文?/?本刊記者 張莉 實(shí)習(xí)記者 張熙萌
2025年第38屆泰國(guó)曼谷國(guó)際建材展Architect Expo（以下簡(jiǎn)稱“泰國(guó)建材展”）將于4月29日至5月4日在曼谷IMPACT展覽中心舉辦，作為亞洲第三大建材展，展區(qū)預(yù)計(jì)將吸引800余家展商和超3萬(wàn)人次專業(yè)觀眾。對(duì)于預(yù)算有限的中小企業(yè)而言，如何以盡可能低的預(yù)算撬動(dòng)?xùn)|盟市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的市場(chǎng)突破，關(guān)鍵在于精準(zhǔn)規(guī)劃與高效執(zhí)行。
展會(huì)價(jià)值與市場(chǎng)機(jī)遇
作為東盟地區(qū)規(guī)模最大的專業(yè)建材展，該展會(huì)已獲得國(guó)際展覽業(yè)協(xié)會(huì)（UFI）國(guó)際認(rèn)證，匯聚來(lái)自德國(guó)、中國(guó)、意大利等國(guó)的上百家展商，上屆專業(yè)觀眾突破3萬(wàn)人次。目前，中國(guó)是泰國(guó)的第一大貿(mào)易伙伴。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年泰國(guó)和中國(guó)之間的貿(mào)易額高達(dá)1049.65億美元，約合36496.74億泰銖，其中泰國(guó)向中國(guó)出口了341.64億美元，從中國(guó)進(jìn)口708億美元，顯示出強(qiáng)大的市場(chǎng)合作空間。因此，對(duì)于中小企業(yè)而言，本次建材展是切入東盟市場(chǎng)的戰(zhàn)略機(jī)遇——泰國(guó)政府正在推進(jìn)各類基建項(xiàng)目，曼谷地鐵擴(kuò)建、“東部經(jīng)濟(jì)走廊”等重點(diǎn)工程持續(xù)釋放建材需求，而中國(guó)已連續(xù)多年保持泰國(guó)建材進(jìn)口來(lái)源大國(guó)地位。
展會(huì)本身的價(jià)值不僅體現(xiàn)在商貿(mào)對(duì)接，其配套活動(dòng)體系構(gòu)建了完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。主辦方泰國(guó)TTF展覽公司設(shè)置超過(guò)200萬(wàn)泰銖的抽獎(jiǎng)活動(dòng)引流，并舉辦東盟建材市場(chǎng)分析高峰論壇，參會(huì)企業(yè)可直接對(duì)話泰國(guó)建筑建材行業(yè)協(xié)會(huì)專家。值得關(guān)注的是，2023年展會(huì)促成交易額達(dá)2200億泰銖，其中智能五金、預(yù)制構(gòu)件等創(chuàng)新品類貢獻(xiàn)了較高增長(zhǎng)份額，印證了技術(shù)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。對(duì)于中小企業(yè)而言，把握這些趨勢(shì)需建立雙重認(rèn)知：既要看到泰國(guó)基建投資帶來(lái)的傳統(tǒng)建材需求，也要關(guān)注產(chǎn)業(yè)升級(jí)衍生的新機(jī)會(huì)，例如裝配式建筑所需的模塊化構(gòu)件、智能樓宇管理系統(tǒng)等。
預(yù)算精細(xì)化分配策略解析
對(duì)于中小企業(yè)而言，在泰國(guó)建材展實(shí)現(xiàn)低成本高效參展，核心在于構(gòu)建科學(xué)的資金分配模型并采用彈性成本控制策略。以標(biāo)準(zhǔn)展位為例，展位費(fèi)用往往是預(yù)算主體，但通過(guò)政府補(bǔ)貼政策可大幅降低支出。例如浙江省商務(wù)廳推出的專項(xiàng)扶持計(jì)劃，最高可覆蓋70%展位費(fèi)用，結(jié)合區(qū)域聯(lián)展政策，實(shí)際支出能壓縮至合理區(qū)間。在此基礎(chǔ)上，中遠(yuǎn)海運(yùn)公司提出采用海運(yùn)集拼方案優(yōu)化物流環(huán)節(jié)，運(yùn)輸成本較空運(yùn)將大幅降低，形成顯著的物流成本優(yōu)勢(shì)。
展臺(tái)搭建環(huán)節(jié)，根據(jù)中勵(lì)展覽提供的報(bào)價(jià)預(yù)算攻略，采用可重復(fù)組裝的結(jié)構(gòu)，運(yùn)用模塊化設(shè)計(jì)方案展現(xiàn)出雙重效益：既保障專業(yè)展示效果，又較傳統(tǒng)定制搭建節(jié)省可觀費(fèi)用。這種“輕資產(chǎn)”模式為中小企業(yè)提供了性價(jià)比更高的選擇。除硬件投入外，清邁建材城調(diào)研顯示，68%的買家要求本地化技術(shù)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，因此人力成本的控制通常采用“技術(shù)+本地兼職”組合模式，既能突破語(yǔ)言壁壘，又通過(guò)專業(yè)講解增強(qiáng)客戶信心，實(shí)現(xiàn)人力效能最大化。
在宣傳層面，數(shù)字化手段的運(yùn)用成為降本增效新利器。根據(jù)跨境服務(wù)網(wǎng)站知貓發(fā)布的《泰國(guó)跨境企業(yè)的年度預(yù)算分配技巧》，社交媒體廣告、SEO優(yōu)化和內(nèi)容營(yíng)銷在泰國(guó)市場(chǎng)十分重要，建議將15%—20%預(yù)算用于數(shù)字營(yíng)銷，尤其是在Facebook、Instagram和本地平臺(tái)（如Lazada和Shopee）上投放廣告。用電子物料取代紙質(zhì)方案，形成“輕量化、精準(zhǔn)化”的傳播體系。這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅降低物料成本，更提升了傳播效率。在產(chǎn)品策略上的調(diào)整則是另一個(gè)降本增效的突破口。遵循“精準(zhǔn)聚焦”原則，展會(huì)上攜帶十余款核心展品參展，在降低運(yùn)輸成本的同時(shí)，提升簽約轉(zhuǎn)化率。當(dāng)VR技術(shù)展示與精準(zhǔn)選品相結(jié)合，即便在有限預(yù)算內(nèi)也能達(dá)成高額訂單，驗(yàn)證了“少即是多”的參展哲學(xué)。
同時(shí)，預(yù)算設(shè)計(jì)需注意合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理。泰國(guó)展會(huì)防火規(guī)范嚴(yán)格，采用合規(guī)阻燃材料雖略有成本增加，但可規(guī)避潛在的高額罰金風(fēng)險(xiǎn)。建議預(yù)留適當(dāng)應(yīng)急資金應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，確保參展流程順暢，實(shí)現(xiàn)“花小錢辦大事”的參展目標(biāo)。
現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化訂單的核心引擎
在東南亞建筑產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建材展的營(yíng)銷手段已演變?yōu)榧夹g(shù)方案與商業(yè)智慧的立體博弈場(chǎng)。當(dāng)前泰國(guó)建筑業(yè)正面臨人力成本的結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)，這為具備工業(yè)化建造能力的企業(yè)創(chuàng)造了戰(zhàn)略機(jī)遇窗口。企業(yè)需構(gòu)建“沉浸式價(jià)值傳遞—精準(zhǔn)需求捕捉—數(shù)字化協(xié)同”的完整鏈路，將傳統(tǒng)展位升級(jí)為技術(shù)解決方案的立體體驗(yàn)空間。
展臺(tái)設(shè)計(jì)方面，上海幕億展覽建議企業(yè)突破平面限制，運(yùn)用3D全息投影和物理結(jié)構(gòu)構(gòu)建多維感知的沉浸式場(chǎng)景。例如企業(yè)可通過(guò)設(shè)置1:1實(shí)體工藝對(duì)比墻，動(dòng)態(tài)展示裝配式構(gòu)件與傳統(tǒng)施工的工時(shí)消耗差異，配合VR沙盤切換普吉島濱海別墅、曼谷超高層等典型場(chǎng)景，使客商直觀感受模塊化建造的工期壓縮優(yōu)勢(shì)。這種具象化的技術(shù)驗(yàn)證較產(chǎn)品手冊(cè)更具說(shuō)服力。
客戶價(jià)值挖掘應(yīng)建立分級(jí)響應(yīng)機(jī)制與數(shù)據(jù)沉淀系統(tǒng)。參考帕累托分析法，根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，從而有區(qū)別地確定管理方式，以此將展會(huì)客戶分為ABC類進(jìn)行差異化跟進(jìn)。對(duì)于攜帶工程圖紙的A級(jí)客戶，采用移動(dòng)端實(shí)時(shí)記錄需求痛點(diǎn)，同步啟動(dòng)云端協(xié)作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)總監(jiān)遠(yuǎn)程接入生產(chǎn)線直播驗(yàn)廠；記錄技術(shù)參數(shù)的B級(jí)客戶需在72小時(shí)內(nèi)發(fā)送定制方案，可將轉(zhuǎn)化周期壓縮；對(duì)于泛泛了解的C級(jí)客戶，納入郵件營(yíng)銷序列持續(xù)培育。而同步利用展會(huì)其他配套活動(dòng)，例如結(jié)合200萬(wàn)泰銖抽獎(jiǎng)的雙軌機(jī)制，可有效將泛咨詢客戶導(dǎo)入私域流量池，后續(xù)通過(guò)定制版電子目錄持續(xù)聯(lián)系。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家Dr.Nattapong強(qiáng)調(diào)，展會(huì)正從短期交易場(chǎng)域向產(chǎn)業(yè)生態(tài)入口演變。領(lǐng)先企業(yè)已配置移動(dòng)驗(yàn)廠系統(tǒng)，客商掃描展品二維碼即可查看實(shí)時(shí)生產(chǎn)線動(dòng)態(tài)及原材料溯源信息，這種透明化供應(yīng)鏈展示使信任建立效率提升。通過(guò)數(shù)字賦能客商行為數(shù)據(jù)生成商機(jī)熱力圖，可預(yù)判泰國(guó)基建項(xiàng)目的材料需求周期，為后續(xù)市場(chǎng)滲透提供決策支撐。這種將實(shí)體展會(huì)與數(shù)字中臺(tái)融合的“雙模驅(qū)動(dòng)”策略，正在重塑東南亞建筑市場(chǎng)的開拓范式。
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