BAT云巨頭政務(wù)銷售的電話被打爆了。

今年初DeepSeek橫空出世后，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)已有超過(guò) 100 家政府單位接入了 DeepSeek。

“咨詢量爆滿，搞得我們的在線服務(wù)都快癱瘓了?！睆堄钫f(shuō)道，以前都是銷售常年駐守，主動(dòng)貼上去挖掘客戶需求，現(xiàn)在全都反過(guò)來(lái)了，To G客戶主動(dòng)詢價(jià)。

這種場(chǎng)面讓人夢(mèng)回 2017、2018，當(dāng)時(shí)智慧大腦建設(shè)如火如荼，To G客戶對(duì)云廠商也極為熱情，喝一頓酒，吃一頓飯，拿下大幾千萬(wàn)項(xiàng)目是常有的事。

但后來(lái)被諸多大項(xiàng)目“蹂躪”后，這幾年云大廠對(duì)To G項(xiàng)目變得冷淡許多，即便是To G客戶下上億單子需求，云廠商也已經(jīng)不會(huì)像從前一股腦接招，評(píng)估利潤(rùn)若不達(dá)標(biāo)，這筆買賣必然不做。

眼下，To G 客戶對(duì)大模型需求的猛增，云大廠的動(dòng)作不斷，不僅能給提供大模型的API調(diào)用，而且提供私有化部署，甚至還紛紛推出了一體機(jī)的方案，近期一些從業(yè)者疑惑：

難道，這一波大模型出來(lái)后，互聯(lián)網(wǎng)云廠商又有重倉(cāng)投入To G了？

01

競(jìng)逐To G客戶背后： 當(dāng)時(shí)云大廠集體對(duì)營(yíng)收規(guī)模的崇拜

時(shí)間回溯8年，云大廠瘋狂專注做 To G 客戶，有多方面原因，一方面是客戶需求大。

當(dāng)時(shí)中央和地方政府均出臺(tái)了一系列政策和文件促進(jìn)政務(wù)云的落地。在此背景下，To G 客戶都在爭(zhēng)先恐后想學(xué)新理念，用挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，提升效率。

云大廠銷售劉冰回憶：當(dāng)時(shí)他們?nèi)珖?guó)地區(qū)跑，去到一個(gè)地方，地方極為熱情，他們都被當(dāng)作是座上賓，豪車接送，大會(huì)堂開(kāi)個(gè)小會(huì)，晚上再跟高層吃晚宴，這一流程走下來(lái)，戰(zhàn)略也就簽完了。

據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)計(jì)世資訊數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)政務(wù)云市場(chǎng)總體規(guī)模為91.5億元人民幣。這個(gè)體量可媲美中國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)規(guī)模，根據(jù)市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)IDC 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年中國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)容量為100億元人民幣。

To G客戶對(duì)云大廠的熱情是促成這場(chǎng)合作的外因，但更深層次內(nèi)因是，云大廠當(dāng)時(shí)面臨做大營(yíng)收的難題。

彼時(shí)阿里云，雖然內(nèi)部已有余額寶、阿里健康等不少業(yè)務(wù)要上云，而外部也因收購(gòu)萬(wàn)網(wǎng)，讓博客園等許多中小站長(zhǎng)加入阿里云，阿里云的用戶體量在上升，但這些客戶加起來(lái)，生意盤子仍很小。

2016 年4月至2017 年 3 月底，阿里云營(yíng)收也只有 66 億左右。而當(dāng)時(shí)的騰訊云營(yíng)收更小，有知情人士稱，2016 年不足 20 億。

但To G客戶不同，一個(gè)項(xiàng)目隨隨便便就是大幾千萬(wàn)、上億打底，很容易將營(yíng)收盤子做大做強(qiáng)。

2016 年，正是孫權(quán)擔(dān)任阿里云總裁期間，就明確了要做政企客戶，并在人員組織層面下大功夫，從傳統(tǒng)IT廠商中招聘了大批有做To G項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的銷售、架構(gòu)師等等。到巔峰時(shí)期，阿里云整個(gè)組織體系容納了2.5萬(wàn)員工。有一段時(shí)間甚至引發(fā)內(nèi)外部人疑惑，阿里云是不是要變成一個(gè)新的IBM。

而騰訊云也是在這一時(shí)期開(kāi)始做政企項(xiàng)目，由于騰訊自身是To C基因，為開(kāi)拓政企疆土，其先后引入了多名高管，包括前Oracle 上海總經(jīng)理的黃海清，前華為云副總裁張紓翔、前Oracle集成系統(tǒng)產(chǎn)品部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王景田等。在這些高管的帶領(lǐng)下，騰訊云的ToG銷售體系才逐步建立。

但當(dāng)時(shí)阿里云、華為云在To G市場(chǎng)的品牌、影響力整體強(qiáng)于騰訊云，因此起初騰訊云做To G客戶極為坎坷，由于沒(méi)有拿得出手的案例，經(jīng)常會(huì)被客戶、友商質(zhì)問(wèn)：“你騰訊云在政務(wù)云上到底有幾個(gè)案例？”

為拿標(biāo)桿案例，2017 年，騰訊云僅以1 分錢拿下廈門預(yù)算495萬(wàn)政務(wù)云項(xiàng)目。而此事之后的短短三個(gè)月內(nèi)，全國(guó)至少出現(xiàn)了6起0元或接近0元的政務(wù)云中標(biāo)事件，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)感嘆：政務(wù)云市場(chǎng)正在上演“傷敵一千，自損八百”的慘烈價(jià)格戰(zhàn)。

02

規(guī)模競(jìng)賽的代價(jià)是，壞賬纏身

從營(yíng)收結(jié)果來(lái)看，當(dāng)年云大廠們的這一策略是收效頗豐。之后幾年阿里云的營(yíng)收是翻倍增長(zhǎng)，從 66 億到 133.9億、247 億、400 億，僅用了短短 3 年。而這些收入里，很大一部分來(lái)自服務(wù)To G 的私有云項(xiàng)目。

不過(guò)這種規(guī)模競(jìng)賽在2021 年前后，開(kāi)始逐步被叫停、放緩。

先是云大廠集體轉(zhuǎn)向宣布，要從做集成項(xiàng)目轉(zhuǎn)為被集成，這一口號(hào)阿里云喊得最早，但中途迫于營(yíng)收壓力，有幾年執(zhí)行并不徹底。直到前年年底，吳泳銘接任阿里云，并提出了公共云優(yōu)先戰(zhàn)略，在組織層全面對(duì)混合云事業(yè)部的人員、項(xiàng)目進(jìn)行了大幅收縮。

而騰訊云走被集成之路，比阿里云要晚，但這兩年執(zhí)行的是比較徹底。尤其是在眼下，騰訊云整體目標(biāo)放在了“浮出水面”，要盈虧平衡上，對(duì)于一些看起來(lái)營(yíng)收很大的To G 單子，已經(jīng)沒(méi)那么熱衷。

這場(chǎng)規(guī)模賽叫停背后的核心原因是：壞賬。

曾經(jīng)云大廠吹了許多牛，許多簽下的上億大項(xiàng)目，投入了巨額硬件成本、人力成本，最后發(fā)現(xiàn)都是大坑，最后交付質(zhì)量不行，很多變成“交學(xué)費(fèi)”的項(xiàng)目。

幾年前，一云大廠曾簽下一個(gè) 3 年 18 億智慧城市項(xiàng)目，幫各個(gè)區(qū)落地?cái)?shù)據(jù)中臺(tái)。當(dāng)時(shí)云廠商中標(biāo)后，找了許多合作伙伴來(lái)做分包，前前后后拉了幾十個(gè)，到最后這個(gè)項(xiàng)目只執(zhí)行了第一年的 5 億，而最終回款只有 5000 萬(wàn)，可謂是血虧。

還有一家云廠競(jìng)標(biāo)成功某城市超級(jí)大腦的項(xiàng)目，三年八個(gè)億。這個(gè)項(xiàng)目協(xié)議中并未規(guī)定具體的產(chǎn)品條目，云廠商合計(jì)了自家產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，完全填不滿。于是只好找各種合作伙伴來(lái)拼湊。合作伙伴多了，管理難度就變大了，交付質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，最后項(xiàng)目走向爛尾。

“這些大項(xiàng)目爛尾的不在少數(shù)，爛尾的金額基本是天文數(shù)字。”從業(yè)者何文旭說(shuō)道。“產(chǎn)品不夠強(qiáng)大時(shí)候，做總集是賺不到錢的，偏偏互聯(lián)網(wǎng)云廠商以前產(chǎn)品力還在提升時(shí)就喜歡做總集?！?/p>

留給廠商的是爛尾，但To G 客戶實(shí)際也有不少的怨言。投出去上千萬(wàn)、上億的預(yù)算做大腦，但兩三年下來(lái)發(fā)現(xiàn)這大腦“空空如也”。

某地方區(qū)長(zhǎng)曾興致勃勃和云廠商簽下合作智慧大腦項(xiàng)目，并且在 2018 年光是采購(gòu)廠商的云操作系統(tǒng)加上大數(shù)據(jù)平臺(tái)就花了接近 8000萬(wàn)，然而8000 萬(wàn)花出去后，大腦也有了，但業(yè)務(wù)是一點(diǎn)也沒(méi)所改變，前后落差巨大。

實(shí)際這中間有一個(gè)巨大的差別，于云廠商來(lái)說(shuō)，其所擁有的就是一個(gè)大底座，但實(shí)際上客戶需要的應(yīng)用。如果廠商只賣底座，客戶會(huì)感知不到價(jià)值，而一旦涉及到應(yīng)用，就變成了大集成，這并非云廠商所擅長(zhǎng)。在不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做事，就像旱鴨子下水，有力難施。

03

大模型出現(xiàn)，云大廠會(huì)踏入同一條河流嗎？

To G客戶沒(méi)享受到價(jià)值，廠商最后產(chǎn)生的巨額壞賬，不僅難填坑，而且不具備可復(fù)制性的ToG業(yè)務(wù)，也極大程度上拖累了二級(jí)市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)云廠商的估值。

在海外，市場(chǎng)對(duì)AWS的市銷率（PS）一般是12倍左右，而微軟云由于過(guò)去兩年Open AI的加持，曾實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，也被給予了12-14倍PS，而谷歌云業(yè)務(wù)相對(duì)比較復(fù)雜，云業(yè)務(wù)占其收入的比例僅為11%，市場(chǎng)給予的PS也至少有7倍。

而反觀過(guò)去國(guó)內(nèi)云廠商，基本都沒(méi)有達(dá)到這么高的估值，2023 年2月時(shí)，中信證券在研報(bào)中給阿里云的估值約為2000億人民幣，參考上一財(cái)年的收入，PS不足3倍。

這一波大模型出來(lái)之后，一切都不一樣了。大模型被看做是撬動(dòng)云廠商增長(zhǎng)的最大支點(diǎn)，而且大模型的產(chǎn)品形態(tài)更加通用、更具可復(fù)制性，而非過(guò)往高度定制化的模式。因此云大廠估值集體被重新評(píng)估。

阿里云在其公布2025財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)后，高盛將阿里云的PS從2.8倍上調(diào)至3.5倍，而花旗將阿里云的估值倍數(shù)從4倍上調(diào)至5倍。

這對(duì)二級(jí)市場(chǎng)投資者、云上下游產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)者、云廠員工都是極具振奮之事，整個(gè)市場(chǎng)終于再次活了過(guò)來(lái)，有了新的活力，所有人的信心也在恢復(fù)，而長(zhǎng)期虧損的股票賬戶也終于部分回血。

不過(guò)，市場(chǎng)喧囂、熱錢涌動(dòng)之下，也有一些從業(yè)者表達(dá)了自己隱隱擔(dān)憂。

目前大模型的商業(yè)化主要還是通過(guò)公有云API調(diào)用，按照Tokens收費(fèi)。但從去年的形勢(shì)看，廠商現(xiàn)階段想通過(guò)大模型API調(diào)用賺到錢，基本不現(xiàn)實(shí)，價(jià)格已經(jīng)被卷得很低，都不夠付大廠員工的工資。而且今年大模型調(diào)用價(jià)格戰(zhàn)仍然可能會(huì)加劇。

今年三月，各家云大廠都開(kāi)啟了采購(gòu)季活動(dòng)，阿里云首頁(yè)顯示7000萬(wàn)AI大模型 Tokens 免費(fèi)領(lǐng)，而華為云則是免費(fèi)領(lǐng)取200萬(wàn)Tokens，體驗(yàn)DeepSeek。

賣Token不賺錢，但大模型帶動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)的故事還要繼續(xù)講，怎么辦？一切又指向做政企客戶的私有化部署。

目前大模型私有化底座建設(shè)基本都是上千萬(wàn)打底，大模型公司銷售劉斐然告訴雷峰網(wǎng)，去年客戶如果要部署他們公司最新的模型，至少是2000萬(wàn)起，銷售一年能做一個(gè)這樣的大項(xiàng)目，基本全年目標(biāo)就完成了。

而且因?yàn)檫@些客戶往往背負(fù)指標(biāo)，要發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，所以市場(chǎng)是有不少需求意向的，一些客戶都很著急，希望能把大模型基礎(chǔ)設(shè)施趕緊建設(shè)起來(lái)。

從去年的大模型招標(biāo)數(shù)據(jù)也可以看出一二。據(jù)媒體不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2024年全年，大模型中標(biāo)項(xiàng)目共910個(gè)，是2023年的4.5倍；中標(biāo)金額25.2億元，是2023年的4倍，其中運(yùn)營(yíng)商、能源、教育、政務(wù)、金融是大模型中標(biāo)項(xiàng)目數(shù)前五的行業(yè)。

不過(guò)去年還只是開(kāi)始，今年在DeepSeek出現(xiàn)之后，大模型私有化部署需求在進(jìn)一步爆發(fā)。

為承接這一波需求，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)有超過(guò) 60 家公司推出了DeepSeek一體機(jī)產(chǎn)品，其中云廠商是一大主力，除騰訊云還比較克制沒(méi)推一體機(jī)，其他幾家，包括阿里云、火山引擎、百度云、天翼云、優(yōu)刻得等都心照不宣的推出相關(guān)產(chǎn)品，結(jié)合模型、算力規(guī)模、品牌不同，價(jià)格從幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)不等。多名知情人士稱，滿血版是一臺(tái)8卡H20或是16卡的910B，這兩個(gè)成本都在150-250萬(wàn)之間。

“去年可能還有一些客戶不搭理，但今年是已經(jīng)紛紛都開(kāi)始詢價(jià)一體機(jī)了?！眲㈧橙徽f(shuō)道。

根據(jù)浙商證券測(cè)算，預(yù)期DeepSeek快速部署需求有望帶動(dòng)一體機(jī)需求增長(zhǎng)，2025年到2027年一體機(jī)需求量將分別將達(dá)到15、39、72萬(wàn)臺(tái)，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)空間1236、2937、5208億元。

廠商要沖營(yíng)收、客戶有私有化部署需求，雙向奔赴下，又造就了大模型私有化部署繁榮景象。不過(guò)私有化部署熱潮能持續(xù)多久，還未可知。

客戶方缺錢是一大問(wèn)題，此前雷峰網(wǎng)就撰文寫過(guò)，由于地方財(cái)政緊張，部分地方早期推行的上云補(bǔ)貼發(fā)放也在一拖再拖，眼下 DeepSeek 一體機(jī)雖然讓客戶蠢蠢欲動(dòng)，但也有不少銷售反映，“咨詢量很大，但真正買單的并不多?！?/p>

有些地方客戶確實(shí)已部署 DeepSeek ，但實(shí)際用的是此前閑置的 AI 算力，今年讓他們?cè)偬湾X做 AI 基礎(chǔ)設(shè)施搭建，不僅審批流程長(zhǎng)，預(yù)算也不一定多。

此外，花大價(jià)錢私有化部署大模型后能否達(dá)到預(yù)期，接下來(lái)將會(huì)是廠商被靈魂拷問(wèn)的一大問(wèn)題。

據(jù)了解，去年山東等地多個(gè)大模型項(xiàng)目出現(xiàn)“爛尾”傾向，交付質(zhì)量并沒(méi)有達(dá)到甲方的期待。

這種落差體現(xiàn)在，大模型的落地場(chǎng)景仍然有限，內(nèi)部知識(shí)庫(kù)、智能助手偏多?！坝蒙锨f(wàn)的預(yù)算，最終只作出了這點(diǎn)場(chǎng)景，自然客戶是不滿意的?！眲㈧橙惶寡浴４送?，大模型質(zhì)量也還待突破，幻覺(jué)嚴(yán)重的現(xiàn)象仍然不可避免。

這種場(chǎng)景，讓人似乎重新回到了智慧大腦建設(shè)時(shí)期，前期熱情滿滿，后期急轉(zhuǎn)直下，歷史總有驚人的相似之處，這一次，云廠商又會(huì)踏入同一條河流嗎？

注：文中張宇、劉冰、何文旭、劉斐然皆為化名。