當(dāng)索尼宣布PlayStationPlus會員年費漲價，這一調(diào)整恰逢美國對我們商品加征關(guān)稅的政策生效期，此時?游戲圈瞬間炸開了鍋。社交媒體上充斥著玩家的吐槽：“這錢漲得比我的工資還快”“難道要我為了玩《戰(zhàn)神》先學(xué)會當(dāng)財神？” 但在一片爭議聲中，索尼高管卻淡定回應(yīng)：“我們必須根據(jù)市場調(diào)整定價，持續(xù)提供高價值服務(wù)?！?這場看似普通的漲價風(fēng)波，實則是一場精心設(shè)計的商業(yè)策略演練——它像一面鏡子，照出了所有企業(yè)在價格調(diào)整時面臨的共性問題：如何在掏客戶腰包時，還能讓對方笑著遞錢包？
李力剛老師曾說過：“客戶不是嫌貴，而是怕買虧?！弊屑?xì)分析漲價前的動作，會發(fā)現(xiàn)索尼早已埋下伏筆——去年整合PlayStation Now服務(wù)時，他們特意強(qiáng)調(diào)新增的經(jīng)典游戲庫、限時試玩等權(quán)益，這就像在客戶心里種下“超值”的種子。當(dāng)宣布漲價時，沒有急著解釋成本壓力，反而反復(fù)強(qiáng)調(diào)“為玩家?guī)砀S富的游戲體驗”，這種把價格與價值捆綁的話術(shù)，正是銷售策略中“造勢”中先讓客戶看到升級版的服務(wù)藍(lán)圖，再談為此付出的代價。這是漲價背后的“價值造勢”。
有個細(xì)節(jié)值得玩味：在北美市場，索尼特意推出“高級會員專屬皮膚”“提前72小時試玩新作”等差異化權(quán)益。這讓人想起B(yǎng)estBuy的經(jīng)典案例——他們在賣筆記本電腦時，會主動推薦加購Office軟件包，讓客戶覺得“買電腦不裝辦公軟件就像吃薯條不蘸番茄醬”。這種“配套增值”的打法，本質(zhì)上都是在漲價前先重構(gòu)客戶的價值認(rèn)知體系。
化解抵觸的“心理按摩術(shù)”
面對“憑什么多收錢”的質(zhì)疑，他們沒有強(qiáng)硬地甩出財務(wù)報表，而是啟動了三重“心理按摩”：首先通過郵件提前三個月通知老用戶，給予緩沖期；其次在公告中用80%的篇幅羅列新增游戲目錄，最后才輕描淡寫提價格變動；更聰明的是保留基礎(chǔ)檔會員價格不變，給價格敏感用戶留足選擇空間。在銷售心理里——當(dāng)人們接收信息時，更易接受與原有認(rèn)知框架相符的內(nèi)容。
線下門店常用的“價格階梯”策略。家電賣場曾實驗發(fā)現(xiàn)：當(dāng)導(dǎo)購先展示6999元的智能冰箱，再推出4999元的基礎(chǔ)款時，后者銷量提升40%。索尼的“分檔會員制”正是類似思路——用Premium版拉高價值錨點，讓升級版漲價顯得合理，同時保留基礎(chǔ)版作為安全墊。這種設(shè)計既保護(hù)核心用戶群體，又為愿意付費的用戶創(chuàng)造升級動力。
在Reddit論壇上，官方賬號化身“游戲宅男”，用梗圖回應(yīng)吐槽：“知道你們想說什么——漲價后的PS Plus會員就像《艾爾登法環(huán)》里的Boss，看起來嚇人，打贏了才有成就感嘛！”這種放下身段的自嘲式溝通，比冷冰冰的聲明有效十倍。這暗合銷售方法論中“給名、給利、給法”的三重邏輯：用幽默化解對抗（給名），用限時福利留住用戶（給利），用清晰的服務(wù)對比圖幫助決策（給法）。索尼處理用戶情緒的“柔性手腕”,讓危機(jī)到轉(zhuǎn)機(jī)的“關(guān)系重構(gòu)”。
有個鮮為人知的數(shù)據(jù)：在漲價后的首個季度，索尼高端會員占比反而提升了12%。這說明當(dāng)企業(yè)能夠清晰傳遞“多花錢=多獲益”的價值等式時，價格本身就不再是致命傷。就像超市里的有機(jī)蔬菜專區(qū)，雖然價格是普通蔬菜的三倍，但通過產(chǎn)地溯源、營養(yǎng)檢測等價值塑造，依然吸引特定客群持續(xù)買單。
李力剛老師指出：“所有成功的漲價本質(zhì)上都是價值重新包裝的過程。”這次最核心的啟示在于：價格調(diào)整不應(yīng)是簡單的數(shù)字游戲，而是需要構(gòu)建完整的價值傳導(dǎo)鏈條——從服務(wù)升級預(yù)告到分層權(quán)益設(shè)計，從情緒疏導(dǎo)話術(shù)到替代方案預(yù)留，每個環(huán)節(jié)都在回答客戶最關(guān)心的三個問題：“我為什么要多付錢？”“這錢花得值不值？”“有沒有更適合我的選擇？”當(dāng)企業(yè)能系統(tǒng)性地解決這些疑問時，漲價就不再是商業(yè)冒險，反而可能成為篩選高價值用戶、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的契機(jī)。
這場漲價風(fēng)波最終教會我們：在商業(yè)世界里，客戶永遠(yuǎn)會為“值得”買單。問題的關(guān)鍵不在于定價高低，而在于企業(yè)是否能用銷售智慧，把價格標(biāo)簽背后的價值故事講得足夠動人。
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