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網(wǎng)易汽車4月28日報道
2024年底，小米汽車曾舉行過一次精英駕駛體驗活動，9999元即享專業(yè)賽道和漂移體驗。當(dāng)時網(wǎng)友的反應(yīng)是：雷總什么時候推出免費的全民賽道培訓(xùn)呢？
幾個月過去了，最近雷總低調(diào)了不少，我們也還沒等來雷總的全民賽道培訓(xùn)，不過，免費賽道培訓(xùn)這事兒真的有車企先做出來了。
上海車展上，蓮花跑車宣布了免費的高階安全駕駛公益培訓(xùn)活動——蓮花賽道級安全駕馭訓(xùn)練營。只要有駕照，無論開什么品牌的車、無論買不買蓮花，都能報名免費參加訓(xùn)練營，開著蓮花的高性能車，在封閉賽道內(nèi)接受蓮花工程專家和FIA認(rèn)證的賽照教練的培訓(xùn)，享受駕駛的樂趣。
自從3月上旬換帥后，這是蓮花跑車的第一個大動作。跟公益賽道培訓(xùn)同時官宣的，還有蓮花跑車將底盤技術(shù)開源。
免費賽道培訓(xùn)、底盤技術(shù)開源，這些動作背后的蓮花跑車做出了哪些改變？又為什么這么做呢？上海車展期間，我們采訪了蓮花跑車新任中國區(qū)總裁欽培吉，在他看來，蓮花正走在一條搭建體系、回到正軌的路上。
01 聚焦駕控，就要承擔(dān)起駕控的責(zé)任
如今汽車市場在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)的白熱化后，各家都進(jìn)入了打造品牌的階段：挖掘歷史，講述故事，剖析產(chǎn)品，用這些來打造品牌力。然而，這件事做起來并不容易。
提到品牌力，欽培吉拋出了三個問題，“我是誰？我的客戶是誰？我為客戶提供什么樣的價值？這三個問題要聚焦到一起，才有品牌力。真正建立了品牌認(rèn)知后，三五年都會不改了，一般的國際品牌100年都不改的。 ”
對于這三個問題，蓮花跑車近期做了一場調(diào)研：在300名蓮花用戶中，男性用戶站到了80%以上，且無論性別，大家買車的屬性都是追求良好的生活品質(zhì)，純粹出于興趣愛好；熱愛操控、對駕駛有追求是最鮮明的標(biāo)簽。如果說77年的跑車歷史和F1經(jīng)歷回答了「蓮花是誰」，那用戶的選擇就回答了后兩個問題。這三個問題都指向了同一個點：駕控。
以往，提到駕控和賽道，在國內(nèi)是絕對的小眾群體。不過，最近的市場證明，愿意體驗、享受駕駛樂趣的人并不是少數(shù)，只不過因為這樣那樣的限制：或許是因為買車時要平衡其他因素，或許是缺少體驗的機會，或許是車輛配置的客觀限制，間接制約了大眾享受駕控的機會。
當(dāng)電動車把馬力本身變得不再稀缺的時候，大家都擁有了以更低的門檻享受速度與激情的能力；但同時，這也像把一頭猛獸放出了牢籠，很多人還沒有學(xué)會如何駕馭「馬力」，更沒有意識到它背后潛在的風(fēng)險。用蓮花集團CEO馮擎峰的話來說，“操控帶來的不僅是駕駛樂趣，更是安全的守護(hù)神;一輛真正的高性能電動跑車，不僅要能跑得快，更要在危急時刻給駕駛者足夠的避險空間”。
因此，蓮花選擇開放安全駕馭訓(xùn)練營和底盤技術(shù)開源就更合情合理，既然要扛起駕控的大旗，就要承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任。
開啟賽道級安全駕馭訓(xùn)練營，彌補了駕照和賽照之間的行業(yè)空白，讓車主能夠自信安全的駕馭大馬力新能源車，真正的享受駕駛帶來的樂趣。
與此同時，底盤技術(shù)的開源，也讓原本就單獨提供底盤調(diào)教服務(wù)的蓮花工程（Lotus Engineering）把技術(shù)公開。對于整個行業(yè)來說，這相當(dāng)于多了一個擁有幾十年底盤調(diào)教經(jīng)驗和近千臺車型設(shè)計調(diào)校的技術(shù)指導(dǎo)，讓電動車的性能不只停留在「快」的較量上。
02 關(guān)于產(chǎn)品策略：“量產(chǎn)車有量產(chǎn)車的打法”
今年的上海車展上展示了近1000輛新能源汽車，其中最貴的一款要數(shù)蓮花展臺的蓮花 Evija （ 參數(shù) 丨 圖片 ），售價高達(dá)2188萬元。頂級的空氣動力學(xué)設(shè)計，頂級的純電超跑技術(shù)，頂級的底盤調(diào)教水平，這臺車可以說代表了蓮花在純電跑車技術(shù)上的巔峰，不過，它并不是蓮花的全部。
前不久，隨著蓮花 ELETRE 的價格調(diào)整，入門級價格已經(jīng)來到了50～60萬元。更低的購買門檻，更大的潛在市場，蓮花需要適應(yīng)新市場的打法。用欽培吉自己的話來說：量產(chǎn)車有量產(chǎn)車的打法，“以往，蓮花幾乎是100%全定制模式，每臺車都可以在浩瀚的海洋里選自己的裝配，后臺工廠忙的要死，但是也就勉力支撐。如果要追求量的話，一定要進(jìn)入一個新的細(xì)分市場打法，全部進(jìn)入量產(chǎn)車打法。”
據(jù)欽培吉介紹，如今的蓮花將產(chǎn)品策略分成三個維度：
· 第一種是全面高定模式：一對一設(shè)計師定制，受設(shè)計、生產(chǎn)能力和市場需求限制，只占很少一部分；
· 第二種是小型定制模式：可以針對類似碳纖維套件、車標(biāo)都部分選項定制；
· 最后一種就是我們熟悉的量產(chǎn)車模式：在給定的選項了選配自己的車。
“目前第一級和第三級定制比較成熟，小型定制模式還在打磨當(dāng)中，看能推出哪些可以改制的。”
這樣，蓮花可以更高效的生產(chǎn)和交付車輛；消費者也能根據(jù)自己的需求選擇，更快提車。
03 關(guān)于銷售：“放下身份，提升效率”
品牌的對焦讓蓮花能夠更專注在駕控上，給用戶種下駕駛樂趣的種子；產(chǎn)品策略的調(diào)整讓蓮花放下全面定制的「包袱」，更輕盈的運營；接下來最關(guān)鍵的現(xiàn)實問題就是：如何高效的把車賣出去？也就是銷售端該怎么做？
提到銷售端，欽培吉給出了一個明確的目標(biāo)：年內(nèi)60%銷售渠道盈利。
在過去一年里，不少豪華品牌的終端渠道收縮，只有盈利才是驅(qū)動渠道賣車的最大動力。那如何實現(xiàn)這個目標(biāo)呢？
首先是降低門店硬件投入。“蓮花在渠道上采用代理制的，不存在量價關(guān)系，就是你賣得越多，我還是固定地給你每臺車的百分比返傭。而且我們對于區(qū)域管理也比較嚴(yán)格，因為網(wǎng)點本來也不密，不存在殺價，所以問題出在哪里呢？出在硬件成本太高了。”在欽培吉看來，品牌的調(diào)性與門店大小并沒有直接關(guān)系，以往豪華品牌偏好大門店而忽視細(xì)節(jié)，導(dǎo)致投資巨大運轉(zhuǎn)效率低。目前，蓮花在國內(nèi)有60多家經(jīng)銷商，主要分布在一二線城市，對于這些門店來說縮小面積的同時強調(diào)設(shè)計感，既能保持品牌的高級感，也能減輕包袱提高運營效率。
其次，就是搭建一套有競爭力、經(jīng)營健康的渠道終端體系。最近，蓮花跑車正在對整個終端體系的銷售能力進(jìn)行培訓(xùn)，讓蓮花77年的跑車歷史、駕控技術(shù)的優(yōu)勢不是懸浮在品牌故事里，而是實際落到每款量產(chǎn)車上。
04 最后
最近，整個汽車行業(yè)進(jìn)入了一波調(diào)整期。不論是對于純電超跑這樣的性能屬性，還是輔助駕駛這樣的智能化功能，在經(jīng)歷了過去一段時間的參數(shù)競賽后，如今都進(jìn)入了追求體驗、安全和差異化的階段。特別是對于豪華車受眾來說，既想要科技屬性的直接，也想要品牌調(diào)性的含蓄。這對于自帶品牌調(diào)性和技術(shù)差異化優(yōu)勢的蓮花來說，無疑是一種機遇。
當(dāng)然，把時間拉回現(xiàn)實，在經(jīng)歷了換帥后的一個月后，在品牌、產(chǎn)品策略和銷售體系調(diào)整后的蓮花，對未來有什么樣的目標(biāo)呢？欽培吉給出的目標(biāo)很實際：“一萬臺，或者七八千臺，我覺得是可以努力的。整個品牌的盈虧平衡點也不高，現(xiàn)在是考慮生存下去的問題，而不是考慮要做到有多大?！?/b>
練好基本功，生存下去，是蓮花現(xiàn)階段最關(guān)鍵的任務(wù)。
作者：劉琳
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