文｜胡香赟
編輯｜海若鏡
40多年前，當(dāng)傳奇巨星邁克爾·杰克遜踩著太空步在舞臺(tái)上“封神”時(shí)，其膚色由黑到白的奇異轉(zhuǎn)變，也讓彼時(shí)尚不為大眾熟知的皮膚病——白癜風(fēng)，成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。
在中國(guó)，白癜風(fēng)患者數(shù)量超1000萬(wàn)人。但由于致病機(jī)理復(fù)雜，市面上能有效治療白癜風(fēng)的藥物寥寥無(wú)幾。直到去年9月，一款專門針對(duì)該疾病而開(kāi)發(fā)的藥物“蘆可替尼乳膏”，正式在國(guó)內(nèi)遞交上市申請(qǐng)。
市場(chǎng)仿佛已經(jīng)提前嗅到了一個(gè)百億市場(chǎng)的爆發(fā)。盡管蘆可替尼乳膏尚未獲批，但其背后的銷售“操盤手”康哲藥業(yè)（00867.HK?），已經(jīng)決定將持有該藥物國(guó)內(nèi)權(quán)益的子公司德鎂醫(yī)藥拆分，并在香港獨(dú)立上市。
4月底，德鎂醫(yī)藥遞交招股書(shū)，市場(chǎng)得以窺見(jiàn)其真容：產(chǎn)品管線幾乎囊括了康哲藥業(yè)這家老牌CSO公司決心發(fā)力皮膚健康賽道后，從世界各地搜羅到的優(yōu)質(zhì)品種，其中不乏多款已上市的成熟藥物。
憑借這些，過(guò)去3年間，德鎂醫(yī)藥雖還未實(shí)現(xiàn)盈利，但每年都有可觀的現(xiàn)金流進(jìn)賬。2024年，公司收入突破6億元。
脫離母公司支持后，背靠有著“剛性治療需求”的皮膚病市場(chǎng)，德鎂醫(yī)藥能否在港股生物科技版塊殺出重圍？高度依賴引進(jìn)的策略，又能否為這個(gè)想打造皮膚藥帝國(guó)的公司，構(gòu)建起足夠高的產(chǎn)品壁壘？
康哲手里的好牌，要單飛
從康哲藥業(yè)“出走”，德鎂醫(yī)藥帶走的皮膚健康類產(chǎn)品，是母公司旗下如今最有增長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)之一。
康哲藥業(yè)成立于1995年，早年間憑借著CSO（合同銷售組織，指以銷售見(jiàn)長(zhǎng)的公司）模式發(fā)家，商業(yè)化基因自不必多談，但更值得關(guān)注的其實(shí)是它的選品能力。早些年的仿制藥時(shí)代，高收益產(chǎn)品主要有兩種，做首仿，或者代理原研藥，前者的代表企業(yè)如恒瑞醫(yī)藥，而后者的經(jīng)典踐行者就是康哲藥業(yè)。
這是一家相當(dāng)擅長(zhǎng)“以小搏大”的企業(yè)。其思路往往是尋找那些在海外銷量不大、但在國(guó)內(nèi)存在需求的產(chǎn)品，以低成本拿下代理權(quán)，再憑借營(yíng)銷能力將其做成億元大單品。在傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)的心腦血管、消化領(lǐng)域如此，在近年來(lái)新發(fā)力的皮膚/醫(yī)美業(yè)務(wù)上，亦是如此。
就以蘆可替尼乳膏為例，當(dāng)前，德鎂醫(yī)藥的諸多產(chǎn)品之中，最受市場(chǎng)期待的就是它。
核心原因有二：品種稀缺、需求強(qiáng)烈。這是德鎂醫(yī)藥從合作多次的美國(guó)生物科技公司Incyte處引進(jìn)的一款產(chǎn)品，也是全球當(dāng)前唯一獲FDA批準(zhǔn)（2022年）用于白癜風(fēng)復(fù)色的JAK抑制劑。
白癜風(fēng)雖然不痛不癢不傳染，但往往會(huì)對(duì)患者的容貌造成嚴(yán)重影響。尤其痛苦的是，它通常都分布在人們對(duì)外暴露的那部分身體上。此前一項(xiàng)針對(duì)1000余名白癜風(fēng)患者的調(diào)查稱，面部和頸部受該疾病影響的患者分別超過(guò)45%和20%。
而傳統(tǒng)藥物（被收錄于診療指南，但均未獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥）、手術(shù)等治療手段，要么無(wú)法長(zhǎng)期使用、維持療效，要么存在強(qiáng)烈的副作用問(wèn)題。相較之下，蘆可替尼乳膏的臨床效果值得期待。
此前，兩項(xiàng)針對(duì)674名患者的III期臨床結(jié)果顯示，治療第24周時(shí)，約30%患者的白癜風(fēng)面積評(píng)分指數(shù)較基線改善了75%；到第50周時(shí)，受益者比例提高至50%。長(zhǎng)期效果上，隨訪3年內(nèi)安全性表現(xiàn)良好。
在2023年首個(gè)完整銷售的年份，蘆可替尼乳膏的銷售額就有3.4億美元。目前，該產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)雖還在申報(bào)階段，但已先行登陸海南博鰲樂(lè)城，單支100克劑量?jī)r(jià)格6800元，在發(fā)病面積不大的情況下，一支能用半年。即便是大劑量使用，一個(gè)月最多也只能用兩支。
除蘆可替尼乳膏之外，在核心的皮膚處方藥領(lǐng)域，德鎂醫(yī)藥擁有的其他3款已上市產(chǎn)品和5條在研管線，大多也遵循了這一思路。
德鎂醫(yī)藥皮膚處方藥類產(chǎn)品管線（圖源：德鎂醫(yī)藥招股書(shū)）
適應(yīng)癥上，基本集中在特應(yīng)性皮炎、銀屑病、淺表性靜脈炎這類發(fā)病人數(shù)在千萬(wàn)到數(shù)千萬(wàn)之間的“小而美”賽道；而選品角度，則基本都帶有“獨(dú)家”或“差異化”的剛需特質(zhì)。
比如，2021年時(shí)，公司通過(guò)收購(gòu)Luqa全資股權(quán)獲得的聚多卡醇注射液，就是目前國(guó)內(nèi)唯一獲批用于治療靜脈曲張硬化的產(chǎn)品；另一款多磺酸粘多糖乳膏，也是國(guó)內(nèi)唯一獲批治療淺表性靜脈炎的產(chǎn)品，且市場(chǎng)上尚無(wú)其他靶向治療藥物進(jìn)入臨床階段，或許能享受到很長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)獨(dú)占期。
過(guò)去兩年，由于心腦血管和消化線代理的3款原研藥沒(méi)有在國(guó)家集采中中標(biāo)，康哲藥業(yè)的利潤(rùn)下降嚴(yán)重，2024年更是出現(xiàn)首次營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙雙下滑的情況。相較之下，新興的“皮膚+醫(yī)美”業(yè)務(wù)雖體量還小，但卻保持了明確的增長(zhǎng)趨勢(shì)。2023和2024年的收入分別為5.69億元和6.73億元，同比增長(zhǎng)20.2%和18.2%。
本次拆分，德鎂醫(yī)藥獲得的皮膚健康類產(chǎn)品，又是康哲藥業(yè)“皮膚+醫(yī)美”業(yè)務(wù)線中的大頭。2023年和2024年的收入分別為4.73億元和6.18億元，占比超過(guò)80%。
德鎂醫(yī)藥兩大業(yè)務(wù)收入及毛利（圖源：德鎂醫(yī)藥招股書(shū)）
近期，IPO頗有回暖之勢(shì)。帶著這樣一份成績(jī)單的德鎂醫(yī)藥，是否擁有“上岸”的可能？
擴(kuò)品類：從嚴(yán)肅醫(yī)療到消費(fèi)醫(yī)療
手握大單品的基本盤下，德鎂醫(yī)藥若能沿襲康哲醫(yī)藥的銷售基因，成為一家專注在皮膚健康領(lǐng)域的CSO公司，看起來(lái)是一條不錯(cuò)的“花路”。
那么，銷售能力就成為首要衡量因素。德鎂醫(yī)藥在2020年時(shí)成立，次年起開(kāi)始作為獨(dú)立業(yè)務(wù)單元運(yùn)營(yíng)。核心管理團(tuán)隊(duì)多是2000年左右就加入康哲藥業(yè)，一路從產(chǎn)品助理成長(zhǎng)起來(lái)的銷售“老兵”。從團(tuán)隊(duì)占比上，也能看出公司對(duì)此的偏重，如今764名全職員工中，商業(yè)化團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到653人，占比超過(guò)85%。
在以處方藥為核心的營(yíng)銷邏輯中，最核心的自然是院內(nèi)渠道和醫(yī)保，過(guò)去4年間，這也是德鎂醫(yī)藥重點(diǎn)的投入方向。截至目前，公司覆蓋的醫(yī)院和線下零售藥房、電商平臺(tái)數(shù)量分別超過(guò)1萬(wàn)家和10萬(wàn)家。廣渠道，是核心產(chǎn)品放量的基礎(chǔ)。
目前，聚多卡醇注射液、多磺酸粘多糖乳膏兩款已上市的核心產(chǎn)品均已進(jìn)入醫(yī)保。據(jù)招股書(shū)，前者的銷售額在2022-2024年間的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到了54.2%。
而處方藥之外，德鎂醫(yī)藥還有一部分皮膚學(xué)級(jí)護(hù)膚品業(yè)務(wù)，主要包括2022年時(shí)通過(guò)收購(gòu)“禾零”品牌產(chǎn)品，定位當(dāng)前護(hù)膚領(lǐng)域熱門的“敏感肌”概念，以治療皮炎和痤瘡的平價(jià)產(chǎn)品為主。雖然在總盤子里的占比僅有10%左右，但2024年時(shí)的毛利已接近75%，甚至超過(guò)了處方藥版塊。
對(duì)于這種兼具醫(yī)療和消費(fèi)屬性的產(chǎn)品，德鎂醫(yī)藥的思路是在傳統(tǒng)銷售渠道之外，強(qiáng)化新媒體營(yíng)銷能力”，拓展院外渠道影響力。如今，在小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)上，也能看到不少關(guān)于“禾零”的用戶宣傳。
銷售能力是德鎂醫(yī)藥當(dāng)前的長(zhǎng)板。但另一個(gè)問(wèn)題在于，想要真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立之初的“?？菩☆I(lǐng)域里的大龍頭”目標(biāo)，需要持續(xù)不斷地引入高質(zhì)量新品。
在這一點(diǎn)上，首先，德鎂醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)并不在于自研。從每年不到1億元的研發(fā)開(kāi)支和40人出頭的研發(fā)團(tuán)隊(duì)數(shù)量上也能看出來(lái)。
像母公司那樣做產(chǎn)品引進(jìn)，顯然是更順理成章的路子。傳統(tǒng)藥企的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型課題中，康哲藥業(yè)曾給出過(guò)一份優(yōu)秀答卷。通過(guò)做LP，公司與大量專業(yè)醫(yī)療基金建立了密切的合作關(guān)系，這也因此成為公司接觸優(yōu)秀品種的重要渠道。比如，康哲藥業(yè)曾投資從事醫(yī)美業(yè)務(wù)的西宏生物，后引進(jìn)了其開(kāi)發(fā)的“少女針”等多個(gè)醫(yī)美注射產(chǎn)品。
但這種方式，主要借力于上市公司雄厚的資金和市場(chǎng)能力來(lái)完成。尚未“分家”時(shí)，康哲藥業(yè)強(qiáng)大的選品和BD能力，無(wú)疑是德鎂醫(yī)藥在規(guī)劃產(chǎn)品矩陣時(shí)的加分項(xiàng)。未來(lái)，這份助力是否還會(huì)延續(xù)？
2023年到2024年，公司的毛利率從76.88%下滑至63.46%；2024年，公司的銷售開(kāi)支直接占到了營(yíng)收的一半以上。截至2024年底，德鎂醫(yī)藥的賬上現(xiàn)金為2.82億元。而公司本次分拆暫不涉及新股發(fā)行融資。那么，處在產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，能分給尋找新產(chǎn)品的和財(cái)力會(huì)有多少？
這個(gè)答案，或許也決定了“獨(dú)立”的德鎂醫(yī)藥，未來(lái)能夠走多遠(yuǎn)。
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