè)是耐摔度，第二個(gè)是清晰度，第三個(gè)是觸感，包括爽滑度，就是你的抗指紋能力怎么樣。當(dāng)然還有一些其他細(xì)節(jié)，比如說邊緣手感好不好，膜的覆蓋面積是不是能夠盡可能合理。像iPhone16因?yàn)樽隽顺吙?，一般普通的膜貼了后會(huì)擋住一點(diǎn)點(diǎn)屏幕或者留邊，這一點(diǎn)點(diǎn)的偏差用戶就會(huì)覺得不舒服了，所以只要我們的膜做出無感的存在，就和別人不一樣、有記憶點(diǎn)。
藍(lán)猩的男性消費(fèi)者復(fù)購率很高，不管在線上還是線下都是如此。這些細(xì)微的差別決定了消費(fèi)者能否認(rèn)可一個(gè)品牌。在我看來，這種差別如果直接跟消費(fèi)者去講，他是很難馬上體驗(yàn)到的，鋼化膜的品宣難就難在有些東西是肉眼不可見的，比如強(qiáng)度高、耐磨耐用，我們也只能通過測試數(shù)據(jù)告訴消費(fèi)者，沒辦法說得很直觀，但是清晰度、爽滑度等項(xiàng)目，是消費(fèi)者能馬上感知得到的。
舉例來說，我們開發(fā)了抗反射的鋼化膜，在太陽光底下或者強(qiáng)光底下去看手機(jī)屏幕，它的反光度會(huì)低很多，消費(fèi)者使用中會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)用它貼的屏幕很通透，第二在任何光線下面看屏幕的舒適度都高。在這種情況下面，他還會(huì)再用回普通的高清膜嗎？我覺得用不回去，因?yàn)轶w驗(yàn)感完全不一樣。
這種附加值的產(chǎn)品就是市場的空間，你能把這種體驗(yàn)感給到消費(fèi)者，又是以一個(gè)比較合適的價(jià)格，消費(fèi)者是愿意去接受的。不同的需求帶來不同的人群，我們?cè)谀み@個(gè)單品類上做了十多年，就是不斷通過找需求、滿足需求去找到消費(fèi)者。
一張膜最低賣39元，卻不走高溢價(jià)
《天下網(wǎng)商》：你們的定價(jià)策略是什么樣的？
杜立強(qiáng)：單價(jià)的話，實(shí)際上我們是在往上走的，包括線上電商渠道和線下經(jīng)銷渠道的價(jià)格。藍(lán)猩從來不參與價(jià)格戰(zhàn)，我不愿意打價(jià)格戰(zhàn)。
第一個(gè)原因，你參與了價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)也只是把庫存壓給了經(jīng)銷商或者壓給了門店，然后消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)檎f價(jià)格掉了要多囤幾張，這種情況很少。手機(jī)膜不是紙巾，尤其是鋼化膜，如果這個(gè)東西真的很耐用的話，一年可能用兩三張就封頂了，消費(fèi)者不可能買個(gè)10張備用，因?yàn)檫^幾年也許就換新手機(jī)了。
第二個(gè)原因，我們從材料到制造，在鋼化膜方面很下功夫。如果這個(gè)產(chǎn)品成本是30塊錢，藍(lán)猩沒有辦法說降價(jià)賣，我不需要也不能這樣去甩貨，我們考慮的做法，應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品30塊錢的定價(jià)還是不變，但可以把他的東西做得比同行業(yè)更好，而且這個(gè)東西是別人沒有的，即便是別人想做也做不到。
我再舉個(gè)例子，像華為系列手機(jī)上面的鋼化膜，同行業(yè)有很多人在做，但是絕大多數(shù)都做不到我們這種級(jí)別。因?yàn)檫@幾年手機(jī)的形態(tài)不斷發(fā)生變化，從曲面手機(jī)到折疊手機(jī)，大家對(duì)膜的要求又有了提高，而且現(xiàn)在用華為折疊手機(jī)的消費(fèi)者，對(duì)膜和殼的要求都高，鋼化膜的覆蓋率要全、要耐用、手感要好，你要做到全部三點(diǎn)或者任何一點(diǎn)，講白了都是需要砸研發(fā)、投成本的，所以好的膜售價(jià)不可能很低。
《天下網(wǎng)商》：您現(xiàn)在最入門、最大眾款的手機(jī)鋼化膜售價(jià)是多少？毛利率高么？
杜立強(qiáng)：零售定價(jià)最低39元一張，毛利比較低，我們只有大概20%左右。如果要把它做到毛利很高，其實(shí)有很多方式方法，我完全能把東西的質(zhì)量降兩個(gè)等級(jí)，相比市面上賣9塊9的鋼化膜還要好很多，但就沒有對(duì)比度了。
如果說我39元的產(chǎn)品，毛利率上去了，但和別人產(chǎn)品的差距又小了，當(dāng)別人降價(jià)到29元或者更低，我覺得我們這個(gè)價(jià)格就沒有任何優(yōu)勢了。不如守著自己的節(jié)奏去做產(chǎn)品。
《天下網(wǎng)商》：最大的成本來源于哪些方面？
杜立強(qiáng)：如果是生產(chǎn)成本，首先是用料，原材料，其次是生產(chǎn)制造跟損耗?，F(xiàn)在中國的保護(hù)膜和保護(hù)殼并沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它不像充電頭那樣具備3C標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)吧？
在沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，那就只能靠企業(yè)自覺了，即我們把它定位在什么樣一個(gè)等級(jí)，花怎么樣的代價(jià)去做這個(gè)產(chǎn)品。
我們的產(chǎn)品復(fù)購率高，其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)在于品控穩(wěn)定，品檢要求非常高，要保證外觀、性能等要素的一致性。比如說我們對(duì)膜的強(qiáng)度測試有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是每一個(gè)批次強(qiáng)度必須在一個(gè)水平，不能說忽高忽低。這個(gè)放在服裝行業(yè)可能更好理解，做衣服去抄一個(gè)版型很容易，但是其間的用料、縫線等方面就不一樣了，人穿在身上的感覺也不一樣。
我們毛利低的一個(gè)要點(diǎn)就是我們用料足。藍(lán)猩用的一些膠，是我們跟供應(yīng)鏈共同開發(fā)的，我們通常要求的是一段時(shí)間內(nèi)不可以供給第三方，所以我們?cè)谀硞€(gè)階段這種好材料就是壟斷性的。
《天下網(wǎng)商》：你們的產(chǎn)品，出廠報(bào)廢率大概是多少？
杜立強(qiáng)：有些產(chǎn)品前期不穩(wěn)定，開發(fā)難度會(huì)比較大，例如曲面屏手機(jī)的鋼化膜，尤其是要增加抗反射涂層的前提下，高的時(shí)候損耗率、廢品率有接近5成，也就是說我們投10000套物料，可能出來的良品只有5000套，剩下來那些最后只能廢掉。
我們?cè)?jīng)做過一個(gè)線下活動(dòng)，帶客戶去工廠參觀，然后讓他們從我們的倉庫里面隨機(jī)拿200張鋼化膜出來，接著給一盞燈，讓他們嘗試去挑里面的不良品。當(dāng)時(shí)我打了一個(gè)賭，只要客戶能挑出來一片不良品，我就送他200片膜。
那次有四五位國內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴，另外四五位是國外客戶，對(duì)鋼化膜還是比較懂的，但挑了半天也挑不出來。這還沒有完，我安排的第二環(huán)節(jié)，把一些從產(chǎn)線上留下來的不良品給他們看，他們盯了半天依然沒有發(fā)現(xiàn)，直到指給他看，他才注意到原來是這個(gè)問題。做細(xì)是因?yàn)檫€是有消費(fèi)者會(huì)在意，如果鋼化膜好不好對(duì)你來講無所謂，或者可以不貼的消費(fèi)群體，就不是我們重點(diǎn)攻克的群體了。
國內(nèi)市場+出海，兩步走
《天下網(wǎng)商》：線上渠道所占的銷售比例大概是多少？近年加強(qiáng)與頭部電商平臺(tái)合作，比如入駐天貓，對(duì)于品牌來說意味著什么？
杜立強(qiáng)：大約在20%左右。天貓平臺(tái)目前是我們品牌的主力銷售渠道之一，是公司品牌線上宣傳的重要窗口，也是藍(lán)猩品牌能在線上獲得買家使用反饋，對(duì)產(chǎn)品延續(xù)或迭代的信息參考渠道。
《天下網(wǎng)商》：線上營銷投放主要是哪些？
杜立強(qiáng)：我們主要集中在全平臺(tái)上旗艦店銷售、優(yōu)質(zhì)主播帶貨銷售、主播種草視頻以及平臺(tái)推流工具的投入。
《天下網(wǎng)商》：未來您對(duì)線上化經(jīng)營有什么新規(guī)劃嗎？
杜立強(qiáng)：我們會(huì)通過持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品差異化+多元化宣傳平臺(tái)推廣矩陣，加強(qiáng)買家對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可，以提升多平臺(tái)產(chǎn)品銷售量?？梢源_定的是，藍(lán)猩雖然是線下起家，但之后一定會(huì)持續(xù)加強(qiáng)各線上平臺(tái)投入，提升產(chǎn)品銷量。
《天下網(wǎng)商》：剛剛聊到國外客戶，請(qǐng)問你們的出海是依托線上平臺(tái)嗎？
杜立強(qiáng)：海外主要是線下經(jīng)銷商，但我們?cè)诤Ｍ飧蛻襞浜?，?huì)通過自媒體做一些品牌推廣。
《天下網(wǎng)商》：您在國內(nèi)國外都以線下渠道起家，主要是借助怎么樣的模式和店鋪合作？
杜立強(qiáng)：我們合作的主要是零售店，80%以上是以賣配件為主的，它的業(yè)態(tài)就是手機(jī)配件，經(jīng)營充電器、數(shù)據(jù)線、移動(dòng)電源、藍(lán)牙耳機(jī)等數(shù)碼配件，由于這種門店是靠配件產(chǎn)品生存的，所以他們對(duì)產(chǎn)品有更清晰的標(biāo)準(zhǔn)，方便我們?nèi)B透目標(biāo)人群。反而品牌手機(jī)店不是我們的主要渠道，因?yàn)檫@類渠道以主機(jī)為主，配件為輔，我們發(fā)揮不出優(yōu)勢。
我們線下這幾年每年都在增長，線下業(yè)務(wù)年增速在30%以上。
原因有幾點(diǎn)，第一個(gè)跟這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)有關(guān)，鋼化膜你做得好是一碼事，能不能貼得好又是一碼事，它的服務(wù)屬性很重。這個(gè)道理就像剪頭發(fā)，我給你一套很齊全的工具，你自己剪就不太現(xiàn)實(shí)，對(duì)吧。
線下是最能發(fā)揮鋼化膜產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值優(yōu)勢的場景——我?guī)湍阗N好，如果貼出來有問題算我的，這種服務(wù)價(jià)值在鋼化膜上體現(xiàn)得更充分。我們?cè)诰€下的售后率連1%都沒有，但是在電商，去年的售后退貨率約是30%。
《天下網(wǎng)商》：線下有多少店在賣你的產(chǎn)品？
杜立強(qiáng)：從早期聯(lián)系的經(jīng)銷商，到現(xiàn)在我們開始自建渠道，藍(lán)猩全國約有4800家的合作門店，這些門店公司都有登記在冊(cè)，我們隨時(shí)可以查到。同時(shí)，消費(fèi)者要去哪里買，我們可以直接給到地址，其中有200多家是帶著藍(lán)猩品牌LOGO的形象店，主要位于一些核心商場，可以看作是我們的品牌授權(quán)店，在這類店內(nèi)我們的貨品鋪貨率可達(dá)40%以上。
在我們計(jì)劃中，今年合作門店的總數(shù)應(yīng)該會(huì)突破接近6000家。
當(dāng)然，長期來講，我認(rèn)為沒有所謂的純電商或者純線下，因?yàn)檫@幾年我們很明顯地感覺到，線上銷售和線下銷售其實(shí)是在融合的，無論是淘系、京東，還是抖音、美團(tuán)，很多消費(fèi)未來一定會(huì)更加注重兩端的體驗(yàn)。
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