作者|祁六金
來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）
在終端價(jià)格戰(zhàn)加劇、新能源車加速迭代、車企渠道變革的當(dāng)下，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)近期發(fā)布的《2024-2025年度中國(guó)汽車流通行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2024年汽車4S店的退網(wǎng)的數(shù)量為4419家。
截至2024年底，全國(guó)汽車4S店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模總數(shù)為32878家，相比上一年減少2.7%，這也是4S店規(guī)模是自2021年以來首次出現(xiàn)收縮。
聚焦到經(jīng)銷商集團(tuán)上，以中升控股、永達(dá)汽車、美東汽車為代表的7家上市經(jīng)銷商，2024年?duì)I收無一例外地呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；盈利狀況更令人擔(dān)憂，7家經(jīng)銷商中僅有2家盈利，但利潤(rùn)水平大幅縮水。
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的日子不好過，但如果把目光投向大洋彼岸，美國(guó)汽車經(jīng)銷商們也在經(jīng)歷著相似的市場(chǎng)波動(dòng)。
其中，阿斯伯里汽車集團(tuán)AsburyAutomotiveGroup（以下簡(jiǎn)稱Asbury）作為美國(guó)知名汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，其發(fā)展態(tài)勢(shì)和應(yīng)對(duì)策略頗為引人關(guān)注，通過梳理其2024年經(jīng)營(yíng)狀況及戰(zhàn)略舉措，或許能為同行國(guó)內(nèi)帶來一些啟示。
一、發(fā)展歷程：20年覆蓋美國(guó)14個(gè)州、擁有198家特許經(jīng)營(yíng)店
Asbury成立于1995年，總部位于美國(guó)佐治亞州德盧斯，是美國(guó)排名前十的經(jīng)銷商之一，2002年3月14日，在紐交所完成IPO上市。2024年《財(cái)富》美國(guó)500強(qiáng)排行榜中位列第281位。
由于美國(guó)法律保護(hù)中小經(jīng)銷商，限制制造商在同一區(qū)域增設(shè)新店，這也促使了美國(guó)經(jīng)銷商合并或集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)。
Asbury就是這樣一家通過并購(gòu)其他經(jīng)銷商集團(tuán)，以此擴(kuò)大覆蓋范圍與業(yè)務(wù)類型來的經(jīng)銷商集團(tuán)。
按照時(shí)間線，可以將Asbury的收購(gòu)史分為兩個(gè)階段：
第一個(gè)階段是1997-2019年。
通過收購(gòu)Nalley、Plaza、McDavid、Hare、BillEstes等經(jīng)銷商集團(tuán)，Asbury完成了初步發(fā)展；
第二個(gè)階段是2020年至今。
2020年底，Asbury開始了一項(xiàng)五年計(jì)劃，通過有機(jī)和收購(gòu)增長(zhǎng)，以及他們創(chuàng)新的Clicklane數(shù)字汽車購(gòu)買平臺(tái)，來戰(zhàn)略性地增加收入和盈利能力。
這項(xiàng)五年計(jì)劃促使Asbury在2020年后又進(jìn)行了幾筆關(guān)鍵收購(gòu)。
第一筆收購(gòu)在2021年9月，Asbury以32億美元的價(jià)格，收購(gòu)了位于猶他州的LarryH.MillerAutomotiveGroup（LHM）。
收購(gòu)的運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)包括54家新車經(jīng)銷商、7家二手車經(jīng)銷商和11家碰撞中心。
此次收購(gòu)使Asbury的地域組合多樣化，從美國(guó)東部州進(jìn)入了六個(gè)西部州：亞利桑那州、猶他州、新墨西哥州、愛達(dá)荷州、加利福尼亞州和華盛頓州，并擴(kuò)大了其在科羅拉多州不斷增長(zhǎng)的足跡。
在這筆收購(gòu)中，Asbury還收購(gòu)了TotalCareAuto（TCA），這是LHM旗下提供服務(wù)合同和車輛保護(hù)產(chǎn)品的提供商。
通過收購(gòu)TCA，Asbury拓展了金融和保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，擴(kuò)大收入來源。
第二筆收購(gòu)在2023年9月，Asbury收購(gòu)了JimKoons，該公司是美國(guó)銷量最高的豐田和Stellantis經(jīng)銷商之一。
收購(gòu)資產(chǎn)包括20家經(jīng)銷商、29家特許經(jīng)營(yíng)店以及6家碰撞中心。
第三筆收購(gòu)發(fā)生在2025年2月，Asbury表示，預(yù)計(jì)將以約13.4億美元的價(jià)格收購(gòu)HerbChambers經(jīng)銷商。
收購(gòu)資產(chǎn)包括33家經(jīng)銷商、52家特許經(jīng)營(yíng)店和3個(gè)碰撞中心，交易預(yù)計(jì)將于2025年第二季度完成。
通過持續(xù)收購(gòu)多家經(jīng)銷商集團(tuán)，Asbury不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)的地理覆蓋范圍，加強(qiáng)了其市場(chǎng)地位。
正如其在財(cái)報(bào)中所表述的——“我們要通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和地理位置的多元化組合，減少對(duì)任何一家制造商的依賴，最大限度地減少客戶偏好變化的影響，并在新車銷售波動(dòng)中保持盈利能力?！?/p>
截至2024年12月31日，Asbury旗下共有16家經(jīng)銷商集團(tuán)，這些經(jīng)銷商集團(tuán)，在美國(guó)14個(gè)州經(jīng)營(yíng)著152家新車經(jīng)銷商，包括198家特許經(jīng)營(yíng)店，銷售32個(gè)國(guó)內(nèi)外汽車品牌。
此外，Asbury還運(yùn)營(yíng)37個(gè)碰撞中心以及TCA，提供車輛保險(xiǎn)服務(wù)合同、車輛凹痕修復(fù)、外觀保護(hù)等服務(wù)。
從業(yè)務(wù)范圍來看，Asbury提供廣泛的汽車產(chǎn)品和服務(wù)，涵蓋車輛全生命周期所需服務(wù)，包括新車和二手車、零件和服務(wù)。具體來看，其業(yè)務(wù)分為四大板塊：
（i）新車銷售（Newvehicle）；
（ii）二手車銷售（Usedvehicle）；
（iii）零部件與服務(wù)（Partsandservice）：維修和保養(yǎng)服務(wù)、碰撞維修、汽車更換零件的銷售以及二手車的翻新；
（iv）金融與保險(xiǎn)（Financeandinsurance）：簡(jiǎn)稱F&I，包括TCA業(yè)務(wù)，為經(jīng)銷商客戶提供第三方融資、延長(zhǎng)服務(wù)合同、車輛保護(hù)產(chǎn)品等。
下圖為2024年Asbury四大業(yè)務(wù)板塊各自的收入與毛利：
截至2024年12月31日，Asbury全年?duì)I收從上年的148億美元增加至171.9億美元，同比增長(zhǎng)16%，四大業(yè)務(wù)板塊收入均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；
毛利潤(rùn)從上年的27.6億元增加至29.5億美元，同比增長(zhǎng)7%，主要是零件和服務(wù)、F&I兩大業(yè)務(wù)板塊毛利增加，但部分被新車和二手車業(yè)務(wù)毛利減少所抵消。
2024年，Asbury集團(tuán)整體的毛利率從上年的18.6%下降至2024年的17.2%。
按照四大業(yè)務(wù)板塊，財(cái)報(bào)中對(duì)收入與毛利做了細(xì)分，下圖中左邊顯示四大業(yè)務(wù)收入占比，右邊為對(duì)應(yīng)毛利潤(rùn)占比。
可以看到，Asbury的新車銷售收入占總收入的51%，但毛利貢獻(xiàn)僅22%；而占比僅14%的零部件與服務(wù)業(yè)務(wù)，卻貢獻(xiàn)了46%的毛利。
此外，金融和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同樣呈現(xiàn)"高毛利轉(zhuǎn)化"特征，以4%的收入貢獻(xiàn)了24%的毛利。
新車和售后業(yè)務(wù)，在收入與毛利的結(jié)構(gòu)性失衡，與國(guó)內(nèi)頭部經(jīng)銷商集團(tuán)的2024年財(cái)報(bào)高度吻合。
但對(duì)比來看，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商呈現(xiàn)出兩個(gè)更極端的特征：一是新車業(yè)務(wù)依賴度更高，二是售后業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)更為集中。
以中升控股為例，2024年新車銷售收入達(dá)1253億元，占總收入74.5%，但毛利虧損32.08億元；而僅占收入13%的售后業(yè)務(wù)，卻貢獻(xiàn)了102億元毛利，在集團(tuán)總毛利中占比達(dá)95%。這顯然要比Asbury收入占比14%的售后業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)46%的毛利更為激進(jìn)。
這一數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)的虧損壓力較Asbury更為嚴(yán)峻，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)對(duì)售后業(yè)務(wù)的依賴性也更強(qiáng)。
那么，在新車和售后業(yè)務(wù)板塊，Asbury集團(tuán)與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的差異具體體現(xiàn)在哪些地方呢？下面分別來看看。
二、新車業(yè)務(wù)：進(jìn)口品牌是銷量支柱、自主品牌拖累毛利
先看2024年Asbury新車銷售業(yè)務(wù)的表現(xiàn)：
營(yíng)收情況：2024年新車輛銷售收入為88.5億美元，同比增長(zhǎng)16%；按同一門店計(jì)算，新車銷售收入較上年同期有所增加，每輛新車的銷售收入增加了234美元；
新車銷量：2024年新車輛銷售量為173218輛，同比增長(zhǎng)16%；
新車毛利：2024年新車銷售毛利6.4億美元，同比下滑9%；
單車毛利：2024年每輛新車毛利為3697美元，較2023年的4702美元同比下降21%。
在新車業(yè)務(wù)板塊，Asbury出現(xiàn)了增量不增利的情況：新車銷量增長(zhǎng)16%，新車收入增長(zhǎng)16%，但是新車毛利下滑9%，這是什么原因？
首先可以排除掉價(jià)格戰(zhàn)的因素，因?yàn)樾萝囦N售收入是增長(zhǎng)的，且財(cái)報(bào)提到同一門店單車收入同比增加234美元。那么剩下的原因，只有可能是品牌結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的。
財(cái)報(bào)中也指出了這一點(diǎn)：“我們持續(xù)受到品牌和型號(hào)之間，以及新車目錄43天供應(yīng)量顯著差異的負(fù)面影響?！?/p>
這段話換成直白一點(diǎn)的說法，意思是不同品牌和車型的庫(kù)存供應(yīng)量存在差異，這種不平衡可能對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。
最常見的情況是，某些受歡迎、或者是高利潤(rùn)的車型可能仍然供應(yīng)不足，在銷量增長(zhǎng)的同時(shí)，未能充分利用高利潤(rùn)車型的盈利能力，導(dǎo)致整體毛利下滑。
那么，Asbury經(jīng)銷的汽車品牌架構(gòu)如何？具體又是哪些品牌賣得好呢？
截止2024年，Asbury經(jīng)銷的汽車品牌形成了豪華品牌、進(jìn)口品牌及國(guó)內(nèi)品牌三大陣營(yíng)。下圖為三大品牌陣營(yíng)的品牌名稱、品牌數(shù)量、門店數(shù)量及收入占比。
2024年，Asbury的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)明顯的品牌分層特征：
豪華品牌共有13個(gè)，46家門店，以占比23%的門店數(shù)量貢獻(xiàn)30%收入；進(jìn)口品牌11個(gè)，68家門店，以34%門店占比創(chuàng)造41%收入，而國(guó)內(nèi)品牌8個(gè)，83家門店，雖占據(jù)42%的門店份額，但收入貢獻(xiàn)僅29%。
這種品牌結(jié)構(gòu)，凸顯出Asbury在新車銷售業(yè)務(wù)上的三大特征：
進(jìn)口品牌是收入支柱、豪華品牌具備顯著的單車溢價(jià)優(yōu)勢(shì)、本土品牌則陷入"規(guī)模不經(jīng)濟(jì)"的困境，這也恰好解釋了為什么新車銷售毛利會(huì)呈現(xiàn)下滑。
更進(jìn)一步，我們梳理分析品牌集中度，就會(huì)發(fā)現(xiàn)Asbury與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商存在三大核心差異：
一是豪華品牌集中度的差異：頭部集中VS多元平衡。
Asbury的豪華品牌集中度高，呈現(xiàn)出“三足鼎立”的格局，分別是奔馳9家、雷克薩斯8家、寶馬5家，僅這三個(gè)品牌的門店數(shù)量合計(jì)，就占其豪華品牌門店近50%。
此外，雷克薩斯表現(xiàn)尤為亮眼，以8家門店貢獻(xiàn)10%新車收入，單店效能顯著高于奔馳（9家店占8%）和寶馬（5家店占3%）。
反觀國(guó)內(nèi)龍頭經(jīng)銷商中升控股，除奔馳（111家）、雷克薩斯（56家）、寶馬（24家）、奧迪（25家）等傳統(tǒng)豪華品牌外，AITO（37家）這樣的新能源豪華品牌的快速崛起更成為顯著特征。
這也顯示出國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)在豪華品牌上的布局策略：
一方面是豪華品牌矩陣更為多元，另一方面，各豪華品牌之間的市場(chǎng)份額也更為均衡，這樣也能減少對(duì)單個(gè)品牌的依賴，降低風(fēng)險(xiǎn)。
二是進(jìn)口品牌結(jié)構(gòu)差異，反映出中美兩國(guó)消費(fèi)偏好的不同。
Asbury的進(jìn)口陣營(yíng)呈現(xiàn)鮮明的日韓系主導(dǎo)特征，其中豐田貢獻(xiàn)最大，門店數(shù)量19家，收入占比達(dá)到19%，其次是本田（12家，9%）和現(xiàn)代（9家，5%）。
豐田、本田、現(xiàn)代三大日韓品牌，貢獻(xiàn)了超三成進(jìn)口車的收入，反映出美國(guó)消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型進(jìn)口車的穩(wěn)定需求。
相比之下，中國(guó)經(jīng)銷商的進(jìn)口車業(yè)務(wù)更側(cè)重高端細(xì)分市場(chǎng)，保時(shí)捷、路虎等豪華進(jìn)口車占比更高，反映出兩國(guó)消費(fèi)者在汽車消費(fèi)偏好和層級(jí)上的本質(zhì)差異。
三是本土品牌發(fā)展差異。
Asbury的美系本土品牌，呈現(xiàn)出“量大利薄”的特點(diǎn)，83家門店僅創(chuàng)造29%收入，顯示出國(guó)產(chǎn)品牌溢價(jià)能力不足的短板。
對(duì)比來看，隨著國(guó)內(nèi)自主品牌的興起，尤其是比亞迪、問界、蔚小理等自主新能源品牌的興起，中國(guó)經(jīng)銷商正在借助新能源轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)價(jià)值躍升。
以永達(dá)汽車為例，2024年其新能源品牌銷量占比已突破10%，新車均價(jià)從24.3萬(wàn)元提升至28.3萬(wàn)元，毛利率顯著優(yōu)于傳統(tǒng)燃油車。
Asbury與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商在新車經(jīng)銷品牌上的結(jié)構(gòu)性差異，既反映了中美汽車市場(chǎng)發(fā)展階段差異，也反映了不同消費(fèi)文化下的市場(chǎng)分化，更顯示出了中美經(jīng)銷商戰(zhàn)略定位的分化。
Asbury延續(xù)了傳統(tǒng)“豪華品牌+經(jīng)濟(jì)型進(jìn)口車”的盈利模式，而中國(guó)經(jīng)銷商正通過“新能源轉(zhuǎn)型+構(gòu)建全生命周期服務(wù)鏈條”，創(chuàng)造新的價(jià)值增長(zhǎng)曲線，反映出中國(guó)汽車流通領(lǐng)域商業(yè)模式的迭代。
盡管有上述差異，但Asbury的新車業(yè)務(wù)仍然是盈利的，與龍頭企業(yè)中升控股新車業(yè)務(wù)毛損32億元形成了鮮明對(duì)比，這也說明了美國(guó)經(jīng)銷商和主機(jī)廠間的博弈關(guān)系更為平衡，新車價(jià)格體系較為穩(wěn)定。
三、售后業(yè)務(wù)：營(yíng)收和毛利雙增，脫保及跨品牌客戶貢獻(xiàn)超65%毛利？
接下來看看2024年Asbury集團(tuán)的零件與服務(wù)板塊，即售后業(yè)務(wù)板塊。
細(xì)分來看，Asbury的零件與服務(wù)板塊，由四塊收入構(gòu)成，分別是客戶支付收入（客戶自費(fèi)收入）、保修、碰撞修復(fù)，以及批發(fā)零件。
營(yíng)收情況：
2024年，Asbury的“零件與服務(wù)”收入為23.547億美元，同比增長(zhǎng)13%。
其中，客戶自費(fèi)與維修保養(yǎng)收入增長(zhǎng)顯著，客戶自費(fèi)收入12.8億美元，同比增長(zhǎng)17%，收入占比54%；保修收入3.39億美元，同比增長(zhǎng)24%，收入占比14%。
此外，零件批發(fā)收入增加1530萬(wàn)美元（3%），占比17%；碰撞收入增加660萬(wàn)美元（2%），占比14%，均有小幅增長(zhǎng)。
毛利情況：
2024年，Asbury的“零件與服務(wù)”毛利（不包含翻新和整備）為11億美元，同比增長(zhǎng)18%，毛利率為57.4%。
其中，客戶自費(fèi)毛利7.11億美元，同比增長(zhǎng)21%，毛利占比65%；保修業(yè)務(wù)毛利1.86億美元，同比增長(zhǎng)25%，毛利占比17%。
可以看到，客戶自費(fèi)收入占比超過Asbury整個(gè)售后業(yè)務(wù)的50%，毛利貢獻(xiàn)了65%，凸顯出了其重要地位。
那么，客戶自費(fèi)收入是什么呢？
財(cái)報(bào)解釋道：“客戶自費(fèi)”指的是客戶直接支付的維修和保養(yǎng)服務(wù)收入；而“保修”是指由制造商保修政策覆蓋的服務(wù)收入。
換言之，客戶自費(fèi)收入主要來自零售客戶，大概率是脫?？蛻?、跨品牌客戶，以及延保服務(wù)期內(nèi)客戶自選項(xiàng)目（即需單獨(dú)購(gòu)買的個(gè)性化服務(wù)）。
這也意味著，客戶自費(fèi)收入通常具有較高的利潤(rùn)率，因此它不涉及第三方索賠或保險(xiǎn)理賠的復(fù)雜性，且經(jīng)銷商擁有自主定價(jià)權(quán)。
作為成熟的汽車市場(chǎng)經(jīng)銷商，Asbury表示，零部件和服務(wù)收入比汽車銷售收入更穩(wěn)定，且隨著時(shí)間的推移，零部件和服務(wù)收入會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。
這背后有三個(gè)關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)因素：車輛維護(hù)成本的增加（平均車齡增長(zhǎng)）、道路上車輛數(shù)量的增加（車輛保有量增加），以及車輛技術(shù)的復(fù)雜性（電動(dòng)化、自動(dòng)駕駛）。
對(duì)比來看，國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)同樣正在經(jīng)歷上面的變化，因此也可以看到，在售后持續(xù)擔(dān)當(dāng)利潤(rùn)主力的大背景下，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商也在構(gòu)建跨品牌的服務(wù)體系。
其中，高毛利的鈑噴業(yè)務(wù)與高頻的洗美業(yè)務(wù)，正成為經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手。
鈑噴業(yè)務(wù)方面，中升控股、新豐泰集團(tuán)、正通汽車均在2024年財(cái)報(bào)中提到了構(gòu)建鈑噴中心，呈現(xiàn)出“從品牌專屬到跨品牌服務(wù)”的趨勢(shì)特點(diǎn)。
洗美業(yè)務(wù)方面，中升控股、永達(dá)汽車均展開了相關(guān)動(dòng)作，分別推出了“中升洗美”、“永達(dá)洗美”等品牌，旨在通過洗美業(yè)務(wù)向集團(tuán)的保養(yǎng)、維修等業(yè)務(wù)導(dǎo)流，形成服務(wù)閉環(huán)。
總體來看，2024年Asbury集團(tuán)的“零件與服務(wù)”售后板塊，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與毛利雙增，有兩方面重要原因：
一方面，由于新車庫(kù)存短缺和通貨膨脹導(dǎo)致的購(gòu)買力下降，客戶傾向于延長(zhǎng)現(xiàn)有車輛的使用時(shí)間，從而增加了對(duì)車輛維修和保養(yǎng)服務(wù)的需求。
另一方面，現(xiàn)代汽車技術(shù)的復(fù)雜性增加，使得車輛更頻繁地需要專業(yè)維修服務(wù)，這為經(jīng)銷商的服務(wù)部門提供了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，從而導(dǎo)致保修毛利潤(rùn)的增加。
對(duì)于售后業(yè)務(wù)，Asbury表示未來將繼續(xù)專注于通過改善客戶體驗(yàn)、為技術(shù)人員提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)、利用經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃和升級(jí)設(shè)備，長(zhǎng)期增加客戶付費(fèi)零件和服務(wù)收入。
四、電動(dòng)化、自動(dòng)駕駛、直營(yíng)模式帶來的沖擊與機(jī)會(huì)
對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商而言，終端價(jià)格戰(zhàn)、新能源車崛起、以及車企渠道變革帶來的商業(yè)模式挑戰(zhàn)，應(yīng)該是當(dāng)前面臨的三重壓力。
值得注意的是，這些挑戰(zhàn)并非中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)有。
Asbury在其2024年財(cái)報(bào)中指出，新能源汽車的快速發(fā)展和車企直營(yíng)模式的興起，正在深刻改變美國(guó)汽車零售業(yè)態(tài)。
一方面，Asbury強(qiáng)調(diào)，電動(dòng)化和自動(dòng)駕駛等技術(shù)變革正在重塑行業(yè)格局。如果無法及時(shí)跟進(jìn)技術(shù)發(fā)展步伐，經(jīng)銷商將面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，進(jìn)而影響長(zhǎng)期發(fā)展前景。
另一方面，美國(guó)經(jīng)銷商長(zhǎng)期依賴的州特許經(jīng)營(yíng)法律保護(hù)體系正在松動(dòng)。美國(guó)各州的特許經(jīng)營(yíng)法歷來是經(jīng)銷商的重要護(hù)城河，這些法律嚴(yán)格限制汽車制造商直接開展零售業(yè)務(wù)。
然而近年來，隨著Tesla、Rivian等新興電動(dòng)車企的崛起，已有多個(gè)州通過立法允許其采用直銷模式。
這種政策變化，對(duì)Asbury等傳統(tǒng)經(jīng)銷商構(gòu)成了實(shí)質(zhì)性威脅：一旦特許經(jīng)營(yíng)法律保護(hù)被進(jìn)一步削弱，車企可能獲得直銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而影響經(jīng)銷商在關(guān)鍵市場(chǎng)的銷售表現(xiàn)。
面對(duì)這些挑戰(zhàn)，Asbury在財(cái)報(bào)中也提到了應(yīng)對(duì)策略，主要是新業(yè)務(wù)以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩方面：
在業(yè)務(wù)方面，積極尋求與新能源車企的戰(zhàn)略合作，探索新型業(yè)務(wù)模式，加大在自動(dòng)駕駛等前沿領(lǐng)域的資源投入；
在數(shù)字化方面，強(qiáng)化全渠道服務(wù)能力，打造線上線下一體化的銷售服務(wù)體系。Asbury創(chuàng)建了Clicklane數(shù)字化平臺(tái)，以此優(yōu)化客戶購(gòu)車體驗(yàn)，提升運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。
在電動(dòng)化等技術(shù)變革帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)，Asbury認(rèn)為，也創(chuàng)造了新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：
雖然先進(jìn)駕駛輔助系統(tǒng)（ADAS）的普及預(yù)計(jì)將大幅減少交通事故發(fā)生率，但另一方面，車輛零部件的高度集成化和技術(shù)復(fù)雜性，使得單個(gè)零部件的維修更換成本顯著提升。
這種結(jié)構(gòu)性變化為經(jīng)銷商售后業(yè)務(wù)帶來了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，包括高技術(shù)含量的智能系統(tǒng)維修服務(wù)、專業(yè)化的高壓電池維護(hù)業(yè)務(wù)等等，通過技術(shù)溢價(jià)實(shí)現(xiàn)售后業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，相較于Asbury，中國(guó)經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)環(huán)境或許更為嚴(yán)峻：更為激烈的價(jià)格戰(zhàn)、更快速的產(chǎn)品迭代周期、更激進(jìn)的廠家渠道變革，以及更強(qiáng)勢(shì)的車企控盤售后趨勢(shì)。
這也對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商提出了更高的要求，包括加速布局新能源售后服務(wù)能力、探索與造車新勢(shì)力的新型合作模式、深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升運(yùn)營(yíng)效率、拓展增值服務(wù)，優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)等。
從國(guó)內(nèi)上市經(jīng)銷商2024年財(cái)報(bào)來看，部分頭部企業(yè)已經(jīng)通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，拿到了一些成績(jī)。
典型代表是中升控股，在新車業(yè)務(wù)深陷虧損泥潭時(shí)，果斷將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向售后業(yè)務(wù)，將“成為中國(guó)質(zhì)量消費(fèi)者最信任的汽車服務(wù)品牌”確定為新的戰(zhàn)略方向，并打造了“中升洗美”、“中升鈑噴中心”等汽車服務(wù)品牌矩陣。
這種戰(zhàn)略定力表明，在行業(yè)下行周期，清晰的戰(zhàn)略聚焦，往往比盲目的規(guī)模擴(kuò)張更具競(jìng)爭(zhēng)力。而敢于彰顯自己的野心，有時(shí)也是一種破局之道。
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