根據(jù)披露的機構(gòu)調(diào)研信息2025年4月30日，泉果基金對上市公司奇安信進行了調(diào)研。
基金市場數(shù)據(jù)顯示，泉果基金成立于2022年2月8日。截至目前，其管理資產(chǎn)規(guī)模為168.38億元，管理基金數(shù)6個，旗下基金經(jīng)理共5位。
截至2025年5月6日，泉果基金近1年回報前6非貨幣基金業(yè)績表現(xiàn)如下所示：

基金代碼基金簡稱近一年收益成立時間基金經(jīng)理019624泉果嘉源三年持有期混合A8.072023年12月5日錢思佳019625泉果嘉源三年持有期混合C7.642023年12月5日錢思佳018329泉果思源三年持有期混合A5.432023年6月2日剛登峰018330泉果思源三年持有期混合C5.002023年6月2日剛登峰016709泉果旭源三年持有期混合A4.382022年10月18日趙詣016710泉果旭源三年持有期混合C3.962022年10月18日趙詣

附調(diào)研內(nèi)容：
　　本次主要包含兩部分，第一部分由公司管理層介紹公司2024年度和2025年一季度經(jīng)營情況，第二部分由公司管理層與投資者互動問答。

第一部分由公司管理層介紹公司2024年度和2025年一季度經(jīng)營情況：

1、2024全年

2024年，是奇安信成立的第十個年頭，也是直面挑戰(zhàn)與擁抱機遇相疊加的一年。

總體來看，機遇大于挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)主要來自于宏觀經(jīng)濟環(huán)境波動，客觀上對網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)以及公司的經(jīng)營產(chǎn)生了一定程度影響。機遇主要來自于三個方面，一是DeepSeek橫空出世并且開源普及，大幅降低了企業(yè)的創(chuàng)新成本、研發(fā)成本，挪走了原本懸在很多科技企業(yè)頭上的利劍，能更專心致志投入到鍛造長板的差異化優(yōu)勢中去；二是千行百業(yè)智能化的周期大幅縮短，全產(chǎn)業(yè)升級進入加速度，也帶來了網(wǎng)絡(luò)安全需求的大幅增長，尤其是車路云、低空經(jīng)濟等各類新興業(yè)務(wù)場景不斷涌現(xiàn)，為網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)打開了新的增長空間；三是網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)的出海探索漸入佳境，全新的市場機會中孕育著新的增長動能。

2024年，公司完成營業(yè)收入43.49億元，同比下降32.49%，歸母凈利潤-13.79億元；經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額-3.42億元，同比增加4.36億元，同比增長56.08%。人均銷售回款62.85萬元，同比提升9.46%。

費用支出管理方面，公司嚴(yán)格執(zhí)行了費用管控，2024年三費總金額同比大幅下降4.95億元，但因收入端出現(xiàn)超預(yù)期波動，使得公司三費占營收比例同比有所上升。

公司管理層針對2024年經(jīng)營的成績與不足，進行了深刻的復(fù)盤和總結(jié)：

1、網(wǎng)安行業(yè)層面，受宏觀環(huán)境及政府財政情況影響，客戶普遍削減預(yù)算，項目延期情況較為突出，行業(yè)價格競爭出現(xiàn)應(yīng)激性反應(yīng)，下游需求結(jié)構(gòu)中的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)占比上升，對公司盈利能力帶來沖擊。在公司層面，報告期內(nèi)，“現(xiàn)金流優(yōu)先”的戰(zhàn)略從始至終得到了堅定落實。全年銷售回款占營收比例為109.40%，同比大幅提高約26個百分點。全年經(jīng)營性現(xiàn)金流創(chuàng)上市以來最好水平，而業(yè)務(wù)的取舍在一定程度上也影響了公司營收規(guī)模。

2、銷售改革方面，為了增加客戶黏性并縮短回款路徑，公司鼓勵銷售向頭部大客戶集中，向直簽?zāi)Ｊ郊校曛焙炰N售收入與上年基本持平。而同時公司的渠道體系發(fā)展卻不及預(yù)期，合作對象以中小代理商為主，在大型集成商、三大運營商、行業(yè)獨立軟件開發(fā)商（ISV）等產(chǎn)業(yè)渠道的能力方面有待增強，沒有充分發(fā)揮好渠道與大客戶直銷體系間的互補作用，導(dǎo)致公司非直簽類收入同比顯著下降。

3、產(chǎn)品研發(fā)方面，為了更好的聚焦核心產(chǎn)品和核心能力，公司針對客戶數(shù)轉(zhuǎn)智改過程中安全需求的新變化，提煉出了全面覆蓋客戶安全需求的四大場景，以海外一線廠商的產(chǎn)品組合與技術(shù)架構(gòu)發(fā)展路徑為參考，將產(chǎn)品線按照四大場景整合設(shè)計成為云與大數(shù)據(jù)安全、終端安全、邊界安全和安全運營四大平臺級的產(chǎn)品BG，一方面大大簡化客戶對公司產(chǎn)品的理解與選擇成本，降低銷售難度，一方面從實戰(zhàn)化、AI化、平臺化、和服務(wù)化四大方面持續(xù)提升產(chǎn)品的核心競爭力：1）實戰(zhàn)化，即以應(yīng)對實戰(zhàn)為目的，通過產(chǎn)品組合的聯(lián)動，不斷加強整體解決方案能力。2）AI化，即利用AI新技術(shù)重新賦能公司的產(chǎn)品線。AI對于重塑網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)形態(tài)意義重大，因此也是公司重點投入的方向。報告期內(nèi)，公司的AISOC，天眼、天擎EDR、椒圖等部分主力產(chǎn)品已實現(xiàn)AI化，未來還將加速在全線主力產(chǎn)品中鋪開。3）平臺化，即在四大產(chǎn)品BG中，打造每個BG相應(yīng)的平臺級產(chǎn)品，在縮短創(chuàng)新周期的同時，提高研發(fā)效率。4）服務(wù)化，即將產(chǎn)品運營作為服務(wù)型的產(chǎn)品進行市場化，有利于提升客戶訂閱和產(chǎn)品續(xù)服的水平。

4、在“AI驅(qū)動安全”方面，公司既是AI的使用者、受益者，同時也是AI的守護者：蛇年春節(jié)期間，公司Xlab實驗室在全球率先通過對DeepSeek遭受的網(wǎng)絡(luò)攻擊捕獲跟蹤和分析研判，震懾了攻擊者，用實際行動守護中國科技企業(yè)的"安全年"，為中國AI產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更安全可靠的網(wǎng)絡(luò)空間。

一方面，公司產(chǎn)品逐步實現(xiàn)全面AI驅(qū)動：公司將DeepSeek引入自研的QAX安全大模型之中，在多個產(chǎn)品場景中廣泛應(yīng)用，包括威脅研判、安全運營、滲透測試和漏洞管理、身份與訪問管理、網(wǎng)絡(luò)釣魚防護、惡意軟件和勒索軟件防護、數(shù)據(jù)泄露防護、供應(yīng)鏈安全等，未來還將實現(xiàn)更多創(chuàng)新應(yīng)用。公司已在內(nèi)部大面積使用AI輔助編程，截至2025年Q1末，研發(fā)人員AI代碼助手的使用率接近80%。從研發(fā)效率、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗等方面，我們已經(jīng)初步感受到了AI的強大力量和巨大價值。我們堅信，全面AI化是網(wǎng)絡(luò)安全的未來！

另一方面，公司的AI+產(chǎn)品已經(jīng)得到了標(biāo)桿客戶的高度認可：

2025年2月，“AI+代碼衛(wèi)士”產(chǎn)品在北京銀行正式上線，依托已深度集成DeepSeek的QAX安全大模型底座，在代碼審計與修復(fù)流程中實現(xiàn)AI“原生化”，我們與北京銀行共創(chuàng)，聯(lián)手打造金融行業(yè)“AI驅(qū)動安全開發(fā)”的體系建設(shè)新標(biāo)桿；2025年3月，公司與人?？萍歼_成深度合作，率先在保險行業(yè)部署“AI+代碼衛(wèi)士”系統(tǒng)，通過大模型技術(shù)重構(gòu)代碼安全開發(fā)體系，標(biāo)志著保險行業(yè)首個“AI驅(qū)動研發(fā)安全”項目正式落地運營。

5、市場成果方面，報告期內(nèi)，公司在運營商、能源、金融、信創(chuàng)等行業(yè)和領(lǐng)域多線開花，斬獲一批大型標(biāo)桿項目，其中不乏千萬級的特大項目，其中：1）運營商行業(yè)，公司中標(biāo)中國電信安全大腦產(chǎn)品集采項目、中國移動三年的終端安全軟件產(chǎn)品集采項目、還有中國聯(lián)通軟件研究院三年安服項目等。2）金融行業(yè)，公司中標(biāo)了頭部保險公司2000萬元級的安服大單、大型國有銀行全行的零信任安全訪問項目等。3）能源行業(yè)，公司中標(biāo)了包括中海油8000萬元級的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)框架項目、大型能源企業(yè)的工控網(wǎng)絡(luò)安全項目、千萬級的態(tài)勢感知項目等。4）信創(chuàng)領(lǐng)域，公司中標(biāo)了農(nóng)業(yè)銀行國產(chǎn)化終端安全防護和防病毒系統(tǒng)建設(shè)項目、頭部航空公司信創(chuàng)零信任體系項目，以及某能源巨頭千萬級國產(chǎn)化防火墻集采大單等。

6、收入結(jié)構(gòu)方面，企業(yè)級客戶繼續(xù)成為2024年增長的主要引擎，企業(yè)、政府、公檢法司分別占主營業(yè)務(wù)收入比為：75.01%、17.14%、7.75%。能源、金融、運營商和特種這四大行業(yè)合計占公司主營業(yè)務(wù)收入比重約50%，其中金融行業(yè)收入同比增速超過15%。從收入的體量分布上看，百萬級以上客戶收入比重超過70%，500萬級以上客戶貢獻了公司整體近一半的收入，充分體現(xiàn)了關(guān)基行業(yè)大客戶是公司堅實的“基本盤”。

2、2025年一季度

2025年一季度，公司實現(xiàn)收入6.86億元，同比下降2.65%；歸母凈利潤-4.18億元，同比增加6260萬元；扣非凈利潤-4.10億元，同比增加1.13億元。同時，一季度公司在新簽訂單、產(chǎn)品聚焦AI增效和渠道改革方面取得了開門紅：

1）新簽訂單額同比增長16%，云與大數(shù)據(jù)安全、終端安全、安全運營三大產(chǎn)品BG增長均超過24%；2）產(chǎn)品更加聚焦，13款核心產(chǎn)品訂單額同比增長35%，邊界安全產(chǎn)品在頭部國有大行取得突破；3）全面推進AI輔助編程，截至2025年Q1末，研發(fā)人員AI代碼助手的使用率接近80%；4）在渠道改革方面，今年我們重構(gòu)了渠道代理商管理體系，在Top1000直銷大客戶之外，主推渠道銷售模式，向渠道代理商釋放數(shù)萬個高價值客戶，吸引了一大批優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，渠道的價值大幅增長。

展望全年，公司將通過“四個聚焦”的戰(zhàn)略調(diào)整，積極推動實現(xiàn)收入、利潤和現(xiàn)金流的增長。公司將聚焦核心產(chǎn)品，提升產(chǎn)品研發(fā)資源投入產(chǎn)出效能，提升產(chǎn)品續(xù)服率，實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)AI化；聚焦核心客戶，聚焦有效市場，深度改革營銷體系，實現(xiàn)能力下沉，拉動營收增長；聚焦經(jīng)銷商體系效能提升，做大“朋友圈”，向經(jīng)銷商體系釋放高價值客戶，實現(xiàn)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)渠道的合作共贏；聚焦海外重點國家市場推進，加快出海進度，增加海外收入占比。

2025年，公司目標(biāo)實現(xiàn)收入規(guī)模的穩(wěn)步提升、持續(xù)領(lǐng)跑網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)，同時進一步加強現(xiàn)金流和費用管理，努力大幅改善經(jīng)營性現(xiàn)金流，力爭實現(xiàn)里程碑式的新突破！

第二部分：公司管理層與投資者問答互動

問題1：如何看待貿(mào)易摩擦對行業(yè)的影響？

答：貿(mào)易摩擦對網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)2025年總體影響是中性偏好，原因有幾點：

第一，國家在應(yīng)對貿(mào)易摩擦?xí)r，采取了非常堅決有力的措施，這也要求內(nèi)循環(huán)在我國經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮更重大的作用。

第二，貿(mào)易摩擦讓各個國家更加關(guān)注自身的安全問題，包括中國。所以，我們可以看到進入2025年后中國信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)在提速，以前信創(chuàng)基本上都是行政辦公信創(chuàng)化，今年開始各行各業(yè)包括金融機構(gòu)和央企都開始在業(yè)務(wù)層面上進行信創(chuàng)化的切換。信創(chuàng)替換會帶動信創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)安全不斷加大投資。

第三，中國和“一帶一路”沿線國家都更加關(guān)注安全，更加關(guān)注自身的網(wǎng)絡(luò)安全，各個國家都開始回顧自己在網(wǎng)絡(luò)安全方面的一些政策導(dǎo)向和投資，所以，我們看到了非常明顯的跡象，大家在網(wǎng)絡(luò)安全的投資上不能再壓縮了，去年壓力很大，壓到最底部了，所以在底部上開始有增長。

第四，“一帶一路”沿線國家更傾向于要多采納一些中國的網(wǎng)絡(luò)安全方案、中國的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品和中國的網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，來平衡貿(mào)易摩擦引發(fā)的政治風(fēng)險。

所以，從以上這幾個方面分析來看，貿(mào)易摩擦在2025年對網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的影響中性偏好，我們對今年行業(yè)發(fā)展持積極樂觀的態(tài)度。

問題2：從今年一季度來看，整個網(wǎng)安行業(yè)下游需求景氣度或訂單方面是否看到好轉(zhuǎn)的跡象，以及是否有顯著的增量市場？

答：今年下游幾個明顯有變化的行業(yè)包括：

1）政府。在去年大幅度下滑的基礎(chǔ)上，一季度政府在網(wǎng)絡(luò)安全的投入開始上升，2024年被滯后的一些項目在開始恢復(fù)。

2）央企和銀行。今年央企和銀行的網(wǎng)絡(luò)安全投入相比去年也有明顯增加。原因主要在于三方面，一是信創(chuàng)化的推動，二是因為貿(mào)易摩擦導(dǎo)致安全意識提升，三是出現(xiàn)了非?？上驳氖袌鲈隽?，即大模型應(yīng)用。

3）JG。隨著國際局勢變化，全球很多國家的JG投資都在加大。我國周邊環(huán)境較為復(fù)雜，美國貿(mào)易摩擦也主要針對我國。因此，預(yù)計JG板塊會出現(xiàn)比較大的增量，尤其是網(wǎng)絡(luò)JG。

下面重點展開講下大模型應(yīng)用：

研究大模型是少數(shù)公司的事，而大模型垂直應(yīng)用是成百上千公司的事。DeepSeek開源后，中國對大模型垂直應(yīng)用出現(xiàn)了類似于2023年美國等發(fā)達國家在大模型垂直應(yīng)用的那種火爆場景。事實證明，DeepSeek+傳統(tǒng)制造業(yè)，以及DeepSeek+傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，會產(chǎn)生效率和質(zhì)量上的大幅度提升。所以，本地化部署DeepSeek已經(jīng)形成了一股潮流，同時，因為DeepSeek技術(shù)的先進性，讓本地化部署DeepSeek的成本大幅度下降。整個IT產(chǎn)業(yè)鏈中的很多公司都推出了大模型一體機、算力一體機等，這些都提升了傳統(tǒng)制造業(yè)及傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)對生產(chǎn)經(jīng)營成本的改進。

然而，這些傳統(tǒng)企業(yè)用了大模型來改進制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的同時，帶來了三大安全隱患：

一是濃縮的、專業(yè)的、企業(yè)特有的小數(shù)據(jù)安全性問題，我們把這個叫做數(shù)據(jù)質(zhì)量密度提升，現(xiàn)在出現(xiàn)了高密度的數(shù)據(jù)集。高密度的數(shù)據(jù)集，因為數(shù)量小而集中，所以容易丟，因此產(chǎn)生了風(fēng)險。一旦丟了之后，這對企業(yè)在這個行業(yè)里所積累的經(jīng)驗和知識，包括知識產(chǎn)權(quán)，可能就造成嚴(yán)重損失。

二是大模型“裸奔”，這會讓使用大模型的人，通過使用大模型而造成企業(yè)和服務(wù)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的喪失。

三是AI會令使用者興奮到“言聽計從”的狀態(tài)，當(dāng)各行各業(yè)都深度使用AI的時候，使用者對AI就會失去辨別能力，即所謂的“言聽計從”。這也會產(chǎn)生一定的風(fēng)險，如果AI大模型被黑客控制，就會出現(xiàn)災(zāi)難性事故。

綜上，這三個嚴(yán)重的風(fēng)險挑戰(zhàn)讓傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)在使用大模型時，自然而然地會加大在大模型和小數(shù)據(jù)安全防護上的投資。奇安信針對行業(yè)新趨勢，快速研發(fā)出用于傳統(tǒng)制造業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)進行大模型保護的專有產(chǎn)品，分別叫做“大模型安全空間”、“奇安天界大模型安全一體機”。在本次福建“數(shù)字中國”峰會上，我們正式對外發(fā)布了這兩個突破性的產(chǎn)品。

我們能夠用大模型安全空間和大模型一體機來對大模型進行出色的防護，能夠解決“內(nèi)鬼”對數(shù)據(jù)的竊取、私自拷貝，以及黑客對大模型系統(tǒng)的外部攻擊所產(chǎn)生的各種各樣風(fēng)險。更值得一提的是，我們成功的將防護成本和大模型建設(shè)成本實現(xiàn)了高度匹配，用大模型業(yè)務(wù)投資的10%就能夠完美實現(xiàn)對大模型以及高密度小數(shù)據(jù)的安全防護。我們相信隨著大模型在中國傳統(tǒng)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的普及，能夠創(chuàng)造出一個新的且更大、更健康的網(wǎng)絡(luò)安全市場。

可以用數(shù)學(xué)模型大致估算下，全國成一定規(guī)模體量的傳統(tǒng)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)企業(yè)以50萬家計，假設(shè)每家花100萬元做自己的大模型并接入應(yīng)用，如果按10%的防護預(yù)算比例，即每家10萬元，再乘以50萬家就是個約百億級規(guī)模的增量市場。更重要的是，大模型作為傳統(tǒng)制造業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的生產(chǎn)工具，每年的投入還在逐漸增加。因為隨著大模型技術(shù)的逐漸成熟，投入越重產(chǎn)生的收益就會越大。而防護的成本第一次被納入到生產(chǎn)效率提升的轉(zhuǎn)化率中來了。所以，這是一個非常健康的增量市場。中國網(wǎng)絡(luò)安全市場逐漸走出政企等傳統(tǒng)意義上的頭部客戶，這對行業(yè)的健康發(fā)展意義重大。因此，我們對2025年及以后的市場保持樂觀。

問題3：怎么看待國內(nèi)企業(yè)擁抱AI帶給公司的發(fā)展新機會，能否展望一下？

答：今年開年DeepSeek大火，給網(wǎng)絡(luò)安全全行業(yè)帶來了非常大的福音。其實2023-2024年AI基礎(chǔ)大模型在全球爆火后，每一家網(wǎng)絡(luò)安全公司或多或少都增加了一些對未來的擔(dān)憂。訓(xùn)練出一個優(yōu)秀的基礎(chǔ)大模型動輒幾十億、上百億投資，周期還比較長。因此大模型技術(shù)只能掌握在極少數(shù)的技術(shù)頂尖和投入大的大公司手里。

中國安全產(chǎn)業(yè)還處在發(fā)展初期，安全公司規(guī)模都不大，像奇安信即便連續(xù)四年被中國網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟評為“網(wǎng)絡(luò)安全競爭力排行第一名”且十分重視研發(fā)創(chuàng)新的公司，也沒有能力一下就拿出50億、100億來訓(xùn)練大模型。所以，網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)頭上都懸著一把劍，萬一大模型發(fā)展超出預(yù)期、超級好用，造出大模型就會代替很多原有安全防護能力體系，這樣可能就會在安全行業(yè)之外殺出一些黑馬，他們利用顛覆性的大模型技術(shù)來鏟平安全公司長達數(shù)十年積累下來的競爭門檻和護城河。

但是這個情況在今年春節(jié)期間，隨著DeepSeek的爆火被徹底地改變了。DeepSeek大模型，從技術(shù)能力看是全球數(shù)一數(shù)二的。同時，它又完全開源，其推理成本也很低，所以，DeepSeek像一場革命，讓各個行業(yè)的公司享受到了革命性大模型技術(shù)面前的技術(shù)平權(quán)。換句話說，DeepSeek開源，讓網(wǎng)安行業(yè)的公司都可以拿起革命性的技術(shù)武器來“革自己的命”，自己讓自己升級換代。安全行業(yè)的公司，尤其是頭部公司會充分享受人工智能大模型未來帶給我們的紅利。

問題4：公司一季度的訂單增速比收入快很多，是不是因為DeepSeek出來后刺激了很多安全需求？從客戶自身感受上是不是在大模型出現(xiàn)后，會產(chǎn)生更多的安全問題，客戶也有了更多安全投入的訴求？

答：我們一季度從直接訂單看，AI相關(guān)的安全訂單并沒有很明顯，因為時間很短。一季度出現(xiàn)可喜的變化主要是政府、央企和銀行被壓抑的去年滯后項目開始復(fù)蘇所導(dǎo)致。AI相關(guān)的安全訂單增長可能在Q2有所體現(xiàn)，下半年我們希望能出現(xiàn)更明顯的趨勢。

DeepSeek出現(xiàn)后，客戶重新梳理自己的安全思維方面，在一季度也發(fā)生了非?？上驳淖兓Ｔ瓉碓诰W(wǎng)絡(luò)安全中，大家最早關(guān)注的是網(wǎng)頁別被篡改，系統(tǒng)不要被勒索，核心就這兩條。解決這兩條大家就覺得好像用不著花太多的錢，而且市場上也有太多公司聲稱有一些比較簡潔的方案來解決這些問題，導(dǎo)致行業(yè)供給魚龍混雜，需求沒有得到真正有價值的回應(yīng)?？蛻粼谝庾R上關(guān)注安全，但也不覺得安全非要花多少錢。

還有另外一個因素是數(shù)據(jù)安全。隨著《數(shù)據(jù)安全法》出臺，國家數(shù)據(jù)局成立，數(shù)據(jù)要素成為新的生產(chǎn)要素，數(shù)據(jù)交易和共享成為熱議的話題，這些都讓我們想到數(shù)據(jù)安全市場應(yīng)該快速增長。但實際上，我們并沒有看到這個市場爆發(fā)，原因在于之前提大數(shù)據(jù)安全，概念有些寬泛，一個單位所謂大數(shù)據(jù)可能存在100臺、1000臺服務(wù)器里，也可能存在1萬臺服務(wù)器里。如果數(shù)據(jù)被盜，也就是被偷走一點。比如丟失了千分之一、百分之一的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)質(zhì)量又比較低，客戶對造成的直接損失沒太大感覺。盜竊者把數(shù)據(jù)盜回去以后，除了把個人隱私數(shù)據(jù)賣給詐騙團伙用于禍害百姓之外，他們盜竊幾百G、甚至1T的數(shù)據(jù)，除了隱私數(shù)據(jù)之外其他數(shù)據(jù)也很難消化吸收，并沒有轉(zhuǎn)化成有價值的數(shù)據(jù)。A客戶數(shù)據(jù)的丟失并沒有轉(zhuǎn)化成B客戶競爭力、創(chuàng)造力的提升，對手沒有因為偷了你的數(shù)據(jù)而讓自己的本事提高，對丟數(shù)據(jù)的企業(yè)也就沒有產(chǎn)生實質(zhì)性的傷害。所以，從體感上來說，大家覺得一定要重視安全，但不安全帶來的傷害又不明顯。

但人工智能出現(xiàn)后，每個單位包括傳統(tǒng)制造業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，不論老板懂不懂IT都覺得AI是一個革命性技術(shù)，不用不行，所以他們都會去找人咨詢怎么用AI。最后講明白了，政企單位部署自己的DeepSeek，把自己的核心數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)濃縮成一個高質(zhì)量的小數(shù)據(jù)，這個小數(shù)據(jù)就是自己看家的“壓艙石”，是企業(yè)競爭力的壓艙石。創(chuàng)新的新產(chǎn)品，比如原有的設(shè)計圖紙和設(shè)計方案，原有N次實驗失敗和成功的數(shù)據(jù)，原有的客戶對你提出的各種各樣的需求，所有產(chǎn)品的維修方法、維修記錄、薄弱環(huán)節(jié)和安全調(diào)試方法，這些東西都是企業(yè)的高密度的小數(shù)據(jù)，這些小數(shù)據(jù)一旦丟失，客戶就會擔(dān)心它的知識產(chǎn)權(quán)丟失。

這些小數(shù)據(jù)丟失以后，到了競爭對手手中就能被消化吸收，因為它不是靠人消化吸收的，而是靠DeepSeek、靠大模型快速消化吸收，它把從對手那里偷來的高密度的小數(shù)據(jù)結(jié)合上自己的大模型，讓自己的設(shè)計人員和產(chǎn)品人員不斷使用大模型。大模型告訴他，對手曾經(jīng)做過什么事，他很快就可以把競爭對手最有價值的東西融進自己的產(chǎn)品里來。最終結(jié)果會導(dǎo)致丟失小數(shù)據(jù)的公司競爭力下降，護城河消失，門檻被填平。

上述底層邏輯簡單易懂，而且事實上也發(fā)生了這些問題。我們在交流的客戶中，有的客戶表示，自身積累了十年研發(fā)的新產(chǎn)品還沒上線，競爭對手也同步研發(fā)出了這個產(chǎn)品，而對手才兩三年的發(fā)展歷史，專業(yè)沉淀不夠。看了對手公司的雇員，都是行業(yè)里二三流人才，怎么能夠設(shè)計出一流產(chǎn)品呢？最后查來查去發(fā)現(xiàn)是自己的核心數(shù)據(jù)被盜。誰盜走的呢？可能是內(nèi)部員工離職前把數(shù)據(jù)拷走了，也可能是所使用的IT外包人員在幫企業(yè)做AI時把數(shù)據(jù)拿走了，也可能是自己做數(shù)據(jù)知識管理的工程師把數(shù)據(jù)拿走了，用于本企業(yè)的同時又復(fù)制了一份，賣給了競爭對手，又或者離職去了競爭對手那里，給競爭對手交了份“投名狀”。所以，這些事讓客戶對網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全有了直接的痛感，客戶的安全意識，以及要花錢構(gòu)建安全體系的需求都在逐漸提升。

問題5：如何展望行業(yè)競爭情況的變化？

答：2025年開始，會出現(xiàn)比較大的行業(yè)格局變化。目前中國的網(wǎng)絡(luò)安全市場集中度低是現(xiàn)狀，反觀歐美國家網(wǎng)絡(luò)安全市場是一個高集中度的市場，這和行業(yè)承擔(dān)的責(zé)任使命是相關(guān)的，歐美國家更多是一種JG思維。而中國目前的網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)集中度低，這是尚不成熟的表現(xiàn)，也是成長過程中的現(xiàn)象。競爭格局將產(chǎn)生變化的邏輯在于：

1）大模型應(yīng)用產(chǎn)生新的增量市場，這個增量市場會向頭部企業(yè)集中。大模型和與大模型掛鉤的高密度小數(shù)據(jù)，是企業(yè)的核心競爭力，而能夠保證這些小數(shù)據(jù)不丟失，是確保網(wǎng)安公司在市場上可持續(xù)增長和維持競爭力的關(guān)鍵。所以，以后“誰便宜就用誰的”不再會是主流選擇標(biāo)準(zhǔn)，我國網(wǎng)安市場會逐漸走向歐美市場的選擇邏輯。安全的事非常專業(yè)，一些客戶一時搞不清楚誰的效果好，但是客戶知道用大公司的產(chǎn)品和服務(wù)會比用小公司的保障度更高，因為大公司有海量攻防的積累，大公司有品牌，也有能力。因此，大模型應(yīng)用的增量市場出現(xiàn)后，會進一步推動網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)向頭部公司集中。

2）JG業(yè)務(wù)產(chǎn)生增量市場，也會向頭部公司集中，從而提升我國網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)市場集中度。貿(mào)易摩擦加劇國家之間的競爭，網(wǎng)絡(luò)安全更多和國家利益相關(guān)聯(lián)，風(fēng)險不僅僅是在想象中，而是時刻都發(fā)生在現(xiàn)實里，這也會推動客戶把性價比擇優(yōu)（即價格擇優(yōu)）轉(zhuǎn)向以目標(biāo)擇優(yōu)和質(zhì)量擇優(yōu)，因此推動行業(yè)集中度的提升。

3）結(jié)合宏觀環(huán)境，低集中度的行業(yè)產(chǎn)生低競爭力的內(nèi)卷，內(nèi)卷以后也會實現(xiàn)市場出清，出清的結(jié)果也會提升市場集中度。

綜上，2025年開始，預(yù)計網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)會逐步走上一條康莊大道，行業(yè)會越來越成熟。奇安信作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，競爭力在這個過程中會得到進一步提升。所以，我們也會是未來網(wǎng)安行業(yè)走向健康的顯著受益者。希望大家能夠繼續(xù)關(guān)注和關(guān)心奇安信，謝謝！

問題6：2025年對于收入、利潤和現(xiàn)金流等重點經(jīng)營指標(biāo)，公司會把哪個放在第一位？現(xiàn)金流方面，去年有了長足進展，今年希望達到怎樣的目標(biāo)？

答：2025年，公司的三大核心財務(wù)指標(biāo)，如果排優(yōu)先級的話，順序依次是現(xiàn)金流、收入和利潤。

關(guān)于現(xiàn)金流，去年公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額創(chuàng)下歷史最高水平，相較前一年同比增加4.36億元。過去一年公司在回款端、費用支出端都做了非常多的努力，應(yīng)收賬款凈額較上一年度也實現(xiàn)了下降。以抓現(xiàn)金流為核心，抓經(jīng)營質(zhì)量，我們?nèi)ツ晁阈≡嚺５叮〉昧艘恍┙?jīng)驗。2025年會沿著抓回款、控支出的方針繼續(xù)走下去，在去年經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，抓得更加有章法、更加有效率，同時有一個新的且更高的目標(biāo)：公司2024年經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額為-3.42億，距離打平轉(zhuǎn)正還差“臨門一腳”，今年我們繼續(xù)努把力，爭取能在經(jīng)營性現(xiàn)金流方面，實現(xiàn)里程碑式的歷史性突破！

問題7：公司對全年毛利率的變化展望如何？

答：2024年毛利率變化的主要原因其中有兩條：第一，渠道發(fā)展不及預(yù)期，而渠道的毛利率水平高于直銷體系。第二，去年從收入結(jié)構(gòu)來看，相對低毛利的安服收入較高毛利的產(chǎn)品收入比例略高于往年，這和去年的下游需求結(jié)構(gòu)有關(guān)，同時和我們產(chǎn)品線的聚焦度尚不夠高也有一定的關(guān)系。

今年公司提出要做好“四個聚焦”，其中一是對經(jīng)銷商體系的改革，要向經(jīng)銷商體系釋放高價值客戶，實現(xiàn)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)渠道的合作共贏。二是產(chǎn)品聚焦度要進一步提升，我們可喜地看到，今年一季度云與大數(shù)據(jù)安全、終端安全、安全運營等幾類主要核心產(chǎn)品的訂單額增速超過了收入端增速，預(yù)計這也會逐漸反映到后續(xù)季度的收入端增速上來，從而正向影響公司毛利率。

問題8:公司未來的人員規(guī)劃？

答：截至2024年末，公司員工數(shù)量約為7500人。今年2025年，會進一步結(jié)合業(yè)務(wù)需求情況，做好整體人員規(guī)模的動態(tài)匹配工作。

從費用的角度來說，公司整體費用率預(yù)計將處于下降趨勢。研發(fā)費用方面，AI賦能研發(fā)后，實現(xiàn)了效率提升，從而推動研發(fā)費用率的下降，2025Q1末，研發(fā)人員AI代碼助手的使用率已接近80%。銷售費用會更為動態(tài)，因為銷售費用和銷售額、市場拓展密切相關(guān)，公司不會為節(jié)約銷售費用錯過市場發(fā)展機會。

目前公司整體的人員規(guī)模、費用管理體系已經(jīng)做到了進可攻、退可守的狀態(tài)，也為經(jīng)濟環(huán)境的變化做好了多重準(zhǔn)備。

以上內(nèi)容與數(shù)據(jù)，與有連云立場無關(guān)，不構(gòu)成投資建議。據(jù)此操作，風(fēng)險自擔(dān)。