前段時間和兩位旅行社負責(zé)人聊天，一位是來自華東某地級市的旅行社負責(zé)人，另一位是來自新疆的旅行社負責(zé)人。
華東地級市這位老板，他二十幾年以來一直做直客，主要是深耕本地市場，2019年做到4個多億銷售額，客人90%以上來自本地，2024年他們做到了5個多億的銷售額，本地客人只占到40%以內(nèi)，北上廣深為代表的外省客人占到了60%以上。
新疆這位旅行社老板，從2023年初開始進入旅游行業(yè)，以前只是游客，沒有從事過旅游行業(yè)，他的旅行社開業(yè)剛剛兩年，做新疆小包團地接，也是只做直客，沒有分銷，2024年做了1.5億銷售額，客人來自全國各地。
我問這兩位老板，未來兩年的業(yè)務(wù)規(guī)劃，他們都說，明后年至少在去年的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)業(yè)績翻倍。具體如何實現(xiàn)，后續(xù)文章我會詳細給大家詳細拆解他們的新模式，關(guān)注本號并加星標(biāo)，不錯過。
聽完他們的故事，我就追問他們，不是都說這兩年旅行社生意不好做了嗎？不是都說這兩年旅行社不賺錢，快干不下去了嗎？不是增長都有瓶頸了嗎？為什么你們會是例外，你們的商業(yè)模式的底層邏輯是什么呢？
綜合兩位老板的分享以及這兩年對行業(yè)的深度觀察，我把目前旅行社市場最突出的三大問題，總結(jié)為“新三座大山”。
哪新三座大山呢？
研發(fā)少，
鏈條長，
三角債。
這三座大山嚴(yán)重制約了旅行社行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，亟需全體行業(yè)同仁們和未來加入行業(yè)的新同仁們共同去努力解決。
很多朋友可能會問，為什么這新三座大山?jīng)]有低價游呢，我個人認(rèn)為，如果把時間拉長來看，低價游問題是一個行業(yè)發(fā)展過程中的階段性產(chǎn)物，只是這個階段可能會超過三五十年，有點長而已。
最終，
隨著消費者的消費水平的提升（有充足的旅行預(yù)算誰還報低價團呢），
旅行經(jīng)驗的提升（會玩了以后還有必要報低價團了嗎），
品質(zhì)商家的增多（我們要堅信良幣一定會驅(qū)除劣幣的），
良性可持續(xù)賺錢成為更多可能（我一直不認(rèn)為那一小撮導(dǎo)游天生就是喜歡打罵羞辱游客的），
這個時候，低價游自然而然就會減少甚至清零，因為他不是以我們個人意志能改變的，它是受綜合社會發(fā)展階段和發(fā)展條件制約的，所以我不認(rèn)為他是新的大山。
我們先聊聊研發(fā)少這座山。
1997年《旅行社管理條例》頒布，旅行社開始分為國際社和國內(nèi)社。同年，“新馬泰”開放，中國公民首次可自費赴東南亞旅游（ADS協(xié)議），出境游時代正式開啟。
1999年“黃金周”制度實施：春節(jié)、五一、十一長假，引爆國內(nèi)旅游市場，旅行社迎來爆發(fā)式增長的黃金發(fā)展期。那時，中國旅行社數(shù)量已達到9000家。
從1999年到2019年，這20年的增量市場，需求旺盛，只要有供給，管他是低價游、品質(zhì)游、高端游，蘿卜快了不洗泥，都能賣得出去，甚至黃金周、暑期等很多時段還供不應(yīng)求。
倒買倒賣就能賺錢，何必費心、費力、費錢去研發(fā)產(chǎn)品呢，那個階段，做的好的旅行社加盟門店，負責(zé)人每年賺三五百萬凈利潤的，大有人在，每年賺個一兩百萬凈利潤的，平平常常。
因為開個門店就能有客人上門報名，與企業(yè)行政、學(xué)校校長建立關(guān)系就能有團，發(fā)發(fā)朋友圈就能賺錢，這就造成了全行業(yè)沉下來研發(fā)產(chǎn)品的人太少，通過各種形式分銷產(chǎn)品的人太多。
經(jīng)過數(shù)年累積，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格越壓越低，利潤越來越薄的境況。
當(dāng)然，彼時，這些情況仍然沒有問題，因為大家都能還收到足夠的游客，還能賺到一些錢。
凡事都有個但是，但是到了2023年后，大家逐漸發(fā)現(xiàn)，之前的各種分銷方式不太好用了，不管是C端消費者還是B端客戶，都不太愿意接受了，越來越挑剔了，越來越墨跡了。
旅行社的現(xiàn)狀，其實和燃油車和汽車4s店遇到的問題是一樣的，當(dāng)年賺的盆滿缽滿的汽車廠商和4s店，受這兩年消費調(diào)整和新能源車的巨大沖擊下，他們不用4s店分銷了，因為新能源車沒有發(fā)動機，也不用4s店售后保養(yǎng)了，直接在商場里開個產(chǎn)品展示店，直接直播預(yù)售，就完成了銷售閉環(huán)了。
大家或許還記得，我們當(dāng)年用過的幾部諾基亞手機，品質(zhì)一直堅如磐石，當(dāng)年滿大街的手機通訊門店，始終服務(wù)一流，只是時代變了，他們沒變，他們沒了。
這與在目的地，不管是在地級市還是在縣城，就可以線上售賣全球旅游產(chǎn)品，就可以觸達到全球游客是一個道理，是新媒體把旅行社門店和汽車4s店等分銷渠道平權(quán)了，是新媒體把延吉、漠河、喀什、張家界與北、上、廣、深平權(quán)了。
在這樣的情況下，能提供符合時代需求的新產(chǎn)品，就是唯一出路。特斯拉、蔚小理、比亞迪們的成功已說明問題，開頭提到的華東地級市旅行社和新疆地接社們的成績已說明問題。
擁有鮮明的獨家特色的旅游產(chǎn)品研發(fā)能力，是通向參與未來競爭的首道大門票，第一入場券，是一串0前邊的那個1。
沉下來做產(chǎn)品的人多了，才能有更多自己特色的產(chǎn)品，才能滿足游客多樣化、個性化的需求，才能不再陷入低價競爭的泥潭，才能有更高的毛利率，一切才能重新良性運轉(zhuǎn)起來。
此座大山，必須翻越。
我們再聊聊鏈條長這座山。
一般一家旅游批發(fā)商的產(chǎn)品，地接社要有10%左右的毛利空間，加價10%左右賣給組團社，組團社再收1.5%左右的服務(wù)費賣給門店及其他分銷旅行社，門店及分銷旅行社再加價10%左右再賣給消費者，這整條供應(yīng)鏈，其實一直存有30%以上的毛利空間。
擁有新的營銷環(huán)境下的，新的旅游產(chǎn)品銷售模式的構(gòu)建能力，是通向參與未來競爭的第二道門票，是一串0前邊的那個1緊隨其后的那個數(shù)字，是0還是9。結(jié)果差異巨大。
銷售鏈條短了，效率高了，那個30%以上的毛利空間，才能剩下的更多。這也是蘋果手機成功的第二個重要因素。
此座大山，必將翻越。
我們最后再聊聊三角債這座山。
疫情三年，把旅行社產(chǎn)業(yè)鏈條積弊多年、盤根錯節(jié)的三角債問題強行擠爆，事情都有兩面性，是壞事，也是好事，長痛不如短痛。
這兩年確實行業(yè)三角債問題得到了極大的緩解，但隨著市場的逐步恢復(fù)，因為上述的分銷鏈條等根本問題仍然普遍存在，三角債問題有抬頭復(fù)燃的趨勢，仍然是未來旅行社企業(yè)良性發(fā)展的達摩克利斯之劍。
現(xiàn)金流永遠是任何企業(yè)的生命線，只有更多的旅行社企業(yè)努力做好自研產(chǎn)品，努力縮短自己銷售鏈條，持續(xù)保持好自己的財務(wù)狀況，堅定做好賬期管理，行業(yè)三角債問題才能不斷緩解。
此座大山，必能翻越。
當(dāng)前旅游業(yè)面臨的狀況，本質(zhì)是舊模式失效與新秩序重建的過渡期陣痛期，唯有全行業(yè)同仁么們主動適應(yīng)變化、尋求改變、重構(gòu)核心競爭力，企業(yè)才能穿越周期，成功翻越這新三座大山。
旅游人四十年如一日，翻山越嶺，風(fēng)雨兼程，高質(zhì)量解決人民日益增長的美好旅程需要和不平衡不充分的旅游業(yè)發(fā)展之間的矛盾，正逢其時，未來可期。
一起擼起袖子加油干吧。
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