一、客戶約訪技巧
1.在陌生拜訪的同時(shí)，盡量取得客戶的聯(lián)系方式，并留下你自己的聯(lián)系方式，預(yù)約看房的時(shí)間，和集合的地點(diǎn)； 2.老客戶介紹的，在客戶同意的情況下，最好主動(dòng)登門拜訪，對(duì)項(xiàng)目的概況進(jìn)行預(yù)先的講解，取得客戶的聯(lián)系方式，預(yù)約看房的時(shí)間，和集合的地點(diǎn)； 3.以公司搞優(yōu)惠活動(dòng)為說(shuō)辭對(duì)客戶進(jìn)行邀約； 4.以房源緊張和新開樓盤熱銷為說(shuō)辭對(duì)客戶進(jìn)行邀約； 5.電話邀約及注意事項(xiàng)： 在房地產(chǎn)銷售中，電話又是銷售人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在銷售過(guò)程里也就顯得尤其重要。這里本韜把電話邀約給大家重點(diǎn)延展一下。 關(guān)鍵詞： 撥打電話前調(diào)整心態(tài)、體態(tài)； 保持微笑； 耐心講解客戶的問題； 做好電話記錄。 注意一：注意打電話的禮貌 禮貌本來(lái)就是必備條件，如果是打給陌生的客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌?，?duì)方可能會(huì)不記得你是誰(shuí)，卻會(huì)記得這家房產(chǎn)公司的名字，為了維護(hù)公司的形象，當(dāng)然要注意電話禮貌。 注意二：掌握每一位通話對(duì)象 在通話前，要把他的資料細(xì)看一下，找到可說(shuō)話的內(nèi)容，拉近距離。TA的情況不明的地方一定要問，讓TA們感覺，你很認(rèn)真。 注意三：要有記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣 一定及時(shí)記錄你們談話的重點(diǎn)內(nèi)容，及對(duì)方現(xiàn)在的狀態(tài)，如出差了還是在做什么，為下次談話找到切入點(diǎn)。 下次談話的開場(chǎng)白，短短一句話，就可以拉近兩個(gè)人的距離，讓對(duì)方也會(huì)感覺到你工作很認(rèn)真，很有耐心。 最好的銷售工作，就是讓對(duì)方接受自己。地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，我們銷售的就是信心及希望。 注意四：別在電話中講太多 在電話中盡量不要談工作的細(xì)節(jié)?？蛻暨€是喜歡到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的。給TA一個(gè)懸念。 注意五：通話時(shí)長(zhǎng) 電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過(guò)電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話四個(gè)步驟。 注意六：不要邊打電話邊抽煙、飲食或是嚼口香糖。 這個(gè)道理很容易懂，相信誰(shuí)都不喜歡聽到對(duì)方在電話那一頭發(fā)出[滋滋]的咀嚼聲吧！ 注意七：千萬(wàn)要比對(duì)方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一個(gè)段落，不管有沒有邀約成功，都應(yīng)持有禮貌態(tài)度。
二、案場(chǎng)介紹技巧
1 介紹樓盤表達(dá)原則 （1）語(yǔ)言親切淺顯，不要夾雜過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和法律條文。如果客戶聽不懂銷售人員在說(shuō)什么，他們會(huì)感到有壓力而不會(huì)購(gòu)買房子。銷售人員的工作是賣房，而不是賣弄學(xué)問。 （2）適度交談，避免羅嗦，大多數(shù)銷售人員都顯得過(guò)于健談。一些推銷人員會(huì)為自己能不停地介紹而引以為豪。 但喋喋不休實(shí)際上暗示著銷售人員很急躁，而客戶也會(huì)因此而感到緊張。一旦他們覺得銷售人員是在竭盡全力“推銷”，就會(huì)產(chǎn)生戒心。 所以應(yīng)該給客戶一種寬松的氛圍，使他們感到銷售人員是在為他們提供服務(wù)。 （3）尊重客戶，即使銷售人員覺得客戶是多么的無(wú)知，也千萬(wàn)不要奚落客戶或打斷客戶的談話。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，他們說(shuō)的每一句話都是重要的。 當(dāng)銷售人員表露出或內(nèi)心有對(duì)客戶的不屑時(shí)，客戶一定會(huì)感覺到，沒有人會(huì)把錢交給不尊重他們的人。 （4）保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個(gè)人生中最大的購(gòu)買決定時(shí)，顧客的內(nèi)心很焦慮，這時(shí)，親切的銷售人員才容易得到信任。 （5）要體現(xiàn)出你對(duì)該樓盤的熱愛及欣賞，買房是買一個(gè)生活夢(mèng)想。 2 具體介紹方法 （1）、指出每一間房間的特征 “您來(lái)看看這樣一間光線很好，感覺很溫暖、舒服的盥洗室。”（然后邀請(qǐng)客戶走進(jìn)盥洗室） “當(dāng)小孩在草坪上玩的時(shí)候，您可以通過(guò)餐廳的落地門看見他，這是不是令你很放心?！?不要同客戶一起走進(jìn)臥室或者浴室，許多人擠在一起會(huì)使它顯得比實(shí)際小得多。 （2）、讓客戶感覺已擁有這幢房子 銷售人員假設(shè)客戶已擁有這幢房子，這樣來(lái)介紹： “您女兒的新學(xué)校離這兒只有兩站的距離。” （3）、善于利用家庭成員 許多客戶在發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時(shí)會(huì)顯得很緊張。如果是一對(duì)夫婦，銷售人員可以利用一方來(lái)為另一方鼓氣； 銷售人員也可以通過(guò)提出一系列的問題來(lái)達(dá)到目的，這些問題可以引導(dǎo)他們（包括孩子）得出購(gòu)買的原因，并且使得他們認(rèn)為購(gòu)買這幢房子是他們的共同決定： “李太太，您難道不喜歡這間陽(yáng)光燦爛的餐廳嗎？” （4）、描繪美好的景致 要盡量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來(lái)。 “難道您不喜歡邀請(qǐng)您最好的朋友來(lái)這兒坐坐嗎？” “勞累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一會(huì)真是享受！” （5）、較低的付款額度 如果銷售人員帶客戶看的房屋額度比客戶預(yù)備付的價(jià)錢明顯低的時(shí)候，銷售人員可以這樣對(duì)客戶說(shuō)： “這所房子有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)也許您會(huì)感興趣，它的首期付款比您計(jì)劃的低一萬(wàn)元。您有沒有比較喜歡的新家具？您可以用這一萬(wàn)元買不少東西?！?（6）、社會(huì)形象 許多家庭在購(gòu)房時(shí)，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來(lái)的人們常?？释蛩孙@示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了。 在向這類的購(gòu)房者展示房屋時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。象下面這樣說(shuō)法可能對(duì)于新近富裕起來(lái)的購(gòu)房者更具有吸引力： “這個(gè)餐廳很大，足夠舉行Party，主人會(huì)很有面子?！?（7）、建筑方面的優(yōu)勢(shì) 多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識(shí)，有助于向高收入、高知識(shí)水準(zhǔn)家庭售房： “這幢建筑是純正的法國(guó)風(fēng)格?！?如果一幢豪華住宅的設(shè)計(jì)師是非常著名的，或者是一位知名建筑師的學(xué)生，銷售人員銷售中，特別指出建筑師的風(fēng)格、作品和聲望，都會(huì)加強(qiáng)銷售。 如果建筑師的名氣不如他的設(shè)計(jì)知名，那么就提起他的名字和一個(gè)著名的設(shè)計(jì)。 （8）、提問法 與過(guò)多地介紹相反，使用提問法時(shí)，銷售人員可以什么都不說(shuō)，只是問：“您認(rèn)為......怎么樣？” 提問法使銷售人員保持沉默，去傾聽購(gòu)買者，使得客戶時(shí)時(shí)告訴銷售人員他們的想法。 提問使銷售人員不會(huì)用自己的感覺去代替客戶的感覺，通過(guò)提問銷售人員能確定什么才是客戶真正需要的。 （9）、讀懂身體語(yǔ)言 觀察客戶，他們的行動(dòng)能告訴銷售人員許多內(nèi)容。 雙腿交叉可能表明客戶不是感到厭煩就是想上洗手間； 不停地看表說(shuō)明客戶想快點(diǎn)結(jié)束這次看房； 雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢(shì)，通常意味著客戶仍然不信任銷售人員或還沒有接受這處房產(chǎn)。 （10）、觸摸房子 銷售人員的介紹可以超出視覺的范圍，可以勸告客戶多觸摸房屋。如果有一扇實(shí)心的木板門，銷售人員可以敲敲它，“請(qǐng)聽聽這個(gè)實(shí)心木板發(fā)出來(lái)的聲音?，F(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的門板，但那容易被小偷打開。” 用手敲敲墻，“多好的用料和質(zhì)量，現(xiàn)在，有些開發(fā)商只關(guān)心用更少的成本造房，而不關(guān)心質(zhì)量?！?讓客戶觸摸房屋可以使他們真心喜歡上房子。 （11）、化解價(jià)格阻力 客戶可能因?yàn)榉课輧r(jià)格太高而不想看房。那么銷售人員可以這樣說(shuō)：“先暫時(shí)不要考慮價(jià)格問題吧。重要的不是房子的價(jià)格，而是看它能否滿足您的需求?！?（12）、過(guò)分強(qiáng)調(diào)不足之處 有時(shí)銷售人員可以過(guò)分強(qiáng)調(diào)一個(gè)不足稱道的不足之處，來(lái)促進(jìn)銷售。銷售人員所選擇的不足之處必須是一個(gè)較小的缺點(diǎn)，或者是一個(gè)并非每一位客戶都視之為不足的地方。 帶客戶看房時(shí)，銷售人員可以這樣提起房子的不足之處：“要不是……，這所房子真的非常適合你?！比缓笤僭儐柨蛻羲麄冇X得這房子怎么樣。 這種強(qiáng)調(diào)不足的方法對(duì)于好辯論的客戶特別有效。 （13）、拜訪老客戶 若銷售人員帶客戶看房時(shí)遇到朋友或以前的客戶，停下來(lái)并作一番小敘，將客戶當(dāng)作“未來(lái)的新鄰居”介紹給他們，并問老客戶是否喜歡這小區(qū)和房子。 新近買房的住戶一般對(duì)小區(qū)和房子都很滿意，他們認(rèn)為自己的決策是對(duì)的，并且會(huì)熱情地幫銷售人員“推銷”。 客戶詢問入住以后有什么問題，“鄰居”的回答總比銷售人員自己介紹的更易于被新客戶接受。 3 捕捉購(gòu)房信號(hào)，掌握成交時(shí)機(jī) 如果客戶在看房中即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)房信號(hào)，那時(shí)可以直接中止繼續(xù)看房，帶其回售樓處簽約。 如果銷售人員已經(jīng)打動(dòng)了客戶，看過(guò)幾處以后，來(lái)杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談?wù)勥@些房子的特點(diǎn)及看法，記住那些正面的反饋信息。 如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們?cè)俦容^一下，作出選擇。
三、現(xiàn)場(chǎng)談判技巧
現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。 寓實(shí)利于巧問 要確實(shí)掌握自己推銷的產(chǎn)品“利”在何處？只有對(duì)此了如指掌方能一語(yǔ)中標(biāo)，問中寓利。 “巧”問時(shí)，要注意三方面： 一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握客戶的實(shí)際需求； 二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定； 三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。 激發(fā)客戶的興趣 “若要顧客對(duì)您銷售的樓盤產(chǎn)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。”這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵。 另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的，要喚起興趣必須充分運(yùn)用客戶的利益需求這一杠桿。 注意： 1.銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。 2.銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣、需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。 增強(qiáng)客戶購(gòu)買欲望的手法 當(dāng)客戶對(duì)樓盤有了興趣后，并不等于就有了購(gòu)買欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾； 既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。 經(jīng)實(shí)踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于客戶內(nèi)心相信什么。 促成交易的秘訣 在下定決心購(gòu)買之前，客戶還會(huì)有一個(gè)最好、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又最容易受客觀因素影響，即銷售人員的言行和旁人的言行影響。 在這種抉擇性的時(shí)刻，銷售人員千萬(wàn)不要采取“悉聽尊便”的坐等態(tài)度。 促成成交要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明客戶的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒客戶注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣降取?/blockquote>四、客戶追蹤技巧
1.電話訪談追蹤 如：李先生，您好，我是**，最近好嗎？（簡(jiǎn)單的寒暄贊美） ——還好，有事嗎？ ——是這樣，我有一個(gè)非常好的消息要告訴您。（引起注意） ——什么事呀？ ——您這周日沒事吧？（爭(zhēng)取先確認(rèn)周日的時(shí)間） ——現(xiàn)在還不好確定。 ——這周日我們公司舉行促銷活動(dòng)，凡是在周日購(gòu)房的人，現(xiàn)場(chǎng)還可以參加現(xiàn)金折扣呢，最多近三萬(wàn)呢。您上次來(lái)不是覺得折扣低嗎？這可是個(gè)好機(jī)會(huì)，星期日您可一定要來(lái)呀。 2.面談追蹤 如：——李總，這周日我們公司舉辦國(guó)慶促銷，這次力度很大，周日下午2點(diǎn)開始。 ——現(xiàn)在股市不景氣，商鋪投資是熱門，**還沒有這么大的商業(yè)投資項(xiàng)目呢，這次促銷活動(dòng)最高優(yōu)惠僅三萬(wàn)，真的機(jī)會(huì)難得，去得早，就有好房號(hào)，這消息我剛知道的，現(xiàn)在公司還沒正式下通知，我第一個(gè)就想到您啦，周日我來(lái)接您，好吧！ 3.主管配合進(jìn)行電話追蹤 如：——您好，您是李先生嗎？ ——是啊，您是？ ——我是**房地產(chǎn)公司的**，請(qǐng)問**有邀請(qǐng)您參加周日的促銷活動(dòng)嗎？ ——是的！ ——您覺得他在邀請(qǐng)您的過(guò)程中有無(wú)態(tài)度問題？ ——挺好的！ ——您別誤會(huì)，雖然**很優(yōu)秀，但這是我們的工作程序。我現(xiàn)在就把您在公司的午餐安排好，請(qǐng)問您需要車接嗎？如果需要我一并替您安排。 ——需要，謝謝！ ——好，我馬上為您安排，本周日，我們期待您的光臨！ 4.到案場(chǎng)后的追蹤 如：——您覺得我們的房子和促銷活動(dòng)怎樣？（等待回答，一般情況下，應(yīng)該是不錯(cuò)的回答） ——對(duì)剛才的案場(chǎng)介紹印象最深的是什么？（聽客戶談自己的觀點(diǎn)） ——重復(fù)客戶感興趣的觀點(diǎn)并引出促成動(dòng)作：對(duì)于您的家庭，每月存上**元進(jìn)行按揭，沒問題吧？（得到肯定的回答后，迅速拿出投資分析表）您看，只要一個(gè)月付出這些錢，你就有自己的固定資產(chǎn)了，到時(shí)候養(yǎng)老光吃房租都沒問題……（有可能會(huì)拒絕，但一定不能停：我們這個(gè)房子保證升值，而且一年后三年內(nèi)您覺得不好，還可以全款退房，還多給9.6%的利息呢，存銀行也沒這個(gè)多啊……） ——恭喜您得到了一個(gè)好的投資項(xiàng)目！您能否介紹三位最好的朋友給我認(rèn)識(shí)一下呢？（進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹，老帶新等） 5.成交后追蹤 如：——您好，李先生嗎？今天是周一，您看能否抽時(shí)間在下午3點(diǎn)之前將大定金補(bǔ)齊。 ——好的。 ——同時(shí)謝謝您昨天給我介紹三位朋友認(rèn)識(shí)，我今天就和他們電話聯(lián)絡(luò)，您看可以嗎？免責(zé)聲明:部分內(nèi)容來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)版權(quán)歸原作者所有，如有侵犯請(qǐng)留言我們將立即刪除！內(nèi)容僅供讀者參考不確保準(zhǔn)確性。
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