口述：陳先生
我從來沒想過，自己會從一個賣保健品的業(yè)務(wù)員，變成三四線城市老年人口中的“洗澡救星”。更沒想到的是，這個看似不起眼的行當(dāng)，讓我?guī)е?0人的團(tuán)隊，一年賺到了200萬。
三年前，我還在一家保健品公司跑市場，每天拎著印著“延年益壽”的禮盒，穿梭在縣城的老小區(qū)里。有一次，我去拜訪一位老客戶張阿姨。她獨居在城西的老房子里，兒子在深圳打工，一年回來兩次。
那天她家衛(wèi)生間的水管爆了，滿地都是水，她拄著拐杖縮在客廳的藤椅上，褲腳濕了大半，腳踝腫得發(fā)亮。我?guī)退?lián)系了維修工，臨走時她拉著我的手說：“小陳啊，我現(xiàn)在最怕的不是生病，是摔在廁所里沒人知道。”這句話像根刺一樣扎在我心里。
后來我發(fā)現(xiàn)，像張阿姨這樣的老人太多了?？h城里60歲以上的老人占了三成，子女在外打工的、老伴去世的、獨居的比比皆是。他們不缺吃穿，但洗澡成了大問題——老式衛(wèi)生間沒有防滑墊，熱水器忽冷忽熱，彎腰搓背時頭暈眼花，萬一摔一跤，輕則骨折，重則要命。
有一回，我親眼看見隔壁樓的劉大爺洗完澡后暈倒在浴室，幸好被鄰居發(fā)現(xiàn)送醫(yī)。他兒子連夜從外地趕回來，在病房里紅著眼吼：“早知道就該把我爸接走！”
可接走又談何容易？三四線城市的老人，大多舍不得離開住了一輩子的地方。他們的子女要么掏不出大城市的房租，要么擠不出照顧的時間。我琢磨著，既然保健品賣的是“健康幻想”，不如做點實在的。于是，我辭了職，花兩個月考了養(yǎng)老護(hù)理員證，又拉上以前跑業(yè)務(wù)認(rèn)識的倆老鄉(xiāng)，買了輛二手面包車，噴上“安心助浴”幾個大字，開始接單。
最開始，根本沒人信我們。老人們覺得“洗澡還要人幫忙”丟臉，子女們覺得“198塊一次太貴”。我在社區(qū)擺攤宣傳，幾個老太太圍著廣告牌指指點點：“我一個月退休金才2000多，洗個澡要我十分之一？”
我當(dāng)場拎出血壓儀和急救包，給她們免費(fèi)測血壓，順便講了劉大爺?shù)氖拢骸鞍⒁?，您兒子要是知道您為了省這點錢摔了，光醫(yī)藥費(fèi)就得搭進(jìn)去幾千塊！”這話戳中了不少人的軟肋。第二天，張阿姨偷偷給我打電話：“小陳，要不你先來我家試試？”
第一次上門，我和同事小王如臨大敵。我們帶了防滑墊、便攜浴凳、水溫計，還有一臺血氧儀。張阿姨家的浴室不到3平米，墻角的霉斑都發(fā)黑了。我們花半小時給她剪指甲、測血壓，調(diào)好38度的溫水，讓她坐在浴凳上。
她攥著扶手緊張得發(fā)抖，我蹲在旁邊陪她聊天：“您年輕時在紡織廠上班吧？我媽以前也是，她說那時候……”漸漸地，她放松下來，甚至哼起了《紅梅贊》。洗完澡擦身子時，她忽然哭了：“上次有人這么伺候我，還是我老伴活著的時候?！?/p>
那天晚上，張阿姨的兒子給我轉(zhuǎn)了400塊錢，包了兩次服務(wù)。半個月后，整個家屬院的老人都知道了“那個開面包車的小陳”。我們的面包車后座永遠(yuǎn)備著三件東西：一盒巧克力（防止老人低血糖）、一條絨毯（擦身時保暖）、還有一本手寫的《助浴日記》。
每服務(wù)完一位老人，我們都會記錄他們的習(xí)慣——王奶奶左腿不能彎，李爺爺洗澡時要聽評書，趙阿姨怕吹風(fēng)機(jī)的聲音……這些細(xì)節(jié)讓我們迅速打開了口碑。
第二年春天，我們碰上了“甜蜜的煩惱”。訂單多到接不過來，面包車一天要跑六個小區(qū)。最遠(yuǎn)的一單在30公里外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，老人癱瘓在床，兒子說：“只要你們肯來，500塊一次都行！”我們帶著折疊浴缸上門，四個小伙兒累得滿頭大汗，但看到老人泡在熱水里瞇著眼笑的樣子，又覺得值了。
那天回程路上，我算了筆賬：如果每個助浴師每天服務(wù)3位老人，按198元單價算，刨去30%的油費(fèi)、耗材和人工成本，一個月凈利潤能有8萬多。要是再招人擴(kuò)大規(guī)模呢？
我和合伙人商量后，決定玩把大的。我們租了間臨街的門面，掛了塊“助浴服務(wù)站”的牌子，其實主要用來培訓(xùn)新人。招人標(biāo)準(zhǔn)就三條：會開車（要下鄉(xiāng)）、有耐心（老人動作慢）、力氣大（搬浴缸）。工資開得比當(dāng)?shù)仄骄べY高20%，但每月考核評分，客戶投訴一次扣200?，F(xiàn)在團(tuán)隊里最年輕的小伙子才22歲，以前在理發(fā)店打工，他說：“給爺爺洗澡比給客人洗頭輕松，至少不用推銷會員卡！”
去年冬天，我們接了個“大單子”。某機(jī)關(guān)家屬院有12位獨居老人，子女們集體湊錢包了全年服務(wù)。簽合同時，一個穿呢子大衣的大姐拉著我的手說：“陳經(jīng)理，你不知道，我爸上次在浴室滑倒后，整整三個月不敢洗澡，身上都腌出味兒了……”如今，我們的服務(wù)范圍從助浴延伸到了理發(fā)、剪指甲、陪聊，甚至幫忙遛狗。上個月，團(tuán)隊里最細(xì)心的姑娘小芳，還救了一位洗澡時突發(fā)心絞痛的老人——因為她發(fā)現(xiàn)老人平時洗澡愛唱戲，那天卻一直沉默。
現(xiàn)在算賬時，我常想起那個開著破面包車、被保安攆出小區(qū)的自己。198元一次的定價曾被罵“黑心”，但沒人知道我們背后的成本：一輛車一年維修費(fèi)1.2萬，每位助浴師的保險和培訓(xùn)費(fèi)8000，還有定制防滑浴凳、進(jìn)口血壓儀這些硬支出。
好在規(guī)模上去后，利潤率從25%漲到了35%。最近，有風(fēng)投找上門說要“復(fù)制模式到全國”，我拒絕了。這行賺的是良心錢，快不得。
前兩天，張阿姨的兒子從深圳回來，非要請我吃飯。他說想把父親接去廣州，但老人死活不同意：“我有小陳他們每月來兩次，比你們強(qiáng)！”這話讓我鼻子一酸?；蛟S，我們賣的不僅是服務(wù)，更是一份讓老人留在故土的底氣。
看著辦公室里掛滿的錦旗——“不是親人勝親人”“浴見真情”，我想，這200萬里，至少有一半是沉甸甸的人情味吧。
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