汪佳蕊
“我們的品牌已成為梅產(chǎn)品的代名詞。”受“酸溜溜”一詞所表達(dá)的味道影響，溜溜果園集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“溜溜果園”）的“溜溜梅”品牌總能讓人瞬間聯(lián)想到酸梅的味道。日前，溜溜果園向香港聯(lián)交所遞交招股書(shū)，在“梅+”產(chǎn)品戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，該公司已形成以梅干零食、西梅產(chǎn)品和梅凍為主的多元化梅產(chǎn)品矩陣，其中涵蓋從采用傳統(tǒng)技術(shù)的經(jīng)典系列到融合各種風(fēng)味的創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷變化的口感偏好。
事實(shí)上，這已經(jīng)不是溜溜果園第一次進(jìn)軍資本市場(chǎng)了，早在2019年6月，溜溜果園就曾向深交所創(chuàng)業(yè)板遞交申報(bào)稿，但當(dāng)年12月，其又撤回了上市申請(qǐng)。此次，赴港IPO溜溜果園擬將所有募集資金用于未來(lái)三年擴(kuò)大梅干零食、梅凍及產(chǎn)品配料的產(chǎn)能，提升品牌知名度、擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，招聘研發(fā)人員及推進(jìn)研發(fā)計(jì)劃，以及用作運(yùn)營(yíng)資金及一般公司用途。
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散????????????????????????????????????????
近年來(lái)，中國(guó)梅制產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。 根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國(guó)梅制產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模由2020年的273億元增長(zhǎng)至2024年的499億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為16.3%， 預(yù)計(jì)2029年的市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步增長(zhǎng)至937億元。
區(qū)分產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)看，青梅果類(lèi)零食的市場(chǎng)規(guī)模由2020年的51億元增長(zhǎng)至2024年的91億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為15.5%， 預(yù)計(jì)2029年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到170億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)13.0%； 西梅果類(lèi)零食的市場(chǎng)規(guī)模由2020年的24億元增長(zhǎng)至2024年的41億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為14.6%， 預(yù)計(jì)2029年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到82億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為14.9%。
具體到溜溜果園，根據(jù)招股書(shū)披露的 弗若斯特沙利文資料顯示，2024年溜溜果園的市場(chǎng)份額在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)（按零售額計(jì)）排名第一，為7.0%。 根據(jù)同一資料來(lái)源，2021年至2024年，按零售額計(jì)，溜溜果園在青梅果類(lèi)零食行業(yè)及西梅果類(lèi)零食行業(yè)連續(xù)四年排名第一。除梅果產(chǎn)品外，2024年溜溜果園在中國(guó)天然果凍行業(yè)（按零售額計(jì)）排名第一，市場(chǎng)份額為45.7%。
以7%的市場(chǎng)份額位居市場(chǎng)第一，能看出我國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局整體較為分散， 行業(yè)集中度不高，頭部企業(yè)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位并不穩(wěn)定，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可以通過(guò)差異化的產(chǎn)品或服務(wù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等多種方式去爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。
溜溜果園在招股書(shū)中表示，休閑食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，盡管公司是行業(yè)果類(lèi)零食及果凍領(lǐng)域的引領(lǐng)者，但仍面臨來(lái)自全國(guó)性及地方休閑食品公司的競(jìng)爭(zhēng)。并且，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（尤其是知名的休閑食品制造商）已經(jīng)在其他休閑食品類(lèi)別中確立了強(qiáng)大的品牌知名度及穩(wěn)定的消費(fèi)群體，憑借其研發(fā)能力和財(cái)務(wù)資源，能夠順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)出可資比較的，甚至更好的產(chǎn)品。 對(duì)此，溜溜果園提示風(fēng)險(xiǎn)：“倘彼等以符合消費(fèi)者偏好的產(chǎn)品成功進(jìn)入我們經(jīng)營(yíng)的該等領(lǐng)域，彼等可能會(huì)分散我們的大部分現(xiàn)有消費(fèi)者，從而對(duì)我們的市場(chǎng)份額及銷(xiāo)售造成負(fù)面影響?！?/strong>
產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)??????????????????????
面對(duì)休閑食品行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，溜溜果園表示：“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇可能迫使我們降低零售價(jià)格以留住客戶(hù)并吸引新消費(fèi)者，從而可能影響我們的利潤(rùn)率及財(cái)務(wù)表現(xiàn)。此外，此等擁有當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以最大限度地降低物流成本，使彼等能夠進(jìn)一步降低價(jià)格?！?/p>
根據(jù)招股書(shū)披露的主要產(chǎn)品平均售價(jià)數(shù)據(jù)，2022年至2024年，溜溜果園梅干零食的每千克平均售價(jià)分別為39.4元、38.7元、35.2元；梅凍產(chǎn)品的每千克平均售價(jià)分別為27.2元、25.8元、18.6元；西梅產(chǎn)品的每千克平均售價(jià)分別為38.1元、38.1元、39.6元。
表1：主要產(chǎn)品類(lèi)別的銷(xiāo)量及每千克平均售價(jià)明細(xì)
來(lái)源：招股書(shū)
隨著溜溜果園報(bào)告期內(nèi)三大主要產(chǎn)品銷(xiāo)量的逐年增長(zhǎng)，梅干零食、梅凍產(chǎn)品這兩大主要產(chǎn)品的平均售價(jià)均呈現(xiàn)出不同幅度的下滑趨勢(shì)，西梅產(chǎn)品的平均售價(jià)則穩(wěn)中有升。
受價(jià)格及銷(xiāo)量變動(dòng)影響，報(bào)告期內(nèi)，溜溜果園的梅干零食對(duì)收入貢獻(xiàn)的比例由68.9%下滑至60.3%，同期西梅產(chǎn)品和梅凍產(chǎn)品對(duì)收入的貢獻(xiàn)則分別提升了3個(gè)百分點(diǎn)和6個(gè)百分點(diǎn)至13.8%和25.4%。
溜溜果園對(duì)于各大產(chǎn)品的生產(chǎn)依賴(lài)于穩(wěn)定且充足的原材料供應(yīng)，包括梅子、西梅、新鮮水果及蒟蒻等，而原材料則受到供求變動(dòng)、價(jià)格波動(dòng)、季節(jié)性及其他風(fēng)險(xiǎn)的影響，一旦原材料供應(yīng)無(wú)法滿(mǎn)足生產(chǎn)要求，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也會(huì)受到影響。
招股書(shū)顯示，2022年至2024年，溜溜果園的原材料成本分別為4.89億元、5.76億元、7.71億元，分別占同期總收入的41.7%、43.5%、47.7%。對(duì)此，溜溜果園表示：“倘我們無(wú)法以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格采購(gòu)充足的必要原材料，我們的生產(chǎn)效率及利潤(rùn)率可能受到重大不利影響。”
需要提及的是，近來(lái)，美國(guó)揮舞關(guān)稅大棒，在全球范圍內(nèi)實(shí)施所謂的“對(duì)等關(guān)稅”政策，對(duì)諸多國(guó)家加征高額關(guān)稅，包括中國(guó)在內(nèi)的一些國(guó)家則采取了堅(jiān)決的反制措施，但貿(mào)易戰(zhàn)沒(méi)有贏家，對(duì)于受影響的外貿(mào)企業(yè)而言，需積極應(yīng)對(duì)。
溜溜果園曾于報(bào)告期內(nèi)向美國(guó)采購(gòu)部分西梅，對(duì)此公司提示：“在新關(guān)稅制度下，我們未來(lái)可能因此產(chǎn)生額外采購(gòu)成本。我們或無(wú)法完全消化增加的成本，亦難以將成本全部轉(zhuǎn)嫁予消費(fèi)者，從而導(dǎo)致西梅產(chǎn)品利潤(rùn)率面臨下行壓力?！?
此外，雙方關(guān)稅存在進(jìn)一步談判調(diào)整的可能，溜溜果園表示：“鑒于我們與其他西梅采購(gòu)地區(qū)知名農(nóng)場(chǎng)建立的穩(wěn)固關(guān)系，我們正根據(jù)新關(guān)稅制度的發(fā)展態(tài)勢(shì)，重新評(píng)估采購(gòu)安排的成本效益，并可在必要時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)換。然而，倘中國(guó)對(duì)美國(guó)商品的關(guān)稅持續(xù)提高，而我們未能及時(shí)以符合成本效益的方式找到替代西梅供應(yīng)商，我們可能面臨成本大幅攀升的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而對(duì)我們的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)斐刹焕绊憽?/p>
大客戶(hù)助力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
近三年，溜溜果園的收入及利潤(rùn)規(guī)模迅速擴(kuò)大， 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，溜溜果園實(shí)現(xiàn)的總收入分別為11.74億元、13.22億元、16.16億元，毛利分別為4.53億元、5.30億元、5.83億元。 對(duì)于收入增長(zhǎng)的主要原因，溜溜果園將其歸功于新推出產(chǎn)品（如梅凍）取得的成功。
招股書(shū)顯示，溜溜果園建立了覆蓋全國(guó)34個(gè)省市的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擁有1396家經(jīng)銷(xiāo)商，報(bào)告期內(nèi)，公司積極拓展線(xiàn)上渠道和國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)與電商平臺(tái)和直播帶貨的合作，擴(kuò)大了市場(chǎng)覆蓋范圍，極大地增強(qiáng)了品牌的市場(chǎng)滲透力。
具體到銷(xiāo)售渠道貢獻(xiàn)的收入情況來(lái)看，2022年至2024年，溜溜果園的直銷(xiāo)收入從3.00億元增加至9.57億元，所占總收入的比例從25.5%增至59.2%；同期的經(jīng)銷(xiāo)收入則從8.74億元減少至6.59億元，所占總收入的比例從74.5%降至40.8%。
表2：直銷(xiāo)以及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售收入明細(xì)
來(lái)源：招股書(shū)
對(duì)于渠道收入比例產(chǎn)生的較大變動(dòng)，公司表示其調(diào)整了銷(xiāo)售策略，更加注重直銷(xiāo)渠道的發(fā)展，尤其是連鎖超市及連鎖零食店，另外公司戰(zhàn)略性地將經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)定位為補(bǔ)充渠道，以覆蓋直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚未建立業(yè)務(wù)的地區(qū)。
另外，溜溜果園收入的高增長(zhǎng)也離不開(kāi)大客戶(hù)的貢獻(xiàn)。報(bào)告期內(nèi)，其主要客戶(hù)主要包括直銷(xiāo)客戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商。2022年至2024年，溜溜果園來(lái)自前五大客戶(hù)的收入分別占各年度總收入的12.7%、14.2%、33.1%；同期，公司每年來(lái)自最大客戶(hù)的收入分別占各年度總收入的4.6%、3.4%、14.1%。其中，溜溜果園的大客戶(hù)占比在2024年出現(xiàn)了顯著增加。
從招股書(shū)披露的信息來(lái)看，2024年客戶(hù)F和客戶(hù)G大幅增加訂單，分列溜溜果園的第一大客戶(hù)和第二大客戶(hù)。根據(jù)業(yè)務(wù)背景介紹，客戶(hù)F是一家總部位于中國(guó)長(zhǎng)沙的全國(guó)連鎖零食店，向溜溜果園購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品為梅干零食及梅凍；客戶(hù)G是一家在深圳證券交易所上市、經(jīng)營(yíng)連鎖零食店品牌的公司，向溜溜果園購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品為梅干零食、西梅產(chǎn)品及梅凍。
招股書(shū)披露，客戶(hù)F和客戶(hù)G均是于2022年開(kāi)始與溜溜果園建立業(yè)務(wù)關(guān)系。在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的次年，客戶(hù)F和客戶(hù)G便進(jìn)入溜溜果園2023年的前五大客戶(hù)名單，其中客戶(hù)F為第二大客戶(hù)，客戶(hù)G為第三大客戶(hù)，銷(xiāo)售收入分別為4305.3萬(wàn)元和3944.3萬(wàn)元，占總收入的比例分別為3.3%和3.0%。不過(guò)，兩大客戶(hù)的銷(xiāo)售數(shù)值在2024年很快增至了2.29億元和1.93億元，所占總收入的比例也提升至14.1%和12.0%，對(duì)溜溜果園當(dāng)年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)做出了巨大貢獻(xiàn)。
表3：2024年前五大客戶(hù)詳情
來(lái)源：招股書(shū)
對(duì)于能否維持現(xiàn)有大客戶(hù)的相關(guān)收入，溜溜果園在招股書(shū)中提示：“倘我們的部分主要客戶(hù)遭遇運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，或倘我們無(wú)法維持或增加來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)的收入或無(wú)法與新客戶(hù)確立關(guān)系，我們的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可能會(huì)受到重大不利影響?！?/p>
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