糧油企業(yè)想要提升銷量，渠道的布局必不可少。渠道是企業(yè)用來接觸客戶并銷售其產(chǎn)品的路徑，使產(chǎn)品能夠進(jìn)入多元化的市場(chǎng)和客戶群體。
二十年前，賣場(chǎng)、超市是典型的渠道，如家樂福，沃爾瑪；現(xiàn)在電商渠道搶了風(fēng)頭。十年前，淘寶京東是電商主流，如今已經(jīng)淪為傳統(tǒng)電商，抖音小紅書短視頻直播成新寵。
面對(duì)商業(yè)環(huán)境和銷售渠道的快速演化，企業(yè)需要不斷調(diào)整和優(yōu)化自身的渠道戰(zhàn)略。作為國(guó)內(nèi)最大的糧油食品企業(yè)之一，金龍魚的渠道布局如何因時(shí)而變、順勢(shì)而為？
在過去的2024年，雖然消費(fèi)需求不及預(yù)期，金龍魚產(chǎn)品整體銷量仍實(shí)現(xiàn)7%的增長(zhǎng)，渠道的力量至關(guān)重要。
金龍魚針對(duì)不同的產(chǎn)品及銷售渠道設(shè)立了不同的事業(yè)部進(jìn)行專業(yè)化管理。廚房食品業(yè)務(wù)下分三大渠道事業(yè)部，分別為：消費(fèi)品渠道（小包裝油、大米、面粉、掛面、調(diào)味品、日化等產(chǎn)品）、餐飲渠道（服務(wù)酒店、社餐、團(tuán)餐、央廚等業(yè)態(tài)）、食品工業(yè)渠道（專用油脂、糖漿、植物蛋白、維生素E、卵磷脂等產(chǎn)品）。
2024年，金龍魚不斷拓展餐飲及食品工業(yè)渠道，其產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)同比增長(zhǎng)，但消費(fèi)品零售渠道產(chǎn)品受消費(fèi)不及預(yù)期、競(jìng)爭(zhēng)加劇的影響，利潤(rùn)不及同期。
銷售模式方面，金龍魚的經(jīng)銷、直銷模式并駕齊驅(qū)：2024年廚房食品板塊經(jīng)銷、直銷營(yíng)收分別為738億元、716億元。
2024年金龍魚經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴(kuò)張，經(jīng)銷商數(shù)量增至9440個(gè)，覆蓋終端網(wǎng)點(diǎn)超120萬家，下沉市場(chǎng)（三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)）貢獻(xiàn)40%銷量增長(zhǎng)。主要是公司不斷對(duì)渠道進(jìn)行下沉和持續(xù)開拓，比如批發(fā)流通渠道，預(yù)計(jì)今年整體經(jīng)銷商數(shù)量還會(huì)增加。
批發(fā)流通渠道是金龍魚在2024年進(jìn)行市場(chǎng)拓展的的重要突破口。鑒于消費(fèi)市場(chǎng)的復(fù)雜態(tài)勢(shì)，尤其是零售渠道面臨的諸多挑戰(zhàn)，金龍魚敏銳洞察到批發(fā)流通渠道蘊(yùn)含的巨大潛力，果斷發(fā)力。
為更好研究批發(fā)流通渠道的生意模式及整合相關(guān)資源，金龍魚在2024下半年成立批發(fā)流通渠道工作指導(dǎo)組，旨在通過渠道、客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)的融合以及標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化賦能，促進(jìn)全產(chǎn)線、全品類植入，提升批發(fā)流通市場(chǎng)的份額。
公司通過早市宣銷、推介會(huì)、安排商戶訪廠等營(yíng)銷活動(dòng)，持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)，以油、米、面核心生意帶動(dòng)多品類植入。通過挖掘商戶背后的客戶，公司持續(xù)進(jìn)行渠道精耕，不斷發(fā)展新的經(jīng)銷商和合作商戶，對(duì)現(xiàn)有零售、餐飲渠道的終端生意進(jìn)行了良好的補(bǔ)充。
金龍魚表示，批發(fā)流通渠道主要以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，目前行業(yè)內(nèi)部分中小品牌主要在鄰近地區(qū)進(jìn)行供貨，因而在定價(jià)方面比較靈活。隨著一些大廠家進(jìn)入批發(fā)流通渠道，加之市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的日益重視，預(yù)計(jì)有關(guān)部門對(duì)批發(fā)流通渠道的市場(chǎng)管理將更加規(guī)范化，金龍魚在此渠道中憑借自身優(yōu)勢(shì)，將能展現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
目前線下渠道依然是糧油企業(yè)銷量的基本盤和重點(diǎn)，但線上電商渠道快速發(fā)展趨勢(shì)的不容忽視。
年報(bào)顯示，金龍魚在抖音、京東、快手、拼多多、天貓等電商平臺(tái)進(jìn)行線上直銷。據(jù)中國(guó)網(wǎng)報(bào)道，金龍魚電商渠道營(yíng)收占比約12%。為搶占市場(chǎng)份額，金龍魚2024年線上渠道促銷讓利達(dá)9.8億元。
金龍魚在與投資者溝通中表示，目前中國(guó)零售渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，且形式豐富。商超等現(xiàn)代渠道近年來受到較大挑戰(zhàn)，開店成本高，商品價(jià)格在電商沖擊下處于劣勢(shì)，近幾年也有一些線下商超開始線上化發(fā)展；電商目前發(fā)展速度逐漸放緩，補(bǔ)貼大幅減少。社交電商發(fā)展較快，但競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。
金龍魚會(huì)根據(jù)電商各自特點(diǎn)和產(chǎn)品特性，用不同方式與不同渠道合作。比如公司與胖東來合作，一款代加工的黑豆醬油受到了消費(fèi)者的廣泛喜愛；2024年新品如金龍魚胡麻油、金龍魚營(yíng)養(yǎng)粥、歐麗薇蘭意大利面等主要在電商渠道銷售。
在渠道滲透方面，金龍魚表示，包裝油業(yè)務(wù)開展較早，所以市場(chǎng)滲透程度較深，在全國(guó)范圍內(nèi)能夠覆蓋至縣、鎮(zhèn)，在小型店鋪、經(jīng)濟(jì)較為薄弱的縣級(jí)市場(chǎng)或村鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)仍具有發(fā)展空間；而米面等糧食業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，目前市場(chǎng)下沉至地級(jí)市及較大的縣、鎮(zhèn)，尚有大量的空白市場(chǎng)待開發(fā)。
通過持續(xù)推動(dòng)渠道下沉，積極開發(fā)批發(fā)流通渠道，線上線下全渠道布局，金龍魚不斷完善及擴(kuò)張其多元化、立體化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為致勝市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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