SaaS有兩個(gè)實(shí)質(zhì)。

第一個(gè)實(shí)質(zhì)是把一次性收費(fèi)交易變成一個(gè)長(zhǎng)期按需使用收費(fèi)交易。

我以前說(shuō)過(guò)很多次，SaaS是個(gè)供給側(cè)改革需求。

核心本質(zhì)是，你作為一個(gè)資本家，賣一次東西給客戶，你覺(jué)得不劃算。因?yàn)槟阋粗荒芙o這個(gè)客戶交易一次，要么你就要繼續(xù)生產(chǎn)更多產(chǎn)品才能換來(lái)下一次交易。

大家都是懶的，所以供給側(cè)其實(shí)只有兩個(gè)需求，一是客戶不可能買斷你的產(chǎn)品，二是只要用就要給錢。

所以SaaS的第一件事，就是把本地軟件變成云端，這樣所有權(quán)在本質(zhì)上發(fā)生了變化，客戶絕對(duì)無(wú)法買斷你的產(chǎn)品。

第二件事，就是不停迭代升級(jí)產(chǎn)品，把客戶本可以一次性買斷的所有功能，人為拉長(zhǎng)成一個(gè)不斷的迭代的功能序列。然后用這兩個(gè)理由勸服客戶繼續(xù)用下去：按租用收費(fèi)，每個(gè)月成本很少，而且未來(lái)我們會(huì)更新更多功能，但你還是只付這一點(diǎn)點(diǎn)同樣的錢。

這就是供給側(cè)給需求側(cè)畫的兩個(gè)餅。

之所以說(shuō)是餅，是因?yàn)檫@兩個(gè)故事，都很難繼續(xù)下去。

第一需求側(cè)不care所有權(quán)，第二需求側(cè)對(duì)核心的功能點(diǎn)需求是有限的。

你可能不理解這個(gè)點(diǎn)，那么你去打開(kāi)QQ音樂(lè)。

因?yàn)槟苈?tīng)所有的版權(quán)歌曲，所以你愿意付費(fèi)，即便這些音樂(lè)專輯不在你的柜子里。

QQ音樂(lè)在2022年做了不少于25次迭代，但我敢說(shuō)，你不知道這些迭代是什么，也沒(méi)有用起來(lái)任何一個(gè)新功能。

因?yàn)椋瑥哪愀顿M(fèi)的那一刻，它就能聽(tīng)所有版權(quán)歌曲。你的需求和關(guān)心點(diǎn)，就這一個(gè)。

需求側(cè)其實(shí)只在乎最終效果，即，有用我就付錢，價(jià)格能接受我就繼續(xù)。

或者換句話說(shuō)，QQ音樂(lè)的核心用戶，不會(huì)因?yàn)橐魳?lè)不能下載，就換到網(wǎng)易云音樂(lè)。網(wǎng)易云音樂(lè)如果價(jià)格比QQ音樂(lè)高，那么也很難搶到QQ音樂(lè)的付費(fèi)用戶。網(wǎng)易云音樂(lè)再做更多的其他功能，也很難搶到QQ音樂(lè)為曲庫(kù)數(shù)量付費(fèi)的用戶。

在企業(yè)服務(wù)里，這個(gè)鴻溝就更難跨越。

在本質(zhì)上，企業(yè)服務(wù)在核心功能上的差異化程度，比C端其實(shí)更小。

原因是，企業(yè)服務(wù)有企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯和管理理論支持，通用性很高。比如財(cái)務(wù)、稅務(wù)、HR，企業(yè)服務(wù)的差異化非常小，唯一的差異，產(chǎn)生在企業(yè)規(guī)模上。但這不是SaaS或者企業(yè)服務(wù)的問(wèn)題，而是公司發(fā)展的問(wèn)題。

繞了一大圈，我是想講SaaS在演化以后的實(shí)質(zhì)，或者說(shuō)一個(gè)高價(jià)值SaaS服務(wù)的實(shí)質(zhì)，其實(shí)是乙方提供的專屬服務(wù)取用權(quán)。

這是比傳統(tǒng)軟件SaaS更高一級(jí)的存在。

專屬服務(wù)，是因?yàn)檫@個(gè)服務(wù)需要專業(yè)度，而且是為你提供的。

取用權(quán)，意味著這個(gè)服務(wù)是有冗余的，你用的時(shí)候當(dāng)然要付錢，但不用的時(shí)候?yàn)榱藫碛幸院箅S時(shí)可用的資格也要付錢。

跟我之前提到的傳統(tǒng)SaaS的實(shí)質(zhì)相比，所有權(quán)和按需付費(fèi)這兩個(gè)事情在這里被天然瓦解了。

乙方提供的是服務(wù)，服務(wù)是沒(méi)有所有權(quán)的，只有乙方有沒(méi)有能力提供這個(gè)專業(yè)服務(wù)。采購(gòu)乙方，甲方才有使用這個(gè)服務(wù)的能力，而不是權(quán)力。甲方也無(wú)法通過(guò)任何形式一次性私有化乙方的服務(wù)，或者換個(gè)角度說(shuō)，從理論上甲方失去了私有化這個(gè)選項(xiàng)。

相對(duì)于服務(wù)替代了所有權(quán)的爭(zhēng)議，取用權(quán)則把按需付費(fèi)也后置了。采購(gòu)了乙方，才能享受服務(wù)。JD的VIP會(huì)員打折服務(wù)享受過(guò)吧？你付出的價(jià)格是一樣的，但打折的總額是根據(jù)你的購(gòu)買力來(lái)決定的，簡(jiǎn)言之，買的越多，越劃算。但所有能夠享受打折服務(wù)的會(huì)員，付出的是同樣的價(jià)格。

相對(duì)于第一種模式，第二種才真正的造成了甲乙雙方都是雙贏。

第一種模式的桎梏，是SaaS被演變成了一個(gè)雜技，供給側(cè)基于持續(xù)收費(fèi)的需求，是以破壞用戶體驗(yàn)為代價(jià)的。客戶很容易就問(wèn)個(gè)問(wèn)題讓雙方的合作瓦解：我只要買斷這些功能就可以，你為什么要持續(xù)讓我付費(fèi)，你迭代的功能我又不需要。

第二種模式的優(yōu)越，是SaaS被演變成了一個(gè)可持續(xù)模式。需求側(cè)能夠感受到自己在到底占了什么便宜，以及隨著使用深度的增加，還能獲得更多的利益，而不必把關(guān)注焦點(diǎn)集中在一些重要但是沒(méi)用的地方。使用服務(wù)，是為了完成任務(wù)，不是為了爭(zhēng)奪功能的所有權(quán)。供給側(cè)通過(guò)不斷的改進(jìn)服務(wù)，保留了冗余和可持續(xù)性，這是第一種模式所期望的真正的良性循環(huán)。

SaaS的實(shí)質(zhì)是提供一個(gè)有用的服務(wù)，并且保持服務(wù)和收益的可持續(xù)性，供給側(cè)和需求側(cè)都沒(méi)有傻子。