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過去一年里，中國消耗掉了全球近90%的榴蓮。

很難說清為什么我們會對這種又臭又香、還貴得離譜的水果情有獨鐘。從最初蛋糕店里一種獵奇的口味，到如今整車整車出現(xiàn)在小區(qū)樓下，榴蓮成為中產(chǎn)水果的代表，也不過就是近五六年的事。

在市場的另一端，東南亞的榴蓮農(nóng)場里，變化也在發(fā)生。同樣品種的榴蓮，分為了A、B、C三個檔次，長得飽滿的A級果，自然能賣出更高的價格；中資企業(yè)也紛紛入駐，在當?shù)亟ㄆ鹆肆裆張@，不出10天，就能把成熟的果實送到你的手上。

今年夏天，以“貓山王”聞名的馬來西亞榴蓮，獲準整顆、新鮮、常溫地輸送到中國市場，一時之間，也在當?shù)氐牧裆弿臉I(yè)者之間掀起了不小熱潮。貓山王是所有榴蓮品種里最貴一種，也是不少馬來人的驕傲，生活在當?shù)氐娜A人“馬來堂哥”就在為此奔走。

身為榴蓮買手，過去兩年里，堂哥走遍了馬來西亞的大小農(nóng)場，也出席了不少國際級別的榴蓮大賽。比起貓山王，他還有不少想要推薦的馬來西亞土種榴蓮，但首先要解決的，還是想辦法在這個野生的新市場里生存下來。

一

馬來人快吃不起榴蓮了

十一月一到，榴蓮的收獲季節(jié)也就慢慢結(jié)束了。馬來西亞沒有冬天，但對堂哥來說，榴蓮生意的淡季總是不太好過。

從吉隆坡出發(fā)，離開城市不遠，就是一座又一座農(nóng)場。農(nóng)場里栽滿了貓山王榴蓮樹，樹干上掛著巨大的網(wǎng)兜，遠遠望去，頗像帆船的桅桿。

馬來西亞有很多關(guān)于榴蓮的諺語，比如“榴蓮掉落”（durian runtuh），就有大發(fā)橫財?shù)囊馑?。但是眼下，堂哥幾乎很難找到滿意的果實。

農(nóng)場里的榴蓮樹，果實掛滿枝頭

在中國榴蓮市場上，榴蓮按照大小、形狀、果肉多少，被劃分成了多個品級。最受歡迎的自然是A果，形狀均勻，外觀沒有瑕疵，一個果實能分成4到6瓣，用行話來講，就是4到6房肉。各方面稍差一些的，則是B果，價格也隨之要低上許多。

堂哥的客戶都來自中國，他的目標自然也鎖定在了A果上面。只是現(xiàn)在不是榴蓮豐收的季節(jié)，A果難覓蹤跡，只有AB果可供選擇——果肉3房半，品質(zhì)介于A果和B果之間。

不過，這只是一個挑戰(zhàn)。更大的挑戰(zhàn)還是價格。

農(nóng)場主一口價：“AB果一公斤87，B果一公斤70?！保ㄗⅲ厚R來西亞幣，1馬幣 ≈ 1.6人民幣）

堂哥不由得猶豫起來。根據(jù)經(jīng)驗，在榴蓮大量上市的時候，A果每公斤也只有50多。他討價還價，試圖在價格上找回余地，但對方的回答不置可否：“你不買就算了。沒事，反正我還有大把的人要。”

聽罷，堂哥只能暗自苦笑——現(xiàn)在是賣方市場，再多榴蓮都不愁銷路，那可真是價比黃金。

報告顯示，2023年，中國市場消耗掉了全球幾乎91%的榴蓮，其中絕大多數(shù)來自泰國。今年6月，“貓山王”等馬來西亞本土榴蓮獲得了新鮮出口中國的準入資格，為此，當?shù)剞r(nóng)糧部向全國6萬多名榴蓮種植者喊話，要為出口中國做好準備，擴大種植規(guī)模。

一時之間，大量馬來西亞人和堂哥一樣擠入這片市場，試圖從中國的榴蓮熱潮里面分一杯羹。

堂哥在農(nóng)場采摘榴蓮

浙江嘉興水果市場，是華東地區(qū)最大的水果批發(fā)市場，在旺季期間，這里每天銷售榴蓮超過200柜，總量約為3000噸，成交金額超過1.5億元。而所有這些榴蓮，最終都將送向中國城市居民的餐桌。

小唐是一名來自北京郊區(qū)的普通上班族，她明顯感覺到在自己的生活里，榴蓮已經(jīng)無處不在?！巴曛荒茉诔泻退昀锟吹搅裆?。但是現(xiàn)在，一到晚上，幾乎在每個小區(qū)的門口，都能見到一輛堆滿了榴蓮的貨車，就像在賣菜一樣?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，今年中國進口了超過150萬噸新鮮榴蓮，總計價值485億。按平均每顆5斤計算，我們這一年進口大約6億顆榴蓮，當之無愧是全球的榴蓮消費大國。

在市場紅利的刺激下，東南亞的種植園院里，出現(xiàn)了越來越多的榴蓮買手。不光是受雇于電商平臺的員工，也有許多人正在以單打獨斗的方式參與其中。

以堂哥為例，在開始做榴蓮生意之前，他是社交媒體上的一名百萬粉絲級別的馬來西亞網(wǎng)紅，以分享當?shù)孛朗碁橹?。隨著咨詢榴蓮的人越來越多，他意識到今后能夠代表馬來西亞的食品，非榴蓮莫屬。

起初只是代賣，直到兩年前，在榴蓮熱潮影響下，他決定組建起團隊，開始了貓山王直采生意，在忙碌時，一天能發(fā)出幾個貨柜。貓山王是最貴的榴蓮品種之一，每一個貨柜裝滿，需要近40輛卡車，總計價值在100萬人民幣上下。為了生意的正常運轉(zhuǎn)，堂哥投入了千萬現(xiàn)金。

在倉庫揀貨，準備榴蓮出庫運輸

更多的中小型買手則是來自于中國，很多人從來沒有過水果行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，在利益的驅(qū)使下，一窩蜂的來到了馬來西亞。兩年間，堂哥最明顯感覺，便是市場上出現(xiàn)了越來越多的新人買家，“很多新玩家什么也不明白，只帶著幾百萬人民幣，就貿(mào)然來到了馬來西亞，張口就是‘你的榴蓮我全收了’?！?/p>

這些熱錢的涌入，也帶來了價格的劇烈波動，“要知道，在我小時候榴蓮每公斤只要兩塊錢，到現(xiàn)在已經(jīng)翻了二三十倍不止。很多本地人都在抱怨，貓山王簡直吃不起了?！?/p>

貓山王再貴，也不如老樹香

事實上，在過去很長一段時間里，榴蓮都不是國內(nèi)的主流水果。特別是對身處北方的大多數(shù)消費者而言，榴蓮始終處在“只聞其名，不見其身”的狀態(tài)。

小唐還記得自己第一次吃到榴蓮的經(jīng)歷。2007年，她準備去其他城市讀書，出發(fā)前母親特意花高價從水果店里買來了一個榴蓮。全家人聚在餐桌前，對著這個長滿尖刺的綠色水果無從下手，后來費勁九牛二虎之力，大家總算嘗到了第一口榴蓮肉，然而滋味卻并沒有想象中那么美妙，“脆脆的，基本沒什么味道，還不如吃黃瓜。”

直到幾年后，榴蓮開始普遍出現(xiàn)在水果店里，面對著貨架上一個個飄香的金色榴蓮，她這才恍然大悟，“原來被賣榴蓮的人給騙了，我們當年吃的是還沒成熟的生榴蓮?！?/p>

和小唐的經(jīng)歷一樣，大多數(shù)人對于榴蓮從陌生到熟悉，有著一個明顯的時間脈絡(luò)。

馬來西亞文化節(jié)，堂哥帶著自家挑選的榴蓮參加展銷

雖然早在2003年，泰國就成為了首個獲準向中國直接出口新鮮榴蓮的國家，但那時大眾對這種熱帶水果的認知并不多，外加高昂的價格，也鮮少有人輕易嘗試。

真正的爆發(fā)約在2018年。海關(guān)總署的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，那年中國進口了43萬噸榴蓮，約是上一年的2倍；進口金額突破了70億人民幣，到今天這個數(shù)額已增長超過5倍。

2018年4月份，在天貓舉辦的一場活動里，短短一分鐘之內(nèi)，8萬個泰國金枕榴蓮便被一掃而空，泰國副總理頌奇徹底領(lǐng)教了一場“中國式震撼”。也正是在這個階段，消費者們對于各種榴蓮有了較為詳細的認知。

“泰國金枕”“馬來西亞貓山王”“越南干饒”，這一系列名詞在人們心中不光代表著產(chǎn)地和種類上的差別，也象征著品質(zhì)上的區(qū)分。在網(wǎng)絡(luò)上，“貓山王”被冠以“榴蓮中的愛馬仕”的稱號，鮮果價格一般是金枕榴蓮的三倍。

市場帶來的影響是雙向的。在馬來西亞，堂哥發(fā)現(xiàn)這幾年間，榴蓮品級的概念正在悄然形成?！霸趶那?，我們并沒有所謂的‘A果’和‘B果’。無論是本地人，還是香港、日本的客戶，在買榴蓮時，大家不太在乎榴蓮長得好不好看，只關(guān)注榴蓮是不是來自于老樹?！?/p>

他口中的老樹是指樹齡在20年以上的榴蓮果樹。相較于樹齡較短的新樹，老樹的根莖更加發(fā)達，吸收的養(yǎng)分更加充足，結(jié)出的榴蓮香味也更加濃郁。

貓山王B果，外表看上去品相不加，但果肉一樣飽滿

但不同于本地人的偏好，來自國內(nèi)的買手們顯然更注重于果實的外觀和出肉量。在堂哥看來，這或許與“貓山王”的定位有關(guān)，“因為貓山王價格昂貴，類似于奢侈品，很多人不是買來自己吃，而是拿來送禮?！?/p>

當然，并不是所有人都能立即接受這樣的變化。在與果農(nóng)打交道的過程中，堂哥發(fā)現(xiàn)，很多果農(nóng)對此頗有微詞，“以前一個農(nóng)場里，全部榴蓮都是同樣的價格，現(xiàn)在卻要強行分成三六九等。許多達不到A果標準的榴蓮賣不上價，他們當然會覺得不甘心了?！?/p>

不過，這也是所有果農(nóng)不得不接受的現(xiàn)實。因為進入中國較晚，加之價格高昂的緣故，馬來西亞在國內(nèi)市場占比并不高。

根據(jù)全國城市農(nóng)貿(mào)中心聯(lián)合會的數(shù)據(jù)，2024年1-9月份，泰國榴蓮占據(jù)了進口榴蓮60%的份額，越南榴蓮以39%的比重緊隨其后，馬來西亞榴蓮的市場份額微乎其微，而且還要面臨菲律賓的競爭。

雖然“貓山王”名聲在外，但想要破局，贏得更高的市場占有率，去適應(yīng)規(guī)則顯然是唯一的答案?！耙驗橐粋€行業(yè)想要發(fā)展，它就必須要這樣。”

不講規(guī)則的市場，一切全看運氣

對于馬來西亞的榴蓮買手而言，某種程度上，他們也是規(guī)則的推廣者。

堂哥在開始做生意后，與許多榴蓮買手一樣，首當其沖要面臨的問題，便是如何去尋找到品級合格的榴蓮。

像許多農(nóng)產(chǎn)品一樣，榴蓮價格受季節(jié)影響，在淡旺季之間波動強烈，買手們需要時時了解榴蓮生產(chǎn)情況，才能拿到更好的價格。兩年時間里，他與團隊一起造訪了將近兩百家農(nóng)場，判斷果樹情形、觀察種植環(huán)境，也檢查農(nóng)藥是否超標。

榴蓮作為進口生鮮，貿(mào)易上有著嚴格的檢查標準。2023年，日本檢疫機構(gòu)銷毀了1.4噸越南榴蓮，因為他們在進口榴蓮中檢測到的化學(xué)成分，嚴重超過了本國允許的標準。無獨有偶，去年中國海關(guān)總署同樣發(fā)現(xiàn)了多個批次的越南和泰國榴蓮存在重金屬超標，暫停了多家加工廠和種植園的榴蓮進口。

馬來西亞的榴蓮工廠里，工人對榴蓮質(zhì)量進行標準化檢驗

在堂哥看來，一方面是由于榴蓮市場火爆，讓一些農(nóng)場主產(chǎn)生了急于求成的念頭；另一方面則是因為買手在采購時，對于農(nóng)場周邊是否存在污染也沒有做過細致的調(diào)查。想要避免血本無歸，“每時每刻都要學(xué)習(xí)?！?/p>

挑果同樣是一門學(xué)問。榴蓮是以“打果”的方式來進行采摘，農(nóng)場主們通過敲打樹干，讓成熟的榴蓮掉落在網(wǎng)兜上，來保證果實外觀的完整。在挑選榴蓮時，果實有沒有蛀蟲，果肉是否發(fā)生變質(zhì)，都倚賴于買家自己的經(jīng)驗。如果買到的榴蓮是壞果，那也只能愿賭服輸。

不過，就算是經(jīng)驗豐富，許多問題依舊難以避免。

在剛剛開始做榴蓮生意時，堂哥發(fā)現(xiàn)自己作為本地人，也免不了遇上坑蒙拐騙的。明明和農(nóng)場主商定好了購買A果，可是等拿到貨時，卻發(fā)現(xiàn)其間莫名被人摻入了不少AB果和B果，乃至于后來，每次收果，他不得不派人時時刻刻盯著。

質(zhì)量保障同樣是一個問題。和其他國家相比，馬來西亞榴蓮品級的標準化起步較晚，大部分果園都是以世代相傳的模式掌握在農(nóng)場主手中，種植方式缺少專業(yè)化的管理，依然是傳統(tǒng)的“天生天養(yǎng)”的模式。這導(dǎo)致了榴蓮質(zhì)量的飄忽不定，就算是本地人，就算已經(jīng)摸爬滾打了兩年，在堂哥看來，想要做到百分百高品質(zhì)的榴蓮，依然幾乎是不可能的事情。

在農(nóng)場收榴蓮，堂哥現(xiàn)場開榴蓮檢驗果肉品質(zhì)

買手所要面臨的挑戰(zhàn)還不僅于此。不同于泰國榴蓮是在采摘后進行催熟，在馬來西亞，人們更偏好于等待榴蓮在樹上完全成熟后再進行采摘。這樣的榴蓮口感軟糯，味道層次也更加豐富，但與此同時，果實的保質(zhì)期十分短暫。新鮮的“貓山王”如果不加處理，保質(zhì)期只有一天，如何運輸成為了最大難題。

對于大部分買手來說，通過液氮冷凍來進行處理，是一個現(xiàn)實的選擇。榴蓮采摘后的6個小時內(nèi)，在零下110度液氮的作用下，果實被快速冷凍，既可以最大限度的保留住原有的味道，也能延長水果的保存時間。

因為一切操作離不開榴蓮工廠，有時買家也會干脆直接從工廠購買。剛?cè)胄袝r，堂哥有時也會選擇這樣的購買渠道，不過很快，新的問題又擺在眼前——一些榴蓮打開后，果肉并非熟悉的金黃色，而是泛著淡淡的白。這意味著，他買到庫存果了。

冷藏時間過長，導(dǎo)致榴蓮失去了水分，是榴蓮顏色發(fā)生變化的原因。對于庫存果，除了在線下賠本處理之外，只能送到加工廠，拆出果肉單獨售賣，價格只有整果的一半。如果果肉外觀太差，那就只能去做二次加工了，打碎做成榴蓮糕點所需的果泥，價格還要在果肉的基礎(chǔ)上再砍掉一半。

在取得鮮食榴蓮的準入資格前，中國食客很少能見到如此新鮮飽滿的馬來西亞貓山王

做了兩年的榴蓮生意，在堂哥身上，這樣的情形依舊偶有發(fā)生。他選擇了認賠，但也有一些榴蓮買手，為了挽回損失，選擇了另外一種方式。在抖音、快手等平臺上，時常可以見到一些低價“貓山王”，與動輒每斤近百元的常規(guī)價格相比，這些“貓山王”每斤價格只需要四五十人民幣。唯一不同的是，果然偏淡，呈現(xiàn)出白色。

這些都是典型的庫存果，不過主播們有另一套說辭：“果肉之所以偏白，是因為這些榴蓮產(chǎn)自老樹。”

不完善的標準，混沌的市場，這就是堂哥眼中馬來西亞榴蓮現(xiàn)在亟需需要克服的難題。他見到太多人興沖沖地到來，最后卻不得不鎩羽而歸，“加入來了十個人，最后能留下來的也有一兩個人”。不得不說，“這里面的水真的很深?！?/p>

為了吃好，而不是吃飽

打開中國市場后，馬來西亞的榴蓮競爭愈發(fā)激烈。堂哥除了要應(yīng)對果農(nóng)、工廠之間的價格戰(zhàn)，還要從新入駐的電商平臺里搶出新的賽道。

與中小型買手不同，很多大型電商選擇另外得一條道路——在產(chǎn)地創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈。這樣既能有效把控每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，也能減少流通成本。

以本來生活和叮咚買菜為例，二者分別于2020年和2022年，在當?shù)亟ㄔO(shè)了加工產(chǎn)線，專門用來對“貓山王”進行液氮冷凍以及分揀包裝。而隨著國內(nèi)對鮮果榴蓮進口的開放，叮咚買菜更是開啟了鮮榴蓮直采業(yè)務(wù)。不同于傳統(tǒng)的海運，他們采用了空運，這樣榴蓮從果園到國內(nèi)倉儲僅僅需要一天時間。

也有企業(yè)將目光直接瞄準了榴蓮種植。2019年，宏輝果蔬投資2.8億元人民幣，在馬來西亞建設(shè)了熱帶水果種植基地，其中的主要產(chǎn)品，就是榴蓮。2023年，榴蓮園正式開園；2024年7月，宏輝果蔬遞交了馬來西亞榴蓮基地出口資質(zhì)申請資料，其股價連續(xù)三天漲停。

馬拉西亞榴蓮農(nóng)場，果農(nóng)用網(wǎng)子接住掉落的榴蓮

越來越多的大型企業(yè)加入，對于馬來西亞榴蓮產(chǎn)業(yè)確實起到了一定的規(guī)范作用，可據(jù)堂哥觀察，在榴蓮品質(zhì)和產(chǎn)量上，新的種植園與傳統(tǒng)種植園仍有差距。一個重要原因在于規(guī)模，動輒幾千畝的開發(fā)，對于周圍自然環(huán)境不可避免地帶來影響，而榴蓮偏偏依靠于果蝠進行授粉，果蝠棲息地的減少，勢必會影響到榴蓮的結(jié)果。

除此之外，一個不容忽視的現(xiàn)實是，對比泰國和越南的榴蓮，“貓山王”貴出近3倍的價格沒有任何優(yōu)勢，能不能取得國內(nèi)普通消費者普遍認同，也仍是未知數(shù)。

在直播間里，堂哥也常常遇到對價格表達質(zhì)疑的消費者，對方通常會拿“貓山王”榴蓮和“金枕”榴蓮作比較，這讓他不得不反復(fù)強調(diào)一個觀念：馬來西亞榴蓮是為了吃好，而不是吃飽。

這是觀念上的差別。“在馬來西亞，果子越小，反而我們越喜歡?！彼麑⒘裆彵茸骷彝ズ妥优年P(guān)系。養(yǎng)分從榴蓮柄輸送到榴蓮，果瓣越少，果實越小，果肉平均分配到的營養(yǎng)自然也就越多。

本地人挑榴蓮會特意挑選果型小的，味道更香郁

他覺得如果是為了體驗“貓山王”味道的話，購買品級略低的榴蓮也不失為一個追求性價比的選擇，畢竟他們的差異不在于味道，只在于外形。

直播間的數(shù)據(jù)也在印證著這一觀點，最近一兩年，他發(fā)現(xiàn)A果銷量頗為疲軟，反而是越來越多的人開始嘗試B果、C果，其中許多人都來自于二三線城市。

榴蓮市場競爭激烈，對于馬來西亞的中小型買手而言，能不能挖掘出“下沉市場”，也許決定了他們在未來是否能夠在“榴蓮熱潮”中存活。

開發(fā)新品，是中小型買手的另外一條出路。盡管一提到馬來西亞榴蓮，大多數(shù)消費者都馬上會聯(lián)想到“貓山王”，但馬來西亞并不是只有“貓山王”。

馬來西亞本土注冊了超過220個榴蓮品種，每一種榴蓮的風味各不相同，編號為D197“貓山王”只是其中的一種。除此之外，還有大量未經(jīng)注冊的土種榴蓮和野生榴蓮，這些都被稱為甘榜榴蓮（“甘榜”意為鄉(xiāng)村），正是新品種榴蓮培育的關(guān)鍵。

為了推廣馬來西亞本土榴蓮，堂哥將不同品種打包混裝，取名“南馬三寶”

不同于與國內(nèi)消費者只追求榴蓮的“甜度”，在馬來西亞，本地人的風味偏好更豐富。每一種榴蓮都不乏擁躉，甚至大部分人還對野榴蓮情有獨鐘。野榴蓮產(chǎn)自老樹，樹齡都在50年以上，甚至部分果樹超過百年，至于味道則是千奇百怪，“就在開盲盒”，酸甜苦辣全都有。

“我們其實培育了蠻多的品種，可是一直缺乏推廣，并沒有形成規(guī)模?！痹?023年，堂哥做了一次嘗試，將紅肉、貓山王和江海這三種不同風味的榴蓮進行打包售賣，取名為“南馬三寶”。從“南馬三寶”的用戶反饋來看，對于榴蓮口味的多樣性，國內(nèi)消費者也并不是不能接受。