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五一假期陪老婆去商場(chǎng)逛街，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的牌子。

“零跑汽車”

之前我對(duì)這個(gè)牌子的認(rèn)知，基本停留在“知道有這么一位”的程度，但因?yàn)樗麄兗以谳浾搱?chǎng)上實(shí)在太過(guò)于低調(diào)，既沒(méi)有余大嘴“遙遙領(lǐng)先”的誘惑，也沒(méi)有雷布斯仙桃口音的魔性，所以總是想不起來(lái)去看看他家。

但是，這次看了之后，我的感覺只有一句話：零跑實(shí)在是太TM會(huì)玩兒了。

悶聲發(fā)大財(cái)

之所以說(shuō)零跑太會(huì)玩兒了，第一個(gè)原因就是它的反差感——零跑在輿論場(chǎng)上的存在感和它的營(yíng)收業(yè)績(jī)，完全不在一個(gè)水平線上——堪稱是把“悶聲發(fā)大財(cái)”當(dāng)成了自己的企業(yè)文化。

零跑有多低調(diào)呢？

從我個(gè)人的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，幾年前我還不怎么關(guān)注汽車行業(yè)的時(shí)候，如果我在路上遇到了一輛屁股上寫著LEAP MOTOR的車，我可能真的叫不出它的中文名字。

從客觀數(shù)據(jù)上來(lái)說(shuō)，零跑的搜索指數(shù)不要說(shuō)比起那幾個(gè)經(jīng)常盤踞媒體頭條的了，就算是比普通的車企，那都能算是“自閉”了。

而與這種低調(diào)形成鮮明對(duì)比的，則是它超出預(yù)期的銷量。

就在剛剛過(guò)去的四月份，零跑賣出了4.1萬(wàn)臺(tái)汽車，全面超越了之前霸榜的理想、小鵬、小米。

而在過(guò)去的2024年，理想汽車總計(jì)交付了29.4萬(wàn)輛汽車。

這是個(gè)什么樣的成績(jī)呢？

排在零跑前面的，一個(gè)是理想，一個(gè)是問(wèn)界，這兩家都是知名度拉滿的存在。

理想的“沙發(fā)彩電冰箱”流派，不論你喜不喜歡，他都直接定義了一個(gè)新的造車思路。

問(wèn)界就更別提了，背后有華為的技術(shù)加持，M9的實(shí)力不需要我再去贅述。

而第三名的零跑，在公眾的討論里卻好像隱身了一樣——你說(shuō)不出它的優(yōu)點(diǎn)，也說(shuō)不出它的缺點(diǎn)，甚至你連它有哪些拳頭產(chǎn)品都說(shuō)不出來(lái)。

中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)極為殘酷，當(dāng)各家車企都卷起來(lái)的時(shí)候，勸說(shuō)消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌并付費(fèi)就成為了一件非常困難的事情。

在這樣的一個(gè)市場(chǎng)里低調(diào)的零跑能取得這樣的成績(jī)，只能說(shuō)明一點(diǎn)：零跑，一定是做對(duì)了什么，一定是滿足了消費(fèi)者的某種需要。

買零跑的人在圖什么？

第一個(gè)想到的，或許是低價(jià)。

不可否認(rèn)的是，零跑汽車的產(chǎn)品，價(jià)格確實(shí)是有點(diǎn)太低了——這種低價(jià)特性，使得很多人都把零跑看成了所謂的“半價(jià)理想”或者“半價(jià)問(wèn)界”。

以目前零跑產(chǎn)品序列里最高端的C16來(lái)說(shuō)，這樣的一個(gè)車長(zhǎng)5米左右的六座大型SUV，放在理想和問(wèn)界的產(chǎn)品序列中，基本上就是L8和M7的地位。但它最低配置的價(jià)格居然只要15.58萬(wàn)元，而哪怕是裝了激光雷達(dá)的頂配，價(jià)格也不到20萬(wàn)。

相比起理想L8那個(gè)35萬(wàn)元的起步價(jià)，零跑這扎扎實(shí)實(shí)就是“半價(jià)理想”了。

C16之外，更震撼的其實(shí)是新車B10，雖然尺寸上縮了水，但這款12萬(wàn)左右的汽車，居然配了激光雷達(dá)。

這就很刺激了家人們，因?yàn)榫驮趦赡昵埃瑤Ъす饫走_(dá)的車起碼也要25萬(wàn)。哪怕是今年比亞迪搞了“技術(shù)平權(quán)”，帶一枚激光雷達(dá)的“天神之眼B”的價(jià)格也沒(méi)有低于20萬(wàn)的。

這都不是“半價(jià)理想”了，這都快成了“半價(jià)比亞迪”了。

因此，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果12萬(wàn)左右就能拿下一款帶著激光雷達(dá)的車，那顯然是一個(gè)相當(dāng)具有誘惑的選擇。

不過(guò)，事情其實(shí)并沒(méi)有“低價(jià)”這么簡(jiǎn)單。因?yàn)槊鲾[著零跑的車主中，有相當(dāng)多人原本開的是BBA、路虎、英菲尼迪這樣的傳統(tǒng)豪車。

如果零跑單純只是提供了低價(jià)，那么其實(shí)并不太會(huì)吸引到這群頗有消費(fèi)能力的人——有錢人不是傻子，特別是在今天這個(gè)大家越來(lái)越不把汽車當(dāng)成面子工具的時(shí)代，大家其實(shí)都特別精明——如果純粹為了充門面，家里的BBA之流就足夠勝任了，沒(méi)有必要再買零跑。

而這些BBA車主們買了零跑，那就肯定不是為了充門面。

所以，從這些例子中我們能讀懂的就是：零跑，似乎并不打算收割品牌上的溢價(jià)——從更深層的角度來(lái)說(shuō)就是，零跑的思路是把汽車行業(yè)里品牌為導(dǎo)向的定價(jià)策略，改成了普通消費(fèi)品行業(yè)里靠成本來(lái)定價(jià)的策略。

在品牌定價(jià)的模式下，消費(fèi)者靠品牌價(jià)值的高低來(lái)評(píng)估自己的利益得失，BBA也好，LV也罷，都遵循著這種模式——LV的包動(dòng)不動(dòng)就上萬(wàn)，這種價(jià)格顯然不是成本造成的，而是品牌造成的。

而在成本定價(jià)的模式下，你不用去思考什么“品牌價(jià)值”，定價(jià)的變量只有產(chǎn)品的生產(chǎn)成本外加企業(yè)想要獲得的利潤(rùn)——企業(yè)設(shè)定一個(gè)適合自己的利潤(rùn)率，然后套公式算出來(lái)定價(jià)即可。

用零跑汽車創(chuàng)始人朱江明的話就是：

“我們要對(duì)標(biāo)優(yōu)衣庫(kù)”

“我們的汽車，在手機(jī)里面類比的是榮耀?！?/strong>

人家話都說(shuō)到這個(gè)份兒上了，其實(shí)事情也就很明白了。

買零跑汽車時(shí)候的心態(tài)，和你去優(yōu)衣庫(kù)買衣服的心態(tài)，其實(shí)沒(méi)有什么不同。

零跑之所以能在車圈最慘烈的2024年獲得如此高的銷量，就是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品可以用最低的成本去滿足需求——它是反消費(fèi)主義的，它剝除了各種不必要的溢價(jià)——你買零跑的車，就像是在優(yōu)衣庫(kù)買衣服，不需要考慮什么“面子”問(wèn)題，只需要考慮舒不舒服、好不好看、合不合適。

小紅書上，就有人表示“準(zhǔn)備買零跑C16了，從理想L8、問(wèn)界M7，一路降級(jí)看到了零跑。買理想的錢有，最終決定省點(diǎn)，不要過(guò)多花在消費(fèi)品上......大概率是會(huì)買頂配，好去跟銷售講講價(jià)?！?/p>

還有網(wǎng)友說(shuō)“我也是從L8看到M7又看到唐，再等了一段時(shí)間的唐L，可惜還沒(méi)等到就買了C16。畢竟兩個(gè)娃兒開銷太大，還是想多留點(diǎn)錢在手頭，而且賣舊車的時(shí)候，那個(gè)價(jià)格真是太低了，汽車確實(shí)只是個(gè)消費(fèi)品。電車更新太快了，滿足自己基本需求就好了?！?/p>

服裝、手機(jī)、然后是汽車......

醒醒吧，我們已經(jīng)過(guò)了“裝點(diǎn)門面”的時(shí)代了。

零跑是怎么造車的？

對(duì)標(biāo)優(yōu)衣庫(kù)”這樣話雖然說(shuō)著很好聽，但實(shí)際操作起來(lái)，還是很需要一些條件的。

不過(guò)，還好零跑是一家中國(guó)企業(yè)，真正實(shí)操起來(lái)，難度并不算大。

總結(jié)起來(lái)就兩個(gè)套路：一是撿漏，二是通用。

先說(shuō)零跑是如何撿漏的。

眾所周知，電車的成本大頭就是電池。所以如果可以把電池價(jià)格打下來(lái)，那么整車的價(jià)格也會(huì)顯著降低。

而制造新能源汽車所使用的動(dòng)力電池，是一個(gè)門檻相當(dāng)高的生意。所以這個(gè)行業(yè)天然就是巨頭的樂(lè)園，市場(chǎng)集中度是相當(dāng)高的。中國(guó)top3的電池企業(yè)，裝機(jī)量加起來(lái)能占到78%；而top10的電池企業(yè)，裝機(jī)量加起來(lái)則為95%。

也就是說(shuō)，從第四名到第十名，他們的裝機(jī)量加起來(lái)，不過(guò)只占了全國(guó)市場(chǎng)的17%而已。

但你要知道，中國(guó)的電池企業(yè)那是相當(dāng)多的。寧德時(shí)代和比亞迪之外，我們還有大量二三線的電池廠，產(chǎn)能自然也有億點(diǎn)點(diǎn)過(guò)?！@些無(wú)法從寧德時(shí)代、比亞迪嘴里搶肉吃的二三線電池企業(yè)，為了爭(zhēng)奪剩下的市場(chǎng)份額，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)往往比巨頭們的戰(zhàn)爭(zhēng)更為激烈。

在接受《中國(guó)汽車報(bào)》的采訪時(shí)，億緯鋰能董事長(zhǎng)劉金成就直言：“兄弟們各有各的優(yōu)勢(shì)，目前各有各的難處。這樣一個(gè)格局讓從業(yè)者認(rèn)識(shí)到，我們這個(gè)行業(yè)的特征是你想卷（價(jià)格戰(zhàn)），但是你沒(méi)有資格，你卷不到。前面兩個(gè)老大，誰(shuí)卷得到比亞迪？誰(shuí)卷得到寧德時(shí)代？下面的弟兄們只能共生共死?！?/strong>

因此，在實(shí)際的市場(chǎng)上，這些二三線電池廠的產(chǎn)品也比較難銷售出去：高端車型肯定不會(huì)采購(gòu)他們的東西，問(wèn)界M9這種50萬(wàn)級(jí)別的豪華SUV車皇那必須配得是寧德時(shí)代。而低端車型主打低價(jià)，直接就去找比亞迪買了。

也就是說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)上存在著這樣的一批電池產(chǎn)品：它們的性能其實(shí)很不錯(cuò)，只是沒(méi)有寧德時(shí)代那么尖端，成本控制也沒(méi)有比亞迪那么強(qiáng)，加上產(chǎn)能過(guò)剩，無(wú)奈淪落到了一個(gè)爹不疼、娘不愛的尷尬境遇。

既然電池行業(yè)明顯供過(guò)于求，那價(jià)格肯定是要狠狠往下壓一壓的——這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)律，也是撿漏的大好機(jī)會(huì)。

所以，我們拆開零跑的汽車就會(huì)發(fā)現(xiàn)，零跑并沒(méi)有選擇寧德時(shí)代或者比亞迪的電池，而是選擇了中創(chuàng)新航、國(guó)軒高科、蜂巢能源、瑞浦蘭鈞、正力新能這些二三線電池廠的產(chǎn)品。

可以說(shuō)，零跑是真的吃到了這一波時(shí)代的紅利。

除了在電池市場(chǎng)上撿漏，零跑的另一個(gè)招數(shù)就是通用化——這個(gè)思路其實(shí)和AK系列的步槍差不多，零部件通用程度極高，7.62口徑的AKM和5.45口徑的AK-74之間有一半的零件可以通用，所以生產(chǎn)就變得非常簡(jiǎn)單，成本自然也就打下來(lái)了。

放到零跑汽車身上，也是一個(gè)意思。

以零跑C10和C16來(lái)說(shuō)，這倆車根本就是一棵樹上長(zhǎng)出來(lái)的兩個(gè)果子——C16是零跑想搞個(gè)六座大型SUV，然后直接在C10基礎(chǔ)上放大獲得的產(chǎn)物——兩個(gè)車的零件有80%都是通用的。

看著很草率，但實(shí)際結(jié)果卻非常令人滿意——在六座大型SUV的市場(chǎng)上，C16的銷售情況相當(dāng)不錯(cuò)，和問(wèn)界M7、理想L8經(jīng)常打得有來(lái)有回。C10也不差，今年三月份賣出去1萬(wàn)多輛，在5座SUV的賽道上也是數(shù)一數(shù)二的水平。

當(dāng)然，零跑的取舍觀念也是值得說(shuō)幾句的。

如果有機(jī)會(huì)，我真的很推薦大家去商場(chǎng)里實(shí)體比較一下零跑、問(wèn)界、理想這三個(gè)牌子的SUV產(chǎn)品，然后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，零跑他們真的就是“騎自行車去酒吧，該省省該花花”——高性能車機(jī)芯片、大屏幕、激光雷達(dá)、大電池......這些“硬貨”零跑一個(gè)不缺全都有，但當(dāng)你看到真皮座椅、實(shí)木內(nèi)飾之類的地方，零跑就開始給你上人造革和塑料了。

質(zhì)感上，確實(shí)有點(diǎn)差距，但在汽車這種產(chǎn)品上，你看看零跑那只有競(jìng)品50%的價(jià)格，那我問(wèn)你，這種差距真的有意義嗎？