作者|黃燦
來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）
在汽車服務(wù)世界投稿五年，記不起用了多少次“新形勢(shì)”這個(gè)詞，估摸每年至少用一次，有的年份還不止一次，說實(shí)話我都不愿意再用了。
但不用，好像有沒有什么詞可以代替日新月異的市場(chǎng)環(huán)境，請(qǐng)諸位讀者海涵。
新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)壓力有多大呢？
不少汽修廠老板并沒有很清晰的認(rèn)知，而隨著3月的結(jié)束，大部分汽服從業(yè)者才真正感受到了刺骨的寒意，許多門店老板連3月都沒有結(jié)束，生意就如同高臺(tái)跳水，門可羅雀。
在這種情況下，還安慰自己是正常的淡季，恐怕連說服自己也做不到，何況是其他的同行？
你可以說造成現(xiàn)在生意不好這個(gè)局面，有一系列的客觀原因，比如說新能源強(qiáng)勢(shì)普及，老車換新車國(guó)補(bǔ)，以及現(xiàn)在汽車年里程數(shù)不斷降低等等因素。
但這無法解釋一個(gè)事實(shí)：就是仍然有20%左右的門店在逆勢(shì)上揚(yáng)。
因?yàn)槲乙恢痹陂T店一線，并且服務(wù)的門店也在天南地北，信息源是可信的，如果客觀環(huán)境如此惡劣，為什么他們能夠做到增長(zhǎng)呢？
將一塊石子投進(jìn)水里，就等于在水中引入一個(gè)外力，水中立刻就會(huì)泛起一圈圈的漣漪，注意，這些漣漪是以波浪的形式傳播，波的特點(diǎn)就是有高潮有低谷，任何行業(yè)都是如此。
客觀原因就是外力，在外力的影響下，如果不加以干涉，那么總是有高潮和低谷出現(xiàn)，一般的企業(yè)在波峰時(shí)順風(fēng)順?biāo)?/p>
可一到低谷，就破罐子破摔，隨波逐流，而總是少部分企業(yè)能夠穿越周期，在波谷時(shí)還能保持旺盛的生命力，就比如說胖東來這樣的企業(yè)。
穿越環(huán)境周期的企業(yè)有哪些特點(diǎn)呢？
我認(rèn)為有兩點(diǎn)是至關(guān)重要的：第一是人才，第二是業(yè)務(wù)模型。
01
2023年1月，原長(zhǎng)城汽車有限公司的王鳳英在何小鵬的三顧茅廬之下就任小鵬汽車的總裁，而據(jù)說王鳳英是帶著一張Excel表格來的，通過降低成本和聚焦業(yè)務(wù)，兩年內(nèi)讓小鵬汽車從風(fēng)雨飄搖帶到了新勢(shì)力汽車的頭部，人才對(duì)于企業(yè)的重要性可見一斑。
2018年，我在武漢大學(xué)參加過一場(chǎng)包括雷軍、陳東升、閻志等武大杰出校友的報(bào)告會(huì)，只允許各商協(xié)會(huì)，大三和研究生參加，理由是體育場(chǎng)場(chǎng)地不夠，直到郭廣昌說漏了嘴：“你們武大的學(xué)生不要只考慮武大校友的公司，我們浙大校友的企業(yè)也是不錯(cuò)的?！?/p>
我才恍然大悟，這哪是報(bào)告會(huì)，純粹就是招聘會(huì)，為什么外面看不到985大學(xué)畢業(yè)的人才流入市場(chǎng)？
這都沒出校園，就被國(guó)內(nèi)頂尖企業(yè)內(nèi)定了，還是老板親自過來邀約，情緒價(jià)值直接拉滿，可見越是穿越周期的企業(yè)舵手。
越是明白這個(gè)道理，人才的選用更是重中之重。
而反觀許多小微企業(yè)，對(duì)人才反而非常忽視，總認(rèn)為自己牛得不得了，一問起來就是招不到合適的人才，你若細(xì)問一下什么是人才，他便回答不上來了，回答的也是牛頭不對(duì)馬嘴。
首先，人才不是代替你的，而是一個(gè)好用的工具，你不能上來就要?jiǎng)e人帶你發(fā)大財(cái)卻一點(diǎn)權(quán)利都不給。
其次，人才也有七情六欲，又想馬兒跑，又想馬兒不吃草，只是一味地壓榨卻不給相應(yīng)的回報(bào)，這顯然也不現(xiàn)實(shí)。
越是行業(yè)波谷期，越是逆勢(shì)增長(zhǎng)的好時(shí)期。
因?yàn)樵谛袠I(yè)波峰的時(shí)候，優(yōu)秀的人才根本就看不上小微企業(yè)，小微企業(yè)一不穩(wěn)定，二沒有保障，三事情還多，前途更是渺茫，不是負(fù)了極，真正意義上的人才絕無可能在小微企業(yè)應(yīng)聘，因?yàn)槭袌?chǎng)上的選擇太多了，只有在波谷期，人才才會(huì)考慮找小微企業(yè)解決就業(yè)問題。
那些取得逆勢(shì)增長(zhǎng)的企業(yè)無不是抓住了機(jī)會(huì)將人才過了一遍篩的企業(yè)，這是一般門店和逆勢(shì)增長(zhǎng)型門店最開始的分水嶺。
不信你去看一下逆勢(shì)增長(zhǎng)型企業(yè)員工，無一例外都是高效精干的隊(duì)伍，這對(duì)于未來的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)尤其重要。
要知道好的人才是免費(fèi)的，因?yàn)樗麄兡軌蚪o企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，而平庸的人對(duì)于企業(yè)是最大的成本，房租等成本好歹能夠被確定，而人是不確定的，你指不定他什么時(shí)候給你捅出個(gè)天大的簍子。
02
說了這么多，到底該怎么招到一個(gè)人才呢？
首先普及一個(gè)概念：寶貝放錯(cuò)了地方就是廢物。
汽服一般有4個(gè)崗位，分別是管理崗、客服崗、技術(shù)崗和支持崗。
這四個(gè)崗位由于職責(zé)不同，對(duì)人的性格要求也不同，要根據(jù)崗位匹配相應(yīng)性格的人才，而不是把瓜強(qiáng)扭。
有的人來應(yīng)聘，其實(shí)他也不知道自己能夠從事什么樣的工作，在面試的過程中，就一定要如同中醫(yī)一樣望聞問切，通過接觸判斷應(yīng)聘者的性格，然后根據(jù)他的實(shí)際需求匹配相應(yīng)的崗位。
在面試過程中至少要準(zhǔn)備2個(gè)相關(guān)崗位，初步了解應(yīng)聘者的性格后，應(yīng)根據(jù)他的性格推薦適合他的崗位，這樣一來提高了面試的成功率，也最大化地保證了合適的匹配度，避免將人才放錯(cuò)了地方發(fā)揮不了真正的才能。
當(dāng)然，招聘是你情我愿的事情，互相看對(duì)眼才能達(dá)成合作，若要提高人才看上你的概率，一定要準(zhǔn)備以下材料：面試單，評(píng)估表，崗位職責(zé)，工作流程，薪酬級(jí)別，薪酬方案，以及試用期合同。
面試的時(shí)候坐的位置也有講究，最好不要坐在應(yīng)聘者的對(duì)面，而是側(cè)面，通過近距離接觸的方式快速提升他對(duì)你的安全感，最忌諱坐在應(yīng)聘者的對(duì)面，面試的成功率將會(huì)非常低。
當(dāng)然，如果你一開始就覺得這個(gè)人的面相有問題，那就請(qǐng)一定要相信自己的直覺，既然是小微企業(yè)，那么就應(yīng)該有小微企業(yè)的覺悟--人可精不可濫，尤其是在業(yè)務(wù)并不穩(wěn)定的當(dāng)下，人的冗余量其實(shí)是非常低的，經(jīng)不起折騰。
如果一個(gè)人面試時(shí)讓你渾身不自在，哪怕他的簡(jiǎn)歷有多完美，說得有多好聽，但經(jīng)過無數(shù)次血淚教訓(xùn)的我告訴你，你一定要拒之門外，否則未來一定讓你付出巨大的代價(jià)！
俗話說面由心生，成年人應(yīng)該要為自己的長(zhǎng)相負(fù)責(zé)，如果直覺不合適，千萬不要將就。
03
如果你恰好認(rèn)真學(xué)習(xí)了如何招聘合適的人才，那么下一步就該根據(jù)崗位的不同給予合適的績(jī)效。既然有4種崗位，那么相對(duì)應(yīng)的績(jī)效也不同。
管理崗：選擇高保底+年終營(yíng)業(yè)額分紅的方式，保證管理者生活無憂的同時(shí)，眼光盡可能地放長(zhǎng)遠(yuǎn)，以年為周期，提升管理者的長(zhǎng)期主義意識(shí)。
如果采用低保底高提成，能不能請(qǐng)到合適的管理人才另當(dāng)別論，就算是請(qǐng)到了，恐怕也會(huì)竭澤而漁，專注于眼前的利益，無法與門店的長(zhǎng)期利益畫上等號(hào)。
技術(shù)崗：選擇高保底任務(wù)工資+業(yè)績(jī)提成+超目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的方式，讓技師不但每月能夠看到自己努力工作的直接回報(bào)，還能每天看到一點(diǎn)小錢錢作為煙錢水錢，讓每天每月的工作都有驚喜和期盼，不至于在繁重的工作壓力下變得麻木不仁。
支持崗：由于要求穩(wěn)定，且不應(yīng)受外界過多干擾，因此建議選擇固定工資+年底雙薪激勵(lì)的績(jī)效方式。
客服崗：由于兼顧銷售的職能，因此只能采用低底薪+業(yè)績(jī)提成的績(jī)效方式，客服崗建議以女性為主，具備天然親和力的同時(shí)，也相對(duì)容易招到有沖勁的女性。
男性人才一般對(duì)于保底要求較高，很難從事銷售崗，且面臨娶妻生子的壓力，未來的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也較高，而女性相對(duì)來說要簡(jiǎn)單些，不會(huì)貿(mào)然做鋌而走險(xiǎn)的事情。
總之，績(jī)效要激發(fā)員工心中的善，而不是惡，如果員工的動(dòng)力全部來源于壓力，門店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大，短時(shí)間確實(shí)看到成效，但繞過過程的結(jié)果，又怎么可能是對(duì)的呢？
以上是如何選人用人的一點(diǎn)思考，把優(yōu)秀的人才搞定是基礎(chǔ)，目的是解放老板的大腦，全身心地投入業(yè)務(wù)和資源上。
04
如果門店沒有業(yè)務(wù)，人才就算是到了也留不住，畢竟良禽擇木而棲，連起碼的溫飽都不能保證，又怎么讓別人跟著你全力以赴？
而業(yè)務(wù)又分為三類，分別是自殺型業(yè)務(wù)、虛胖型業(yè)務(wù)和健美型業(yè)務(wù)。
自殺型業(yè)務(wù)，指的是不想經(jīng)歷過程卻想拿到結(jié)果的業(yè)務(wù)，就比如市場(chǎng)上此起彼伏的小卡轉(zhuǎn)大卡的活動(dòng)，看上去是收了一筆錢，可代價(jià)是透支門店的未來。
當(dāng)然，如果你就沒打算在這行深入，那倒也無所謂，如果你是汽服的長(zhǎng)期主義者，還是要頂住誘惑和壓力，認(rèn)認(rèn)真真地做好內(nèi)部運(yùn)營(yíng)才是硬道理。
虛胖型業(yè)務(wù)主要的特點(diǎn)，就是成本高到無法消化，感覺營(yíng)業(yè)額是上去了，但其實(shí)凈利潤(rùn)可能還是負(fù)值。
就比如說沒有任何規(guī)劃和精算就沖進(jìn)事故車維修板塊，回頭發(fā)現(xiàn)到處都是菩薩要香火，賺的錢還不夠上貢的。
這種虛胖型業(yè)務(wù)，如果沒有周全的計(jì)劃和能力的加持，還是不要貿(mào)然進(jìn)入得好。
健美型業(yè)務(wù)指的是業(yè)務(wù)的類型相對(duì)健康，需要具備兩個(gè)特點(diǎn)：
第一是始終圍繞客戶的需求開展。
第二是后臺(tái)有緊密的數(shù)據(jù)跟蹤，能夠清楚地知道哪些地方需要加強(qiáng)鍛煉，哪些地方需要休養(yǎng)生息。
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)均衡有序，而不是充滿投機(jī)的賭博行為，至于如今的市場(chǎng)上哪些項(xiàng)目是屬于賭博，我不發(fā)表意見，諸君也不要對(duì)號(hào)入座。
越是行業(yè)困難，門店管理者越是要清醒地認(rèn)識(shí)到哪些地方是 芝麻 （ 參數(shù) 丨 圖片 ）開門的鑰匙，人才和業(yè)務(wù)這兩者抓住了，就抓住了穿越周期的鑰匙，成為那剩下的20%，剩者即勝者，與諸君共勉。
我是黃燦，祝諸位汽服從業(yè)者生意興隆，萬事如意！
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