本文的標(biāo)題，《嘿，這才是學(xué)習(xí)》，是模仿致敬1988年歐洲足球錦標(biāo)賽，就是現(xiàn)在的歐洲杯的官方紀錄片名字《嘿！這才是足球》
那是荷蘭國家隊唯一一次大型冠軍，古利特雄風(fēng)八面，巴斯滕英姿勃勃。
閑言少敘，什么是真正的學(xué)習(xí)？今天說說這個。請看下面這個：
感謝蘇老師一對一的指導(dǎo)，讓我內(nèi)心不再惶恐。
這一次的深度讀書，涉及到實際當(dāng)中很重要的一個問題：與客戶沒得可聊的尬聊。與客戶接觸最合理的理由，就是從客戶的需求出發(fā)，需求分為理性的需求與感性的需求。理性的需求方面，核心是對于理念和觀念的銷售。通過三個水果攤老板的例子，層層遞進，讓我更深刻的理解了理念銷售。
在平時中，我感覺我就是第一個水果攤的老板。認為客戶有需求，然后會講產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后并且還會搬出來優(yōu)惠。但效果不是很顯著。
第3位水果攤老板的做法是需要好好學(xué)習(xí)的。第一是他的熱情，感染了老太太，讓老太太來到了店里。第二，他善于觀察，從李子入手。三是對人的關(guān)心，李子有點硬，可能對老太太的消化不是很好。四，探尋到真實的需求，為懷孕的兒媳買酸李子，運用提問的方式，變成了老師教學(xué)生的地位轉(zhuǎn)換。五，提出了孕婦維生素營養(yǎng)綜合方案的這么一個理念。六，創(chuàng)造了其他的需求，滿足了家里其他人的水果需求。
水果攤老板的理念銷售，是孕婦維生素營養(yǎng)綜合方案。與金融相關(guān)的理念銷售就是資產(chǎn)配置的理念。圍繞現(xiàn)金流這個中心與資產(chǎn)負債的兩個基本點，財富管理包含五個步驟，第一，建立現(xiàn)金流。第二，保護現(xiàn)金流。第三，規(guī)劃重大生活目標(biāo)的支出。第四，管理和規(guī)劃個人信用。第五是投資，購買高風(fēng)險產(chǎn)品，博取高收益。
回到最初的問題，怎樣與客戶建立聯(lián)系？不是沒話找話的尬聊。通過資產(chǎn)配置的理念銷售，與客戶建立定期的檢視，再配合新業(yè)務(wù)和新熱點，落實到“關(guān)你屁事”，這樣，在理性方面，就有足夠的理由去聯(lián)系客戶。
這是《銷售心理與關(guān)鍵對話》（我自己寫的那本）的深度讀書復(fù)盤。
同樣我們再看另一個新加入的學(xué)員的復(fù)盤：
4.13復(fù)盤：1、通過三個老太太買水果的案例，我認識到了推銷客戶產(chǎn)品，需要有一定的觀察能力，要察覺到客戶的感性需求，根據(jù)客戶的問題合理配置產(chǎn)品，然后通過這一類客戶畫像，分析總結(jié)，提升客戶的認知。 2、通過觀念銷售，建立定期檢視，再根據(jù)熱點事件，這就有理由聯(lián)系客戶；聯(lián)系工作實際，其實我們打電話不一定是要推銷產(chǎn)品，平時聯(lián)系客戶也可結(jié)合社會熱點和客戶感興趣的話題與客戶聊天，或者是沙龍或茶藝花藝活動. 聯(lián)系客戶的時間不定期，二個月或四個月。
這個也可以，鑒于是剛剛開始實踐自己思考和輸出的這種讀書模式。
這個則是比較簡潔，但是都點到了關(guān)鍵之處：
以下是我對幾個讀書筆記的點評
提前讀書提問、現(xiàn)場和我共同深度閱讀（隨時停下討論交流、引申到實戰(zhàn)中難題）、結(jié)束后總結(jié)復(fù)盤輸出、老師再點評。
這是一種非常好的學(xué)習(xí)方式，就在于它是主動的和寬泛的碰撞，所謂：溝通在于解讀，書在于深度閱讀。
如今，一個人讀書，難以安靜下來，并有自己的局限性，自負或淺薄，如果能形成一個開放開智并深入的微環(huán)境，那才是真正的讀書會。
我是蘇衛(wèi)宏，歡迎和我們一起“深度讀書”，星火燎原！
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