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網(wǎng)易汽車4月28日?qǐng)?bào)道 當(dāng)汽車行業(yè)被流量的喧囂和焦慮挾裹，百年豪華品牌林肯選擇了一條截然不同的道路——以東方美學(xué)重構(gòu)美式豪華，以用戶深耕精準(zhǔn)構(gòu)建圈層。2025年上海國際車展的林肯展臺(tái)上，螭龍紋飾的宋錦與林肯Logo交相輝映，非遺工藝與現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)的碰撞，成為展臺(tái)最醒目的符號(hào)。在車展現(xiàn)場來呈現(xiàn)這場西方與東方、傳統(tǒng)與現(xiàn)代的對(duì)話，背后有哪些思考？林肯中國總裁賈鳴鏑博士的回答撥翳點(diǎn)睛：“豪華的底層邏輯是相通的。”
從廣州車展的宋錦首秀，到此次上海車展展臺(tái)設(shè)計(jì)的“堂”式規(guī)制，林肯在“純美式豪華”與“中國傳統(tǒng)審美”之間找到了共鳴與平衡。賈鳴鏑強(qiáng)調(diào)，這不是簡單的文化疊加，而是基于用戶調(diào)研的深度洞察：“中國用戶需要的豪華感，既要保留林肯的百年基因，又要融入能被感知的東方底蘊(yùn)?！边@種融合背后，是林肯對(duì)中國市場的長期承諾——扎根十年，林肯品牌正在用“傳世豪華”的理念，與用戶建立起更深層的情感連接。
宋錦與’堂’的隱喻
宋錦的選用并非偶然。這一非遺技藝以“寸錦寸金”聞名，其經(jīng)緯交織的工藝，暗合林肯“用料扎實(shí)”的品牌理念。展臺(tái)設(shè)計(jì)中“堂”的概念，則源自中國古代建筑規(guī)制“登堂入室”——唯有九斗規(guī)格為帝王所用，這是豪華的標(biāo)準(zhǔn)和專屬感?！敖裉斓暮廊A標(biāo)準(zhǔn)雖不再以斗計(jì)量，但稀缺性與儀式感從未消失?！边@是賈鳴鏑對(duì)百年豪華的獨(dú)到洞察，”林肯品牌的生命力就是讓你覺得它靠譜，它是可以傳世下去的豪華。”
“急功近利的事情林肯是不做的。比如減小排量，在車身結(jié)構(gòu)上以及配置用料上進(jìn)行所謂的降本?！?/p>
這種文化融合和長期主義背后，是扎實(shí)的用戶調(diào)研。通過對(duì)大量用戶的深度訪問，林肯發(fā)現(xiàn)其核心用戶對(duì)“文化”與“共鳴”的需求遠(yuǎn)超預(yù)期：一位數(shù)學(xué)教授曾對(duì)林肯Logo的黃金比例侃侃而談，而一位中醫(yī)世家車主則對(duì)車內(nèi)木紋飾板的“山水脈絡(luò)”如數(shù)家珍?！八麄冃枰牟粌H是產(chǎn)品，更是能承載個(gè)人價(jià)值認(rèn)同的符號(hào)。”
‘一口價(jià)’的底氣
當(dāng)豪華品牌價(jià)格戰(zhàn)的漩渦中，林肯以“一口價(jià)”策略直擊用戶議價(jià)痛點(diǎn)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系下，不同議價(jià)能力的消費(fèi)者，購車時(shí)經(jīng)常會(huì)在價(jià)格對(duì)比中搖擺。例如指導(dǎo)價(jià)33萬的產(chǎn)品，議價(jià)能力強(qiáng)的消費(fèi)者最終談到19萬，議價(jià)能力差的用戶可能成交約20萬，用戶會(huì)吃虧。林肯采用18.88萬“一口價(jià)”，給用戶提供了統(tǒng)一的價(jià)格基準(zhǔn)。
賈鳴鏑算了一筆賬：林肯的官方指導(dǎo)價(jià)已預(yù)留誠意，一口價(jià)與指導(dǎo)價(jià)差距僅5萬-6萬元，遠(yuǎn)低于競品的10萬-15萬元降幅?！斑@不是降價(jià)，而是建立透明的價(jià)格標(biāo)尺。”
市場反饋驗(yàn)證了這一策略的合理性。用戶進(jìn)店次數(shù)從2.5次增至3.5次，但議價(jià)時(shí)間顯著縮短?！傲挚嫌脩羰恰v力與橫力’的結(jié)合體——他們對(duì)比所有競品，甚至跑遍同城所有林肯店，最終因服務(wù)體驗(yàn)留下?！辟Z鳴鏑認(rèn)為，一口價(jià)不僅維護(hù)了品牌價(jià)值，更讓經(jīng)銷商擺脫價(jià)格內(nèi)耗，專注于服務(wù)提升。
星火燎原:重塑渠道活力與市場信心的戰(zhàn)略智慧
“經(jīng)銷商盈利是健康生態(tài)的基石。”面對(duì)第一季度豪華車市銷量下滑，賈鳴鏑直言，林肯選擇了一條更艱難但可持續(xù)的路——“星火燎原”計(jì)劃。
該計(jì)劃的核心是“輕量化”：幫助經(jīng)銷商減負(fù)，在保證服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，適當(dāng)縮小展廳規(guī)模，降低硬件開銷，同時(shí)優(yōu)化4S店標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)輕量化版用戶中心。
4S店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過優(yōu)化后，面積縮小但服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不變，投資400萬左右的用戶中心，將有大概一半的返利。林肯還針對(duì)三四線城市特點(diǎn)，開發(fā)了用戶中心的輕量化版，比如，衢州、義烏、上饒，用戶中心Lite版投資大概150萬，返利70萬。
青島融星林肯中心的案例頗具代表性：原投資人清退惡性競爭門店后，單店銷量未達(dá)預(yù)期，轉(zhuǎn)而以“換網(wǎng)”邏輯開設(shè)新店，最終重塑用戶信心。
從2月28日首批4家經(jīng)銷商簽約開始，到4月15日，“星火燎原”計(jì)劃的第一家經(jīng)銷商點(diǎn)——青島融星林肯中心正式開業(yè)，未來兩個(gè)月內(nèi)，還將有10家新經(jīng)銷商店陸續(xù)開業(yè)。（嘉興、杭州、義烏、湖州，蘇州、紹興、阜陽、鄂爾多斯等）
根據(jù)計(jì)劃，今年將會(huì)有30家新經(jīng)銷商店投入運(yùn)營，幫助林肯品牌覆蓋19個(gè)新城市市場。
不僅如此，為保障人員服務(wù)的林肯標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定性，林肯還制定了針對(duì)所有網(wǎng)絡(luò)一線人員的直接獎(jiǎng)勵(lì)政策，例如直接發(fā)獎(jiǎng)金。這將避免投資人因?yàn)橘Y金流轉(zhuǎn)或者集團(tuán)其他品牌虧損而降低或影響一線銷售人員收入。
賈鳴鏑總結(jié)：“這不是簡單的數(shù)量增減，而是用靈活模式對(duì)抗不確定性。”
圈層精準(zhǔn)穿透 ‘找到1%的精準(zhǔn)對(duì)話者’
“林肯用戶46%屬于泛體制內(nèi)群體?！辟Z鳴鏑分享了一組深度調(diào)研數(shù)據(jù)：即將退休的公務(wù)員、三師（醫(yī)師、教師、律師）以及“權(quán)威感極強(qiáng)的專業(yè)人士”構(gòu)成核心客群。他們的共同特質(zhì)是低調(diào)、理性，且對(duì)品牌忠誠度極高。
“這些用戶不會(huì)在直播間搶券，但會(huì)在高爾夫球場為 領(lǐng)航員 下單。”賈鳴鏑將林肯的營銷邏輯概括為“圈層精準(zhǔn)穿透”——與攜程黑鉆用戶（年消費(fèi)50萬+）合作高端活動(dòng)，在留學(xué)機(jī)構(gòu)、滑雪場等場景滲透目標(biāo)人群?！拔覀儾恍枰疂娞炝髁俊?，只需找到那1%的精準(zhǔn)對(duì)話者?！?/p>
以此次發(fā)布的全新一代領(lǐng)航員首發(fā)限量版為例，全年預(yù)計(jì)到港僅100余臺(tái)；受關(guān)稅政策影響，領(lǐng)航員全年銷量預(yù)計(jì)約300臺(tái)左右，賈鳴鏑卻精準(zhǔn)定位了“品牌錨點(diǎn)”：“它們不賺錢，但能傳遞林肯的精神內(nèi)核。
在林肯的產(chǎn)品矩陣中，領(lǐng)航員與 飛行家 承擔(dān)著定義品牌高度的使命。賈鳴鏑坦言，這類車型的用戶畫像極為垂直——泛體制內(nèi)人士、醫(yī)師、教師、律師等“熬資歷”的權(quán)威群體。他們不屑于浮華，追求“靠譜的傳承感”，這正是林肯與BBA差異化競爭的關(guān)鍵。林肯的目標(biāo)用戶是 “老錢” 群體，這里的 “老” 代表靠譜與傳承，是歷經(jīng)積累后的從容與自信?！百I領(lǐng)航員的人，不需要用LOGO證明自己?！?/p>
下一個(gè)十年: 從城市到山海，林肯的雄心與定力
“過去的林肯屬于城市，未來的林肯要帶用戶看山海。”賈鳴鏑透露，品牌正重新定義產(chǎn)品力：在保留靜謐性、舒適性的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化全路況能力，借助福特集團(tuán)的硬核技術(shù)賦能，打造“最豪華的探索者”形象。
對(duì)于智能化的爭議，他展現(xiàn)出務(wù)實(shí)態(tài)度：“8155芯片和48英寸大屏是基礎(chǔ)，但林肯的BlueCruise系統(tǒng)已在美國超越特斯拉?！辈贿^，賈鳴鏑始終強(qiáng)調(diào)“定力”：“豪華品牌不能追逐短期風(fēng)口，而是要堅(jiān)持情緒價(jià)值——從林肯車上走下來的人，自帶‘靠譜’標(biāo)簽?！?/p>
寫在最后:’慢哲學(xué)’的底層邏輯
當(dāng)被問及“如何應(yīng)對(duì)行業(yè)焦慮”時(shí)，賈鳴鏑用28年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)作答：“戰(zhàn)略不是做什么，而是不做什么?！痹趦r(jià)格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)喧囂的當(dāng)下，林肯的“慢哲學(xué)”反而成了一種稀缺的清醒。
當(dāng)行業(yè)陷入盲目追逐流量和短期目標(biāo)的惡性循環(huán)，林肯的堅(jiān)守顯得尤為珍貴。這種堅(jiān)守并非固執(zhí)，而是基于對(duì)豪華本質(zhì)的深刻理解：真正的豪華從不隨波逐流，堅(jiān)持自己的長期價(jià)值，用戰(zhàn)略定力穿越周期。或許正如林肯展臺(tái)的螭龍紋宋錦——經(jīng)得起時(shí)間打磨的，才是真正的豪華。
作者：王昉
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