檸檬口味無論是在全中國，還是全世界，都是第一的飲料味道，代表了非常廣闊的市場前景及絕對的市場潛力。不管是雪碧七喜檸檬茶、還是烘焙調(diào)酒口香糖，和檸檬味相關的食物幾乎隨處可見。檸檬的風味被接納的廣泛度作為一個杠桿，品牌可以只研究檸檬，找到差異化的機會并不斷深耕。
作為國內(nèi)專注檸檬飲品的品牌，檸檬共和國如何從原料種植到消費場景全鏈路構建壁壘？又如何以“酸爽”定位精準捕獲年輕人？封面新聞對話檸檬共和國供應鏈負責人壽煒煒，揭秘這一細分賽道品牌的突圍之道。
1.封面新聞：檸檬飲品近年成為飲料市場的熱門賽道，但競爭也日趨激烈。作為細分領域的頭部品牌，檸檬共和國如何看待這一品類的未來趨勢？
壽煒煒：第一，宏觀面：檸檬口味無論是在全中國，還是全世界，都是第一的飲料味道，代表了非常廣闊的市場前景及絕對的市場潛力。不管是雪碧七喜檸檬茶、還是烘焙調(diào)酒口香糖，和檸檬味相關的食物幾乎隨處可見。檸檬的風味被接納的廣泛度就是一個杠桿，檸檬共和國可以只研究檸檬，找到差異化的機會并不斷深耕。
第二，微觀面：酸是有成癮性的，檸檬是天然酸的代表。做產(chǎn)品就需要可以被消費者記住且有理由持續(xù)復購的，檸檬共和國也會將產(chǎn)品被消費者接觸到的感受拆分成三個方向：酸、鮮、香，去建立產(chǎn)品本身的立體感。
第三，檸檬共和國看健康趨勢：疫情后人們健康意識的提高，檸檬本身是一個非常天然健康的水果，補充vc，增強免疫力，美白，這些都是大家潛意識內(nèi)對檸檬的認知。檸檬共和國還有自己獨創(chuàng)的組合代糖的配方，大部分的產(chǎn)品會在好喝的基礎上有低糖、低卡符合健康趨勢的特點。
檸檬飲料在中國的品牌端其實也是空白的，幾乎沒有專注做檸檬飲料的品牌，檸檬共和國就可以專注做檸檬這一件事情并很有可能占住這塊的用戶心智。檸檬共和國產(chǎn)品端也是如此，不斷地圍繞檸檬進行產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新，鞏固檸檬品類品牌印象。在供應鏈端口實現(xiàn)一二三產(chǎn)聯(lián)動，建立檸檬共和國的供應鏈壁壘。
2.封面新聞：數(shù)據(jù)顯示年輕人是檸檬飲品的重度用戶，檸檬共和國如何精準捕捉這一群體的需求？檸檬共和國在社交新零售等新場景中有哪些突破性嘗試？
壽煒煒：檸檬共和國創(chuàng)始之初，檸檬共和國在社交網(wǎng)絡端口發(fā)現(xiàn)了消費者對于檸檬的自然需求，第一在認知上，消費者認為檸檬是一個好的、健康的、能補充vc，能美白的產(chǎn)品，這個點是有認知的不需要教育；第二檸檬是一個很酸的水果，個性非常突出，但是又非常百搭；第三檸檬的顏色很有沖擊力，檸檬黃，很有活力；這三點都很貼合這兩個群體需求，所以目前檸檬共和國找到“酸爽”這個產(chǎn)品定位，聚焦于檸檬本身產(chǎn)品特性去做產(chǎn)品和做內(nèi)容，讓用戶從檸檬共和國的產(chǎn)品看到檸檬的活力的顏色，喝到檸檬酸酸爽爽的味道，同時又能非常便捷地補充到天然vc。
社交新零售等新場景方面的嘗試有很多。檸檬共和國合作了社交電商平臺，讓用戶成為分銷商，利用用戶的社交關系帶貨；內(nèi)容帶貨方式，檸檬共和國有大量的抖音達人合作、小紅書博主測評推薦，每個月上千個達人通過短視頻直播等內(nèi)容吸引用戶，通過達人建立信任后引導購買；從公域把用戶引流到私域，檸檬共和國有自己的檸檬精社群，這里聚集著最愛吃酸檸檬的一群人，檸檬共和國也會在群里分發(fā)優(yōu)惠券，發(fā)布上新活動等。
3.封面新聞：檸檬共和國的檸檬飲品銷量領先，請問在原料種植、生產(chǎn)工藝方面，檸檬共和國構建了哪些供應鏈優(yōu)勢？
壽煒煒：首先在品種培育方面，檸檬共和國與國內(nèi)外研究機構合作，嘗試篩選一些更適合榨汁的檸檬品種，希望可以小規(guī)模在安岳當?shù)貒L試成功后可以大規(guī)模推廣種植；
第二在收購端口，目前國內(nèi)檸檬70%鮮食為主，國內(nèi)對于檸檬果的篩選分級主要建立在商品鮮食果的需求上，這個標準對于榨汁企業(yè)來講并不適用，因此檸檬共和國建立了自己的選果和分級標準，確保從檸檬鮮果端就能篩選出符合檸檬共和國原料標準的果子；
第三在榨汁工藝，檸檬共和國中間采用了很多創(chuàng)新工藝，包括全果低溫冷榨，避光隔氧，急凍降溫等，確保讓果子在整個加工過程中能保持住在樹上的新鮮風味，為此檸檬共和國也編制了檸檬共和國自己檸檬原汁標準；
第四在成品生產(chǎn)工藝，檸檬共和國的果汁也會結合產(chǎn)品特性使用全球先進的技術，比如低溫無菌罐裝，充氮保鮮技術、阻光鎖鮮瓶等。
4.封面新聞：在直播電商重塑渠道格局的背景下，檸檬共和國如何平衡傳統(tǒng)經(jīng)銷體系與新興渠道的關系？針對下沉市場和海外市場，檸檬共和國有何針對性策略？
壽煒煒：首先這兩個渠道一定不是互斥的，在檸檬共和國公司內(nèi)部，電商渠道和傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道是相互成就的。檸檬共和國電商渠道合作了大量的達人KOL，累積了一大批的忠實用戶，這些達人和普通用戶在線上能產(chǎn)生很多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容進行傳播，讓大量的消費者能夠知道檸檬共和國的產(chǎn)品，對檸檬共和國線下經(jīng)銷在推品的時候，幾乎不費力氣就能把產(chǎn)品推出去，而且通過內(nèi)容也能知道檸檬共和國產(chǎn)品最吸引消費者的點，幫助線下可以更精準地提煉出賣點找到合適的渠道和人群去推品；線下又能給電商起到一個很好的托舉作用，讓整個品牌形象立住，好的產(chǎn)品大量的出貨點基本在線下；所以公司一直強調(diào)的是線上線下聯(lián)動；包括這次糖酒會檸檬共和國也有達人在現(xiàn)場直播；第二，同時檸檬共和國產(chǎn)品也會針對線上線下不同的需求做針對性的開發(fā)，用不同的產(chǎn)品矩陣應對不同的市場人群。
針對下沉渠道，檸檬共和國依然是從消費者需求出發(fā)。隨著國家也在大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟，更多下沉市場消費者對美好事物的渴求也被喚醒。檸檬共和國的產(chǎn)品在保證足夠的性價比的同時，在更好看，更好喝，更健康方面下足功夫，比如檸檬共和國的云霧系列。而云霧系列在下沉市場的火爆也證明了這一點。
此外，檸檬共和國注重與各種渠道的合作。除了傳統(tǒng)渠道，檸檬共和國也會和諸如零食渠道這類快速發(fā)展的渠道合作，以更匹配的產(chǎn)品，結合渠道的快速發(fā)展勢頭，去實現(xiàn)下沉渠道市場快速布局。
出海，這兩年很熱門。但中國依舊是全球最大的消費市場，同時，檸檬共和國相信如果能在國內(nèi)市場殺出一番廣闊天地，再去出海將會是無往而不利。所以，現(xiàn)階段主要還是聚焦國內(nèi)。如果有國外渠道的經(jīng)銷商，愿意經(jīng)營檸檬共和國的產(chǎn)品，檸檬共和國也會給予一定必要的支持。
5.封面新聞：在鄉(xiāng)村振興和農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展背景下，檸檬共和國如何帶動檸檬種植戶增收？在原料采購、生產(chǎn)環(huán)節(jié)或包裝環(huán)保方面有哪些突破性舉措？
壽煒煒：第一，之前，包括檸檬共和國自己，國內(nèi)大部分檸檬汁是依靠國外進口的，比如意大利、阿根廷這些檸檬種植和產(chǎn)業(yè)成熟的國家。從2023年開始檸檬共和國在中國四川安岳，自己收果自己榨汁，每一年的榨汁量都在增長，目前檸檬共和國應該是國內(nèi)最大的檸檬原汁的使用方，這就為安岳當?shù)靥峁┝朔浅７€(wěn)定的檸檬果需求；第二，在當?shù)卣膮f(xié)調(diào)幫助下，檸檬共和國后續(xù)會逐漸采用訂單農(nóng)業(yè)的模式，與農(nóng)戶簽訂保底收購協(xié)議，提供種植技術培訓；第三，檸檬共和國也配合當?shù)氐耐ピ航?jīng)濟發(fā)展，讓農(nóng)民最大化地利用房前屋后的土地一起種檸檬，符合標準的果子檸檬共和國都會收購，進而帶動農(nóng)戶增收。
檸檬共和國在安岳已經(jīng)有自己的專屬檸檬基地，并建立了檸檬共和國自己的選果標準，榨汁標準。在今年檸檬共和國也會有產(chǎn)線落地運行，這樣從源頭把控一顆好果子從出生到一瓶果汁的全鏈路過程。在技術壁壘上，目前檸檬共和國也有10項圍繞包裝、研發(fā)、供應鏈的專利證書，未來也會持續(xù)在一顆檸檬上深耕沉淀，吃干榨盡。
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