近年來(lái)骨科領(lǐng)域多個(gè)平臺(tái)與原廠家之間圍繞庫(kù)存回購(gòu)的訴訟引發(fā)了廣泛關(guān)注。在骨科行業(yè)，帶量采購(gòu)前，進(jìn)口產(chǎn)品一般采用從全國(guó)平臺(tái)到區(qū)域平臺(tái)、省級(jí)平臺(tái)的多層合作模式，國(guó)產(chǎn)品牌則更多依托省級(jí)平臺(tái)，或與地區(qū)大經(jīng)銷(xiāo)商合作搭建平臺(tái)。那時(shí)，利潤(rùn)空間相對(duì)可觀，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)狀況良好。

帶量采購(gòu)政策實(shí)施和執(zhí)行后，中標(biāo)價(jià)格大幅下降，利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮。這使得部分廠家與平臺(tái)在回購(gòu)條款執(zhí)行或補(bǔ)差額問(wèn)題上產(chǎn)生了激烈沖突。同時(shí)，隨著央企、地方國(guó)企對(duì)醫(yī)療器械平臺(tái)資金使用的監(jiān)管和審計(jì)愈發(fā)嚴(yán)格，相關(guān)案件的判決不斷出現(xiàn)，進(jìn)一步暴露了行業(yè)內(nèi)部的潛在問(wèn)題。

許多經(jīng)銷(xiāo)商也發(fā)現(xiàn)身邊類(lèi)似情況頻發(fā)。帶量采購(gòu)前參與合作的平臺(tái)，特別是涉及有些進(jìn)口產(chǎn)品的，因與廠家在產(chǎn)品回購(gòu)問(wèn)題上存在分歧，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的工具押金難以退還，退貨流程也陷入僵局。而在一些國(guó)產(chǎn)品牌中，比如江蘇市場(chǎng)某頭部國(guó)產(chǎn)品原本的私人平臺(tái)在廠家決定轉(zhuǎn)為自建庫(kù)后，經(jīng)銷(xiāo)商存于私人平臺(tái)的臨調(diào)押金同樣面臨無(wú)法收回。最終，承受損失的往往是處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的經(jīng)銷(xiāo)商。所以，在骨科后帶量時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇與廠家寄售合作以及與平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，必須高度謹(jǐn)慎。

》高押金寄售，拆包費(fèi)該由誰(shuí)承擔(dān)？

骨科創(chuàng)傷、脊柱、關(guān)節(jié)等細(xì)分領(lǐng)域都面臨著雙向物流的復(fù)雜情況。帶量采購(gòu)后，除了極少數(shù)享受超低供貨價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商有可能會(huì)選擇全部買(mǎi)斷產(chǎn)品，對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，往往付出30%左右的押金寄售成為更常見(jiàn)的合作方式。但在選擇寄售模式時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必仔細(xì)考量品牌實(shí)力和口碑。

如果某品牌在全國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售布局中，一個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)管理多個(gè)省份的業(yè)務(wù)，且整個(gè)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小，那么與之合作就需謹(jǐn)慎。畢竟，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商繳納的 30%左右 的押金也存在風(fēng)險(xiǎn)，很難確保在合作結(jié)束時(shí)能順利退回。如果該品牌市場(chǎng)占有率高且終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出色，按常理它應(yīng)具備足夠的實(shí)力擴(kuò)充銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而不是所謂的“減員增效”。你要了一堆貨，他要了你的“本金”。

此外，在確定寄售合作時(shí)，一定要將合同細(xì)節(jié)落實(shí)到位，明確退出機(jī)制、時(shí)間。尤其要關(guān)注產(chǎn)品拆包后的回購(gòu)問(wèn)題，詳細(xì)規(guī)定拆包的界定標(biāo)準(zhǔn)、拆包后產(chǎn)品的回購(gòu)價(jià)格計(jì)算方式以及回購(gòu)的具體流程等。只有在合同中對(duì)這些關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行清晰明確的約定，才能在后續(xù)合作中有效避免糾紛，保障自身權(quán)益。

》頻繁更換平臺(tái)的廠家，需提高警惕

部分廠家，尤其是一些上市公司或謀求上市的企業(yè)，為了讓業(yè)績(jī)報(bào)表更好看，常常采取一些短視行為。比如，在某個(gè)省份或是某個(gè)區(qū)域，當(dāng)原有的老平臺(tái)庫(kù)存尚未妥善處理和回購(gòu)時(shí)，就匆忙尋找新的平臺(tái)進(jìn)行大量吃貨，試圖通過(guò)這種 “擊鼓傳花” 的方式完成銷(xiāo)售指標(biāo)，營(yíng)造出廠家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)爆發(fā)增長(zhǎng)的假象。然而，這種做法實(shí)際上導(dǎo)致渠道庫(kù)存大量積壓，一旦市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生變化，庫(kù)存爆雷的風(fēng)險(xiǎn)極高。這個(gè)標(biāo)期內(nèi)有些骨科廠家可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，大家可以了解關(guān)注。

還有些廠家的銷(xiāo)售人員有些“小九九”，通過(guò)授權(quán)一會(huì)兒指定經(jīng)銷(xiāo)商從這個(gè)地方進(jìn)貨，一會(huì)兒又要求從另一個(gè)地方采購(gòu)，這種隨意性極大的操作模式給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。一旦上游供貨小企業(yè)出現(xiàn)“某些問(wèn)題”，與之有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商很可能被牽連調(diào)查，遭受不必要的損失。

對(duì)于這類(lèi)品牌，經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必高度警惕。即便采用雙向物流的合作模式，對(duì)于臨調(diào)工具和產(chǎn)品押金也應(yīng)嚴(yán)格控制規(guī)模。一旦察覺(jué)到合作存在風(fēng)險(xiǎn)，就應(yīng)果斷采取行動(dòng)，及時(shí)止損，避免陷入更深的困境。

》缺乏口碑的私人平臺(tái)，合作需慎重

進(jìn)入帶量采購(gòu)后的時(shí)代，一些原本從事其他行業(yè)的個(gè)人，在廠家的蠱惑下涉足骨科耗材平臺(tái)業(yè)務(wù)。這些新進(jìn)入者往往既缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又沒(méi)有完善的服務(wù)能力。他們僅僅聽(tīng)信廠家關(guān)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和盈利前景的片面之詞，盲目投身其中，結(jié)果進(jìn)入后才發(fā)現(xiàn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中問(wèn)題重重。當(dāng)他們?cè)噲D退出時(shí)，往往為時(shí)已晚，只能將自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到下游的經(jīng)銷(xiāo)商身上。所有這些有錢(qián)的“外行老板”殺入夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的骨科賽道更要慎重。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在選擇與私人平臺(tái)合作時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮那些在地區(qū)行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、具有良好口碑和一定影響力的平臺(tái)或是全國(guó)范圍內(nèi)的連鎖平臺(tái)。這些平臺(tái)的老板在行業(yè)內(nèi)積累了多年的人脈和資源，其人品和商業(yè)信用經(jīng)過(guò)了時(shí)間的考驗(yàn)，相對(duì)更值得信賴(lài)。與之合作，能夠在一定程度上降低合作風(fēng)險(xiǎn)，保障業(yè)務(wù)的穩(wěn)定開(kāi)展。

在當(dāng)前微利的行業(yè)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商必須時(shí)刻密切關(guān)注合作品牌的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。可以通過(guò)與周邊同行交流或是關(guān)注我們的公眾號(hào)“江蘇醫(yī)械圈"，了解是否有廠家或平臺(tái)存在坑害經(jīng)銷(xiāo)商的情況。比如拖欠押金、導(dǎo)致工具和產(chǎn)品積壓無(wú)法銷(xiāo)售等問(wèn)題。在后帶量時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)秉持謹(jǐn)慎原則，減少不必要的冒險(xiǎn)行為。正如當(dāng)下流行的一句話所說(shuō)：“不怕富二代吃喝玩樂(lè)，就怕二代要?jiǎng)?chuàng)業(yè)?！?在骨科耗材行業(yè)格局深刻調(diào)整的當(dāng)下，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、審慎抉擇，才是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

特別關(guān)注：