同樣是做常年法律顧問服務(wù)。
為什么有的律師服務(wù)期限剛到，你的顧問單位就覺得律師用處不大，不想再和你續(xù)約了。
而有的律師，卻收獲了客戶滿滿的信任，續(xù)約的事一句話就解決了呢？
這就是因?yàn)?，很多律師在服?wù)顧問單位的時(shí)候，把常法當(dāng)成了一次性買賣，而忽視了價(jià)值的持續(xù)塑造。
許多律師在簽下客戶，收下顧問費(fèi)之后，就在潛意識里，將服務(wù)的重心從“價(jià)值創(chuàng)造”轉(zhuǎn)向了“任務(wù)完成”。
客戶咨詢問題了，律師就解答；客戶有合同要審了，律師就給審一審……
然而，這恰恰可能是在將潛力無限的長期合作關(guān)系，降格為一次性的、冷冰冰的交易。
一年下來，客戶根本不記得你作為常法律師都做過什么，感受不到服務(wù)的價(jià)值，他自然就會覺得你的常法服務(wù)太雞肋，沒什么大用處了。
客戶的感受是極其敏銳的。
如果他們體驗(yàn)到的是“收錢前熱情似火，收錢后敷衍了事”，那么即便你服務(wù)得再好，他們也感受不到、認(rèn)知不到，這無疑是將寶貴的客戶資源視為一次性消耗品。
所以，常法服務(wù)價(jià)值的塑造，應(yīng)當(dāng)貫穿律師服務(wù)客戶的整個(gè)生命周期，甚至在服務(wù)過程中，會顯得更加重要。
想象一下，當(dāng)客戶付完律師費(fèi)之后，能感受到律師非常主動(dòng)的服務(wù)，甚至是遠(yuǎn)超預(yù)期的厚度，那客戶是不是下次續(xù)簽付錢的時(shí)候就會更爽快，對你的專業(yè)品質(zhì)、專業(yè)服務(wù)就會更認(rèn)可呢？
律師做常法，追求的，不是“一錘子買賣”，而應(yīng)是建立在信任與價(jià)值基礎(chǔ)上的“終身客戶”和“反復(fù)復(fù)購”。
因此，你需要通過這兩點(diǎn)，讓客戶看到你服務(wù)的厚度，也看到你做作為常法律師的苦勞和功勞：
首先，讓“隱性”工作“顯性化”。
不能僅僅是被動(dòng)等待客戶咨詢，要建立季度/年度服務(wù)報(bào)告制度，清晰、量化地列出本周期內(nèi)完成的工作：
“復(fù)盤”與“對比”：總結(jié)和復(fù)盤本周期的工作成果，說明關(guān)鍵事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、律師是如何爭取有利條件或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的，讓客戶明白“如果沒有這樣處理，可能會面臨什么后果”。
量化體現(xiàn)價(jià)值：嘗試量化工作成果。例如，“通過xx合同條款修訂，規(guī)避了潛在違約風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)計(jì)可避免損失xx元”；“優(yōu)化了xx流程的合規(guī)性，降低了xx%的行政處罰風(fēng)險(xiǎn)”；“起草了xx份律師函，挽回了xx元的潛在損失”。即使無法精確量化，也要清晰描述風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和律師介入后的積極變化。
可視化呈現(xiàn)：使用圖表、摘要、關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)注等方式，讓報(bào)告更直觀易懂，突出重點(diǎn)和亮點(diǎn)。讓客戶在短時(shí)間內(nèi)就能感知到律師的工作量和價(jià)值點(diǎn)。
其次，用“厚度”體現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)深度與投入。
展現(xiàn)增值服務(wù)：除了合同審查、日常咨詢等“規(guī)定動(dòng)作”，可以多多展現(xiàn)一些增值服務(wù)的價(jià)值，如針對性的內(nèi)部培訓(xùn)、企業(yè)法律體檢、專項(xiàng)服務(wù)方案制定、合規(guī)體系建設(shè)建議等，提升服務(wù)價(jià)值感。
展示“幕后工作”：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以簡要提及為了一個(gè)復(fù)雜問題進(jìn)行的法律研究、內(nèi)部討論或團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓客戶了解看似簡單的結(jié)論背后可能付出的努力。
體現(xiàn)“定制化”：為客戶來年的常法服務(wù)做好規(guī)劃。基于對客戶業(yè)務(wù)模式、行業(yè)背景、發(fā)展階段的深入理解后，為客戶“量身定制”下一年度企業(yè)在常法、訴訟、專項(xiàng)等方面存在的各項(xiàng)服務(wù)需求。
就像我們在看到一本非常厚的法學(xué)專著時(shí)，會下意識覺得作者好專業(yè)、為了這本書付出了很多心血一樣。
客戶在看到這一份分量十足、內(nèi)容豐富的常年法律顧問報(bào)告時(shí)，自然也會感知到你的常法服務(wù)多么有厚度。
所以，想要做一名顧問單位年年續(xù)費(fèi)的律師，就千萬別把常法做成一次性買賣。要在服務(wù)過程中，持續(xù)塑造價(jià)值，讓你的苦勞讓客戶看到，讓你的功勞受客戶認(rèn)可。
最后，如果你不知道該如何制作一份看得見摸得著的常法展業(yè)物料，我總結(jié)了一份《2025年律師獲客寶典》的方法論合集手冊，其中包含了律師利用可視化物料談案報(bào)價(jià)，打動(dòng)客戶簽約續(xù)簽的各種技巧，可以直接購買：
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原創(chuàng)聲明：本文撰寫有結(jié)合AI工具。
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