在經(jīng)歷了一哄而上、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的野蠻生長(zhǎng)階段后，國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)廠商即將進(jìn)入“下一個(gè)Level”的角逐——重塑合作伙伴體系，加速商業(yè)化落地進(jìn)程，打造更具活力的生態(tài)系統(tǒng)。
從市場(chǎng)格局與客戶需求的角度看，以數(shù)據(jù)庫(kù)“國(guó)測(cè)”結(jié)果公布為分水嶺，國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)玩家數(shù)量“收斂”的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)資源有望向頭部廠商聚攏；在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改善的同時(shí)，市場(chǎng)需求也全面爆發(fā)，行業(yè)客戶推進(jìn)系統(tǒng)改造的熱情高漲，自主創(chuàng)新的數(shù)據(jù)庫(kù)廠商迎來(lái)“黃金發(fā)展期”。
事實(shí)上，外部因素并非影響宏大敘事走向的唯一變量，國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)廠商的“內(nèi)核”同樣發(fā)生了重大變化。在反復(fù)打磨產(chǎn)品和服務(wù)的爬坡期，要想“別人跟著你一起走”難度頗高；而當(dāng)市場(chǎng)份額逐步提升，客戶和伙伴對(duì)國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)的信心日益增強(qiáng)，此刻招兵買馬、開疆?dāng)U土可謂正逢其時(shí)。
不過(guò)，生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建不可能一蹴而就，特別是還要面對(duì)國(guó)際巨頭歷經(jīng)多年形成的“高山”與“壁壘”，國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)謀求突圍殊非易事。作為國(guó)內(nèi)獨(dú)立分布式數(shù)據(jù)庫(kù)廠商的領(lǐng)跑者，OceanBase迎難而上，近日舉辦首屆合作伙伴大會(huì)，正式邁入以“能力”和“增長(zhǎng)”為驅(qū)動(dòng)的生態(tài)建設(shè) 2.0階段，并針對(duì)專有云和公有云兩大市場(chǎng)制定差異化的生態(tài)策略。
這是罕見的由獨(dú)立數(shù)據(jù)庫(kù)廠商舉辦的全國(guó)性合作伙伴大會(huì)，國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)的生態(tài)大戲由此拉開帷幕。OceanBase到底做對(duì)了什么？嶄新的生態(tài)系統(tǒng)又會(huì)如何演進(jìn)？答案將在春風(fēng)中逐漸呈現(xiàn)。
挑起“生態(tài)”大梁需要走難而正確的道路
從某種意義上講，在生態(tài)系統(tǒng)中“挑大梁”的企業(yè)必須具備“鏈主”的氣質(zhì)，其市場(chǎng)地位和發(fā)展模式應(yīng)有顯著的示范效應(yīng)，能帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)朝著健康的方向加速進(jìn)化。
經(jīng)過(guò)5年的商業(yè)化實(shí)踐，OceanBase已展現(xiàn)出擔(dān)綱重任的潛力：服務(wù)客戶數(shù)突破2000家，連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)；伙伴數(shù)量超過(guò)1200家，其中100+核心經(jīng)銷商貢獻(xiàn)60%外部業(yè)績(jī)，伙伴獨(dú)立交付30%項(xiàng)目，伙伴服務(wù)收入占比逾50%。
OceanBase CEO 楊冰
這樣優(yōu)秀的成績(jī)單不會(huì)從天而降。OceanBase CEO楊冰還清晰地記得商業(yè)化初期經(jīng)常被問(wèn)到的三個(gè)問(wèn)題：你們的產(chǎn)品和技術(shù)挺好，但在市場(chǎng)上找不到懂OceanBase的人怎么辦？你們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，但要是原廠人數(shù)不夠忙不過(guò)來(lái)怎么辦？你們的生意好像不錯(cuò)，但技術(shù)人員對(duì)全新的數(shù)據(jù)庫(kù)不熟悉怎么辦？
面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的諸多疑問(wèn)，OceanBase選擇走難而正確的道路，用扎實(shí)的行動(dòng)給出答案：基于“根自研”攻堅(jiān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在鞏固金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上向運(yùn)營(yíng)商、能源、交通、政務(wù)等領(lǐng)域持續(xù)滲透；借助一體化技術(shù)架構(gòu)、安全可靠、高性價(jià)比等綜合優(yōu)勢(shì)，在分布式本地部署、云數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)均取得強(qiáng)勁增長(zhǎng)，并逐步建立起完善的營(yíng)銷和服務(wù)體系，讓客戶和合作伙伴吃下“定心丸”。
顯而易見，修煉內(nèi)功、增強(qiáng)底氣是生態(tài)茁壯成長(zhǎng)的根基。在首屆合作伙伴大會(huì)上，OceanBase重磅發(fā)布新款單機(jī)版產(chǎn)品，以滿足客戶從分布式到單機(jī)場(chǎng)景的多樣化需求。同時(shí)，楊冰還透露OceanBase將于5月推出全新 AI數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，打造更易用、好用的一體化AI數(shù)據(jù)底座。對(duì)合作伙伴而言，沖鋒陷陣的“彈藥庫(kù)”已準(zhǔn)備充分，躍馬揚(yáng)鞭的時(shí)機(jī)正在到來(lái)。
重塑專有云和公有云市場(chǎng)的生態(tài)系統(tǒng)
站在新一輪高速成長(zhǎng)的起跑線上，“發(fā)令槍”傳遞出來(lái)的信號(hào)自然備受矚目。如果說(shuō)過(guò)去五年“開放”與“蓄勢(shì)”是OceanBase生態(tài)的關(guān)鍵詞，那么“能力”與“增長(zhǎng)”就是其生態(tài)進(jìn)化的核心引擎，“以合作伙伴為中心”的生態(tài)建設(shè)2.0值得期待。
OceanBase 生態(tài)合作部總經(jīng)理梁劉紅
OceanBase生態(tài)合作部總經(jīng)理梁劉紅認(rèn)為，從1.0到2.0并不是簡(jiǎn)單的策略更迭，而是在內(nèi)外部條件成熟的情況下，OceanBase做出的重要抉擇。一方面，公司的產(chǎn)品和服務(wù)體系已經(jīng)受住市場(chǎng)考驗(yàn)，客戶和伙伴的信心與日俱增；另一方面，專有云和公有云市場(chǎng)都處于爆發(fā)式增長(zhǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，必須以更強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)應(yīng)對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
根據(jù)IDC咨詢發(fā)布的研究報(bào)告，中國(guó)各個(gè)行業(yè)的本地部署需求正加速上升，分布式數(shù)據(jù)庫(kù)日益成為主流，未來(lái)四年在整體市場(chǎng)中的占比有望增加10%以上；同時(shí)，云數(shù)據(jù)庫(kù)的市場(chǎng)空間也非常廣闊，規(guī)模將從2024年的近200億元增至2028年的500億元——由此可見，專有云與公有云兩翼齊飛是國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)廠商實(shí)現(xiàn)躍遷的最佳路徑。
在專有云領(lǐng)域，夯實(shí)KA市場(chǎng)，加速商業(yè)市場(chǎng)規(guī)?；采w是OceanBase生態(tài)演進(jìn)的基石。OceanBase計(jì)劃在2025年將伙伴外部業(yè)績(jī)占比由60%提升至70%，從三個(gè)維度助力伙伴實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價(jià)值——做深行業(yè)，與ISV的合作從關(guān)鍵行業(yè)走向全行業(yè)、全場(chǎng)景，加大對(duì)能力型伙伴的公司級(jí)支持；做廣區(qū)域，攜手3家總代，加速對(duì)二至四線城市及商業(yè)市場(chǎng)的覆蓋；做厚服務(wù)，持續(xù)投入資源提升伙伴服務(wù)能力。
在公有云領(lǐng)域，政策穩(wěn)中有進(jìn)，“三大專項(xiàng)”協(xié)同加持是OceanBase生態(tài)拓展邊界的利器。OceanBase將充分利用自身多云原生架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，與合作伙伴一起為企業(yè)客戶提供跨云的一致體驗(yàn)，并在通用政策長(zhǎng)期穩(wěn)定的前提下，加碼“三大專項(xiàng)”政策——面向新伙伴設(shè)立銷售破冰激勵(lì)，加速磨合；為高增長(zhǎng)的頭部伙伴提供增量部分的加磅返傭，激勵(lì)伙伴取得更大業(yè)務(wù)突破；通過(guò)降低資源采購(gòu)成本、對(duì)增量部分加磅返傭以及聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷等方式，全方位支持SaaS伙伴高速發(fā)展。
將“生態(tài)大于生意”的長(zhǎng)期主義進(jìn)行到底
令筆者印象深刻的是，OceanBase并沒(méi)有將合作伙伴當(dāng)作“工具人”，而是更看重雙方的共同成長(zhǎng)。無(wú)論是楊冰提出的四大生態(tài)原則，即專注產(chǎn)品、堅(jiān)持“被集成”、政策穩(wěn)定和能力構(gòu)建，還是梁劉紅表達(dá)的觀點(diǎn)——“選擇與誰(shuí)同行是穿越周期的重要因素”，都充分體現(xiàn)出長(zhǎng)期主義已成為OceanBase生態(tài)的核心基因。
透過(guò)真實(shí)的伙伴案例，能更深切地感受到相互信任與攜手發(fā)展是長(zhǎng)期主義的精髓。恒生電子是OceanBase 的戰(zhàn)略級(jí)解決方案伙伴，為金融機(jī)構(gòu)提供全面的IT解決方案和服務(wù)。據(jù)恒生Light云集成業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王佳瑋透露，從2020年的初步接觸到后來(lái)共同經(jīng)歷多次嚴(yán)苛測(cè)試和客戶項(xiàng)目的考驗(yàn)，雙方的合作關(guān)系不斷邁向縱深。據(jù)了解，恒生電子將33條主產(chǎn)品線適配OceanBase，并成功完成新一代證券核心交易系統(tǒng)UF3.0國(guó)產(chǎn)升級(jí)，得到招商證券、財(cái)通證券等客戶的高度認(rèn)可。為了提高交付服務(wù)能力，恒生電子還以O(shè)ceanBase為數(shù)據(jù)庫(kù)主技術(shù)棧，培養(yǎng)了一批具備中高級(jí)能力的專業(yè)人才。
長(zhǎng)期主義的賽道上永遠(yuǎn)不缺同路人。新炬網(wǎng)絡(luò)是OceanBase的鉑金級(jí)技術(shù)服務(wù)伙伴，提供智能運(yùn)維、數(shù)據(jù)庫(kù)生態(tài)服務(wù)及數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品。2020年，新炬網(wǎng)絡(luò)和OceanBase共同投入山東移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)項(xiàng)目，隨后將合作范圍擴(kuò)大到金融、政企等多個(gè)領(lǐng)域。上海新炬網(wǎng)絡(luò)CEO李灝江表示，OceanBase開創(chuàng)了從核心入手“先難后易”的模式，雙方在數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)核產(chǎn)品研發(fā)、一體化運(yùn)維平臺(tái)建設(shè)、一線交付支撐等方面取得豐碩成果。目前，新炬網(wǎng)絡(luò)已成為OceanBase最大的第三方運(yùn)維服務(wù)商。
一起熬過(guò)“苦日子”，如今到了數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)的收獲期，疊加云、AI、出海等新機(jī)遇的加持，屬于整個(gè)生態(tài)的好日子真的來(lái)了。楊冰推崇“生態(tài)大于生意”的理念，與合作伙伴“一起吃肉”更是其心之所系——OceanBase將與伙伴們揚(yáng)帆遠(yuǎn)行，為每個(gè)好日子鑲上金邊。
作者關(guān)健，《IT創(chuàng)事記》合伙人、主筆：曾任《電腦商報(bào)》常務(wù)副社長(zhǎng)兼執(zhí)行總編、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》助理總編，媒體從業(yè)時(shí)間超過(guò)10年。
關(guān)健長(zhǎng)期關(guān)注科技產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)，與逾百位高科技公司領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行過(guò)對(duì)話，亦在眾多科技會(huì)議與論壇中擔(dān)任嘉賓主持。
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