凌晨三點(diǎn)，義烏的倉(cāng)庫(kù)仍亮著燈。
吳祥炬蹲在一堆印著卡通白兔的垃圾袋旁，用指甲反復(fù)摳著袋口的鋸齒邊緣。他的手指被塑料膜劃出細(xì)小的傷口，但也顧不上疼——“如果連撕垃圾袋的力氣都省不了，用戶憑什么選我？”
這是2022年的冬天。他的公司歐凱斯年銷售額7000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)卻只有26萬(wàn)元，庫(kù)存積壓如山，已游走在破產(chǎn)的邊緣。員工勸他放棄：“垃圾袋而已，幾毛錢(qián)的東西，能翻出什么花？”
當(dāng)時(shí)，沒(méi)有人能想到，這個(gè)“卷”在垃圾堆里的中年人，在短短兩年后，成了電商江湖的“垃圾袋之王”：不僅靠“免撕設(shè)計(jì)”橫掃市場(chǎng)，年銷售超過(guò)1億元，還憑借過(guò)硬的綜合素質(zhì)，在1688百?gòu)?qiáng)牛商競(jìng)賽中，奪得了冠軍。
在義烏，這座被稱為“中國(guó)電商最卷之城”的地方，連垃圾袋都成了修羅場(chǎng)。有人在這里血虧離場(chǎng)，也有人默默爬上行業(yè)頭部，成了悶聲發(fā)大財(cái)?shù)摹皰叩厣薄?/p>
作為義烏創(chuàng)業(yè)者的縮影，吳祥矩又是怎樣憑借垃圾袋，從瀕臨破產(chǎn)到垃圾袋之王，月入10萬(wàn)+的呢？以下是吳祥矩的講述——
01、從老師到垃圾袋學(xué)徒
走到今天這一步，我其實(shí)花了整整14年的時(shí)間。
2008年，我辭掉了老師的工作，揣著800元投奔了在義烏的表哥。那時(shí)候的義烏，被稱為遍地都是黃金。義烏國(guó)際商貿(mào)城掉塊轉(zhuǎn)，都能砸中幾個(gè)百萬(wàn)富翁。
但什么都不會(huì)的我，連被磚砸的資格都沒(méi)有。為了累積一些工作經(jīng)驗(yàn)，我在商貿(mào)城找到了一份行政助理的工作。我想盡辦法偷師學(xué)藝，主動(dòng)申請(qǐng)去當(dāng)會(huì)議記錄員等。好在，抓住各種機(jī)會(huì)后，我學(xué)到了一些知識(shí)。
有了一定認(rèn)知后，我想著“替別人打工，不如自己創(chuàng)業(yè)”，就在2009年年底再次辭職。
創(chuàng)業(yè)資金的10萬(wàn)元，是向親戚朋友借的，在義烏國(guó)際商貿(mào)城里開(kāi)了家實(shí)體店。那時(shí)候，我跟其他的商家一樣，做起了1688、淘寶等電商平臺(tái)。
2010年，將賺來(lái)的錢(qián)還掉外債后，我們將實(shí)體店關(guān)掉了，專心做線上?，F(xiàn)在想來(lái)，這個(gè)決定是正確的。只不過(guò)，在2012年之前，我們并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)垃圾袋這個(gè)商機(jī)。
我賺的第一桶金，是靠一款鹿皮毛巾得來(lái)的。這個(gè)夜市地?cái)傎u30元一條的吸水神器，在1688上的批發(fā)價(jià)只要4.5元。在隨后很長(zhǎng)的一段時(shí)間，我們賣得都比較雜，比如拖把、刷子、抹布等清潔類用品。
當(dāng)時(shí)，我們沒(méi)有什么選品邏輯，逮到什么賣什么，賣火的產(chǎn)品，都是瞎貓碰死耗子。那幾年創(chuàng)業(yè)，日子很難熬。倉(cāng)庫(kù)地下室滲著霉味，我和我愛(ài)人擠在貨堆里打包，三歲女兒抱著她媽的小腿哭著說(shuō)：“陪我玩?！?/p>
我印象最深的是，有一次去工廠提貨，40度的高溫下，我像螞蟻搬家一樣，來(lái)回跑了20多趟，用自行車將20箱貨拉到了倉(cāng)庫(kù)。臉當(dāng)時(shí)曬得通紅，衣服都能擰出水。
最慘時(shí)，我一年丟了7輛三輪車。買(mǎi)到第7輛三輪車時(shí)，我兜里只剩下500元。
最后怕的是發(fā)生車禍的那一次。我騎電動(dòng)車載著妻子，差點(diǎn)被汽車撞飛。肇事司機(jī)罵罵咧咧地走了。又氣又急中，我和老婆癱坐在地，抱頭痛哭。那時(shí)感覺(jué)，創(chuàng)業(yè)再苦也不過(guò)如此了。
2012年，我才正式進(jìn)入垃圾袋行業(yè)。我的一個(gè)供應(yīng)商朋友，生產(chǎn)出一款背心垃圾袋，這在當(dāng)時(shí)還很新穎，但沒(méi)有得到市場(chǎng)的認(rèn)可，也因此沒(méi)有商家來(lái)買(mǎi)單。我抱著試一試的想法，將其放在了1688上賣。
沒(méi)想到，背心垃圾袋一炮而紅。當(dāng)時(shí)，1688與淘寶實(shí)現(xiàn)賬號(hào)體系打通，淘寶賣家可直接通過(guò)1688批發(fā)貨源，并支持“一件代發(fā)”模式——即淘寶店主無(wú)需囤貨，訂單產(chǎn)生后由1688商家直接發(fā)貨。
也因此，很多淘寶商家，來(lái)我的店鋪進(jìn)貨。這讓我大賺了一筆。從2014年開(kāi)始，我就主賣垃圾袋、保鮮膜等產(chǎn)品。那幾年，我憑借背心式垃圾袋，在行業(yè)里小有名氣，但奇怪的是，我陷入了“越賣越窮”的怪圈：要么欠銀行的錢(qián)，要么欠親戚的錢(qián)。
現(xiàn)在回想起來(lái)，我的思維還是太局限了，只知道埋頭干活，不知道抬頭看路。那會(huì)兒，我的日常是這樣的：早上6點(diǎn)起床配貨，中午匆忙吃一頓飯，又回到地下倉(cāng)庫(kù)打包、當(dāng)客服等，直到晚上12點(diǎn)多，一天才結(jié)束。
有一年，淘寶大學(xué)的工作人員，來(lái)勸我去上課培訓(xùn)，也被我轟走了。我滿腦子想的是：垃圾袋走量快，貨都發(fā)不完，哪有時(shí)間去學(xué)習(xí)？現(xiàn)在想來(lái)，當(dāng)時(shí)埋頭干活的我，只是一個(gè)垃圾袋學(xué)徒。
在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我都沒(méi)聘請(qǐng)財(cái)務(wù)，不僅每年掙多少錢(qián)沒(méi)有概念，也留不住員工。沒(méi)有一個(gè)員工的工齡，能超過(guò)一年。盡管我給他們開(kāi)的工資比同行高，包吃住還親自做飯。
直到2015年秋天，我翻看《商戰(zhàn)野路子》，書(shū)里那句“老板不是車間主任”，像記耳光抽醒了我。原來(lái)過(guò)去6年，我和妻子就是義烏最貴的打包工。
看著鏡子里的自己：頭發(fā)打結(jié)、胡子拉碴，哪像老板？分明是逃荒的。痛定思痛后，那幾年，我不是在學(xué)習(xí)，就是在學(xué)習(xí)的路上。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我第一次知道，什么叫“組織架構(gòu)”，也知道了自己為什么留不住人，為什么公司“越賣越虧”。
我從來(lái)沒(méi)有給員工開(kāi)過(guò)會(huì)，沒(méi)有獎(jiǎng)罰措施，也沒(méi)有什么選品邏輯，更沒(méi)有什么降本增效的思維......這樣的我，怎么能掙大錢(qián)？我將所有的坑都踩遍了。
正因?yàn)樽驳倪@些南墻，讓我在后來(lái)知道避開(kāi)什么樣的雷點(diǎn)，才能抓住垃圾袋這個(gè)風(fēng)口。
02、免撕袋的啞炮與重生
2015年開(kāi)始，我從管理、產(chǎn)品等層面，對(duì)公司進(jìn)行了系統(tǒng)性梳理。
相較于之前啥都賣，我們的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步聚焦到垃圾袋、保鮮袋這些一次性產(chǎn)品上。并且，我們還有意識(shí)地針對(duì)客戶痛點(diǎn)，根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，自主研發(fā)產(chǎn)品。
在管理上，我也會(huì)給員工提供物質(zhì)以及精神上的獎(jiǎng)勵(lì)。比如表?yè)P(yáng)、薪酬模式的改變，多勞多得。我還高薪挖來(lái)了一些人，組建了更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
從2018年開(kāi)始，我基本就不需要干具體的事情了。倉(cāng)庫(kù)也從1000多平方米擴(kuò)大到4600平方米。
我算了一筆賬，按照當(dāng)時(shí)阿里系電商平臺(tái)的流量和業(yè)績(jī)，之前倉(cāng)庫(kù)的面積，滿足不了公司的發(fā)展。新增的倉(cāng)庫(kù)面積，能給公司帶來(lái)500萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。
現(xiàn)在看來(lái)，這一步，走對(duì)了。到2018年年底，公司業(yè)績(jī)做到了幾千萬(wàn)元，背心式垃圾袋功不可沒(méi)。
為什么我的背心垃圾袋銷量好？我覺(jué)得做到了四點(diǎn)：用全新料、足厚度、準(zhǔn)尺寸、實(shí)數(shù)量。
雖然在1688上，我們引領(lǐng)了行業(yè)，但業(yè)績(jī)離頭部第一還差很遠(yuǎn)，1688上的商家，都太厲害了。
垃圾袋這個(gè)行業(yè)也太卷了，幾乎每天都有新產(chǎn)品上線。那時(shí)候，我每天都在思考：下一個(gè)趨勢(shì)會(huì)是什么？
有一天，我看著紙巾盒，來(lái)了靈感。垃圾袋能不能像抽紙一樣順滑？我能不能做出免撕的垃圾袋？雖然后來(lái)得知，國(guó)外已經(jīng)從幾年前就研發(fā)免撕垃圾袋。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，國(guó)內(nèi)目前這方面還是空白。
我當(dāng)時(shí)研發(fā)和設(shè)計(jì)出的，是平口免撕垃圾袋。我們先是找了一家機(jī)械設(shè)備廠，讓其按照我們的要求，定制出了一臺(tái)機(jī)器。平口免撕垃圾袋生產(chǎn)出來(lái)了，在市場(chǎng)上一直都沒(méi)有賣火。
雖然我很沮喪，但也沒(méi)辦法，只能繼續(xù)按部就班地賣我的背心式垃圾袋。直到2022年，懶人經(jīng)濟(jì)越來(lái)越盛行，我又開(kāi)始做免撕垃圾袋了。這一次，我押注的是穿繩免撕垃圾袋。
穿繩免撕垃圾袋，具有免撕抽取，抽繩一提即能封口的功能。破損率小于0.5%，承重能力也比傳統(tǒng)垃圾袋要強(qiáng)出不少。這在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)，是一個(gè)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，但我想賭一把。
我咬咬牙，花了150萬(wàn)元，從臺(tái)灣買(mǎi)來(lái)了一臺(tái)機(jī)器。機(jī)器到貨那天，所有人都圍著這個(gè)鐵疙瘩轉(zhuǎn)圈?？缮a(chǎn)出來(lái)的穿繩式免撕垃圾袋，怎么也賣不出去。機(jī)器又一次這么閑置了下來(lái)。
隨后大環(huán)境發(fā)生了變化，2020年，公司業(yè)績(jī)不到5000萬(wàn)元。隨后兩年，雖然營(yíng)收超過(guò)了5000萬(wàn)元，但是利潤(rùn)少得可憐。
2022年只有幾十萬(wàn)元，但又新增了幾百萬(wàn)元的庫(kù)存。資不抵債，無(wú)路可走，快要破產(chǎn)了。我每天都如坐針氈。十幾年的艱難打拼，難道要付諸東流了嗎？
今天看來(lái)，對(duì)于差點(diǎn)破產(chǎn)的原因，固然有大環(huán)境的影響，但問(wèn)題的根本還是在自己身上：當(dāng)年學(xué)的那些經(jīng)營(yíng)管理方式，歷經(jīng)幾年的發(fā)展不夠用了。
很明顯的一點(diǎn)是，公司人數(shù)達(dá)到40人，就上不去了。每個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值是有限的，這也導(dǎo)致業(yè)績(jī)做不上去。利潤(rùn)少得可憐，公司開(kāi)銷，比如倉(cāng)庫(kù)租金、人力成本又高。
我們本是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司，但開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品如免撕垃圾袋，這些年里放了兩次啞炮。隨著垃圾袋行業(yè)越來(lái)越內(nèi)卷，我們其他產(chǎn)品也沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)。
但此時(shí)，除了苦熬，我們無(wú)路可走。為了活下去，我們想辦法將積壓的庫(kù)存賣出去，好換回一些現(xiàn)金流。就在我們一籌莫展時(shí)，新商機(jī)喜從天降。
那是2023年6月，抖音電商大力推廣商品卡，并于當(dāng)年3月打出免傭政策，后又升級(jí)為“實(shí)時(shí)免傭金”。
如不少商家一樣，我們通過(guò)優(yōu)化商品主圖、標(biāo)題、關(guān)鍵詞等，提升了店鋪曝光，店鋪GMV實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。
我們還將商品卡與直播、短視頻互補(bǔ)，覆蓋用戶“即時(shí)消費(fèi)”與“長(zhǎng)尾需求”，形成了流量閉環(huán)。
我高薪聘請(qǐng)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)人才，在那時(shí)發(fā)揮了非常重要的作用。將能做的都做了后，奇跡就這么發(fā)生了：之前無(wú)人問(wèn)津的穿繩式免撕垃圾袋，在抖音上賣爆了。
當(dāng)月，抖音店鋪就做到了5萬(wàn)+的業(yè)績(jī)。7月、8月、9月、10月，銷售額不斷往上跳躍......所有人都高興壞了。
為了抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，我又引入了一家咨詢公司，讓其深入企業(yè)輔導(dǎo)。到此時(shí)，我認(rèn)為，最佳的“天時(shí)地利人和”都聚集了，差哪一個(gè)都不行。
2023年8月，我們終于不虧錢(qián)了。到2023年年底，憑借勢(shì)頭很猛的抽繩免撕垃圾袋，我們沖到了抖音第一名的位置。整個(gè)2023年，凈利潤(rùn)達(dá)到將近200萬(wàn)元，我也做到月入10萬(wàn)+了。
03、2500萬(wàn)個(gè)鏈接的修羅戰(zhàn)場(chǎng)
從瀕臨破產(chǎn)到月入10萬(wàn)+，看起來(lái)只用了4個(gè)月時(shí)間，但實(shí)際上我走了整整14年?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，除了這么多年自身的不斷學(xué)習(xí)，在1688等電商平臺(tái)積累的經(jīng)驗(yàn)外，我還有很重要的一步走對(duì)了。
在穿繩免撕垃圾袋賣火的第二個(gè)月，我將公司的業(yè)務(wù)，差不多上萬(wàn)個(gè)SKU，涉及幾十個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，全部砍掉了，就只賣垃圾袋。為什么聚焦垃圾袋這個(gè)細(xì)分品類？
我是受泡泡瑪特創(chuàng)始人《因?yàn)楠?dú)特》一書(shū)所啟發(fā)。里面一句話是這樣說(shuō)的：每個(gè)小品類都可以誕生偉大的公司。2023年，我的親身經(jīng)歷，驗(yàn)證了這句話的含金量。
哪怕我們將公司干到了行業(yè)第一，但也不敢停下來(lái)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。我們的產(chǎn)品出來(lái)之后，市面上有太多的仿品了。
我們沖上排行榜第一的時(shí)候，有2500萬(wàn)個(gè)穿繩免撕垃圾袋的鏈接，幾十萬(wàn)個(gè)商家跟我們爭(zhēng)搶大蛋糕。這意味著，每個(gè)中國(guó)人有0.2個(gè)購(gòu)買(mǎi)穿繩免撕垃圾袋的入口。
雖然我們每天發(fā)出幾十萬(wàn)單垃圾袋，但抖音熱榜每分鐘都在刷新。昨天你剛研發(fā)出的新品垃圾袋，今天在電商平臺(tái)就可能有同款出現(xiàn)。我們還要跟很多的“幽靈”商家抗?fàn)帯?/p>
有的商家在直播間展示的垃圾袋，像碗口那么粗，但貨到手后，實(shí)際只有大拇指那么粗。有的商家說(shuō)一大卷垃圾袋只要9.9元，還包郵，但到手后，垃圾袋不僅質(zhì)量差，數(shù)量還很少。
他們根本不怕口碑崩壞，翻車后，會(huì)再開(kāi)個(gè)店，掛出同樣的垃圾袋鏈接，繼續(xù)賣他的貨，割消費(fèi)者的韭菜。真的是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”。這一場(chǎng)場(chǎng)如修羅場(chǎng)般的戰(zhàn)爭(zhēng)，倒逼我們不斷向前奔跑。
產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新，是我們這兩年的常態(tài)。比如我們推出了連卷免撕垃圾袋，這款產(chǎn)品很方便，避免一扯兩破。
現(xiàn)在的人工作節(jié)奏快，生活壓力大，我們就想著：垃圾袋若能夠給他們提供情緒價(jià)值，會(huì)不會(huì)更受歡迎？除了讓消費(fèi)者輕松方便外，也可以給他們帶來(lái)視覺(jué)的享受。
畢竟，之前的垃圾袋，顏色基本上是黑、白、紅、綠、紫。即便有的垃圾袋上有圖案，也不怎么好看。我們有自己的設(shè)計(jì)，自己的工廠，完全可以放手一試。
我們嘗試在垃圾袋上印上小兔子、十二星座等。對(duì)于這些創(chuàng)新產(chǎn)品，消費(fèi)者很買(mǎi)賬。小兔子款在2024年，給我們帶來(lái)至少5000萬(wàn)元的銷售額。
十二星座系列中的金牛座，在上線第一天，銷售額就破了百萬(wàn)元。我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)這些款式垃圾袋的喜好點(diǎn)各不相同。有寶媽為了讓孩子主動(dòng)倒垃圾，愿意為兔子款垃圾袋買(mǎi)單；有年輕人，就喜歡香香好看的垃圾袋。
根據(jù)我這么多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，消費(fèi)者的喜好并非一成不變，尤其是在這個(gè)碎片化的短視頻時(shí)代。有人今天喜歡這款，明天就會(huì)喜歡那款。
為此，我們根據(jù)季節(jié)、節(jié)日等不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對(duì)垃圾袋進(jìn)行了一些功能性的創(chuàng)新，推出了具有驅(qū)蚊功能的艾草垃圾袋。中秋節(jié)的時(shí)候，帶桂花香味、山茶花味的垃圾袋，也賣得很好。
過(guò)年時(shí)，我們?cè)诶?，印上每年的生肖。如福龍賀歲、蛇年福順垃圾袋。大家都很關(guān)注熱點(diǎn)，我們也緊跟熱點(diǎn)?！逗谏裨挕の蚩铡繁鸬臅r(shí)候，我們也順勢(shì)推出悟空系列垃圾袋。
客廳、廁所、廚房里的垃圾桶，該用什么樣的垃圾袋？消費(fèi)者并不會(huì)選擇。沒(méi)關(guān)系，我們來(lái)幫他們定制一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)奔馳汽車的識(shí)別度，我們做了一個(gè)垃圾袋識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)，分為A、C、E、S、G五個(gè)系列。
看到這個(gè)識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)表，消費(fèi)者就會(huì)一目了然，知道哪個(gè)場(chǎng)合，選擇哪種類型的垃圾袋。比如說(shuō)A系列的垃圾袋，就是桌面垃圾袋，而G系列垃圾袋適合環(huán)衛(wèi)垃圾桶。
要說(shuō)做這些創(chuàng)新難不難，從1到10是容易，但是從0到1就很難。比如從點(diǎn)斷到免撕垃圾袋的技術(shù)突破，精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者的喜好等等。但好在，走了14年，我們一步步攻克了這些難題，走出了萬(wàn)里長(zhǎng)征的重要一步。
從2024年起，我們的銷售額都過(guò)億了。2025年，1688舉辦的百?gòu)?qiáng)牛商競(jìng)賽中，我們奪得了冠軍。除了抖音外，1688也是我營(yíng)業(yè)額最好的電商平臺(tái)之一。得到這個(gè)獎(jiǎng)，也是1688對(duì)我們的肯定。
不過(guò)，在義烏，尤其是這么卷的垃圾袋行業(yè)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的第一。有的只是塑料薄膜劃過(guò)夜風(fēng)時(shí)，那聲不甘寂寞的“嘩啦”響。
到現(xiàn)在，我們第一的位置，也有時(shí)候被人反超。有什么辦法？只能不斷自我革新，查漏補(bǔ)缺，再反超回去。
要說(shuō)創(chuàng)業(yè)走到第16個(gè)年頭，有什么樣的感悟？我認(rèn)為，真正財(cái)富的積累，永遠(yuǎn)是源自長(zhǎng)期不懈的努力、對(duì)機(jī)遇的恰當(dāng)把握，以及持續(xù)的自我提升。
有兩方面的心得體會(huì)，可以分享給新一代創(chuàng)業(yè)者。一個(gè)是堅(jiān)持小而美，先殺入某一個(gè)細(xì)分的產(chǎn)品類目，找到符合細(xì)分產(chǎn)品的平臺(tái)，讓自己有立足之地后，再慢慢去拓展。
第二個(gè)是與大型電商公司進(jìn)行合作。公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、后勤、倉(cāng)儲(chǔ)物流、資金，創(chuàng)業(yè)者根據(jù)公司的策略、模式，以及流程去賣貨。掌握了這兩個(gè)方式，更容易月入10萬(wàn)+。
作者 |易浠，編輯 |吳躍，圖片來(lái)源 | 視覺(jué)中國(guó)，本內(nèi)容來(lái)自財(cái)經(jīng)天下WEEKLY
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