開篇：
本文是一篇《如鳶》的運(yùn)營策略分析文，不過寫正文之前，我決定先和玩家們嘮會嗑，聊一聊我和女同事一起的游戲體驗(yàn)。
為了研究《如鳶》的運(yùn)營體系，我和女同事一起開新號進(jìn)入如鳶，我0氪，她微氪（買了月卡和升級福利，月消費(fèi)400），在每天游戲時(shí)間差不多的情況下，前7天我們的游戲進(jìn)度只差了一天，也就是說她今天玩到的內(nèi)容，我第二天也可以追趕上來。主要原因是開服前期各種活動送了很多次抽卡機(jī)會，大概有30-40抽，這足夠出一些還不錯(cuò)的密探卡來支撐前期的戰(zhàn)斗。
但是隨著游戲進(jìn)度的推進(jìn)，我們的差距越來越大，后面進(jìn)度差距達(dá)到了5-7天之間，主要原因是付費(fèi)的月卡以及各種助力活動可以獲得更多的資源，讓密探成長更快。
所以，《如鳶》0氪與微氪的區(qū)別主要在游戲資源與人權(quán)卡數(shù)量上，資源優(yōu)勢可以取決于整個(gè)游戲劇情的推進(jìn)速度，根據(jù)玩家對策略戰(zhàn)斗的理解不同，0氪與微氪玩家前期的進(jìn)度差距大概在2-7天時(shí)間。
但是后期遇到很強(qiáng)的《地宮》關(guān)卡，0氪玩家會出現(xiàn)無法通關(guān)的情況。而微氪玩家的優(yōu)勢，其實(shí)是在卡牌強(qiáng)度上，微氪可以多獲得一些抽卡機(jī)會，加強(qiáng)卡牌強(qiáng)度，獲得游戲中的人權(quán)卡的概率也會有所提升，比0氪玩家的推進(jìn)速度會更快。
更直觀的說一下差距，以“地宮”活動為例，地宮一共60個(gè)關(guān)卡，我0氪黨卡在25關(guān)應(yīng)該是過不去了，我的氪金同事已經(jīng)開始挑戰(zhàn)60關(guān)，打通本期地宮只是時(shí)間問題。不過我卡在地宮25的原因是因?yàn)楹罄m(xù)開始摸魚，如果是0氪玩家每天認(rèn)真打的話，進(jìn)度應(yīng)該是會在35-40關(guān)。
（備注：本文發(fā)布時(shí)，我的同事已經(jīng)完成的地宮60挑戰(zhàn)，獲得了175顆星星。）
我們倆之間的差距原因是她抽到了多張人權(quán)卡（比如王粲，比如升星之后的孫權(quán)和孫尚香），而她能抽到多張人權(quán)卡的原因并不是因?yàn)檫\(yùn)氣有多好，而是氪金大幅提升了抽卡次數(shù)，提高了基數(shù)。不過，根據(jù)我們和玩家之間的交流，前期最重要的人權(quán)卡王粲，運(yùn)氣好的0氪玩家也可以直接抽出，憑借王粲也可以0氪通關(guān)地宮60層，但這是少數(shù)情況，不過這種少數(shù)情況又會帶動消費(fèi)二次升級，原因你們都懂的。
好了，廢話不多說了，正文開始進(jìn)入數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、運(yùn)營分析等專業(yè)內(nèi)容了，玩家讀者如果看著無聊，可以撤退了。祝大家人人都有一個(gè)王粲。
正文：
《如鳶》已經(jīng)在國內(nèi)上線將近2個(gè)月的時(shí)間獲得了2100萬美元（約為1.5億人民幣）的收入。一般來說策略、戰(zhàn)斗為核心的游戲都是男性玩家的最愛，而為什么這款加入大量策略元素與卡牌戰(zhàn)斗的女性向游戲能有這么好的收入？
我們繼續(xù)深入研究了《如鳶》的運(yùn)營模式，與大家分享，希望能夠幫助到大家了解一些這類獨(dú)特賽道的打法。
核心摘要：
1、游戲核心邏輯：以戰(zhàn)斗為核心的游戲循環(huán)：劇情推動戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗引導(dǎo)卡牌養(yǎng)成，養(yǎng)成后戰(zhàn)斗過劇情。
2、運(yùn)營策略：免費(fèi)資源只管溫飽，付費(fèi)玩家資源更多，運(yùn)營體系以卡牌養(yǎng)成為主。
運(yùn)營邏輯梳理
第一，雖然是女性向游戲，但底層邏輯是是以戰(zhàn)斗為核心推進(jìn)劇情發(fā)展的。玩家可以在游戲里不玩男人，但是必須要戰(zhàn)斗：劇情推動戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗出現(xiàn)卡關(guān)，卡關(guān)需要強(qiáng)化陣容和強(qiáng)化卡牌，強(qiáng)化后繼續(xù)推動劇情，繼續(xù)戰(zhàn)斗...
第二，卡牌養(yǎng)成是游戲的重點(diǎn)：玩家在戰(zhàn)斗過程中遇到卡關(guān)情況，這種卡關(guān)大致是兩種，一種是boss屬性克制，必須有克制其的卡牌，這就需要“抽卡”補(bǔ)充陣容；另一種是關(guān)卡整體難度增加，需要強(qiáng)化陣容中的卡牌提高整體戰(zhàn)斗力，這就需要資源，這時(shí)，玩家再通過經(jīng)營建造據(jù)點(diǎn)、每日任務(wù)、升級副本中獲得卡牌升級所需要的資源。通過抽卡和資源養(yǎng)成卡牌，卡牌成長后才能繼續(xù)推動劇情。
第三，運(yùn)營的所有內(nèi)容都為了卡牌養(yǎng)成去服務(wù)。玩家通過卡牌養(yǎng)成解決戰(zhàn)斗推動劇情，最終提升愉悅感
我們還是用一張圖來梳理整體運(yùn)營思路：
從上圖可以看出，游戲的運(yùn)營節(jié)奏很簡單，就是通過玩家探索劇情的欲望，快速讓用戶了解如何快速通過卡點(diǎn)的方法（抽卡完善陣容、升級品階，做任務(wù)收集資源強(qiáng)化卡牌，費(fèi)用用戶提高獲取效率），然后通過抽卡和經(jīng)營獲得卡牌完成劇情。針對角色劇情、活動角色劇情也如此操作。
針對付費(fèi)玩家的運(yùn)營策略
游戲雖然定位為女性向，本以為引導(dǎo)付費(fèi)的速度應(yīng)該較慢，讓更多女玩家一點(diǎn)點(diǎn)適應(yīng)。但實(shí)際上基本按照數(shù)值卡牌玩法來做的，我們按照新手期和成長期兩個(gè)部分來進(jìn)行分析。
「新手期」如何快速引導(dǎo)玩家付費(fèi)
新手期活動免費(fèi)資源贈送其實(shí)并不少，0氪玩家2-3天就可以強(qiáng)化一套陣容（5個(gè)卡牌），但是這樣過第一章的劇情還是比較吃力的，因?yàn)殛嚾輳?qiáng)度此時(shí)對零氪玩家來說確實(shí)有點(diǎn)低，再到第二章節(jié)劇情關(guān)卡就發(fā)現(xiàn)很吃力，需要繼續(xù)提高陣容強(qiáng)度才能繼續(xù)過劇情關(guān)卡。
這樣拉開了氪金和0氪玩家的劇情進(jìn)度，付費(fèi)玩家可以獲得大量資源提升陣容，能“先人一步”看到劇情，從而獲得心情上的愉悅。（也可以獲勝后是氪金的成就感）
每日簽到活動：每日簽到送體力。體力主要是用來刷卡牌強(qiáng)化的資源副本。目的是刺激玩家活躍，可以有效的提高玩家打開游戲的頻率。具體規(guī)則是每天11點(diǎn)、16點(diǎn)開始，分別可以領(lǐng)取兩次體力，每次60點(diǎn)，截止到12點(diǎn)結(jié)束。
《如鳶》的玩家群體主要是女性白領(lǐng)和女大學(xué)生，兩個(gè)領(lǐng)取體力時(shí)間點(diǎn)是馬上休息的時(shí)間，這時(shí)不論工作還是學(xué)習(xí)，都是一個(gè)易于疲勞的階段，玩家為了放松可能會想到：我在《如鳶》里還有體力沒有領(lǐng)。同時(shí)我們看這體力的效果，玩家每天的固定體力是120點(diǎn)，再領(lǐng)120點(diǎn)，總共240點(diǎn)體力，對于0氪玩家每天可以刷10次左右的養(yǎng)成資源副本，基本可以給一個(gè)卡牌強(qiáng)化。所以玩家想繼續(xù)玩，每天至少登陸1次游戲來領(lǐng)取體力，這樣就提高了用戶的活躍。
但是手游是碎片化娛樂的體現(xiàn)，很少有玩家每天集中一個(gè)時(shí)間點(diǎn)去玩游戲，所以11點(diǎn)、16點(diǎn)的兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)領(lǐng)體力，無疑可以提高玩家打開游戲的頻率，這是一個(gè)真正拉動活躍的小設(shè)計(jì)。
卡牌體驗(yàn)活動：主要作用是刺激留存及活躍。累計(jì)登錄7天，并且每天完成指定任務(wù)，可免費(fèi)獲得強(qiáng)化卡牌的資源，并在第7天完成任務(wù)后獲得橙色品質(zhì)的卡牌?？此坪唵蔚幕顒?，可以讓玩家頻繁登陸游戲并且從初期就開始體驗(yàn)到付費(fèi)的樂趣。
首先，獎勵(lì)內(nèi)容設(shè)置有足夠的吸引力，這個(gè)活動最吸引玩家的點(diǎn)是免費(fèi)獲得強(qiáng)化資源和強(qiáng)力橙色卡牌，該卡牌也對于前期整體戰(zhàn)力提升提升幫助較大。
其次是時(shí)間周期培養(yǎng)了玩家每日玩游戲的習(xí)慣，從而提高留存率，累計(jì)登錄7天，實(shí)際活動期限為14天，玩家可以根據(jù)自己游戲時(shí)間來控制完成進(jìn)度，不會因缺失登錄而覺得吃虧的心態(tài)。第三個(gè)點(diǎn)是7日的任務(wù)設(shè)置可以提高活躍，比如每日任務(wù)都需要完成主線一定章節(jié)，這就促使玩家在推動劇情-戰(zhàn)斗-養(yǎng)成的循環(huán)，過程中需要刷副本、做任務(wù)、養(yǎng)卡牌，這就比較消耗時(shí)間，又比如任務(wù)中需要卡牌達(dá)到xx星和xx級，而卡牌升星需要持續(xù)抽到同一卡牌多次，而多次抽卡可能就需要輕氪來輔助。所以說想要拿到所有的獎勵(lì)，需要玩家在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，而任務(wù)覆蓋了游戲中的所有玩法，而付出了這么多心血完成了任務(wù)的玩家則可能持續(xù)玩下去。
首沖活動： 主要目的是破冰，激活玩家付費(fèi)習(xí)慣。首次充值任意金額，可連續(xù)3日領(lǐng)取禮包。這個(gè)游戲首沖禮包是分三天給到獎勵(lì)，第一激活玩家付費(fèi)習(xí)慣，讓玩家感覺既然已經(jīng)花錢了，就繼續(xù)玩下去的心態(tài)，第二提高留存和活躍，刺激玩家每天記得登錄游戲領(lǐng)取獎勵(lì)，讓玩家有種物超所值值的感覺。
密探特訓(xùn)：輔助玩家進(jìn)行卡牌養(yǎng)成，成倍提高養(yǎng)成效率。完成牌卡養(yǎng)成任務(wù)獲得卡牌資源獎勵(lì)+付費(fèi)可再額外獲得資源獎勵(lì)。前幾個(gè)活動引導(dǎo)玩家體驗(yàn)玩所有玩法并初試付費(fèi)體驗(yàn)，已經(jīng)勾起玩家繼續(xù)玩下去的欲望，此時(shí)玩家的需求就變成如何快速提高卡牌的戰(zhàn)斗力，怎么組成陣容，密探特訓(xùn)就很符合玩家的需求。密探特訓(xùn)就是快速把氪金玩家和0氪玩家拉開差距的活動。如果完成密探特訓(xùn)，免費(fèi)獎勵(lì)的資源基本能滿足卡牌升級至50級，且很多資源都是二選一，所以獲取的資源不足以支撐玩家快速提升某一角色的戰(zhàn)力至頂級，因?yàn)樾枰呒壍目ㄅ仆黄撇牧?，而購買禮包后，收益約為3～5倍的免費(fèi)資源獎勵(lì)，最后期可以獲得60級突破等級的資源，相當(dāng)于省去N天的體力資源來獲取突破材料，所以對玩家快速升級較高。
「成長期」如何持續(xù)刺激玩家消費(fèi)
成長期和發(fā)展期，在游戲中其實(shí)沒有嚴(yán)格的劃分，因此我們放在一起講。持續(xù)刺激玩家付費(fèi)和消費(fèi)，主要還是沿用傳統(tǒng)游戲的“會員權(quán)益”和“會員特權(quán)”是玩家獲得氪金帶來的快速提高戰(zhàn)斗力的快感
限定卡牌抽卡：提高新老玩家的活躍和付費(fèi)。每個(gè)卡池都是2個(gè)限定卡牌。雖然40抽就有保底出高級卡牌要好于其他游戲的幾十、幾百抽保底，想要高效率抽卡出金就需要氪金來協(xié)助。抽到1張卡是不夠的，卡牌的星級是依托于重復(fù)卡合成，因此需要大量抽到重復(fù)卡或碎片才能到最高星級，所以需要較大的氪金力度。卡池設(shè)計(jì)也刺激玩家持續(xù)抽卡，每個(gè)卡池兩個(gè)限定卡牌，相當(dāng)于幾率減小，提高了抽卡的次數(shù)。
月卡： 主要針對已經(jīng)沉浸且需要長期玩的成熟玩家，提高玩家活躍和留存。該月卡給到的不止是固定的資源，而是“權(quán)益”，如月卡可解鎖戰(zhàn)斗倍速，也就提高玩家戰(zhàn)斗的效率，對于追求效率的氪金玩家是必選的商品。隨著權(quán)益等級增加，還可額外在月卡商店購買優(yōu)惠資源。所以說月卡設(shè)置的比較巧妙，既讓玩家獲得固定的資源，又可提高玩家的優(yōu)越感。
商城打折禮包： 主要是刺激消費(fèi)，從角色養(yǎng)成所需資源到抽卡資源，基本都是按3折核算，對于氪金玩家來說性價(jià)比較好。屬于商城設(shè)置必備的內(nèi)容。
《如鳶》的成功除了高質(zhì)量的劇情、畫面等吸引女性玩家，而且讓不善于戰(zhàn)斗玩法的女性玩家能對游戲接受，也是通過精巧縝密的運(yùn)營設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)。憑借核心劇情的吸引，足以支撐玩家不斷進(jìn)行戰(zhàn)斗來完成劇情，而設(shè)計(jì)的所有活動和商店內(nèi)容都服務(wù)于戰(zhàn)斗力提升，形成一套付費(fèi)與成長環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)營體系。
但是《如鳶》將劇情、戰(zhàn)斗以及氪金系統(tǒng)結(jié)合在一起的設(shè)計(jì)，在國內(nèi)非常少見，但是效果卻非常明顯，所以非常值得同行們參考研究。
作者：大鵬不嘚啵
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