這幾天和各地的旅行社老板朋友們溝通了一圈，問了一下這個(gè)五一假期大家的收客情況，多數(shù)表示不達(dá)預(yù)期。
只有一位老板說她的收客情況很不錯(cuò)，已經(jīng)提前一周收滿了，再多確實(shí)服務(wù)不過來了。
那她做對(duì)了什么呢？我來給大家拆解一下她的商業(yè)模式和操盤方法論，主要有三點(diǎn)：
第一點(diǎn)，從服務(wù)行業(yè)政企客戶轉(zhuǎn)向開發(fā)碎片化一日游產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型
她在2017年之前，在杭州一家國有旅行社，從事一個(gè)行業(yè)的公商務(wù)團(tuán)隊(duì)客人的接待服務(wù)工作。大家知道，自2013年之后，公商務(wù)會(huì)議考察和旅游的支出越來越少，這對(duì)她的業(yè)務(wù)影響越來越大。
直到2017年，她才決定必須要轉(zhuǎn)型了，那轉(zhuǎn)型做什么呢？
因?yàn)橹白龉虅?wù)會(huì)議考察旅游的過程，積累了大量杭州及江浙滬的各類型旅游資源，當(dāng)時(shí)覺得做普通團(tuán)隊(duì)游既累又毛利低，她不想做，于是決定做中高端碎片化旅游產(chǎn)品，先從杭州品質(zhì)一日游產(chǎn)品做起。
因?yàn)楹贾葸@個(gè)城市多年來一直排在全國熱門旅游城市前列，從游客數(shù)量上來講，從來不缺游客，也不缺中高端客人。她的第一款產(chǎn)品就是西湖一日游，其他旅行社賣185元每人，她的產(chǎn)品賣698元每人。
為什么同樣名字的產(chǎn)品，她能賣得那么貴呢？
我們來看看她的做法，因?yàn)樗膱F(tuán)都是十人以內(nèi)的小團(tuán)，車用的是奔馳商務(wù)車，在西湖上的游船用的也是小船，導(dǎo)游是自己公司專職的，講解更加職業(yè)專業(yè)，且無套路，蕩舟西湖，隨身攜帶小音箱播放精選優(yōu)美音樂，給每個(gè)客人倒上公司給提前準(zhǔn)備好的頂級(jí)西湖龍井茶，中午會(huì)安排客人在西湖邊上的國賓館用午飯，午餐的合作結(jié)算價(jià)就200多元，并且這個(gè)餐廳不對(duì)外開放，門口有全副裝備的兵哥站崗，客人的尊貴感會(huì)油然而生。
下午的靈隱寺行程線路，也與普通團(tuán)隊(duì)走不一樣的，具有獨(dú)特體驗(yàn)的安排，導(dǎo)游肯定也不會(huì)引導(dǎo)客人請(qǐng)燈和高價(jià)香的動(dòng)作。
這個(gè)產(chǎn)品一經(jīng)推出，就在平臺(tái)上賣得很好，驗(yàn)證了她的判斷，有了初步結(jié)果，她接下來就開始大膽的繼續(xù)向前探索創(chuàng)新產(chǎn)品。
第二點(diǎn)，從一日游產(chǎn)品到半日游更加碎片化和定制游產(chǎn)品升級(jí)
品質(zhì)一日游產(chǎn)品熱賣之后，她就開始去做一系列標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。
到了2019年的時(shí)候，就慢慢的把系列碎片化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品做成熟了，你可以想象，她已經(jīng)有了100道菜，這些菜本來是服務(wù)于碎片化市場的，她稍微再加工一下，做的更深一點(diǎn)，其實(shí)就可以服務(wù)于高端用戶。
比方說這組客人點(diǎn)了6個(gè)菜，那她就可以給他們?nèi)プ龆ㄖ屏耍?019年，她就開始把自己的系列碎片化和定制游產(chǎn)品開放出來，慢慢的向全國的旅游同業(yè)旅行社和相關(guān)機(jī)構(gòu)去做分銷業(yè)務(wù)。
同時(shí)，因?yàn)樗蛨F(tuán)隊(duì)的包裝策劃能力，就可以為全國的合作伙伴提供主題旅游定制服務(wù)，尤其是一些高端定制旅游的機(jī)構(gòu)，更加青睞她們的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)橹挥羞@些客戶，更加愿意為她的服務(wù)和策劃創(chuàng)意買單。
第三點(diǎn)，做好中高端旅游產(chǎn)品的文化表達(dá)
她說，要想做好中高端旅行產(chǎn)品和服務(wù)，不管是標(biāo)品還是定制，吃的貴些、住的貴些，只是基本要素，更重要的要素是要做好產(chǎn)品及服務(wù)過程的文化表達(dá)，這才是提高客戶體驗(yàn)度和滿意度的重要因素。
她舉了一個(gè)例子，是她們給客戶高端客人提供的一個(gè)方案，叫宋宴雅趣，它是一個(gè)半天到晚上的活動(dòng)，下午開始，工作人員會(huì)給客人送宋代的服裝，換裝之后，那她們會(huì)對(duì)客人進(jìn)行一個(gè)簡單的宋服的妝造，客人就開始沉浸式的回到宋朝做一天宋代人，然后，她們會(huì)有一系列活動(dòng)的內(nèi)容，比方說宋代四雅，有點(diǎn)茶、掛畫、焚香、品茶，每個(gè)環(huán)節(jié)都按照宋代人的生活方式或者文人士大夫之間雅集的方式來依次進(jìn)行，還有共創(chuàng)餐桌美學(xué)等一系列參與性體驗(yàn)性的活動(dòng)流程。
宋代四雅體驗(yàn)完之后呢，再穿插一些宋代的小游戲，像投壺這種小游戲，最后就是有一頓晚宴，這頓晚宴的菜的話呢，一般都是復(fù)刻宋代的一些菜，然后也是按位上，比較高級(jí)，包括場地也都在西湖邊的會(huì)所里面，都是傳統(tǒng)中式的，古院，都是在院落里面。像這種產(chǎn)品，一些高端用戶，是愿意去買單的。
總結(jié)一下她的轉(zhuǎn)型升級(jí)方法論，首先是主動(dòng)擁抱中高端品質(zhì)客群，然后給他們提供好有品質(zhì)的一日游半日游碎片化產(chǎn)品，接著提供精細(xì)化貼心的定制游服務(wù)，同時(shí)，一定要努力做好產(chǎn)品的文化表達(dá)，最后，就不缺生意了。
這個(gè)五一，你們家旅行社收客情況到底怎么樣呢？歡迎在下方留言區(qū)和老魏聊聊。
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