投資就是“投人”。
編者按
見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。
贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。
這是《共贏合伙人》系列的第1位訪談對象。
作者 | 盧思葉
編輯｜童潔
文中圖片均由受訪者提供
本期訪談對象：
上海宥翔實(shí)業(yè)有限公司執(zhí)行董事 李祥虎
2013年VERSACE全品類代理，在11省開設(shè)40+門店，年銷售額突破3億元；
2016年以潮奢定位奢侈品集合店，運(yùn)營37家門店，年銷售額達(dá)7億元；
2020年簽約國際品牌Aquascutum、Joseph Abboud，線上線下協(xié)同投資布局
創(chuàng)業(yè)十余年間，李祥虎的商業(yè)探索充滿跌宕起伏，從代理VERSACE品牌的巔峰時(shí)期，再到Aquascutum、Joseph Abboud品牌的全渠道轉(zhuǎn)型。
他在國際輕奢賽道始終尋找投資機(jī)遇，從單一代理到多品牌協(xié)同，逐漸掌握更大的自主權(quán)，他的每一步抉擇都關(guān)鍵。
設(shè)計(jì)師出身卻成為年入超7億的代理商，他做出了哪些關(guān)鍵抉擇？背后有什么思考深意？
本期共贏合伙人欄目訪談，品牌數(shù)讀與上海宥翔實(shí)業(yè)有限公司執(zhí)行董事李祥虎對話，聊聊他在時(shí)尚零售行業(yè)的沉浮歲月。
1
關(guān)鍵選擇帶來的重大機(jī)遇
品牌數(shù)讀：你是怎么進(jìn)入這一行的？
李祥虎：我從2000年開始工作，2011年創(chuàng)業(yè)，至今一直從事服裝行業(yè)，從未改行。因?yàn)槲沂菍W(xué)服裝設(shè)計(jì)出身的，最初進(jìn)入行業(yè)從事的是設(shè)計(jì)工作。
后來一位老師告訴我，我的性格不太適合做設(shè)計(jì)，因?yàn)槲蚁矚g交朋友、喜歡走出去，他建議我改做業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)工作的范圍很廣，包括開店、招人、管理業(yè)績、培訓(xùn)員工以及商品管理等。
對我來說，這是一個(gè)重大的選擇，也是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)，更是一個(gè)重大的機(jī)遇，為未來自己創(chuàng)業(yè)提供了可能性。
品牌數(shù)讀：入行前十年你都在品牌做業(yè)務(wù)，后來是什么契機(jī)讓你開始創(chuàng)業(yè)？
李祥虎：2010年，我在機(jī)緣巧合下認(rèn)識了當(dāng)時(shí)意大利品牌Pinko和Dirk Bikkembergs的全國代理商，因?yàn)樗趶V西遠(yuǎn)程管理，上海品牌門店的生意不太好，我向他介紹了我的經(jīng)驗(yàn)，提出可以幫助他管理店鋪，于是他將廣西以外的店鋪交給我管理。
我們組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，生意逐漸好轉(zhuǎn)，發(fā)展得很不錯(cuò)，后來由于品牌被其他公司收購，更深入的合作就沒有進(jìn)行下去。這次合作，讓我充分了解了國際品牌的運(yùn)作模式，走進(jìn)了國際品牌，尤其是意大利品牌代理的圈子。
品牌數(shù)讀：進(jìn)入國際品牌代理的圈子之后，什么時(shí)候迎來了你的事業(yè)巔峰期？
李祥虎：后來，我們拿到了奢侈品牌VERSACE的授權(quán)，涵蓋男裝、女裝、鞋包等全品類。2013年3月5日，我們在海口開設(shè)了第一家店鋪，3月6日就在深圳開出了第二家店鋪。當(dāng)時(shí)正值國際品牌進(jìn)入中國市場的高峰期，購物中心也代替百貨，迅速發(fā)展起來，很多商場主動邀請我們過去開店。
品牌數(shù)讀：當(dāng)時(shí)VERSACE的代理做到了什么規(guī)模？
李祥虎：我們應(yīng)該是當(dāng)時(shí)VERSACE在中國最大的代理商，到2017年，我們在浙江、江蘇、湖南、湖北、江西等11個(gè)省份開設(shè)了40多家店鋪，年銷售額超過三億元。
2
多品牌運(yùn)作，掌握更多自主權(quán)
品牌數(shù)讀：VERSACE 的代理當(dāng)時(shí)已經(jīng)做的很成功了，你為什么還自創(chuàng)了集合店品牌？
李祥虎：當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，單一品牌專賣店的利潤越來越薄，且容易受限。比如總部要求做櫥窗陳列的秀款往往賣不出去，但又必須購買，導(dǎo)致成本增加，利潤被品牌拿走了一大部分。
于是2016年，我們就開發(fā)了一個(gè)新項(xiàng)目——奢侈品集合店，轉(zhuǎn)向多品牌運(yùn)營。集合店的第一家門店開在石家莊北國先天下，開業(yè)測試的效果很好，隨后我們在青島海信、青島萬象城、濟(jì)南恒隆、天津恒隆等項(xiàng)目都開店了。高峰時(shí)期我們還在全國運(yùn)營了37家集合店，兩個(gè)品牌的年銷售額超過七億元。
品牌數(shù)讀：你總結(jié)當(dāng)時(shí)生意火爆的原因是什么？
李祥虎：我們當(dāng)時(shí)就做了多品牌運(yùn)作，在市場普遍在做傳統(tǒng)大牌的時(shí)候，我們提出了“潮奢”定位，是比較領(lǐng)先的運(yùn)營理念。
品牌數(shù)讀：集合店的生意有什么問題讓你接著做出了改變？
李祥虎：在做多品牌的時(shí)候，我又意識到一個(gè)問題——集合店的訂貨價(jià)格高、利潤薄，專賣店受品牌限制多、效率低，兩種模式的自主性都很差。
代理國際品牌的一大問題是補(bǔ)貨困難，每年只有四次訂貨機(jī)會，無法根據(jù)市場需求靈活調(diào)整，訂貨的不確定性大。此外，線上和折扣渠道主要由品牌方直接控制，我們無法參與，會有庫存問題。
品牌數(shù)讀：代理商受到品牌的限制比較多。
李祥虎：是的，意識到自主權(quán)的重要性，2020年我就簽約了英國品牌雅格獅丹Aquascutum，獲得了鞋包、皮具等品類的授權(quán)。這個(gè)品牌有170年的歷史，市場知名度較高，可以作為進(jìn)入商場的敲門磚，我們也擁有設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的自主權(quán)，可以靈活調(diào)整生產(chǎn)和補(bǔ)貨。
品牌數(shù)讀：目前你代理的品牌發(fā)展得怎么樣？
李祥虎：2020年底，雅格獅丹就在上海港匯恒隆廣場開了第一家門店，之后在成都銀泰、濟(jì)南恒隆、?？谌f象城等項(xiàng)目都開了店。
2022年疫情期間，我開始思考線上業(yè)務(wù)的可能性，還代理了美國男裝品牌Joseph Abboud，疫情后就迅速布局線上渠道，包括天貓、京東、小紅書等平臺，并開始直播帶貨。線上給了我們很多驚喜，今年我也計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)展線上業(yè)務(wù)，雅格獅丹今年還會新增一些線下門店，線上線下協(xié)同發(fā)展。
品牌數(shù)讀：未來還會選擇其他品牌代理嗎？
李祥虎：我現(xiàn)在已經(jīng)在計(jì)劃引進(jìn)新的品牌，特別是意大利品牌，針對年輕消費(fèi)者、價(jià)格更低、更注重舒適感的品牌，受眾在18歲-30歲年齡段，補(bǔ)齊品牌矩陣。
3
投資就是“投人”
品牌數(shù)讀：在創(chuàng)業(yè)初期，你剛開始接觸代理，是與別人合作的形式，你在這個(gè)階段有什么心得嗎？
李祥虎：合作代理的過程中，我確實(shí)學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。首先，合伙人的選擇非常重要，投資其實(shí)就是“投人”；其次，合作要么是純投資、不參與管理，要么就要深入?yún)⑴c管理。
當(dāng)時(shí)我們只顧埋頭干活，在開店和運(yùn)營的技術(shù)層面沒有問題，但對財(cái)務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)沒有參與，導(dǎo)致后續(xù)出現(xiàn)了問題。在合作模式和財(cái)務(wù)管理上，我們確實(shí)踩了一些雷區(qū)，這些教訓(xùn)讓我在后續(xù)的創(chuàng)業(yè)中更加謹(jǐn)慎。
品牌數(shù)讀：回顧整個(gè)創(chuàng)業(yè)的生涯，你覺得國際輕奢品牌代理這個(gè)賽道的優(yōu)勢是什么？
李祥虎：這個(gè)行業(yè)讓我結(jié)識了很多朋友，也讓我有機(jī)會接觸時(shí)尚零售行業(yè)的先進(jìn)理念和經(jīng)驗(yàn)，可以說從來沒有后悔做這一行。
品牌數(shù)讀：作為投資“老炮”，你對行業(yè)新人有沒有什么建議？
李祥虎：對于新進(jìn)入行業(yè)的投資人或代理商，我有幾個(gè)建議吧：首先要找到合適的人，其次要對市場有清晰的判斷，最后要確保產(chǎn)品有足夠的競爭力。
比如說代理一個(gè)品牌，不僅要看logo值不值錢，你還要了解它在全球包括中國市場的情況，未來的市場占有率到底能做到多大，這是對市場的判斷。
消費(fèi)者不像以前只看logo，現(xiàn)在消費(fèi)者對產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝都很了解，因此核心還是產(chǎn)品，一個(gè)零售品牌的產(chǎn)品靈魂在設(shè)計(jì)師，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師也很重要。
選擇渠道要慎重，開店是很簡單的事情，難的是把門店業(yè)績做出色，創(chuàng)業(yè)需要有充分的準(zhǔn)備和資金支持，否則很容易在激烈的市場競爭中被淘汰。
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