一年前我們寫古茗是在北京上海喝不到的“白月光”，一年后，古茗成功在港上市，市值超過400億港幣，最近大手一揮請到樊振東為鮮活果蔬系列代言，北漂滬漂們還在“嗷嗷待哺”。
社交平臺一天給你推800條“XX品牌終于在北京/上海開首店了”，你都把這句話看膩了卻左看右看還是沒瞧見古茗。
古茗成為一線打工人喝不到的白月光的原因有很多，“鮮果茶”這三個字就把代購打回原籍，因為沒法預(yù)制；“新鮮”二字貫穿古茗把店開在哪里的策略，因為店內(nèi)如果缺貨，倉庫必須一天內(nèi)可以補(bǔ)上冷氣騰騰的水果。最關(guān)鍵的是它竟然還賣得挺便宜。
如今走進(jìn)古茗店里，你還能聞到一股“泥土的芬芳”，菜味兒來自前一天剛從地里摘的羽衣甘藍(lán)。
古茗是家奶茶店嗎？你說這是家生鮮店也不是不行。
羽衣甘藍(lán)一時間風(fēng)光無限。
健康的、高維生素的、白人最愛的，羽衣甘藍(lán)既能入菜成為沙拉被端上減脂人的飯桌，也能變成飲品塞滿白領(lǐng)的工位，還成為新茶飲們真正的king，家家都推出液體沙拉，各個都恨不得讓你直接啃草坪。
古茗最近也推出了以羽衣甘藍(lán)為主的輕體*果蔬瓶，羽衣甘藍(lán)含量在類似產(chǎn)品中幾乎最多，價格卻依舊走小鎮(zhèn)路線：原價17元，預(yù)售嘗鮮活動價10塊9。現(xiàn)制、鮮果、還能嘗幾口羽衣甘藍(lán)卻只要10塊出頭，打工人看到以后掏錢比打游戲的手速還快。
于是，這瓶綠色飲品上線10天就賣出500多萬杯，快速成為古茗全國上萬家門店的銷冠。在樊振東套餐上線后更是成為名副其實的必打卡明星單品。
你能理解蜜雪冰城能把檸檬水壓到5塊錢，是因為除了幾片檸檬就只有檸檬濃縮液和水，卻想不明白古茗怎么做到10塊也能給裝滿一杯新鮮水果？
前幾天，我們與古茗多地采購、研發(fā)和合作農(nóng)戶聊了聊，試圖解答以下問題：古茗如何讓三四線年輕人喝到低價鮮活茶飲？又是如何通過打造供應(yīng)鏈，把最新鮮的蔬菜水果變成一杯杯現(xiàn)制茶？
“快點(diǎn)、快點(diǎn)，來不及了。”
早晨5點(diǎn)半，古茗昆明羽衣甘藍(lán)的采購專員老崔催促著出門。3月20日是春分，意味著春天已經(jīng)過去了一半，但四季如春的昆明卻迎來了一年里最冷的時候，不到5度的馬路上只有一團(tuán)團(tuán)黑云。
老崔要去昆明本地的農(nóng)產(chǎn)品交易市場，但他今天不打算買任何東西。
而是為了了解羽衣甘藍(lán)的當(dāng)天市場價格，這是他一天工作的第一步。羽衣甘藍(lán)屬于“特菜”，價格一天一個樣。在去年最搶手的時候，羽衣甘藍(lán)一斤能賣到20元以上，成為名副其實的綠色黃金。后來隨著全國擴(kuò)種，這綠色黃金的價格終于開始價格回落。
有貨了，價格就成了最重要的。古茗每日要在昆明采購10-15噸羽衣甘藍(lán)，這里每天80%的羽衣甘藍(lán)都會被這家號稱【北漂滬漂白月光】的萬店連鎖奶茶買走。
但有價的前提是得有市。
去年羽衣甘藍(lán)爆火后，都市里到處流傳著搶菜傳說，從羊嘴里搶下最后一根榨成汁賣給工位上的打工人，你嘬著無比新鮮的液體沙拉成為都市牛馬最具象化的體現(xiàn)。
目前國內(nèi)羽衣甘藍(lán)主要產(chǎn)區(qū)在上海、山東和云南昆明。看似都是好山好水的地方，但羽衣甘藍(lán)實在太小眾，全國產(chǎn)區(qū)分布就好像一瓶碰到的奇亞籽，散是滿天星，聚？壓根聚不起來。廣東一片山東一片上海一片，200畝就算大產(chǎn)區(qū)，羽衣甘藍(lán)分散得五花八門。
為了找到適合古茗的菜，采購專家老孫和輕體果蔬瓶研發(fā)負(fù)責(zé)人老付開啟了全國巡回挖菜之路。倆人開著車，一邊挖一邊嘗，每到一個產(chǎn)區(qū)就跑到農(nóng)戶家里嘗幾口，終于發(fā)現(xiàn)，山東多用于出口，上海的做沙拉，云南的菜又肉又扎實，最適合古茗要求。
目前，古茗在昆明有200畝羽衣甘藍(lán)種植基地，主要品種為冬寶，采購方式以自種和農(nóng)戶合作為主。
“我們從來不搶菜，貨不是難的，只要想跑都能跑出來”，作為采購專家，老孫覺得想要穩(wěn)定貨量，可以提前去跑市場也可以囤貨，“總之會有很多方法，一旦我們上新品，就一定會做足準(zhǔn)備，不搞饑餓營銷那套?！?/p>
截至今年春節(jié)，古茗全國門店已經(jīng)突破一萬，在新茶飲中排名第二，如此龐大的體量也意味著走每一個決策都得小心謹(jǐn)慎。
古茗聯(lián)合創(chuàng)始人阮修迪（大叔）也指出，研發(fā)部有著自己的天馬行空的想象，“但對于我們這么大體量的公司，做創(chuàng)新、搞研發(fā)時一定要有長遠(yuǎn)規(guī)劃，要走一步看百步?！?/strong>
每一個讓采購跑斷腿的點(diǎn)子，誕生在杭州蕭山區(qū)的古茗研發(fā)實驗室。
在古茗，整個研發(fā)團(tuán)隊日常研發(fā)項目超過200個，每一個你還沒見過的茶飲再沒有“上位”前需要一直被打磨、調(diào)整口味。比如果蔬瓶，老付早在幾年前就已經(jīng)注意到了羽衣甘藍(lán)，“但一直不確定消費(fèi)者對菜的接受程度，西餐賣得蔬菜汁往往味道特別厚，很多人都不喜歡?！?/p>
直到去年的液體沙拉爆火。
一般情況下，當(dāng)古茗正式研發(fā)一款新品時，會進(jìn)行產(chǎn)品熱度分析、產(chǎn)品拆解開發(fā)：小料、水果、茶，各組進(jìn)行測試開發(fā)，開發(fā)好組成成品做首次產(chǎn)品三角測試。
“果蔬瓶是最麻煩的?！?/strong>每瓶里包含【1蔬5果】和茉莉花茶，看似很輕松，但滿足古茗的標(biāo)準(zhǔn)很難。
古茗是一家自定新鮮水果、蔬菜和茶葉標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。
比如超市里的零售水果好看很重要，芒果要又大又黃，提子講究顆顆圓潤飽滿，至于味道到底怎么樣得你回家嘗了才知道。“但對古茗來說，好吃才是最重要的”，老孫去年發(fā)現(xiàn)產(chǎn)地提子不夠甜時就要求農(nóng)戶延長套袋“樹上熟”時間，“黃是黃了點(diǎn)，但糖分更聚集，才更適合我們的飲品?！?/p>
再比如茉莉花茶，古茗是整個行業(yè)最早做茉莉花茶并建廠的品牌之一?！皞鹘y(tǒng)的茉莉花茶窨制工藝，適合傳統(tǒng)清飲或者功夫茶的風(fēng)格，但并不適合古茗，如果單純追求窨制次數(shù)對于現(xiàn)制茶飲也沒有意義，所以我們自己建廠，親自把控窨花量、溫度和時間?！比钚薜辖榻B道。
到了羽衣甘藍(lán)，市場上有人使用羽衣甘藍(lán)濃縮液，也有人什么部位都用，但作為一家以供應(yīng)鏈出名的新茶飲品牌，阮修迪覺得古茗做的是復(fù)購，“復(fù)購的本質(zhì)是不管是茶葉還是其他原料，都要做得更精細(xì)?！?/p>
為了【精細(xì)】，老付和團(tuán)隊花了近半年時間、喝了幾千杯果蔬瓶，對每個葉片大小、厚度進(jìn)行反復(fù)測試，來來回回嘗了幾百斤羽衣甘藍(lán)后才找到了古茗理想的【羽衣甘藍(lán)味道】：要苦，不要甜，因此羽衣甘藍(lán)葉子要褶皺重的、不要桿，育苗30天、生長45天首次采摘的最適合古茗。
同時，果蔬瓶整體又講究既要有苦澀感，又要保持果感，易于入口。
以往的鮮果茶只含有一種水果，研發(fā)時只需要調(diào)配酸度和含量就可以，但果蔬瓶講究的是【1蔬5果】，一口喝下去如同香水還講究前、中、后調(diào)的不同，但哪個味道應(yīng)該先出現(xiàn)？是檸檬的酸還是羽衣甘藍(lán)的苦澀？
為了找到古茗想要的味道，老付和團(tuán)隊每天要嘗70-80種搭配，整個研發(fā)工作臺上都擺著各式飲品，新鮮的水果混合香塞滿了整個研發(fā)室。
老付也沒想到，理想味道還沒找到，自己先“工傷”了：來古茗不到一年，人胖了不少。給羽衣甘藍(lán)找到合適的水果搭子就好像在黑屋子里洗衣服，不知道什么時候能洗干凈，只能不停地不同水果的搭配和含量，終于在喝到嘴快禿嚕皮后調(diào)出了【帶有果感的苦】，用鳳梨前端的刺激來搭配羽衣甘藍(lán)的苦。
啥是帶有果感的苦？剛開始老崔甚至覺得研發(fā)有時候在為難自己，羽衣甘藍(lán)品種那么多，都是綠葉子綠桿子，地頭里聚一堆像是西蘭花，怎么還有苦甜澀干的差別？難道研發(fā)的舌頭和一般人不一樣？
后來老崔雖然不理解，但覺得研發(fā)一定有他們的道理。為了找到研發(fā)口中有【羽衣甘藍(lán)味】的菜，他選擇用最笨的方式，就是每天去地頭里直接掰葉子嘗，最開始吃過了好幾家農(nóng)戶的菜也沒搞明白到底有啥不同，老崔給自己下劑猛藥——
直接把羽衣甘藍(lán)榨汁喝，每一個合作的供應(yīng)鏈都覺得他在“虐待”自己，因為羽衣甘藍(lán)實在太難吃了，又苦又澀一度被評為“最難吃的蔬菜”，連蟲子都不喜歡。但就這樣純飲10天后，老崔才終于懂了研發(fā)口中的【羽衣甘藍(lán)味道】，“要苦，不要甜”。
“牛馬不好當(dāng)啊?！?/p>
因為有了標(biāo)準(zhǔn)、有了基地還不行，老崔還得每天到地頭里找菜，在過去幾個月，他熬得眼袋都大了一圈。
老孫和老付也經(jīng)常跑到地頭找水果，他們有次去新疆找一個葡萄的品種，下了飛機(jī)租輛車就出發(fā)，要么路邊看到就停下來嘗一嘗，要么跑到果園問哪里有，就這樣連搜帶問三四天，也沒找到理想的品種。
但只有不停地找、不停地跑，才能實現(xiàn)老付所謂的“古茗從不搶菜”。
找水果要靠著腳一步一步走，古茗喜歡要求員工去一線。店長得每天到店，采購得深入到地頭，高管也必須去門店搖奶茶，阮修迪幾乎每天都要喝飲品，“如果你一個星期不喝，可能很多味道就不好判斷了?！?/p>
在一線，才能懂消費(fèi)者愛好，在一線，才能找到最好、最適合古茗的水果和蔬菜。
小鎮(zhèn)、低價，很多人喜歡拿古茗和蜜雪冰城做比較，蜜雪冰城以預(yù)制原料為主，但在古茗的菜單上，更多的是用現(xiàn)切果肉制成的水果茶和果蔬茶。
大城市喝中產(chǎn)茶飲不是新鮮事兒，可“新鮮”在低線城市是稀缺品。在2023年，古茗就采購了涵蓋36個品種約85000噸新鮮水果，“鮮活”是刻在品牌DNA里的標(biāo)簽。
既做性價比又講究鮮活，古茗還想追求飲品的穩(wěn)定性，創(chuàng)始人王云安曾說 “我能把這種新鮮的東西成本控制得接近常溫。”
【標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)制飲品】這7個字組合在一起，你乍一看覺得不對勁，實際就是有著天然的矛盾。
為什么這件事看起來很魔幻？
生鮮行業(yè)最難做標(biāo)準(zhǔn)化，你可以制造兩粒一模一樣的珍珠，但怎么可能找到兩根完全一樣的羽衣甘藍(lán)？一杯茶飲一般由茶、奶、水果組成，水果和蔬菜都是靠天吃飯的東西，古茗卻想做標(biāo)準(zhǔn)化。
標(biāo)準(zhǔn)化這事兒有多難，了解一下古茗種檸檬的心酸過程就知道了。古茗在云南西雙版納種了8年檸檬，每年都像坐過山車種得心驚膽戰(zhàn)。
2016年，古茗全球采購員小陳發(fā)現(xiàn)了香氣獨(dú)特的臺灣香水檸檬，但因為運(yùn)輸時間和全國種植面積的限制，為了保證門店供應(yīng)，古茗先在西雙版納種植了臺灣香水檸檬。結(jié)果在接下來的五年里，先后因為缺乏相關(guān)種植經(jīng)驗、被賣假苗、“專家”建議不符合當(dāng)?shù)胤N植情況、干旱導(dǎo)致蔬菜害蟲薊馬大爆發(fā)，以及洪水泛濫，頻頻導(dǎo)致檸檬樹受災(zāi)。
就在今年，基地里還有一塊200畝的地因為紅蜘蛛預(yù)防不夠及時，導(dǎo)致檸檬樹品質(zhì)無法達(dá)到古茗采購標(biāo)準(zhǔn)而舍棄?！稗r(nóng)業(yè)是不斷與大自然相適應(yīng)的過程”，古茗檸檬基地負(fù)責(zé)人莫澤感慨，“種檸檬樹這事兒充滿著未知，古茗對品質(zhì)和原材料安全都有很高的要求，這事兒難，也得去磕下來?！?/strong>
但你要和老天爺硬剛，這不是鬧嗎？
古茗的采購團(tuán)隊也覺得這事兒很難，但他們覺得老板說要讓三四線年輕人用更少的錢，喝一杯更新鮮、口味更穩(wěn)定的茶飲，這事兒總沒錯，值得做。
菜是不會長成一樣的，所以他們會從長菜開始就物理干預(yù)：
為了拉齊地里所有菜的進(jìn)度，他們要求農(nóng)戶把已經(jīng)種下的羽衣甘藍(lán)全部采掉，用物理手段保證下一批長葉的時間一致。等菜成熟后，只要從底部往上算，大于拇指以上的最后一片葉子，并且桿只留下2公分，這樣才能保證門店現(xiàn)榨時風(fēng)味的相對一致。
但農(nóng)戶是有私心的，多掰點(diǎn)桿子就能多賣錢，這些都是人之常情。老崔也理解，所以在昆明羽衣甘藍(lán)基地雇傭的50名左右長工里，他最看重的是切桿工人，這是他的最后一道防線。
對，羽衣甘藍(lán)在冷庫就會被切。
每天上午采摘結(jié)束后，這堆綠油油的菜葉子就會被立刻送去倉庫旁的0-3度冷庫打冷，直到它的中心溫度穩(wěn)定降下來，一般需要3小時左右。
然后才是切菜時刻。到了每天下午2點(diǎn)，這些長期合作的工人們坐在5度的外室冷庫，穿著棉衣、手套和自己的小馬扎開始一天的工作，把已經(jīng)預(yù)冷好的羽衣甘藍(lán)切到真正只留下2公分的桿，再把標(biāo)準(zhǔn)菜們整齊地放回筐子里。
切桿工人旁別是兩排分揀工人，她們4人一組開始接下來的工作。3個人裝菜，用的是古茗特別定制的保鮮袋，可以將普通袋子不到7天的保鮮時間延長到11天。還有1個人進(jìn)行稱重，每袋裝滿500克蔬菜。
500克也大有來頭，在前期的門店調(diào)研中，古茗發(fā)現(xiàn)這樣的重量門店使用效率最高、損耗最少。不過，工人打包時給每袋多裝20-30克，為了保證在損耗、水分流失的情況下，門店收到是足量的。
一定不能讓門店吃虧，也一定不能讓農(nóng)戶吃虧，這是古茗上下一致的原則，也只有這樣古茗才能掙錢，消費(fèi)者才能喝到穩(wěn)定鮮活的飲品。
所以古茗喜歡在地頭雇長工，檸檬基地雇傭了198個穩(wěn)定農(nóng)戶，他們很多人都是夫妻工，基地給長工搭了房子。因為大山里農(nóng)業(yè)種植基本以人力為主，這樣既保障了人員的穩(wěn)定性，也為基地提供有效的勞動力。
在檸檬基地，采摘工人的薪資由基本工資和提成組成，多摘就多拿錢。“規(guī)定是8點(diǎn)上班，但很多工人7點(diǎn)就來了”，基地負(fù)責(zé)人莫澤覺得，早點(diǎn)開工也好，這樣單天總量也可以提早完成發(fā)出，門店也可以更快用到更新鮮的檸檬。
羽衣甘藍(lán)基地也以長工為主，除了分揀工和切桿工，還有搬運(yùn)工，他們推著小型叉車來來往往，從車上卸貨，再搬到切桿和分揀工旁，最后打包、放進(jìn)冷庫，每天一個倉庫要打包上萬袋，所有人一直忙到深夜。工人們每天要干到凌晨12點(diǎn)，需求量大時得熬到2點(diǎn)多，所有時間老崔都得跟著熬，因為古茗要求所有采購必須做到當(dāng)日錢當(dāng)日算，不可以拖欠工人的工資。
分好、裝好，接下來就是羽衣甘藍(lán)的萬里長征。
羽衣甘藍(lán)的倉庫里不能留菜，今天采摘完第二天上午就得全部發(fā)走，“我們可以實現(xiàn)次日達(dá)”。所以老崔每天去完市場了解市場價后，就得快馬加鞭跑到冷庫，盯著冷庫溫度是否正常，以及工人們的搬運(yùn)進(jìn)度，確保羽衣甘藍(lán)可以按時按要求送走。
羽衣甘藍(lán)的“腳替”是帶有常溫、冷凍、冷藏三種功能的冷鏈三溫車，通過一輛輛腳替日夜不停地跑向全國門店，羽衣甘藍(lán)可以做到3天乃至2天內(nèi)就變成你手里的果蔬瓶。
這就要求所有門店必須離得近。
《晚點(diǎn)LatePost》曾把古茗比作便利店生意，因為便利店就是一個需要濃度的生意：在一個城市建好供應(yīng)鏈，然后密集開店，將配送成本壓到盡可能低。如今這“北漂滬漂白月光”雖還沒讓打工人喝上，但在三四線城市瘋狂開店，單單在浙江、福建、江西三省的所有非省會所有地級市中，市占率可以做到30%-40%。
還沒開進(jìn)北京和上海的古茗也不認(rèn)為自己低端，“古茗可以是小城青年們拿在手里有面的飲品，通過一杯十幾塊的飲品取悅自己，怎么就低端了呢？”
阮修迪坦言，對于古茗來說，最不重要的是進(jìn)一線，而是開店擴(kuò)店，“我們得先把已經(jīng)開的城市做扎實。”
保證“穩(wěn)定的鮮活”是拓店的大前提。古茗做一杯穩(wěn)定新鮮低價的果蔬瓶至少需要：采購前期要在全國巡采合適的羽衣甘藍(lán)，再每天根據(jù)研發(fā)要求采摘最符合古茗口味審美的葉子，緊接著快速進(jìn)冷庫預(yù)冷、切桿、分揀、打包和保存，到了第二天早晨一早，趕緊把一筐筐蔬菜送上冷鏈車，進(jìn)入門店，才成為你手中的液體沙拉。
同樣是以做供應(yīng)鏈出圈，如果說蜜雪冰城是e值拉滿的狂人，那古茗就是J中之J，每一步都算得清清楚楚。
看似矛盾的【標(biāo)準(zhǔn)化的鮮活】就這樣搞明白了。
于是在中國標(biāo)準(zhǔn)化研究院技術(shù)指導(dǎo)下，古茗于3月20日制定了《現(xiàn)制茶飲新鮮食材要求》和《現(xiàn)制茶飲新鮮食材冷鏈貯運(yùn)及使用規(guī)范》企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并同時向所有用戶承諾現(xiàn)榨果蔬瓶系列全線產(chǎn)品符合《古茗鮮活5A標(biāo)準(zhǔn)》。
“做供應(yīng)鏈、穩(wěn)定性和創(chuàng)新其實沒有先后，三者之間是相互影響的三角形關(guān)系?！比钚薜辖忉尩溃罕热缃o紅茶加入烏龍茶工藝是不是創(chuàng)新？創(chuàng)新的前提是你得知道這個過程，這些都對供應(yīng)鏈有很高的要求，“我們希望讓飲品以更穩(wěn)定長期、高性價比的方式讓更多人喝到，而不是制造網(wǎng)紅產(chǎn)品?！?/strong>
所以古茗希望給消費(fèi)者帶來什么？
是消費(fèi)者一進(jìn)門店就能聞到的果蔬味；是采購人員在云南一戶羽衣甘藍(lán)種植田里嘗到的帶有果感的苦；是貨車司機(jī)走進(jìn)古茗的臺灣香水檸檬倉庫，被清香中帶著酸澀氣味包圍的感覺。
古茗用現(xiàn)榨果蔬瓶詮釋了一個樸素的真理：真正的"高端"不是指賣出多高攀不起的價格，而是讓最普通的消費(fèi)者，以最實在的價格，享受到最新鮮的滋味，享受到“最奢華”的體驗。
當(dāng)羽衣甘藍(lán)的苦澀與新鮮水果的果香在舌尖交織時，這不僅是味蕾的滿足，更是中國供應(yīng)鏈與土地、季節(jié)、人力的一場精密協(xié)作與較量——它讓"鮮活"不再是大城市的特權(quán)，而是在小鎮(zhèn)街頭同樣觸手可及的日常。
編輯｜嘴嘴
作者｜vista氫商業(yè)
設(shè)計｜胖兔
參考資料：
晚點(diǎn)LatePost,《茶飲有盡頭，古茗想成為一家 “賣新鮮” 的便利店》,2025.03
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