萬億級的新空間。
文 | 華商韜略 熊劍輝
淘寶切入新戰(zhàn)場。
【企業(yè)買東西，到底有什么難的？】
在外面跑了一整天，一無所獲的老李，嘬了一口煙，心里直冒火。
事情源于工廠接到一筆緊急訂單，單量不大，要求很高。其中關(guān)鍵一環(huán)，客戶要求用一種特制螺絲：不管是內(nèi)部孔型、材質(zhì)硬度，還是表面處理工藝，都有強(qiáng)制要求。
原本，他以為，這年頭，拿訂單不容易，搞采購應(yīng)該很輕松：五金市場啥沒有？
但跑到五金市場才發(fā)現(xiàn)，他把事情想簡單了。
挨家挨戶去找貨，且不說大海撈針，還碰了一鼻子灰。
很多螺絲看著還行，但拿著客戶要求一卡，立刻不符合要求。
有些大店能預(yù)定，但店主一問采購量，頓時(shí)直搖頭：“量太小，做不了?！庇械牡暄垡娎侠钜募保{子大開口，報(bào)價(jià)很離譜。
最后老李在淘寶企業(yè)購平臺上，找到了符合要求的“螺絲”——孔型、材質(zhì)、硬度、處理工藝都符合要求。
中小企業(yè)采購難，這不是老李所在工廠遇到的個(gè)例，而是中國超過5000萬家中小企業(yè)共同的經(jīng)營困境。
買東西到底有什么難的？
舉一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?，很多人都忽略家庭主婦在家的一項(xiàng)重要勞動，即家庭采購。如何以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間買到合適的物品，實(shí)際上是一門大學(xué)問。這項(xiàng)復(fù)雜的工作放到企業(yè)里，都要成立專門的采購部門。
中小企業(yè)有著現(xiàn)實(shí)的數(shù)字化采購需求，但是市場上缺少能為廣大中小企業(yè)提供綜合采購服務(wù)，且在特定領(lǐng)域擁有相當(dāng)專業(yè)度、豐富度，并且整個(gè)過程高效便捷、體驗(yàn)好的電商平臺。
據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年，中國企業(yè)物資采購總額高達(dá)175.4萬億，是消費(fèi)品零售總額的4倍。
而中國物流與采購聯(lián)合會公共采購分會發(fā)布的《2024數(shù)字化采購發(fā)展報(bào)告》顯示，2023年，中國企業(yè)數(shù)字化采購總額只有17.2萬億。
一個(gè)規(guī)模高達(dá)百萬億的超級賽道，其數(shù)字化滲透率還不足10%。
對于做TO C生意已經(jīng)“內(nèi)卷”到無以復(fù)加的電商玩家來說，做TO B的企業(yè)主體生意，是當(dāng)下不可多得的市場機(jī)會。
【重構(gòu)中小企業(yè)采購供應(yīng)鏈】
如此巨大的生意機(jī)會，按理說應(yīng)該早就被發(fā)現(xiàn)，然后大企業(yè)把市場瓜分殆盡。
但企業(yè)采購還有如此大的成長空間，一是得益于國內(nèi)中小企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，二是中小企業(yè)采購，實(shí)際上是個(gè)非常難做的生意。
對于C端用戶，人莫不過就是衣食住行和娛樂。但是對于不同行業(yè)的中小企業(yè)來說，采購需求多元且離散，不同制造業(yè)的設(shè)備、工藝乃至勞保物資的要求都不同，位置也分布在全國各地，沒有一家傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈企業(yè)有能力覆蓋和服務(wù)全國數(shù)千萬的中小企業(yè)。
線上化采購既要能滿足供給的豐富度需求，又要有足夠的價(jià)格競爭力，所以能滿足中小企業(yè)采購的線上平臺非常難做。市場上的To B平臺，要不面臨供給不足的挑戰(zhàn)，要不就是價(jià)格不能滿足要求，沒有特別合適的解決方案。如何能夠整合極致豐富、低價(jià)且有品質(zhì)保障的供給是個(gè)難題。
2024年9月，旨在為中小企業(yè)提供一站式采購服務(wù)的“淘寶企業(yè)購”推出。不到半年的時(shí)間，在通過優(yōu)選商家保障商品品質(zhì)的前提下，“淘寶企業(yè)購”圍繞中小企業(yè)的典型采購場景和需求，快速拓展并覆蓋了整機(jī)設(shè)備、零件耗材、電子電氣、商業(yè)辦公、工商財(cái)稅等行業(yè)類目。
淘寶企業(yè)購負(fù)責(zé)人天德表示，目前已招募工業(yè)品、電子元器件、辦公家具、包裝、開店配套、定制營銷物料、農(nóng)資農(nóng)具等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供給，引入超6000家知名品牌和專精特新企業(yè)。
以11億商品供給為基礎(chǔ)，淘寶企業(yè)購為5000萬中小企業(yè)和1億個(gè)體戶構(gòu)建起了覆蓋To B采購的全場景。
海量的供給并不是追求數(shù)量的“照單全收”，在淘寶企業(yè)購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行問卷調(diào)研和客戶走訪中，用戶集中反饋的問題首先就是品質(zhì)，用戶希望知道哪些商品是平臺優(yōu)選且有品質(zhì)保障的。
保障品質(zhì)的其中一個(gè)解法是，構(gòu)建一個(gè)品牌化的采購市場。所以淘寶企業(yè)購針對中小企業(yè)的需求引入了資質(zhì)過硬、認(rèn)可度高的一系列品牌，比如SMC的氣動元件、聯(lián)塑的管材管件、殼牌的潤滑油、歐時(shí)的元器件等等。同時(shí)，淘寶企業(yè)購?fù)ㄟ^與業(yè)內(nèi)知名平臺型商家合作，為企業(yè)客戶提供更大規(guī)模的品牌供給，比如工邦邦、鑫方盛、眾業(yè)達(dá)、工品牛等。
專注服務(wù)于工業(yè)用品線上銷售的工邦邦，其母公司震坤行已經(jīng)登陸納斯達(dá)克。2025年，工邦邦計(jì)劃再把16條產(chǎn)品線搬上淘寶企業(yè)購。對此，工邦邦相關(guān)負(fù)責(zé)人很實(shí)在：“客戶在哪里，我們就要出現(xiàn)在哪里?！?/p>
第一批入駐淘寶企業(yè)購的品牌供應(yīng)商，已經(jīng)嘗到了甜頭。
入駐淘寶企業(yè)購2個(gè)月，綜合布線品牌山澤，通過企業(yè)購咨詢獲得的大額訂單買家數(shù)量上漲50%，客單價(jià)提升30%。專注于磨料磨具的品牌“大白鯊”在2個(gè)月內(nèi)與1200家企業(yè)達(dá)成交易，成交額大增30%以上。實(shí)力工廠“名科塑業(yè)”通過淘寶企業(yè)購優(yōu)惠權(quán)益拉新，積累了數(shù)百位優(yōu)質(zhì)長期客戶資源。
為什么會漲得這么猛？因?yàn)橥娣ㄗ兞恕?/p>
以前，大品牌專注于服務(wù)大企業(yè)，采購需求量相對穩(wěn)定，但競爭激烈，也難以拓展更多客戶；而沒有品牌化、缺乏一定知名度的實(shí)力工廠則只能承接零散、小單的采購需求。而現(xiàn)在，入駐淘寶企業(yè)購的品牌和工廠，可以直面小B端用戶，乃至C端用戶。天德還提到，除了高效獲客之外，更重要的是，幫助他們進(jìn)入國央企的招投標(biāo)品牌池，實(shí)現(xiàn)對海外品牌的“國產(chǎn)替代”，讓他們被大企業(yè)看到。
品牌供應(yīng)商入淘的進(jìn)程還在加快，包括3M、圣戈班、伍爾特、格蘭富、威樂、哈軸、杭叉等國內(nèi)外知名品牌，還在持續(xù)加入，成為淘寶企業(yè)購高品質(zhì)、高價(jià)值采購供應(yīng)鏈的重要一環(huán)。“他們認(rèn)同我們的理念，認(rèn)為淘寶上規(guī)?；@取中小企業(yè)用戶是他們所需要的?！碧斓卤硎?。
淘系電商的強(qiáng)運(yùn)營能力在爭奪中小企業(yè)采購市場中又一次得到了驗(yàn)證，供給側(cè)的運(yùn)營沒有捷徑可走，無論To B還是To C，在產(chǎn)業(yè)帶中深耕、細(xì)挖，都是電商平臺的必經(jīng)之路。
【一站式采購方案，不僅要豐富，更要好體驗(yàn)】
在產(chǎn)品上，當(dāng)用戶變成了企業(yè)，很多東西也需要重構(gòu)，如何提升中小企業(yè)的采購體驗(yàn)，需要深刻地和企業(yè)換位思考。交互界面和產(chǎn)品功能上，淘寶企業(yè)購也下足了功夫。
首先，淘寶企業(yè)購分PC（b.taobao.com）和手機(jī)（淘寶企業(yè)購輕應(yīng)用）兩個(gè)端。這意味著專業(yè)的企業(yè)采購人員，可以通過PC端進(jìn)行選品采購，界面更大操作更便捷；小企業(yè)和個(gè)體戶可以通過手機(jī)訪問淘寶企業(yè)購輕應(yīng)用進(jìn)行采購，操作門檻更低，也不受時(shí)間地點(diǎn)限制。
同時(shí)一站式的購物方式，讓對于成本更敏感的中小企業(yè)比價(jià)變得更容易。傳統(tǒng)線下采購需要跑不同供應(yīng)商、報(bào)價(jià)、比價(jià)。不熟悉的供應(yīng)商容易踩坑，比價(jià)流程又耗時(shí)耗力。淘寶企業(yè)購的專屬客服實(shí)時(shí)在線，報(bào)價(jià)快，需要三方比價(jià)，點(diǎn)點(diǎn)手指多問幾家即可。
本質(zhì)上，企業(yè)采購重點(diǎn)只做兩件事：一是優(yōu)化采購流程，剔除供應(yīng)鏈中的“浪費(fèi)”，二是引進(jìn)外部的優(yōu)質(zhì)資源，提高供需匹配效率。
但是這個(gè)過程，并不是企業(yè)需要什么，采購就上淘寶下個(gè)單這么簡單。
采購的過程是一個(gè)充滿“噪聲”和“干擾”的管理系統(tǒng)。
以制造業(yè)為例，其70%左右的成本會被采購花掉。如果合規(guī)程度低，對履約期限、時(shí)效等缺乏相應(yīng)約束，很容易產(chǎn)生工期延誤、商業(yè)腐敗等采購事故，進(jìn)而影響整個(gè)制造鏈條的質(zhì)量和利潤。
所以當(dāng)企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步升級，采購的合規(guī)性就擺在了更重要的位置上，對發(fā)票、賬期、履約、支付方式等都有嚴(yán)格的管控。
而在過去，小供應(yīng)商和網(wǎng)店大多既不支持對公支付，賬期、發(fā)票也不統(tǒng)一，在第一關(guān)就被這些企業(yè)剔除在外。
為破解支付難、合規(guī)難，淘寶企業(yè)購?fù)ㄟ^產(chǎn)品改造，上線了整單報(bào)價(jià)、電子合同、線上對公支付（大額對公、擔(dān)保交易）、開票無憂（一鍵開票、集中管理）、企業(yè)賬期（先采后付、30天免息）、采購報(bào)表導(dǎo)出等新功能，企業(yè)采購規(guī)范性全程無憂，并且操作簡單，大幅提升企業(yè)采購者的工作效率。
和個(gè)人消費(fèi)不同，中小企業(yè)的采購?fù)ǔＩ唐方M成復(fù)雜，需求多元，為此，淘寶企業(yè)購?fù)瞥隽藢倏头?，從售前到售后全程跟蹤?/p>
這樣的專屬客戶服務(wù)，不僅僅是一次產(chǎn)品上的改進(jìn)，更是淘寶對于中小企業(yè)服務(wù)意識的體現(xiàn)。而在傳統(tǒng)采購關(guān)系中，采購量小、金額低的中小企業(yè)，很難獲得這樣的服務(wù)體驗(yàn)。
對于用戶的精細(xì)化運(yùn)營，也體現(xiàn)在了會員體系中。淘寶企業(yè)購?fù)ㄟ^對中小企業(yè)采購者的身份認(rèn)證，為其打造為“To B版的88VIP”，認(rèn)證會員可以享受企業(yè)專享折扣、采購積分兌換權(quán)益，還有采購專屬客服、便捷對公支付通道、大額月結(jié)賬期、一鍵開票、發(fā)票管理等功能，從而帶來更便捷、高效、省心的采購體驗(yàn)。據(jù)了解，未來，淘寶企業(yè)購還將上線每月順豐包郵免費(fèi)次數(shù)、送貨上門、退貨包運(yùn)費(fèi)等權(quán)益。
2024年雙11開賣首日，淘寶企業(yè)購超過200個(gè)類目成交同比翻倍，零件耗材、電子電氣、整機(jī)設(shè)備等多個(gè)細(xì)分市場成交破億。開賣前4小時(shí)，品牌爆發(fā)強(qiáng)勁開局，工業(yè)電氣品牌正泰成交同比超過250%，緊固件品牌天卓五金成交同比超過140%，保險(xiǎn)箱品牌虎牌、辦公家具品牌摩基成交同比超過3000%。此外，德力西電氣通過廠家直營和授權(quán)代理商雙渠道入駐淘寶企業(yè)購，雙11開賣3天，其線上成交規(guī)模超過2000萬，同比增長53%。
一面在供給端實(shí)現(xiàn)海量供給、品質(zhì)精選，一面在需求端對接海量需求、品質(zhì)服務(wù)，淘寶企業(yè)購的崛起并不意外。
服務(wù)中小企業(yè)，一直是淘寶創(chuàng)造、更新商業(yè)模式的母題。淘寶企業(yè)購的推出，標(biāo)志著淘寶的服務(wù)范圍從銷售端延伸到了采購端，“讓天下沒有難做的生意”，實(shí)現(xiàn)了從“讓企業(yè)更好銷”到“讓企業(yè)更好產(chǎn)”的華麗轉(zhuǎn)身。
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