嚴(yán)選好車(chē)163的第1141次推送
“真正的豪華，是讓夢(mèng)想觸手可及。”
在上海普陀保時(shí)捷中心，網(wǎng)易汽車(chē)《即興對(duì)話》欄目獨(dú)家對(duì)話保時(shí)捷金融服務(wù)董事總經(jīng)理汪濤。作為深耕如何用20分鐘改變一個(gè)購(gòu)車(chē)決策
“我曾經(jīng)花20分鐘就說(shuō)服了一位客戶?！蓖魸囊晃慌笥言?jì)劃全款購(gòu)車(chē)，認(rèn)為這是最直截了當(dāng)?shù)姆绞?。“但在了解了我們的融資租賃方案后，他發(fā)現(xiàn)可以更靈活地安排資金，提前享受保時(shí)捷的駕駛體驗(yàn)，同時(shí)也降低了資金占用的壓力?！边@就是汽車(chē)金融的魅力所在。
汽車(chē)金融的核心作用在于幫助客戶降低購(gòu)車(chē)門(mén)檻，同時(shí)讓客戶的資金運(yùn)用更加高效，豪華品牌尤其如此。從去年開(kāi)始，保時(shí)捷先后推出了“無(wú)憂先享”和“無(wú)憂捷享”兩款融資租賃產(chǎn)品，讓更多客戶以更低的首付、更靈活的付款方式開(kāi)上保時(shí)捷。其中，“無(wú)憂先享”方案更可享受保時(shí)捷品牌承諾的高殘值保障。
作為保時(shí)捷金融服務(wù)管理層的汪濤，平時(shí)最?lèi)?ài)干的就是走到一線和銷(xiāo)售顧問(wèn)聊天，汪濤認(rèn)為：“汽車(chē)金融就是助力銷(xiāo)售的，我們和一線銷(xiāo)售走得非常的近，助力銷(xiāo)售最終讓客戶受益，這是金融服務(wù)的價(jià)值所在?！?/p>
數(shù)據(jù)表明，融資租賃產(chǎn)品推出后，經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的到店流量和成交轉(zhuǎn)化率都有所提升，尤其是年輕客戶群體的比例明顯增加。
年輕人的
“金融服務(wù)本質(zhì)是幫用戶算清'情感賬'與'經(jīng)濟(jì)賬'?！眰鹘y(tǒng)全款購(gòu)車(chē)模式正在被顛覆。以保時(shí)捷純電Macan長(zhǎng)續(xù)航版為例，用戶通過(guò)"無(wú)憂先享"方案，首付僅需5.98萬(wàn)元即可開(kāi)走這臺(tái)運(yùn)動(dòng)豪華SUV，月付成本較傳統(tǒng)分期降低30%，而且三年 據(jù)了解，截止到2024年，通過(guò)保時(shí)捷融資租賃購(gòu)車(chē)的客戶中，35歲及以下群體占比高達(dá)45%。"我們的客戶畫(huà)像正在從'企業(yè)家'向'新中產(chǎn)'演變。"汪濤指出，金融工具不僅是銷(xiāo)售催化劑，更是品牌年輕化的關(guān)鍵所在。 隨著豪華車(chē)市場(chǎng)的年輕化趨勢(shì)，越來(lái)越多年輕消費(fèi)者希望通過(guò)更靈活的方式擁有保時(shí)捷。汪濤認(rèn)為，融資租賃模式正在成為年輕人購(gòu)車(chē)的重要選擇。 “融資租賃讓年輕客戶可以用更低的首付、更靈活的付款方式提前擁有保時(shí)捷，同時(shí)保持資金的流動(dòng)性。” 此外，保時(shí)捷金融服務(wù)還在探索訂閱式服務(wù)，讓客戶可以按需選擇不同車(chē)型，滿足不同場(chǎng)景下的駕駛需求。
電車(chē)保值率難題的
針對(duì)電動(dòng)車(chē)保值率普遍低于燃油車(chē)的行業(yè)痛點(diǎn)，保時(shí)捷的"殘值承諾"機(jī)制給出了自信的解題思路：對(duì)于純電動(dòng)跑車(chē)Taycan，保時(shí)捷提供的3年殘值承諾比例最高為58%，而全新發(fā)布的純電Macan車(chē)型殘值承諾比例更是最高可達(dá)62%，直接化解用戶"買(mǎi)電車(chē)怕貶值"的核心顧慮。
"金融服務(wù)本質(zhì)是讓用戶用更少的錢(qián)，更早體驗(yàn)到品牌價(jià)值。"汪濤分享了一個(gè)電動(dòng)車(chē)用戶的典型案例：某證券公司從業(yè)者原本計(jì)劃全款購(gòu)買(mǎi)純電動(dòng)Macan，在了解"無(wú)憂先享"方案后，選擇將剩余資金配置于理財(cái)，年化收益覆蓋月付后仍有盈余。"這種'財(cái)務(wù)杠桿'思維，正在被越來(lái)越多高知群體接受。"
保時(shí)捷金融服務(wù)同時(shí)也提供"三年換車(chē)+靈活展期"選項(xiàng)，用戶可隨時(shí)升級(jí)新款車(chē)型。數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)該方案置換新車(chē)的客戶，平均置換周期比傳統(tǒng)模式縮短1.8年。
汪濤介紹，這種保值自信，來(lái)自保時(shí)捷金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)海量歷史數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合車(chē)輛使用場(chǎng)景、電池健康度等12項(xiàng)指標(biāo)，動(dòng)態(tài)調(diào)整殘值預(yù)測(cè)模型，考慮不同城市的充電習(xí)慣對(duì)電池壽命的影響。
為客戶盤(pán)活資金 但如何控制風(fēng)險(xiǎn)？
面對(duì)"低首付是否會(huì)放大信用風(fēng)險(xiǎn)"的質(zhì)疑，汪濤展示了保時(shí)捷的風(fēng)控“組合拳”：
首先是前置篩選：基于大數(shù)據(jù)分析，構(gòu)建豪華車(chē)專(zhuān)屬評(píng)分模型；第二，與行業(yè)內(nèi)有豐富信審經(jīng)驗(yàn)的融資租賃公司合作采用聯(lián)合租賃模式，在不增加客戶等待時(shí)長(zhǎng)的情況下進(jìn)行交叉審核驗(yàn)證。其三是殘值承諾，專(zhuān)屬評(píng)估團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)跟蹤二手車(chē)市場(chǎng)，確保處置渠道暢通。
"我們的不良率始終控制在0.3%以內(nèi)，低于行業(yè)平均水平。"汪濤強(qiáng)調(diào)，風(fēng)控能力的核心在于"懂車(chē)"——保時(shí)捷金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)70%成員具備汽車(chē)工程背景，這種跨界優(yōu)勢(shì)使其能精準(zhǔn)預(yù)判車(chē)輛全生命周期價(jià)值。
豪華車(chē)消費(fèi)的
豪華品牌在躺平嗎？并沒(méi)有。在金融服務(wù)的創(chuàng)新上，保時(shí)捷是卷的。可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著消費(fèi)模式和消費(fèi)觀念的進(jìn)一步改變，汽車(chē)金融或?qū)⒊蔀楹廊A車(chē)品牌增長(zhǎng)的重要杠桿。
正如汪濤所言：“我們的目標(biāo)是通過(guò)金融工具，讓客戶以更合理的方式擁有保時(shí)捷，享受更優(yōu)質(zhì)的出行體驗(yàn)?！?/p>
誰(shuí)不想更快開(kāi)上一臺(tái)保時(shí)捷呢？
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